【正文】 第一章 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)概述☆ 基本要求：l 了解國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究對(duì)象及其主要內(nèi)容，學(xué)習(xí)本課程的方法和基本要求；l 理解國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與國(guó)際貿(mào)易學(xué)科的區(qū)別；l 掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的特點(diǎn)和買賣原則，進(jìn)出口貿(mào)易的一般業(yè)務(wù)程序；l 熟練掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的概念、特點(diǎn)和買賣原則，有關(guān)法規(guī)和慣例?！?本章重點(diǎn)：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的概念和國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)?！?本章難點(diǎn)：進(jìn)出口業(yè)務(wù)的程序。第一節(jié) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的概念和特點(diǎn)一、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易國(guó)際貿(mào)易是指不同國(guó)家或地區(qū)之間的貨物、服務(wù)或技術(shù)的交換。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是相對(duì)國(guó)際貿(mào)易理論而言的概念，指國(guó)際貿(mào)易的具體操作。二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的特點(diǎn) 國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn) 國(guó)際貨物貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貨物貿(mào)易相比具有面廣、線長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多和風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn) 。 我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn) 178。 對(duì)外貿(mào)易高速增長(zhǎng) 178。 國(guó)際貿(mào)易在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中的地位越來越重要178。 貿(mào)易摩擦案件不斷增加，中國(guó)成全球重“災(zāi)區(qū)”第二節(jié) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究對(duì)象一、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的研究對(duì)象 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是一門專門研究國(guó)際貨物買賣的具體過程及其相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容的學(xué)科，是一門具有涉外商務(wù)活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)。二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的研究?jī)?nèi)容 （一）國(guó)際貨物貿(mào)易適用的法律與慣例國(guó)際貨物貿(mào)易適用的法律 1)我國(guó)合同法第126條規(guī)定：“涉外合同的當(dāng)事人可以選擇處理合同爭(zhēng)議所適用的法律，但法律另有規(guī)定者除外。涉外合同的當(dāng)事人沒有選擇的，適用與合同有密切聯(lián)系的國(guó)家的法律?！? 2)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》國(guó)際貨物貿(mào)易慣例 u 《2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》 u 《托收統(tǒng)一規(guī)則》 u 《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（二）合同條款我國(guó)合同法第12條的規(guī)定：一般應(yīng)包括下列條款：“（1） 當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；（2） 標(biāo)的；（3）數(shù)量；（4）質(zhì)量；（5）價(jià)格或報(bào)酬；（6）履行期限、地點(diǎn)和方式；（7）違約責(zé)任；（8）解決爭(zhēng)議的辦法?！? 國(guó)際貨物買賣合同內(nèi)容： 除了訂明采用何種貿(mào)易術(shù)語成交外，必須就成交商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件作出明確具體的規(guī)定。（三）合同的商訂和履行買賣雙方通過函電洽商或當(dāng)面談判就各項(xiàng)交易條件取得一致協(xié)議后，交易即告達(dá)成，一般來說合同即告成立。 訂立合同的過程，可能包括邀請(qǐng)發(fā)盤、發(fā)盤、還盤和接受各環(huán)節(jié) 。合同的履行是實(shí)現(xiàn)貨物和資金按約定方式轉(zhuǎn)移的過程 （四）貿(mào)易方式在國(guó)際貿(mào)易中，除通常采用的單邊進(jìn)口和單邊出口貿(mào)易外，還可采用其他各種貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、招標(biāo)、期貨交易、對(duì)銷交易和加工貿(mào)易。近年來，電子商務(wù)成為新的貿(mào)易方式。四、國(guó)際貿(mào)易的買賣原則1. 平等原則 2. 自愿原則 3. 公平原則 4. 誠實(shí)信用原則 5. 合法原則五、進(jìn)出口貿(mào)易的一般業(yè)務(wù)流程進(jìn)出口業(yè)務(wù)一般包括交易前的準(zhǔn)備、商訂合同和履行合同三個(gè)階段 。 出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)程序：出口合同的履行 （CIF條件） （1）認(rèn)真?zhèn)湄? （2）落實(shí)信用證 （3）及時(shí)租船訂艙，辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù) （4）繕制、備妥有關(guān)單據(jù)，及交單結(jié)匯 進(jìn)口貿(mào)易的業(yè)務(wù)程序（FOB條件）（1）按合同規(guī)定向銀行申請(qǐng)開立信用證（2）派船到對(duì)方口岸接運(yùn)貨物，并催促賣方備貨裝船（3）辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)（4）審核有關(guān)單據(jù)，在單證相符時(shí)付款贖單（5）辦理進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)，并驗(yàn)收貨物 思考題1. 什么是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)？2. 國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)是什么？3. 進(jìn)出口業(yè)務(wù)由哪三個(gè)階段？4. 進(jìn)口和出口業(yè)務(wù)的程序相同么？132 / 132第二章 國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備☆ 基本要求：l 理解國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的含義、意義。l 理解進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案的制定。l 掌握資信調(diào)查與咨詢的途徑。l 理解國(guó)際商務(wù)談判的重要性?！? 重點(diǎn)：l 國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研的內(nèi)容。l 商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定；l 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備?！?難點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的基本原則和步驟。第一節(jié) 國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研一、國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的意義（一）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的含義國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國(guó)際商品市場(chǎng)的活動(dòng)。它不僅是市場(chǎng)狀況和統(tǒng)計(jì)數(shù)字的羅列, 而且還要對(duì)它們進(jìn)行全面分析與研究, 得出相應(yīng)的結(jié)論, 最終為企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理提供科學(xué)決策。 （二）國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研的作用。, 從而為企業(yè)提供、選擇適當(dāng)?shù)纳唐吠其N的依據(jù)。、貨幣匯率、消費(fèi)觀念等的變化, 從而為企業(yè)找到選擇對(duì)己有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會(huì)。二、國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研一國(guó)或地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是客觀存在的, 要進(jìn)入該市場(chǎng)并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它。國(guó)際商品市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括以下幾個(gè)方面： （一）政治環(huán)境 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （三）文化環(huán)境 （四）地理環(huán)境 （五）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三、 國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場(chǎng)商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后, 使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。 （一）出口商品生產(chǎn)的調(diào)研 （二）出口商品消費(fèi)調(diào)研 （三）國(guó)際商品市場(chǎng)需求潛力的調(diào)研 （四）商品價(jià)格調(diào)研 （五）營(yíng)銷方式調(diào)研 （六）商品銷售渠道調(diào)研四、選擇產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的渠道有多種多樣, 歸納起來，主要有三條渠道： （一）間接出口 （二）直接出口 （三）國(guó)外生產(chǎn)第二節(jié) 制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案一、出口商品經(jīng)營(yíng)方案 貨源情況。國(guó)外市場(chǎng)情況。出口經(jīng)營(yíng)情況。推銷計(jì)劃和措施此外, 出口商在出口交易前, 還應(yīng)在國(guó)內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè), 及時(shí)做好廣告宣傳工作。二、進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案 數(shù)量的掌握采購市場(chǎng)的安排交易對(duì)象的選擇價(jià)格的掌握貿(mào)易方式的運(yùn)用交易條件的掌握三、對(duì)客戶的資信調(diào)查l、國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況。 政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對(duì)我國(guó)的政治態(tài)度等。 資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個(gè)方面。特別是對(duì)中間商更應(yīng)重視。 經(jīng)營(yíng)范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)商品的品種、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，與我國(guó)做過生意與否。 經(jīng)營(yíng)能力，主要包括客戶每年的營(yíng)業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際市場(chǎng)上的貿(mào)易關(guān)系等。四、資信調(diào)查與咨詢的途徑l、通過銀行調(diào)查。通過國(guó)外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查。通過舉辦的國(guó)內(nèi)外交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)主動(dòng)接觸客戶，并進(jìn)行了解。通過實(shí)際業(yè)務(wù)的接觸和交往活動(dòng), 從中考察客戶。通過我駐外機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行考察所得的材料。通過外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料。通過國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。第三節(jié) 商標(biāo)國(guó)外注冊(cè)的途徑商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊(cè)才能在注冊(cè)國(guó)家或者地區(qū)受到保護(hù)。中國(guó)企業(yè)到國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)主要有兩條途徑：一是直接向所在國(guó)逐一申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)，即逐一國(guó)家注冊(cè)；二是通過《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定和議定書》辦理商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)。一、逐一國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)逐一國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)，是指申請(qǐng)人通過代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國(guó)家或地區(qū)逐一分別辦理注冊(cè)申請(qǐng)手續(xù)的方法。 二、商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)商標(biāo)國(guó)際注冊(cè) 我國(guó)分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定》和《商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)馬德里協(xié)定有關(guān)議定書》的成員國(guó)。因此，我國(guó)企業(yè)可以通過國(guó)家商標(biāo)局向世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)的國(guó)際局提交國(guó)際注冊(cè)申請(qǐng)，在馬德里協(xié)定和議定書中的成員國(guó)取得商標(biāo)的法律保護(hù)。目前，通過一個(gè)申請(qǐng)可以同時(shí)指定74個(gè)馬德里系統(tǒng)成員國(guó)申請(qǐng)注冊(cè)。 （1）手續(xù)簡(jiǎn)單。成員國(guó)可直接向世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織國(guó)際局申請(qǐng)，而無須向每一個(gè)單一國(guó)家申請(qǐng)，且只使用法語或英語填寫《商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)書》；（2）一舉多得。填寫一份申請(qǐng)書，可以取得在一個(gè)或多個(gè)商品類別和在一個(gè)或多個(gè)國(guó)家的商標(biāo)注冊(cè)；（3）費(fèi)用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結(jié)算，只向國(guó)際局交納而無須面向每一個(gè)指定保護(hù)的國(guó)家，且數(shù)額大大低于逐一國(guó)家注冊(cè)費(fèi)用；（4）時(shí)間短。通?？梢栽谧陨暾?qǐng)之日起在一年半內(nèi)完成全部注冊(cè)工作。三、商標(biāo)法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定同國(guó)家和國(guó)際組織名稱、國(guó)旗、國(guó)徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國(guó)家機(jī)關(guān)所在地特定地點(diǎn)的名稱或者標(biāo)志性建筑物的名稱、圖形相同的； 與表明實(shí)施控制、予以保證的官方標(biāo)志、檢驗(yàn)印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外； 同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標(biāo)志相同或者近似的；帶有民族歧視性的；帶有欺騙性的； 有害于社會(huì)道德風(fēng)尚或有其他不良影響的； 縣級(jí)以上的地名或公眾知曉的外國(guó)地名。第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判一、國(guó)際商務(wù)談判的重要性和談判的準(zhǔn)備（一）國(guó)際商務(wù)談判的重要性 國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，是政策性、策略性、技術(shù)性、和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。（二）國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 選配參加談判的人員 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 選擇交易對(duì)象制定商務(wù)談判的方案二、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則和步驟（一）求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則（二）雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn) 談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 談判的方式必須有效率 談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系（三）雙贏談判的步驟 申明價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值 克服障礙三、取得雙贏局面的實(shí)質(zhì)利益談判法 實(shí)質(zhì)利益談判法的基本含義它既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自持有的談判立場(chǎng)。人，是將人與問題分開，談判者要將人的因素與談判具體利益因素分開。 利益，指注重利益，非立場(chǎng)。 方案，是創(chuàng)造各種選擇方案。標(biāo)準(zhǔn)，是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段分析階段，策劃階段，討論階段。四、正確處理人的因素與談判實(shí)質(zhì)利益之間的關(guān)系 （一）人的因素與談判實(shí)質(zhì)利益的關(guān)系解決人的問題的基本前提條件，是將人的問題與談判實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。（二）談判中如何處理看法和觀念分歧 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題 不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖 相互討論彼此的見解和看法 尋找讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的機(jī)會(huì) 協(xié)議是雙方想法的反映 給對(duì)方留面子（三）談判中如何對(duì)待感情因素 關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括自己的情緒 讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄 使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突（四）如何處理談判中的交流障礙 主動(dòng)耐心的傾聽并認(rèn)可對(duì)方表達(dá)的想法 一定要自己的表達(dá)讓對(duì)方聽明白 交流的內(nèi)容有針對(duì)性思考題 國(guó)際貿(mào)易交易前要準(zhǔn)備什么? 為什么要進(jìn)行國(guó)際商品市場(chǎng)調(diào)研? 怎樣制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案? 商標(biāo)國(guó)外注冊(cè)的途徑? 交易談判人員要有哪些素質(zhì)?第三章 國(guó)際貨物買賣合同的商訂☆ 基本要求：l 了解大陸法系和英美法系對(duì)國(guó)際貨物買賣合同商訂過程的有關(guān)區(qū)別。l 理解訂立國(guó)際貨物買賣合同的法律步驟，要約與接受的要件。l 掌握合同的形式及其基本內(nèi)容，合同成立的時(shí)間與合同生效的要件。l 熟練掌握國(guó)際貨物買賣合同商訂過程中發(fā)盤、還盤、接受的含義與要件?！?重點(diǎn)：聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約的合同商訂過程?！? 難點(diǎn)：逾期接受的處理，合同成立的時(shí)間與合同生效的確定。第一節(jié) 訂立國(guó)際貨物買賣合同的法律步驟在國(guó)際貨物買賣合同商定過程中,一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。一、詢盤詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。詢盤的內(nèi)容可以設(shè)計(jì)某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價(jià)格，因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)。如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價(jià)格，并希望對(duì)方開出估價(jià)單，則對(duì)方根據(jù)詢價(jià)要求所開出的估價(jià)單，只是參考價(jià)格，它并不是正式的報(bào)價(jià)，因而也不具備發(fā)盤的條件。在國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價(jià)格或有關(guān)交易條件外，有時(shí)還表達(dá)了與對(duì)方進(jìn)行交易的愿望，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，以便考慮接受與否。這種詢盤實(shí)際上屬于邀請(qǐng)發(fā)盤，邀請(qǐng)發(fā)盤是當(dāng)事人訂立合同的準(zhǔn)備行為，其目的在于使對(duì)方發(fā)盤，詢盤本身并不構(gòu)成發(fā)盤。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l建或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤。二、發(fā)盤（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第14條第一款的規(guī)定：“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，因此，有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。后者習(xí)慣上稱為遞盤。發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出。向特定的人提出，即是向有名有性的公司或個(gè)人提出。提