【正文】 第一章 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程國際貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，各個環(huán)節(jié)之間均有密切的、內(nèi)在的聯(lián)系。在實際業(yè)務(wù)中，不同的交易、不同的交易條件，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相同。在具體工作方面，各個環(huán)節(jié)，又常需要先后交叉進行，或者出現(xiàn)齊頭并進的情形。但是，無論是出口貿(mào)易，還是進口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為以下四個階段：交易前準備階段；交易磋商和訂立合同階段；履行合同階段；業(yè)務(wù)善后階段。本章分別從出口貿(mào)易與進口貿(mào)易兩個方面，介紹各自基本的業(yè)務(wù)程序和不同階段的主要工作內(nèi)容。圖11 出口交易程序第一節(jié) 出口貿(mào)易流程 出口貿(mào)易的目的是將國內(nèi)商品轉(zhuǎn)移給國外買主，收取外匯。從具體操作看，首先本方要有可供銷售的產(chǎn)品，同時要找到有意購買本方商品的國外客戶，與其開展貿(mào)易洽談并達成雙方均愿意的合同，之后按照約定安排貨物出口并爭取安全收匯。出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序如圖11所示。一、出口交易前準備工作在出口貿(mào)易中，交易對象都是國外商人，而國際市場情況又是錯綜復(fù)雜和變化多端的，因此，在開展出口業(yè)務(wù)時，一定要充分做好各項前期準備工作。這些準備工作主要包括：對國際市場的調(diào)查研究和出口營銷；尋找客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系；落實貨源、制定出口商品的生產(chǎn)（收購）計劃；制定出口商品經(jīng)營方案；開展出口促銷活動等。（一）辦理相關(guān)手續(xù)出口交易前出口企業(yè)要履行辦理進出口經(jīng)營權(quán)、辦理海關(guān)登記注冊、辦理出口許可證等相關(guān)手續(xù)。1．辦理進出口經(jīng)營權(quán)自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構(gòu)行政管理。根據(jù)我國《對外貿(mào)易法》（2004）規(guī)定，自然人、法人和其他組織依法登記后，可以從事貨物和技術(shù)的進出口貿(mào)易。未獲進出口經(jīng)營權(quán)或無該項商品進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，如需進出口，必須委托有該商品進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)代理進出口。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進出口權(quán)的公司合作。與外商的生意由小企業(yè)自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關(guān)申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費用后支付給小企業(yè)。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是小企業(yè)做外貿(mào)，但操作形式上就變成：小企業(yè)以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。對于個人做外貿(mào)還可以通過掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易——有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small office home office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。2．辦理海關(guān)登記注冊所有進出口貨物都要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)。需要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊登記手續(xù)。辦理了上述手續(xù)的單位，才可以直接向海關(guān)辦理進出境貨物的報關(guān)手續(xù)。3．辦理出口許可證根據(jù)國家規(guī)定，凡是國家宣布實行出口許可證管理的商品，不管任何單位或個人，也不管任何貿(mào)易方式，出口均須申領(lǐng)出口許可證。目前，我國只對少部分商品（如供應(yīng)港澳鮮貨冷凍商品）的出口規(guī)定須辦理出口許可證。（二）國際市場調(diào)研這里所說的國際市場調(diào)研，是指出口商所進行的以國外客戶的信息為中心的調(diào)查研究活動。該活動要解決的問題有：現(xiàn)有客戶由那些人或組織構(gòu)成？潛在市場顧客由哪些人或組織構(gòu)成？這些顧客需要購買哪些產(chǎn)品或服務(wù)？為什么購買？何時何地以及如何購買？等等。國際市場調(diào)研的具體內(nèi)容主要包括兩個方面：一是關(guān)于市場的調(diào)研；二是關(guān)于客戶的調(diào)研。1．關(guān)于市場的調(diào)研在對外洽談之前，企業(yè)應(yīng)對國外市場做深入、細致、準確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當(dāng)?shù)哪繕耸袌?。這些調(diào)研主要包括：對進口國別（地區(qū)）的調(diào)研；對商品市場的調(diào)研；對商品銷售的調(diào)研。對進口國別（地區(qū)）的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)國家或地區(qū)的經(jīng)濟狀況、對外政策、進出口商品的結(jié)構(gòu)、貿(mào)易對象國、貿(mào)易與外匯管制、有關(guān)對外經(jīng)濟往來的情況及其特點、市場慣例、政治財政狀況、生活習(xí)慣等。通過這些調(diào)研，主要是為了達到貫徹國別政策、選擇適宜的市場、創(chuàng)造有利條件以及發(fā)展貿(mào)易關(guān)系的目的。對商品市場的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)商品的供需情況及相關(guān)商品的品種、質(zhì)量、包裝、成本、價格，主要的供需國別（地區(qū)）及其發(fā)展?fàn)顩r。通過這些調(diào)研，主要是為了摸清適銷市場，使本方的商品銷售在有利的條件下進行。對商品銷售的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)產(chǎn)品的銷售渠道、廣告宣傳、計價貨幣和售前售后服務(wù)等。通過這些調(diào)研，主要是為了學(xué)會做貿(mào)易的技巧，運用有效的推銷手段，擴大商品出口。2．關(guān)于客戶的調(diào)研關(guān)于客戶的調(diào)研，也就是對交易對象的調(diào)查研究。主要是調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營本企業(yè)出口產(chǎn)品的客戶或潛在客戶的資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力以及客戶與我國貿(mào)易往來的情況等，以便于根據(jù)企業(yè)自身的特點有區(qū)別地選擇和利用客戶。出口商投入時間調(diào)查和研究，是為了在國際市場上增加其產(chǎn)品成功的機會。調(diào)查和研究潛在市場有助于確定產(chǎn)品在哪里最容易銷售，確定細分市場，確定國內(nèi)和國外的競爭對手，為產(chǎn)品確定合理的市場價格。該項工作可以由企業(yè)內(nèi)部的調(diào)研人員完成，也可以委托企業(yè)外部專業(yè)調(diào)研公司完成。（三）制定出口商品經(jīng)營方案外貿(mào)企業(yè)在對國際市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，一般均應(yīng)對所經(jīng)營的出口商品制定經(jīng)營方案。出口商品經(jīng)營方案是根據(jù)國家的方針政策和本業(yè)的經(jīng)營意圖對該出口商品在一定時期內(nèi)所作出的全面業(yè)務(wù)安排。一個企業(yè)在分析市場、選定自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求、影響市場銷售的不可控的宏觀因素以及本企業(yè)可以控制的銷售因素，最有效地利用本身的人力、物力資源，趨利避害、揚長避短，設(shè)計企業(yè)的銷售策略，制定最佳的綜合銷售方案，即出口商品經(jīng)營方案，以便達到企業(yè)的預(yù)期目標。不同的商品，經(jīng)營策略的方法、步驟不一樣，經(jīng)營方案的內(nèi)容繁簡也不一樣，商品經(jīng)營方案所涉及的產(chǎn)品可以是一種，也可以是一類。一般來說，對大宗商品通常是逐個制定出口商品的經(jīng)營方案。目前，我國外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容，通常包括國內(nèi)貨源情況、國外市場與目標市場情況、歷史經(jīng)營情況、計劃安排和實現(xiàn)計劃的措施，如市場安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價格、支付等交易條件的選擇、運用和掌握，以及成本和經(jīng)濟效益的核算等。對于某些一時情況難以全面掌握不易制定經(jīng)營方案的新小商品，可暫訂價格方案。價格方案的內(nèi)容一般比較簡單，局限于成本核算與出口定價。由于國際市場情況復(fù)雜多變，有時所制定的出口商品經(jīng)營方案不可能完全符合市場實際情況，所以外貿(mào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場變化及時修訂經(jīng)營方案，使之符合市場實際并能有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動。（四）落實貨源組織貨源是出口交易前的必要工作。沒有貨源就無法交貨，根本談不上出口。對制造企業(yè)或其他非專業(yè)外貿(mào)公司而言，要制定好出口商品的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)適合于目前國際市場需要的產(chǎn)品，同時注意試制新品種，擴大出口貨源。對專業(yè)外貿(mào)公司而言，則要制定收購計劃。專業(yè)外貿(mào)公司應(yīng)結(jié)合國外市場的要求，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號、品種、包裝和需求量等要求，與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷合同。簽訂合同后，外貿(mào)企業(yè)要經(jīng)常深入生產(chǎn)部門，了解存在的問題，協(xié)助生產(chǎn)部門解決，以保證收購順利完成。（五）開展出口促銷出口促銷活動包括的內(nèi)容很多，這里主要介紹商標注冊、廣告宣傳以、展覽會促銷和自建網(wǎng)站宣傳。1．商標注冊商標作為一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，在國際貿(mào)易中有其特殊的作用，特別是名牌商品的商標更是企業(yè)的無形資產(chǎn)。外貿(mào)公司要注意加強商標管理，在進入某個市場前要及時將自己出口貨物的商標按市場所在國的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請注冊。否則，耗費人、財、物力創(chuàng)出的名牌被他人搶先注冊，后果將不堪設(shè)想。向國外辦理商標注冊，可以委托國外代理人代辦，也可以委托中國國際貿(mào)易促進委員會商標代理處代辦。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標變更或轉(zhuǎn)移注冊，提供有關(guān)商標侵權(quán)糾紛的訴訟或其他有關(guān)商標咨詢的各項服務(wù)。商標注冊的有效期一般為十年，如期滿可續(xù)展注冊的有效期。出口商品的商標，在商標設(shè)計上必須符合各國在商標方面的一些規(guī)定，要符合各銷往國的風(fēng)俗習(xí)慣，要結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，便于記憶，要考慮到譯名的感情色彩和心理作用及效果，在國外已經(jīng)成為眾所周知的譯名不應(yīng)隨意變動。2．廣告宣傳在交易前，為了擴大產(chǎn)品知名度，增加銷量，對外廣告宣傳的重點應(yīng)放在介紹出口商品的特點和用途方面。廣告宣傳的內(nèi)容要生動、傳神、說明力強，要使消費者相信所宣傳的商品正是他們所需要的。要想取得滿意的廣告效果，需要注意以下幾個問題：（1）進行廣告宣傳的商品必須慎重選擇，一般來說應(yīng)是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證持續(xù)供應(yīng)，并且在國際市場上有銷路和發(fā)展前途的商品。因為國際市場上廣告宣傳費很高，并且必須經(jīng)過一段時間的持續(xù)不斷的宣傳才能奏效，如果所宣傳的商品質(zhì)量時好時壞，貨源時斷時續(xù)，那就會使宣傳效果大打折扣。（2）針對不同的市場、不同的商品，采用不同的宣傳媒介和方式，通過各種途徑來達到促進銷售的目的。（3）注意各國政府對商業(yè)廣告的各種限制，了解不同國家具有的不同風(fēng)俗和生活習(xí)慣。（4）要合理使用代理商或廣告商。一般來說，出口商不可能在所有的外銷市場都做廣告，另外，根據(jù)商品的銷售情況，有的市場有獨家經(jīng)銷或包銷，而有的市場沒有。因此，廣告宣傳的做法也不應(yīng)一樣。沒有獨家經(jīng)銷、包銷商的市場，可以通過廣告商進行廣告宣傳。而有獨立經(jīng)銷、包銷商的市場，最好由他們來做。因買賣雙方的利益是一致的，這些獨立經(jīng)銷、包銷商為了擴大產(chǎn)品銷售，都會積極地去進行廣告宣傳的。關(guān)于宣傳費和宣傳方式的問題，可由雙方研究決定。3．展覽會促銷展覽會以其獨具的專業(yè)性、針對性的特點逐漸成為企業(yè)直接面對客戶，展示自己的極好工具。通過參加展會宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營銷理念。尤其是海外展會已成為企業(yè)開辟新市場的理想方式，能給企業(yè)帶來很多好處。知名展會相當(dāng)于一次行業(yè)年會，能吸引本行業(yè)最具影響力的公司參與。我國企業(yè)可借此了解市場，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進、開發(fā)產(chǎn)品。然而，參展尤其是參加國際大型展覽會，并非易事，從展前準備、展覽期間的應(yīng)對至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息相關(guān)。4．自建網(wǎng)站宣傳在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面，貿(mào)易機會增加了幾倍。這樣做的目的，不但我們可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到我們。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對我們的信心。目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒牵芏嗳吮г拐f網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。如何激活自己的網(wǎng)站呢？首先要利用一切機會來做推廣，在所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上公司的網(wǎng)址。其次要重視網(wǎng)站的建設(shè)，據(jù)經(jīng)驗分析，“活網(wǎng)站” 的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。眩目的網(wǎng)頁往往打開速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。因此，應(yīng)不斷充實實質(zhì)性的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。（六）建立業(yè)務(wù)關(guān)系出口商通常在尋找新的進口商前，先根據(jù)本方的營銷策略，對潛在市場的基本情況進行一些調(diào)查了解。如果潛在市場的基本情況符合本方的要求，就將這個市場定為目標市場，并在目標市場上尋找潛在的進口商作為交易對象，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。1．尋找客戶尋找潛在客戶是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步，在確定本方的市場區(qū)域后，就要找到潛在客戶在哪里并與其取得聯(lián)系。有時，我們會遇到一些主動找上門的或經(jīng)朋友介紹過來的客戶，但更多的時候要靠本方主動去尋找。尋找客戶主要有以下三類方法：網(wǎng)絡(luò)搜尋法；資料分析法；利用現(xiàn)實平臺法。（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法當(dāng)今世界已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，我們幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。目前，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶已經(jīng)成為方便、快捷、有效的一種途徑。尤其對于缺乏經(jīng)費的小企業(yè)來說，在網(wǎng)上直接找到客戶是日常工作的首選目標。網(wǎng)絡(luò)上的資訊極為豐富，但過于雜亂。目前，出口商查找客戶主要利用以下幾個渠道。①大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等。一般用關(guān)鍵詞搜索。②商務(wù)網(wǎng)站。如我國商務(wù)部的世界買家網(wǎng)，在線廣交會。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈接到更多更新的商務(wù)網(wǎng)站上去。③B2B網(wǎng)站。如阿里巴巴網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，從而獲得其聯(lián)系方式。④行業(yè)網(wǎng)。如紡織品交易網(wǎng)。⑤通過大型的搜索引擎查找目標國的黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄。⑥名錄網(wǎng)站。如北美制造企業(yè)名錄，提供北美覆蓋7萬多種產(chǎn)品的超過17萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國采購大量的原料和配件。（2）資料分析法資料分析法是指通過分析各種資料來尋找潛在客戶的方法。這些資料包括相關(guān)部門的統(tǒng)計報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)研資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料，還有國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。（3）利用現(xiàn)實平臺法除了網(wǎng)絡(luò)搜尋、資料分析，有時我們可以利用一些現(xiàn)實中的機構(gòu)、場所尋找客戶。①通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會，與客戶直接見面。