【正文】 （饒展修訂后自用）何經(jīng)華：劉總，各位女士、先生們，大家下午好，有機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)交流，兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我想從幾個(gè)方面和大家交流一下。劉總說(shuō)了我們用友的戰(zhàn)略，一開(kāi)始我們從四個(gè)方面來(lái)看今天講演的內(nèi)容。首先我想花一點(diǎn)時(shí)間介紹一下，目前在國(guó)際上信息化引進(jìn)的現(xiàn)況。可能各位有所接觸，接觸的角度可能不太一樣，因?yàn)槲以诿绹?guó)待了十幾年，所以整個(gè)都做過(guò)交流。另外，我們探討一下ERP的中國(guó)道路應(yīng)該怎么走，ERP有沒(méi)有中國(guó)道路。如果有，是怎樣的一條路。然后是用友的經(jīng)營(yíng)管理，還有我們的國(guó)際化的策略。最后一些時(shí)間留給大家提問(wèn)。我再一次的表示我非常榮幸能夠被邀請(qǐng)來(lái)總裁演講堂，希望以下兩個(gè)小時(shí)的交流，能對(duì)各位有一些幫助。目錄一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 1500強(qiáng)的消亡、WTO的實(shí)例 1差異競(jìng)爭(zhēng) 2價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng) 2價(jià)值鏈低端的生存之道 4個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng) 4二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣 5三、什么叫出色的銷售 7四、ERP的中國(guó)道路 7用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理） 13用友國(guó)際化進(jìn)程 15記者提問(wèn)：家事和個(gè)人發(fā)展 16記者提問(wèn)：中國(guó)軟件公司的劣勢(shì) 17記者提問(wèn)：中國(guó)的企業(yè)是不是需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品？ 18記者提問(wèn)：客戶現(xiàn)在是不是需要偉大產(chǎn)品的時(shí)候？ 20一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 500強(qiáng)的消亡、WTO的實(shí)例我們國(guó)內(nèi)大企業(yè)最喜歡拿世界500強(qiáng)作目標(biāo)。看看500強(qiáng)。這是我很喜歡用的一張PPT，這是歷史的數(shù)據(jù)。遠(yuǎn)的不看，就從1990年1998年，將近10年的時(shí)間，有54％的世界500強(qiáng)消逝，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并，正式走入歷史。即使你的公司大到世界500強(qiáng)這么大，但是還是有一半以上會(huì)消逝，（還有GE的例子，今年他在最受尊敬的企業(yè)中已經(jīng)排到第5名了，第一名是沃爾瑪。多少年都是第一，一下子下來(lái)，再想上去就不容易了。）這個(gè)十年，數(shù)字可能會(huì)更大，因?yàn)樾畔⒒_(kāi)始更深地介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的更白熱化與直接化。等到2010年或者是2011年，會(huì)有另外一行出來(lái)，我估計(jì)數(shù)字會(huì)更大。我要講的就是競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職。中國(guó)在去年加入了WTO，我常常喜歡給WTO做一個(gè)我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把競(jìng)爭(zhēng)帶進(jìn)你的臥室和客廳。奔馳在中國(guó)如果能夠售價(jià)四萬(wàn)五千塊美金，桑塔納2000還有沒(méi)有戲？桑塔納要賣到多少錢才會(huì)有人買？如果國(guó)外的銀行都能夠走進(jìn)中國(guó)，跟你做一模一樣的業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)中國(guó)銀行怎么競(jìng)爭(zhēng)？你的現(xiàn)金、產(chǎn)品有沒(méi)有人家豐富，你的管理有沒(méi)有人家那么到位？WTO把所有保護(hù)的障礙全部敲破，四萬(wàn)五千塊錢一部奔馳就是美國(guó)的售價(jià)，也是在德國(guó)的售價(jià)。在中國(guó)一樣的價(jià)錢，進(jìn)口貨，消費(fèi)者會(huì)很高興，因?yàn)槟阌酶俚腻X買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。差異競(jìng)爭(zhēng)、流通速度競(jìng)爭(zhēng)比如SUN開(kāi)個(gè)推廣巡回展，要送每位與會(huì)者一個(gè)杯子，上面要有SUN的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要200個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來(lái)？你能不能在3天之內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)？能不能價(jià)格還比較便宜？——能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競(jìng)爭(zhēng)力。）現(xiàn)在叫差異競(jìng)爭(zhēng)，我今天拿這兩瓶水，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn)品上已經(jīng)沒(méi)有差異了，就跟筆記本一樣，康柏的也好，戴爾的也好，IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個(gè)問(wèn)題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問(wèn)題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。微凸現(xiàn)戴爾和IBM的區(qū)別在哪里？把量產(chǎn)做了一個(gè)變化，個(gè)性化量產(chǎn)。接到單子再開(kāi)始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來(lái)，戴爾全球的存貨不到七天（從采購(gòu)到完成銷售），康柏在被并購(gòu)之前存貨有70天，多出來(lái)的60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)買電腦誰(shuí)出。這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開(kāi)始，戴爾的電腦做得非常好。去年有一次我坐飛機(jī)，一下機(jī)場(chǎng)，左手邊一個(gè)很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個(gè)工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應(yīng)鏈的方式進(jìn)行組裝。連鎖超市業(yè)怎么競(jìng)爭(zhēng)？他完全靠得是薄利多銷，投100元進(jìn)去進(jìn)貨，一個(gè)月能循環(huán)10次！而傳統(tǒng)的百貨店一個(gè)月可能就只有一次！——靠周轉(zhuǎn)速度來(lái)提高利潤(rùn)率。同樣戴爾的例子，它結(jié)合差異化競(jìng)爭(zhēng)，接到單子再開(kāi)始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來(lái)，戴爾全球的存貨不到七天，康柏在被并購(gòu)之前存貨有70天，多出來(lái)的60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)買電腦誰(shuí)出?！刻岣咧苻D(zhuǎn)速度來(lái)節(jié)約成本。價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)（怎么去競(jìng)爭(zhēng)？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和以前的競(jìng)爭(zhēng)不一樣了，是差異競(jìng)爭(zhēng)，速度競(jìng)爭(zhēng)，更是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)，這是一條能夠創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。像美特斯邦威、旭日升、可口可樂(lè)、江蘇威特、NIKE，基本都是沒(méi)有自己的廠房，出一小部分錢與人合資，投幾個(gè)管理人員。利用自己的研發(fā)和品牌整合市場(chǎng)上的資源。這是競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，社會(huì)分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢(shì)。企業(yè)不再是求大求全，除了自己的核心業(yè)務(wù)，很多職能都交給別人做。——除了研發(fā)，越靠近客戶的價(jià)值鏈越高端。）（我很喜歡一個(gè)海龜舉的例子——廣達(dá)電腦，臺(tái)灣最大的筆記本廠商，資產(chǎn)100多億。%的市場(chǎng)占有率。老總林百里身價(jià)20億，香港人，年輕時(shí)到臺(tái)灣念書，后來(lái)在臺(tái)灣發(fā)展。也是一個(gè)傳奇式的人物。）我前年在臺(tái)灣的廣達(dá)電腦做一次演講。他們說(shuō)我們一年幫IBM做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說(shuō)IBM這幾個(gè)字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票，IBM付給我一千，你告訴我這個(gè)圖象有什么不對(duì)，IBM從頭到尾沒(méi)做什么事，都是我做的，IBM三個(gè)字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運(yùn)出去，表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你賺的個(gè)位數(shù)字的利潤(rùn)。越往上走，你的利潤(rùn)空間越高。不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡世界工廠四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。今天我去廣達(dá)，他的老總叫林白連，如果我問(wèn)林總，廣達(dá)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里，他一定可以給我講三個(gè)小時(shí)告訴我他的優(yōu)勢(shì)在哪里，但是如果他講三個(gè)小時(shí)的優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)人沒(méi)聽(tīng)懂，就是IBM。為什么呢？有一段時(shí)間，他自己開(kāi)了一個(gè)網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請(qǐng)把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講有一個(gè)人沒(méi)聽(tīng)懂，IBM沒(méi)聽(tīng)懂，他如果聽(tīng)懂了就不會(huì)撤你的單，（沒(méi)有一個(gè)不可被取代的位置，那就不叫優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛腥撕湍愀?jìng)爭(zhēng)。）如果我當(dāng)時(shí)是康柏上游制造商，有沒(méi)有哪一個(gè)人因?yàn)槿プ隹蛋氐腛EM也好，OBM也好，能把70天的存貨變成30天，比如說(shuō)你的利潤(rùn)馬上就從個(gè)位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說(shuō)如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成70天，你能撤嗎？這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（現(xiàn)在連軟件也是這種方式了。IT業(yè)流行CMM認(rèn)證，就是看你是不是按照國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來(lái)，一個(gè)軟件的開(kāi)發(fā)，切出一小段來(lái)給你坐。做好了上一個(gè)層次的再給你拼起來(lái)，最后一起交給客戶。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國(guó)的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？全球第二！）（現(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了2棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子）就是怎么能做一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)，跟國(guó)外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會(huì)被取代，不容易被取代。中國(guó)經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，未來(lái)十年可能是印度，非洲還沒(méi)有去過(guò)，到那個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就是印度，非洲這些國(guó)家。希望在那個(gè)時(shí)候你在整個(gè)食物鏈的位置已經(jīng)站好了。（張瑞敏說(shuō)，世界工廠，沒(méi)有品牌是不行的，給人代工，人家發(fā)現(xiàn)更便宜成本更低的地方，就不會(huì)再要你生產(chǎn)了。現(xiàn)在已經(jīng)有人說(shuō)越南比中國(guó)的制造成本更便宜了。所以一定要有自己的品牌）（品牌可以整合一切其他的資源。）（張瑞敏說(shuō)，都說(shuō)我走國(guó)際化道路有風(fēng)險(xiǎn)，有沒(méi)有人能告訴我，如果我不走出國(guó)門風(fēng)險(xiǎn)有多大??！ 潛臺(tái)詞：海爾如果走不到價(jià)值鏈的高端，那才是真正的風(fēng)險(xiǎn)！）價(jià)值鏈低端的生存之道（價(jià)值鏈低端的企業(yè)怎么生存？——做好份內(nèi)的事，做深做透。比如SUN開(kāi)個(gè)會(huì)議，要送每位與會(huì)者一個(gè)杯子，上面要有SUN的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要200個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來(lái)？你能不能在3天之內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)？能不能價(jià)格還比較便宜？——能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競(jìng)爭(zhēng)力。）（再看明基的例子，本來(lái)是一個(gè)給宏基做OEM外包加工的小工廠，但是他把顯示器這個(gè)業(yè)務(wù)做得特別好，漸漸的推出了自己的品牌，漸漸的涉及別的業(yè)務(wù)，最后他和宏基并肩了，以前叫父子關(guān)系，現(xiàn)在叫兄弟關(guān)系了。當(dāng)然，這里面宏基老總施振榮鼓勵(lì)這種成長(zhǎng)，不加阻攔，也是很重要的因素。）邁克爾波特今年夏天會(huì)到中國(guó)來(lái)，他是全世界最有名研究經(jīng)營(yíng)策略的教授，他是哈佛大學(xué)的教授，還不到30歲，是最年輕的終身教授。要把他研究一輩子的經(jīng)營(yíng)策略用一句話說(shuō)出來(lái)，所謂的競(jìng)爭(zhēng)策略就是創(chuàng)造一個(gè)無(wú)可被取代的位置。（第一是最大的優(yōu)勢(shì)）我很喜歡問(wèn)每一家公司的老板，可不可以告訴我這個(gè)問(wèn)題的答案是什么？很清晰的告訴自己，我有一個(gè)完全無(wú)可被取代的位置。我要把這個(gè)話再延伸一點(diǎn)，我問(wèn)每一個(gè)人，你在你的工作崗位上，你的無(wú)可被取代的位置是什么？（競(jìng)爭(zhēng)策略就是要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，什么叫優(yōu)勢(shì)？）（廣達(dá)電腦例子）（沃爾瑪和連鎖業(yè)的例子）（江蘇威特的例子）（宏基電腦）（明基電腦）（旭日升）（美特斯、邦威）（海爾）個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)我曾經(jīng)在外面做一些演講，是跟軟件無(wú)關(guān)的，就是對(duì)一些比較年輕的朋友講話，看看你前后左右的人，問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，再?gòu)哪憷习宓难劬飦?lái)看你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，你的無(wú)可被取代的價(jià)值是什么？我們說(shuō)信息拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)，我最喜歡用一個(gè)比喻，就是馬車，你會(huì)想到什么？馬車這個(gè)東西一定有兩個(gè)原件，一個(gè)叫馬，一個(gè)叫車，是什么概念？馬在拉車。如果這個(gè)圖象變成車在拉馬，就錯(cuò)位了。信息化是什么？信息就是那匹馬，企業(yè)就是那輛車。怎樣讓企業(yè)是一個(gè)由信息來(lái)拉動(dòng)的企業(yè)。到底什么是信息？三個(gè)檔次，最底層叫Facts，事實(shí)，在計(jì)算機(jī)里面叫零跟一，拿到零的報(bào)表是看不懂的，怎樣把這個(gè)Facts變成Knowledgn，最高檔次叫智慧，你拿了這個(gè)東西可以采取行動(dòng)，可以做決定，如果信息分類，第一個(gè)叫信息要快，第二信息要準(zhǔn)確，快速準(zhǔn)確的信息，然后是例外的信息，信息有例內(nèi)和例外。例內(nèi)就是正常運(yùn)作，例外就是突發(fā)狀況。再一個(gè)就是比較信息，還要做到隨時(shí)隨地?zé)o處不在的可以接觸到信息，把信息化放到很高的檔次，不要講ERP，不要講電算化，我們實(shí)際上在做信息化，就是做下面紅字的兩部分。第一，提高信息的能見(jiàn)度，這個(gè)信息可能是在某一個(gè)機(jī)密的第三個(gè)抽屜的第三個(gè)檔案夾的第三個(gè)格子，怎么樣把信息的能見(jiàn)度提高到很高，高到所有需要這個(gè)信息的人隨時(shí)隨地能夠找到它，而且是有效的信息，準(zhǔn)確的信息，是可以比較的信息。第二、信息的最高檔次就是信息可以拿來(lái)做決定，拍板，我也很喜歡問(wèn)一些企業(yè)的老板，尤其是總監(jiān)，你每天給你的老總這些數(shù)字，敢不敢把你的腦袋押在上面，保證它的準(zhǔn)確度，如果你不敢把你的腦袋押在給領(lǐng)導(dǎo)看的報(bào)表，那這個(gè)報(bào)表是有風(fēng)險(xiǎn)的，他得到一個(gè)錯(cuò)誤的信息，根據(jù)這個(gè)錯(cuò)誤的信息做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，這個(gè)信息是沒(méi)法做決定的。二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣人類進(jìn)入新的世紀(jì)，在這個(gè)新的世紀(jì)里，現(xiàn)在很少有人講新經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)被打破了，經(jīng)濟(jì)很簡(jiǎn)單，開(kāi)店就是要賺錢，哪怕是在樓下開(kāi)一個(gè)小小的副食品店，你的收入小于支出的時(shí)候，就是你關(guān)門的時(shí)候，這就叫經(jīng)濟(jì)，公司不賺錢，就關(guān)門，這就是經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。公司的存在都為了獲利，有了獲利能力才有發(fā)展的能力，才能成為長(zhǎng)壽型的企業(yè)。你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一家公司虧損虧了十年，還能再發(fā)展，天方夜譚。人類進(jìn)入了新的世紀(jì)，在新的世紀(jì)里，一個(gè)理想的企業(yè)到底應(yīng)該長(zhǎng)成什么樣子，什么叫做一個(gè)理想的企業(yè)？從信息化的角度來(lái)看，從左邊看起，后端，日本人在70年代、80年代創(chuàng)造了一個(gè)經(jīng)濟(jì)的奇跡，我常常說(shuō)不管你喜不喜歡日本人，但是很少人不喜歡日本貨，攝像機(jī)、汽車、家電用品，幾乎是樣樣精品。我的第一臺(tái)電視機(jī)就是SONY，一看看了15年，它還真不會(huì)壞，每天看到這個(gè)電視機(jī)都要吐了，它又不壞，又賣不了錢，天線被我的小孩子拔掉了，照看不誤，我老是希望它壞掉，它老不壞。我太太的第一輛車是豐田，它叫虐待這輛車，一年機(jī)油忘了換，車子里面都像垃圾車一樣，我的小孩子在上面吃東西，怎么搞它都不會(huì)壞，不是什么高檔的車，普通車，普通的電視機(jī)，這叫精。日本人的奇跡來(lái)自于制造這個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)造了很多獨(dú)特的東西，最有名的一個(gè)理論叫JIT，要解決兩個(gè)東西，一個(gè)叫時(shí)間，生產(chǎn)的東西要快。一個(gè)叫成本，我要做高質(zhì)量的東西，壓縮成本，壓縮時(shí)間，發(fā)表了一個(gè)理論叫JIT。松下電器的JIT做到30分鐘，什么意思？就像古時(shí)候練武功練到最高境界，或者說(shuō)卡車進(jìn)來(lái)，下車到末端產(chǎn)品出來(lái)30分鐘，已經(jīng)無(wú)可挑剔它的生產(chǎn)知道過(guò)程，內(nèi)銷、采購(gòu)，創(chuàng)造了日本20年經(jīng)濟(jì)的奇跡。日本景氣不好已經(jīng)超過(guò)10年，原因很多，有很多非經(jīng)濟(jì)性的原因。（首先要搞清楚那些地方具體要做到那種程度，其次要前后緊密配合，不知道前后工序的需求數(shù)據(jù)、原料數(shù)據(jù)、在產(chǎn)品數(shù)據(jù)，怎么可能just in time？怎么可能不多不少剛剛好？）JIT也同樣帶來(lái)一個(gè)副產(chǎn)品，副作用，什么叫副產(chǎn)品？當(dāng)你大量生產(chǎn)了很多產(chǎn)品的時(shí)候，賣不完便存貨了，等于是假設(shè)，這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的很多，估計(jì)客戶會(huì)喜歡，結(jié)果你判斷錯(cuò)誤，賣不出來(lái)，有存貨。到80年代中期，我是看著戴爾電腦長(zhǎng)大的，他喜歡日本人的量產(chǎn)的概念，東西要多，降低成本，我不喜歡量產(chǎn)帶來(lái)的副產(chǎn)品，創(chuàng)造出來(lái)另外一個(gè)概念叫BTO（BuileToOrder定制生產(chǎn)），我記得戴爾在剛剛誕生的時(shí)候，全世界可以叫得出響亮名字的PC至少有七、八家，憑什么一個(gè)老八老九還能活，更不要說(shuō)活成今天的龍頭，康柏電腦就是硬生生生被戴爾打敗了。戴爾的產(chǎn)品沒(méi)有一臺(tái)筆記本是在美國(guó)做的，不是在這里做的，是在臺(tái)灣做的，但是美