【正文】 《營(yíng)銷百戰(zhàn)奇經(jīng)》――原名《大渠道營(yíng)銷學(xué)實(shí)務(wù)》作者:張解放簡(jiǎn) 介《大渠道營(yíng)銷學(xué)實(shí)務(wù)》是由“大渠道營(yíng)銷學(xué)”創(chuàng)始人張解放先生結(jié)合數(shù)年來(lái)個(gè)人營(yíng)銷理論研究成果及長(zhǎng)期以來(lái)個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐及營(yíng)銷管理工作實(shí)踐精心提煉而成。書中所載案例80%以上為作者多年來(lái)親自操作或策劃過(guò)的企業(yè)實(shí)例，所以案例的內(nèi)容相當(dāng)真實(shí)生動(dòng)。其中有很多包括企業(yè)內(nèi)部中層管理人員也無(wú)緣知道的內(nèi)幕，作者在書中都一一詳實(shí)細(xì)致地進(jìn)行了批露，其目的在于如實(shí)地反映目前企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的真實(shí)情況?！按笄罓I(yíng)銷學(xué)”的精髓在于指導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷工作的企業(yè)人士如何通過(guò)合理地整合企業(yè)自身的各種營(yíng)銷資源，確定一個(gè)切實(shí)可行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍，從而在局部范圍內(nèi)創(chuàng)造局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后通過(guò)直面的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)獲得局部的競(jìng)爭(zhēng)勝利。全書以現(xiàn)代營(yíng)銷殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為背景，全面提出了一系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。對(duì)此，作者在本書中從營(yíng)銷理論及具體的案例分析等角度都進(jìn)行了詳細(xì)的論述。本書內(nèi)容包括“戰(zhàn)略篇”和“戰(zhàn)術(shù)篇”兩部分。戰(zhàn)略部分側(cè)重于講述企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理，而戰(zhàn)術(shù)部分則側(cè)重于各種營(yíng)銷手段的靈活運(yùn)用。每一個(gè)章節(jié)都包括“營(yíng)銷原理、理論來(lái)源、釋意、案例分析、案例點(diǎn)評(píng)”五個(gè)模塊。“營(yíng)銷原理”部分是各個(gè)章節(jié)的靈魂，用較為精煉的語(yǔ)言點(diǎn)明了各個(gè)章節(jié)的論述要點(diǎn)；“理論來(lái)源”部分說(shuō)明的是各個(gè)章節(jié)大渠道營(yíng)銷理論的來(lái)源，該部分雖文字不多，但包含了軍事理論、兵法陣圖知識(shí)、哲學(xué)、物理學(xué)、幾何學(xué)、和各種自然規(guī)律及現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論；“釋意”部分全面地論述了各個(gè)章節(jié)的營(yíng)銷原理及其出處，是本書理論部分所占篇幅最多的一部分，內(nèi)容也是最豐富的；“案例分析”部分是本書的一個(gè)看點(diǎn)，書中所列案例都力圖詳盡敘述各個(gè)策劃案例及營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的真實(shí)過(guò)程。雖然多為中小企業(yè)的不太出名的案例，但全部為作者親身經(jīng)歷且一手策劃的實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)，絕無(wú)半點(diǎn)杜撰，其內(nèi)容之詳盡、過(guò)程敘述之具體，在以往的營(yíng)銷書籍中是絕對(duì)不可能看到的；“案例點(diǎn)評(píng)”部分是對(duì)各個(gè)案例內(nèi)容的綜述和延伸。內(nèi)容雖少，卻絕無(wú)畫蛇添足之感。第一篇 戰(zhàn)略篇序言二戰(zhàn)后，人類文明和科技的發(fā)展促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的極大發(fā)展。商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使物質(zhì)產(chǎn)品極大的豐富，人類生活水平得到了極大的提高，而這一切給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的卻是競(jìng)爭(zhēng)的加大。從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)到有序競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也發(fā)展到了慘烈的地步。特別是中國(guó)加入WTO之后，國(guó)際性大品牌公司攜資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)加入中原逐鹿陣營(yíng)，一時(shí)間中國(guó)大地狼煙四起，硝煙迷漫。而弱肉強(qiáng)食、適者生存從來(lái)都是自然界的規(guī)律，于是乎在內(nèi)外品牌強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的夾擊之下，中國(guó)企業(yè)以每天上萬(wàn)家的速度宣布倒閉、破產(chǎn)。展現(xiàn)在我們面前的是一幅眾多企業(yè)由建立到倒閉，再建立再倒閉的前撲后繼的壯烈畫面，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)提醒廣大營(yíng)銷界人士：營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的格局已徹底改變，營(yíng)銷手段和方法早已不適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的需要。時(shí)代強(qiáng)烈地呼喚好的、先進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理論特別是能夠制勝的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)理論的橫空出世，來(lái)力挽國(guó)內(nèi)營(yíng)銷乏力，競(jìng)爭(zhēng)屢屢失敗的狂瀾。另外，筆者在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷策劃實(shí)踐中，常常會(huì)受到諸如低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、推廣費(fèi)用的使用不合理、渠道串貨、假冒偽劣產(chǎn)品的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、以及淡旺季渡過(guò)等問(wèn)題的困惑，一直面臨著如何提升、不斷提升、持續(xù)提升產(chǎn)品銷量的壓力，而在壓力下成長(zhǎng)的人最容易爆發(fā)。終于，經(jīng)過(guò)對(duì)古今中外商業(yè)典集和營(yíng)銷理論的查閱對(duì)比，通過(guò)上萬(wàn)次親身營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的磨礪，加上與數(shù)十位營(yíng)銷高手、營(yíng)銷管理大師和營(yíng)銷策劃大師的探索咨詢，足跡踏遍祖國(guó)大江南北，求教電話飄洋過(guò)海，終于有一天，思維的野馬沖破歷史的禁錮，一門直面競(jìng)爭(zhēng)，著力于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)制勝的學(xué)說(shuō)——“大渠道營(yíng)銷學(xué)”逐步成型，個(gè)中的辛酸與喜悅自不必說(shuō)。大渠道營(yíng)銷的產(chǎn)生，得力于筆者長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)古今中外軍事理論和兵法、陣圖及各種戰(zhàn)爭(zhēng)案例的研究，同時(shí)受到物理學(xué)力學(xué)原理的啟發(fā)，結(jié)合營(yíng)銷基本理論而成。所以在本書的描述中往往強(qiáng)調(diào)各種營(yíng)銷手法、力量及效果的體現(xiàn)；在營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的安排上常常會(huì)強(qiáng)調(diào)直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至追求血淋淋的勝利成果；而在營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和終端網(wǎng)點(diǎn)的布局方面，常常會(huì)有中國(guó)古老的兵法陣圖的痕跡，這一切都是戰(zhàn)爭(zhēng)在商業(yè)領(lǐng)域的再現(xiàn)。筆者追求的是最終的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)制勝，所以追求競(jìng)爭(zhēng)手段的殘忍和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)情在所難免。所謂“兵者，詭道也”在局部的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和推廣手段上也難免會(huì)被人誤解為陰謀詭計(jì)。所以筆者在此希望各位讀者在閱讀本書的過(guò)程中，要以批判的眼光來(lái)學(xué)習(xí)，把目光集中到對(duì)大渠道營(yíng)銷學(xué)所倡導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)理念和如何營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的研究、分析、學(xué)習(xí)以致應(yīng)用上來(lái)，而不拘泥于局部的技戰(zhàn)術(shù)方面的“一城一池的得失”上來(lái)。以免誤入歧途，走向非法競(jìng)爭(zhēng)的邪路?？紤]到營(yíng)銷理論與實(shí)踐的結(jié)合性，在本書中的案例選擇方面，盡量選用的的是筆者多年來(lái)所親身經(jīng)歷過(guò)的或策劃過(guò)的營(yíng)銷戰(zhàn)例，粗略算來(lái)，這部分案例在整個(gè)本書案例中約占80％。但是，一些國(guó)際上的經(jīng)典營(yíng)銷案例和中國(guó)古代的經(jīng)典之戰(zhàn)，實(shí)在令人難以割舍，情不自禁，就自作主張，一并收錄進(jìn)來(lái)，并以個(gè)人好惡及狹隘的眼光加以評(píng)論，不當(dāng)之處敬請(qǐng)各位讀者及以往事例的當(dāng)事人及其后人寬大為懷，不予計(jì)較為盼。《大渠道營(yíng)銷學(xué)實(shí)務(wù)》將要與各位讀者見(jiàn)面。筆者懷著感恩之惶恐，期待著各位良師益友的評(píng)判。同時(shí)以萬(wàn)分敬重之心情對(duì)古今中外歷代對(duì)軍事理論做出突出貢獻(xiàn)的軍事家，對(duì)在物理學(xué)、幾何學(xué)，特別是力學(xué)原理方面做出貢獻(xiàn)的科學(xué)家，對(duì)在營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)方面做出貢獻(xiàn)的專家表示感謝。因?yàn)橛辛怂麄兗赐某晒?jīng)驗(yàn)才使大渠道營(yíng)銷學(xué)有所借鑒和參考。另外，筆者還想對(duì)各位曾經(jīng)與筆者面對(duì)面交流的大師、各位曾經(jīng)接受過(guò)筆者電話咨詢的國(guó)內(nèi)外老師、各位接受過(guò)筆者服務(wù)的企業(yè)和企業(yè)老總、以及曾經(jīng)與筆者共同戰(zhàn)斗在營(yíng)銷最前沿的同仁們表示衷心的感謝，因?yàn)槭悄銈兊臒o(wú)私奉獻(xiàn)和艱苦奮斗，為筆者積累了大量的寫作素材和精神上的啟發(fā)。謝謝！張解放于２００５年７月1. 大渠道營(yíng)銷學(xué)概論 營(yíng)銷理論（創(chuàng)造一個(gè)必勝之勢(shì)） 結(jié)合企業(yè)所處環(huán)境及企業(yè)自身資源確定市場(chǎng)范圍，并在選定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)整合自身資源創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，從而達(dá)到優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷目的。 理論來(lái)源＊毛澤東軍事思想 ——以弱勝?gòu)?qiáng)，創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)＊孫子兵法 ——善戰(zhàn)者，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也＊物理學(xué)力學(xué)原理 ——壓力與壓強(qiáng) P=F/S 釋意世上根本就不存在絕對(duì)的以弱勝?gòu)?qiáng)，只有絕對(duì)的弱肉強(qiáng)食和普遍的適者生存的自然規(guī)律。當(dāng)初毛澤東所領(lǐng)導(dǎo)的紅軍只所以能在反圍剿中多次以弱勝?gòu)?qiáng)，是因?yàn)樗浞值剡\(yùn)用了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)中自身的優(yōu)勢(shì)，成功地將對(duì)手分解為實(shí)力不如自己的若干部分，然后在局部戰(zhàn)場(chǎng)以5倍以上的軍隊(duì)集中消滅敵軍。從而通過(guò)多個(gè)以強(qiáng)勝弱的局部戰(zhàn)斗的勝利取得整個(gè)戰(zhàn)役的勝利，從而達(dá)到所謂的以弱勝?gòu)?qiáng)。其實(shí)他根本不是以弱勝?gòu)?qiáng)而是徹頭徹尾的以強(qiáng)勝弱。事實(shí)上毛澤東在其所親自指揮的任何一次戰(zhàn)役中都嚴(yán)格遵循著“十則圍之，五則分之”的不變軍事法則。同樣，我們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)中要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，就要始終了解自身所處的環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，來(lái)選擇適于自己的市場(chǎng)范圍，然后在自己選擇的范圍內(nèi)進(jìn)行一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，動(dòng)用自己一切資源調(diào)動(dòng)、分解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，取得局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后以絕對(duì)的局部?jī)?yōu)勢(shì)當(dāng)仁不讓地取得局部競(jìng)爭(zhēng)的勝利。如果我們能把局部的勝利向整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)克隆，那么最后取得整個(gè)勝利將是毫無(wú)疑問(wèn)的。在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)之前，一定要把市場(chǎng)情況，諸如行業(yè)前景、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)情況等了解清楚，然后整合一下自身企業(yè)或產(chǎn)品的資源優(yōu)勢(shì)，找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比之下自身所必勝的理由。即在沒(méi)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)之前就確立一種戰(zhàn)則必勝之勢(shì)。如果未有必勝之條件不如不戰(zhàn)，否則只會(huì)勞民傷財(cái)，最終以失敗而告終。確定了必勝之勢(shì)后就要迅速地、高強(qiáng)度地運(yùn)用本書后文所提到的一系列營(yíng)銷方法投入市場(chǎng)運(yùn)作，力求一戰(zhàn)而勝，所謂“靜如處子，動(dòng)如脫兔”，“善戰(zhàn)者如轉(zhuǎn)圓石于千仞山者”即為此意?，F(xiàn)代物理學(xué)力學(xué)原理中有關(guān)壓強(qiáng)與壓力及受力面積的關(guān)系的敘述中有幾點(diǎn)很值得我們營(yíng)銷工作者注意：P=F/SA．在壓力（F）一定的情況下，受力面積（S）越小則取得的壓強(qiáng)（P）越大，反之亦反。B．在受力面積（S）一定的情況下，壓力（F）越大則取得的壓強(qiáng)（P）越大，反之亦反。C．要想取得壓強(qiáng)（P）最大化有兩種方法： 第一 盡可能地增大壓力（F）； 每二 盡可能地減小受力面積（S）。大渠道營(yíng)銷學(xué)原理將P比作所取得的營(yíng)銷效果，F(xiàn)表示各種營(yíng)銷活動(dòng)所取得的合力，S表示營(yíng)銷活動(dòng)所集中的市場(chǎng)區(qū)域。 即：營(yíng)銷效果（P）=營(yíng)銷力（F）/市場(chǎng)區(qū)域（S）同樣我們可以得3條結(jié)論： a. 在企業(yè)因受到資金、人力、環(huán)境等因素的制約而所能投入的營(yíng)銷力（F）一定的情況下，要想取得最大的營(yíng)銷效果（P）只有盡可能地縮小市場(chǎng)區(qū)域（S）； b．在一個(gè)已經(jīng)確定了的市場(chǎng)（S）上，要想取得最大的營(yíng)銷效果（P），只有盡可能地投入營(yíng)銷力（F）； c．要想使?fàn)I銷效果（P）最大化有兩種方法： 第一 盡可能地加大投入營(yíng)銷力（F） 每二 盡可能地縮小市場(chǎng)區(qū)域（S） 案例分析乳業(yè)品牌K在Z市場(chǎng)的營(yíng)銷策略K品牌乳業(yè)是一家年產(chǎn)銷量只有2000萬(wàn)的區(qū)域性小品牌，不過(guò)由于企業(yè)是民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)即年輕又有干事業(yè)的激情，且老板又比較有魄力兼戰(zhàn)略眼光。加之近幾年乳制品在國(guó)內(nèi)處于發(fā)展的黃金時(shí)期，所以發(fā)展很快，只用了5年時(shí)間就由一個(gè)小作坊式的小廠發(fā)展到現(xiàn)在的水平，成為當(dāng)?shù)厝橹破返谝黄放?。由于本地市?chǎng)已基本處于壟斷地位，2004年春天，K品牌準(zhǔn)備強(qiáng)力進(jìn)入省會(huì)城市Z。此前他們已經(jīng)有過(guò)兩次失敗的經(jīng)歷，這次他們通過(guò)業(yè)內(nèi)權(quán)威人士，將筆者請(qǐng)去作為營(yíng)銷顧問(wèn)，并許以重金要求筆者對(duì)K品牌在Z市場(chǎng)的運(yùn)作專門立項(xiàng)進(jìn)行全面策劃。立案后，筆者首先進(jìn)駐K企業(yè)對(duì)其進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，一開(kāi)始他們企業(yè)老總及部分高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此舉不以為然，認(rèn)為他們請(qǐng)筆者的主要目的是為了打開(kāi)Z市場(chǎng)，進(jìn)入企業(yè)好象離題太遠(yuǎn)，甚至有不務(wù)正業(yè)之嫌。對(duì)此筆者只是笑而不答，只是向企業(yè)各部門下“資料調(diào)撥單”，頻繁地與各部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談話；又設(shè)計(jì)一套長(zhǎng)達(dá)８頁(yè)的“企業(yè)內(nèi)部調(diào)查問(wèn)卷”，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)要求他們必須認(rèn)真如實(shí)填寫。經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的內(nèi)部調(diào)研，問(wèn)題逐漸明朗。雖然K品牌在當(dāng)?shù)靥幱谑袌?chǎng)幾乎壟斷的地位，但那主要得力于企業(yè)老總在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，即市委、市政府各方面一路綠燈的結(jié)果。至于在營(yíng)銷方法方面，跟本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力可言，由于他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)利用市政關(guān)系建立了一條壟斷性的終端銷售渠道，外地品牌根本打不進(jìn)來(lái)，換句話說(shuō)他們的營(yíng)銷人員只需每天把貨送到指定地點(diǎn)即可。而且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及其它品牌一再向市政領(lǐng)導(dǎo)上書反對(duì)K品牌的專有權(quán)利，K品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)也正在逐漸失去。當(dāng)筆者將該部門分析數(shù)據(jù)及結(jié)果拿給K品牌的企業(yè)老總時(shí)，這位集企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理兼營(yíng)銷總監(jiān)于一身的漢子不禁目瞪口呆，同時(shí)眼神中閃過(guò)一種釋然后的欣喜。原來(lái)，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，其實(shí)他早已有了某種預(yù)感，只是抓不住，形不成具體的認(rèn)識(shí)，看到筆者大量而具體的數(shù)據(jù)分析，其對(duì)潛在的威脅認(rèn)識(shí)得更清晰了，并當(dāng)場(chǎng)表示該發(fā)現(xiàn)已超出當(dāng)初與筆者簽訂的合作范圍，待Z市場(chǎng)活動(dòng)告一段落后馬上與筆者簽訂企業(yè)及本地市場(chǎng)整頓合作協(xié)議。然而這只是額外的收獲，真正對(duì)筆者有用的調(diào)查結(jié)果卻在以下的發(fā)現(xiàn)。A．企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)過(guò)低（中專以上文憑只有20名）；B．產(chǎn)品特別是前兩次投放Z市場(chǎng)的產(chǎn)品缺乏特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力；C．市場(chǎng)操作方法追求大而全，將企業(yè)在本地一時(shí)一地的成功當(dāng)作一成不變的真理向Z市場(chǎng)推廣。一周后筆者和助手立即趕往Z市場(chǎng)，這里才是決定成敗的地方。經(jīng)過(guò)Z市場(chǎng)初步了解，筆者不禁倒吸一口涼氣，原計(jì)劃15天的調(diào)研周期也不得不改為20—25天。原來(lái)作為省會(huì)城市，全國(guó)各大品牌早已在Z市落戶，并搶占了Z市高端市場(chǎng)。特別是當(dāng)?shù)兀绕放?，憑借其當(dāng)?shù)仄放频膬?yōu)勢(shì)和數(shù)十年的市場(chǎng)運(yùn)作，已把整個(gè)中、低端市場(chǎng)牢牢地掌握在自己手中，僅訂奶入戶就有300人的直銷團(tuán)隊(duì)。街頭路鋪點(diǎn)更是星羅棋布，每天車來(lái)車往，好不熱鬧。但這又怎么單單是一個(gè)“熱鬧”那么簡(jiǎn)單，這一切都預(yù)示著Z市場(chǎng)根本就沒(méi)有K品牌的立足之地?！霸趺崔k？怎么辦？……”連日來(lái)筆者腦海里除此之外，近乎其空。（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題）：關(guān)鍵時(shí)刻，筆者拿出了“大渠道營(yíng)銷學(xué)的看家本領(lǐng)，因?yàn)橹挥羞@一項(xiàng)是我的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。首先利用大渠道營(yíng)銷理論對(duì)Z市場(chǎng)進(jìn)行獨(dú)特的市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)Z市競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方主要在以下渠道：A．商超渠道B．社區(qū)C．街頭路鋪對(duì)以往K品牌在Z市的推敲又發(fā)現(xiàn)，其主要產(chǎn)品投放點(diǎn)為：A．中、小型超市B、街頭路鋪C、偏遠(yuǎn)都市村莊D．學(xué)校、機(jī)關(guān)餐廳E．社區(qū)… …可以說(shuō)，只要他們能想到的地方都做了嘗試，但結(jié)果呢……最后，我們對(duì)Z市及K品牌的以往操作進(jìn)行層層分解，經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：“越是偏遠(yuǎn)的地方，K品牌銷量反倒越好”，因?yàn)槟切┑胤綆缀鯖](méi)有競(jìng)爭(zhēng)?！岸际写迩f，都市村莊……”筆者的腦海里馬上浮出了一個(gè)概念。我們何不突破常規(guī)的渠道概念，將渠道概念的范圍擴(kuò)展為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。比如將更多的都市村莊作為K品牌營(yíng)銷渠道的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，然后逐一攻克呢？這不正是大渠道營(yíng)銷學(xué)所一直尋找的市場(chǎng)區(qū)域嗎？于是筆者馬上動(dòng)員K品牌Z市辦事處的所有員工對(duì)都市村莊展開(kāi)調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。A．Z市僅市區(qū)范圍內(nèi)就有都市村莊120家，且區(qū)內(nèi)流動(dòng)人口租住戶5000人以上的都市村超過(guò)60家。B．各大品牌在都市村莊銷售網(wǎng)點(diǎn)很少，只有H品牌常規(guī)性地在這放點(diǎn)貨，且無(wú)具體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法。于是接下來(lái)的工作對(duì)筆者來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，就剩下制訂一系列營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)了。當(dāng)筆者將裝訂成冊(cè)的兩本“Z市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告”和“K品牌在Z市場(chǎng)都市村莊營(yíng)銷運(yùn)作方案”提供給企業(yè)老總時(shí)，這位身經(jīng)百戰(zhàn)的一方土皇帝，只用了10分鐘的時(shí)間粗略翻了翻，就大手一揮，“干！……”（執(zhí)行）：按照筆者所做的詳細(xì)市場(chǎng)操作方案，我們組織了兩組10人的“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)突擊隊(duì)”，對(duì)每一組下了死命令：1. 10人在一個(gè)星期內(nèi)只開(kāi)發(fā)一個(gè)都市村莊；2. 每個(gè)都市村莊開(kāi)發(fā)10—20個(gè)銷售點(diǎn)；3. 每個(gè)村莊一個(gè)星期內(nèi)花掉5000元的市場(chǎng)費(fèi)用；4. 每個(gè)都市村莊一個(gè)星期內(nèi)發(fā)完3000袋品嘗奶。結(jié)果可想而知，在方圓不到1公里的一個(gè)都市村莊內(nèi)每天彩旗飄飄，K品牌品嘗奶滿天飛，就連都市村莊內(nèi)市場(chǎng)、路邊、街道辦事處、村委會(huì)等處的公益性建筑上都有K品牌的公益性廣告（當(dāng)然廣告位的費(fèi)用就免了）兩個(gè)組的突擊隊(duì)員們?cè)綉?zhàn)越勇，后來(lái)競(jìng)?cè)?