【正文】 戰(zhàn)無不勝成功的銷售系統(tǒng)專題演講：于文博 泰康人壽總公司營銷總經(jīng)理　　 尊敬的大會(huì)主席，尊敬的我們這次論壇組委會(huì)的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，在座的中國市場營銷業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動(dòng)，非常喜悅有這樣的機(jī)會(huì)，用一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，和各位做一次分享。這次分享我把它取名為戰(zhàn)無不勝，成功的營銷系統(tǒng)。1994年的時(shí)候，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓我從象牙塔的高等學(xué)校，步入到波瀾壯闊的市場一線，在這個(gè)歷程當(dāng)中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我時(shí)時(shí)感動(dòng)于在生命歷程當(dāng)中，能夠有一個(gè)這樣的歷程和歷練的過程。我也非常感謝生命給我的賜予。在和各位分享之前，我有一個(gè)觀念想和在座的人做一個(gè)分享。我認(rèn)為認(rèn)識(shí)論重于方法論。很多人渴盼希望找到好的方法，達(dá)至成功的道路。在座的朋友們，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風(fēng)云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻(xiàn)和成就。連續(xù)幾天，我們聽到了很多我們這個(gè)行業(yè)的頂級(jí)的人物跟大家做的分享，不過我一直在想，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠匯聚英才，銷售這個(gè)領(lǐng)域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績和成果。其實(shí)我一直覺得認(rèn)識(shí)論重于方法論。中國的市場是太有意思了，在座的朋友們，你是抱著什么樣的目的和期盼來到這里，在未來的六十分鐘里面，我們?nèi)シ窒硪恍├砟詈蛢r(jià)值觀念?！　∥以谔┛等藟圻@家保險(xiǎn)企業(yè)，而保險(xiǎn)企業(yè)它有一個(gè)，我們這個(gè)行業(yè)有一句話，人們常說，在保險(xiǎn)業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，后來我把它在營銷這個(gè)領(lǐng)域做一個(gè)規(guī)劃和分享以后，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的事情。市場力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們的營銷人員，你的意志，你的信仰，你的抱負(fù)和追求。如果我們能煥發(fā)一個(gè)大的志向，抱負(fù)和追求的話，假設(shè)中國的營銷市場，它的潛力是畝產(chǎn)一億噸，今天市場實(shí)際的水平，是畝產(chǎn)一千斤，這個(gè)時(shí)候蹦出一個(gè)人來，這個(gè)人很神經(jīng)，他說今天我要畝產(chǎn)萬斤，別人說這是瘋子，這個(gè)人很相信，他很努力，拼命地去做，終于他做出了畝產(chǎn)一萬斤，別人說創(chuàng)造奇跡了。我想跟在座的朋友們，開始之前真的分享這個(gè)觀點(diǎn)，你相信中國營銷市場，蘊(yùn)藏著巨大的生機(jī)和活力，而這個(gè)巨大的生機(jī)和活力是靠我們的腦袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認(rèn)為這是一個(gè)觀念的問題，在我的思念當(dāng)中，在我的價(jià)值觀當(dāng)中，有很重要的三個(gè)觀點(diǎn)?！　〉谝粋€(gè)觀點(diǎn)就是這個(gè)世界上沒有事實(shí)。我相信這個(gè)世界上沒有事實(shí)，焦點(diǎn)就是事實(shí)，很多人說，我要怎么樣，怎么樣，很多的框框，我們很多人，是把事實(shí)當(dāng)做了思維的框框。這個(gè)過程可能羈絆了你的創(chuàng)造性，讓自己的發(fā)展受到影響。1994年，我進(jìn)入人壽保險(xiǎn)的行業(yè)了以后，我才煥發(fā)出生命的生機(jī)和活力，我是從一個(gè)小小的普通的業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去推銷人壽保險(xiǎn)，用6年左右的時(shí)光，躍升到全國性的壽險(xiǎn)公司總公司營銷的總經(jīng)理，這個(gè)歷程當(dāng)中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于這個(gè)偉大的時(shí)代，波瀾壯闊的時(shí)候，是何其的有幸。2002年的時(shí)候，我再次從宏觀的領(lǐng)域，我辭去了泰康人壽總公司營銷經(jīng)理的職務(wù)，很多人很奇怪，我重新做回了一個(gè)保險(xiǎn)的推銷人員。同時(shí)我希望，在一個(gè)微觀領(lǐng)域，站在中國這樣一個(gè)具有未來重大潛力的這樣一個(gè)市場因素當(dāng)中，去創(chuàng)建一支有系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)。這是我今天給各位帶來的歷經(jīng)了將近一年的探索，我的一些初步的成果，要跟各位分享?！　〉诙乙徒o各位的是，這個(gè)世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒。第一點(diǎn)，我們說這個(gè)世界上沒有事實(shí)，你所關(guān)注的東西，就是事實(shí)，所以關(guān)注就會(huì)發(fā)現(xiàn)，尋找就能得到。第二個(gè)，我想思維的囚徒，在銷售這個(gè)領(lǐng)域，可能會(huì)更多。我發(fā)現(xiàn)很多生命歷程當(dāng)中，很多人，很多事都被這個(gè)所控制，是被自己的想象力所束縛，所約束，然后所擊敗。這是很可惜的一件事情?！　〉谌c(diǎn)，我想跟各位分享，我認(rèn)為生命有無限的可能性，未來有無限的可能性。正是秉持這三點(diǎn)信念，我在整個(gè)銷售市場上遨游這個(gè)市場，去笑傲未來，我也是感覺到這種成就的喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當(dāng)中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來的這份芬芳。你能不能把所有的這一切的東西，釀造成芬芳的美酒，其實(shí)是生命滿重要的歷程。前不久從我一個(gè)人開始，重新創(chuàng)建的超過了150人的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，我們正好做一個(gè)公司化的改造，我在探索一個(gè)非常重要的事情。能不能把一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，用現(xiàn)實(shí)和虛擬相結(jié)合的方法，把它做公司化運(yùn)作，企業(yè)化經(jīng)營。所以我們不斷的在銷售領(lǐng)域可以做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下，我給各位準(zhǔn)備的內(nèi)容?！　∵@個(gè)內(nèi)容叫做戰(zhàn)無不勝，成功的銷售管理系統(tǒng)，在這樣的一個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中，我們有很多應(yīng)該讓我們?nèi)ニ伎己吞綄さ臇|西，有這樣幾個(gè)內(nèi)容。在整個(gè)構(gòu)架當(dāng)中，它是由八個(gè)部分來組成的，這八個(gè)部分就是今天我認(rèn)為所有的營銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機(jī)遇，而這個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，恰恰是生命價(jià)值的最高體現(xiàn)。你能不能敏銳地把這個(gè)挑戰(zhàn)去擁抱它，把它內(nèi)化為生命和事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個(gè)生命的挑戰(zhàn)。而這個(gè)挑戰(zhàn)所帶來的這種喜悅，我常常為生命所感動(dòng)，而且在這個(gè)感動(dòng)過程當(dāng)中，我認(rèn)為語言不能表達(dá)這份內(nèi)心的情懷。第二個(gè)，它是由軟件構(gòu)成的，第三，有領(lǐng)導(dǎo)力，下邊有目標(biāo)，招募、選擇和聘用等等一個(gè)系列，在今天我們想分享前兩個(gè)部分，一個(gè)是軟件，一個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)力。　　今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個(gè)論壇，我們也希望，能夠從中得到一些體會(huì)，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國，正在發(fā)生著一場靜悄悄的革命。這場靜悄悄的革命，它其實(shí)是波瀾壯闊，但只要有為者，有實(shí)者，才能夠洞悉未來，并在這個(gè)靜悄悄的變革當(dāng)中，去找到自己的定位。去抓住變革的機(jī)緣，創(chuàng)造自己輝煌、神奇的事業(yè)。在這里我在想，其實(shí)很多的時(shí)候，我們銷售的革命，它源于銷售管理領(lǐng)域的革命，我們銷售領(lǐng)域特別注重的是結(jié)果，我們渴盼有一個(gè)好的結(jié)果，今天我跟各位講，我在做銷售的時(shí)候，我很信奉中國佛學(xué)有一個(gè)很有意思的一句話，叫做菩薩為因，眾生為果，今天我們想想自己，當(dāng)我們?yōu)橐粋€(gè)不滿意的結(jié)果而痛苦，而煎熬的時(shí)候，我們?cè)?jīng)想過，我們當(dāng)初是怎樣種下那個(gè)種子的。今天我們播下一個(gè)好的種子，明天我們可以想見我們可以收獲什么。所以為了不錯(cuò)過我們未來的精采所以銷售總監(jiān)必須對(duì)正在發(fā)生的巨大的變化，有一個(gè)正確的認(rèn)知?！　‘?dāng)我們洞悉未來得時(shí)候，我們才知道，很多人奇怪，說你為什么敢于辭職。中國的人壽保險(xiǎn)的這個(gè)行業(yè)，經(jīng)過了十年高速的發(fā)展，它是粗放式的，是無序的競爭，而這樣一個(gè)競爭，帶來了在全中國范圍內(nèi)，有超過180萬的營銷大軍，所以這個(gè)行業(yè)入門的門檻相對(duì)比較低。但是這個(gè)行業(yè)迅猛的發(fā)展，遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度的成長，讓很多人麻木地認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)確確實(shí)實(shí)蘊(yùn)藏著無數(shù)的機(jī)會(huì)，甚至膨脹了自己的能力。很多人認(rèn)為，我的能力太厲害了，比如說在三年之前，我就認(rèn)為我是很厲害的一個(gè)人。今天，我很膽怯于這一點(diǎn)。三年以前，我?guī)ьI(lǐng)我的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)奇跡，在神州大地上，縱橫馳騁的時(shí)候，我以為是我的本事。但是終于有一個(gè)機(jī)源