【正文】 第一章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程國(guó)際貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，各個(gè)環(huán)節(jié)之間均有密切的、內(nèi)在的聯(lián)系。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，不同的交易、不同的交易條件，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相同。在具體工作方面，各個(gè)環(huán)節(jié)，又常需要先后交叉進(jìn)行，或者出現(xiàn)齊頭并進(jìn)的情形。但是，無(wú)論是出口貿(mào)易，還是進(jìn)口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為以下四個(gè)階段：交易前準(zhǔn)備階段；交易磋商和訂立合同階段；履行合同階段；業(yè)務(wù)善后階段。本章分別從出口貿(mào)易與進(jìn)口貿(mào)易兩個(gè)方面，介紹各自基本的業(yè)務(wù)程序和不同階段的主要工作內(nèi)容。圖11 出口交易程序第一節(jié) 出口貿(mào)易流程 出口貿(mào)易的目的是將國(guó)內(nèi)商品轉(zhuǎn)移給國(guó)外買主，收取外匯。從具體操作看，首先本方要有可供銷售的產(chǎn)品，同時(shí)要找到有意購(gòu)買本方商品的國(guó)外客戶，與其開展貿(mào)易洽談并達(dá)成雙方均愿意的合同，之后按照約定安排貨物出口并爭(zhēng)取安全收匯。出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序如圖11所示。一、出口交易前準(zhǔn)備工作在出口貿(mào)易中，交易對(duì)象都是國(guó)外商人，而國(guó)際市場(chǎng)情況又是錯(cuò)綜復(fù)雜和變化多端的，因此，在開展出口業(yè)務(wù)時(shí)，一定要充分做好各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作主要包括：對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究和出口營(yíng)銷；尋找客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系；落實(shí)貨源、制定出口商品的生產(chǎn)（收購(gòu)）計(jì)劃；制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案；開展出口促銷活動(dòng)等。（一）辦理相關(guān)手續(xù)出口交易前出口企業(yè)要履行辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)、辦理海關(guān)登記注冊(cè)、辦理出口許可證等相關(guān)手續(xù)。1．辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)自中國(guó)加入WTO以后，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡(jiǎn)單而開放。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。根據(jù)我國(guó)《對(duì)外貿(mào)易法》（2004）規(guī)定，自然人、法人和其他組織依法登記后，可以從事貨物和技術(shù)的進(jìn)出口貿(mào)易。未獲進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)或無(wú)該項(xiàng)商品進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，如需進(jìn)出口，必須委托有該商品進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)代理進(jìn)出口。對(duì)眾多的民營(yíng)小企業(yè)而言，通過(guò)外貿(mào)公司代理出口更為簡(jiǎn)便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作。與外商的生意由小企業(yè)自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫、海關(guān)申報(bào)、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費(fèi)用后支付給小企業(yè)。這樣一來(lái)，雖然實(shí)質(zhì)上仍是小企業(yè)做外貿(mào)，但操作形式上就變成：小企業(yè)以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。對(duì)于個(gè)人做外貿(mào)還可以通過(guò)掛靠。所謂“掛靠”就是與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計(jì)提利潤(rùn)。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購(gòu)銷過(guò)程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易——有時(shí)甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small office home office）方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。不過(guò)，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識(shí)技巧，有對(duì)進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。2．辦理海關(guān)登記注冊(cè)所有進(jìn)出口貨物都要向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。需要向海關(guān)辦理報(bào)關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請(qǐng)，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊(cè)登記手續(xù)。辦理了上述手續(xù)的單位，才可以直接向海關(guān)辦理進(jìn)出境貨物的報(bào)關(guān)手續(xù)。3．辦理出口許可證根據(jù)國(guó)家規(guī)定，凡是國(guó)家宣布實(shí)行出口許可證管理的商品，不管任何單位或個(gè)人，也不管任何貿(mào)易方式，出口均須申領(lǐng)出口許可證。目前，我國(guó)只對(duì)少部分商品（如供應(yīng)港澳鮮貨冷凍商品）的出口規(guī)定須辦理出口許可證。（二）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研這里所說(shuō)的國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，是指出口商所進(jìn)行的以國(guó)外客戶的信息為中心的調(diào)查研究活動(dòng)。該活動(dòng)要解決的問題有：現(xiàn)有客戶由那些人或組織構(gòu)成？潛在市場(chǎng)顧客由哪些人或組織構(gòu)成？這些顧客需要購(gòu)買哪些產(chǎn)品或服務(wù)？為什么購(gòu)買？何時(shí)何地以及如何購(gòu)買？等等。國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的具體內(nèi)容主要包括兩個(gè)方面：一是關(guān)于市場(chǎng)的調(diào)研；二是關(guān)于客戶的調(diào)研。1．關(guān)于市場(chǎng)的調(diào)研在對(duì)外洽談之前，企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)做深入、細(xì)致、準(zhǔn)確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)。這些調(diào)研主要包括：對(duì)進(jìn)口國(guó)別（地區(qū)）的調(diào)研；對(duì)商品市場(chǎng)的調(diào)研；對(duì)商品銷售的調(diào)研。對(duì)進(jìn)口國(guó)別（地區(qū)）的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、對(duì)外政策、進(jìn)出口商品的結(jié)構(gòu)、貿(mào)易對(duì)象國(guó)、貿(mào)易與外匯管制、有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)的情況及其特點(diǎn)、市場(chǎng)慣例、政治財(cái)政狀況、生活習(xí)慣等。通過(guò)這些調(diào)研，主要是為了達(dá)到貫徹國(guó)別政策、選擇適宜的市場(chǎng)、創(chuàng)造有利條件以及發(fā)展貿(mào)易關(guān)系的目的。對(duì)商品市場(chǎng)的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)商品的供需情況及相關(guān)商品的品種、質(zhì)量、包裝、成本、價(jià)格，主要的供需國(guó)別（地區(qū)）及其發(fā)展?fàn)顩r。通過(guò)這些調(diào)研，主要是為了摸清適銷市場(chǎng)，使本方的商品銷售在有利的條件下進(jìn)行。對(duì)商品銷售的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)產(chǎn)品的銷售渠道、廣告宣傳、計(jì)價(jià)貨幣和售前售后服務(wù)等。通過(guò)這些調(diào)研，主要是為了學(xué)會(huì)做貿(mào)易的技巧，運(yùn)用有效的推銷手段，擴(kuò)大商品出口。2．關(guān)于客戶的調(diào)研關(guān)于客戶的調(diào)研，也就是對(duì)交易對(duì)象的調(diào)查研究。主要是調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營(yíng)本企業(yè)出口產(chǎn)品的客戶或潛在客戶的資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力以及客戶與我國(guó)貿(mào)易往來(lái)的情況等，以便于根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)有區(qū)別地選擇和利用客戶。出口商投入時(shí)間調(diào)查和研究，是為了在國(guó)際市場(chǎng)上增加其產(chǎn)品成功的機(jī)會(huì)。調(diào)查和研究潛在市場(chǎng)有助于確定產(chǎn)品在哪里最容易銷售，確定細(xì)分市場(chǎng)，確定國(guó)內(nèi)和國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為產(chǎn)品確定合理的市場(chǎng)價(jià)格。該項(xiàng)工作可以由企業(yè)內(nèi)部的調(diào)研人員完成，也可以委托企業(yè)外部專業(yè)調(diào)研公司完成。（三）制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案外貿(mào)企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，一般均應(yīng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)的出口商品制定經(jīng)營(yíng)方案。出口商品經(jīng)營(yíng)方案是根據(jù)國(guó)家的方針政策和本業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖對(duì)該出口商品在一定時(shí)期內(nèi)所作出的全面業(yè)務(wù)安排。一個(gè)企業(yè)在分析市場(chǎng)、選定自己的目標(biāo)市場(chǎng)以后，就要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求、影響市場(chǎng)銷售的不可控的宏觀因素以及本企業(yè)可以控制的銷售因素，最有效地利用本身的人力、物力資源，趨利避害、揚(yáng)長(zhǎng)避短，設(shè)計(jì)企業(yè)的銷售策略，制定最佳的綜合銷售方案，即出口商品經(jīng)營(yíng)方案，以便達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。不同的商品，經(jīng)營(yíng)策略的方法、步驟不一樣，經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)也不一樣，商品經(jīng)營(yíng)方案所涉及的產(chǎn)品可以是一種，也可以是一類。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)大宗商品通常是逐個(gè)制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案。目前，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營(yíng)方案內(nèi)容，通常包括國(guó)內(nèi)貨源情況、國(guó)外市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)情況、歷史經(jīng)營(yíng)情況、計(jì)劃安排和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施，如市場(chǎng)安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價(jià)格、支付等交易條件的選擇、運(yùn)用和掌握，以及成本和經(jīng)濟(jì)效益的核算等。對(duì)于某些一時(shí)情況難以全面掌握不易制定經(jīng)營(yíng)方案的新小商品，可暫訂價(jià)格方案。價(jià)格方案的內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，局限于成本核算與出口定價(jià)。由于國(guó)際市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，有時(shí)所制定的出口商品經(jīng)營(yíng)方案不可能完全符合市場(chǎng)實(shí)際情況，所以外貿(mào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)變化及時(shí)修訂經(jīng)營(yíng)方案，使之符合市場(chǎng)實(shí)際并能有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（四）落實(shí)貨源組織貨源是出口交易前的必要工作。沒有貨源就無(wú)法交貨，根本談不上出口。對(duì)制造企業(yè)或其他非專業(yè)外貿(mào)公司而言，要制定好出口商品的生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)適合于目前國(guó)際市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，同時(shí)注意試制新品種，擴(kuò)大出口貨源。對(duì)專業(yè)外貿(mào)公司而言，則要制定收購(gòu)計(jì)劃。專業(yè)外貿(mào)公司應(yīng)結(jié)合國(guó)外市場(chǎng)的要求，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號(hào)、品種、包裝和需求量等要求，與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購(gòu)銷合同。簽訂合同后，外貿(mào)企業(yè)要經(jīng)常深入生產(chǎn)部門，了解存在的問題，協(xié)助生產(chǎn)部門解決，以保證收購(gòu)順利完成。（五）開展出口促銷出口促銷活動(dòng)包括的內(nèi)容很多，這里主要介紹商標(biāo)注冊(cè)、廣告宣傳以、展覽會(huì)促銷和自建網(wǎng)站宣傳。1．商標(biāo)注冊(cè)商標(biāo)作為一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，在國(guó)際貿(mào)易中有其特殊的作用，特別是名牌商品的商標(biāo)更是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。外貿(mào)公司要注意加強(qiáng)商標(biāo)管理，在進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)前要及時(shí)將自己出口貨物的商標(biāo)按市場(chǎng)所在國(guó)的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請(qǐng)注冊(cè)。否則，耗費(fèi)人、財(cái)、物力創(chuàng)出的名牌被他人搶先注冊(cè)，后果將不堪設(shè)想。向國(guó)外辦理商標(biāo)注冊(cè)，可以委托國(guó)外代理人代辦，也可以委托中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)商標(biāo)代理處代辦。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標(biāo)變更或轉(zhuǎn)移注冊(cè)，提供有關(guān)商標(biāo)侵權(quán)糾紛的訴訟或其他有關(guān)商標(biāo)咨詢的各項(xiàng)服務(wù)。商標(biāo)注冊(cè)的有效期一般為十年，如期滿可續(xù)展注冊(cè)的有效期。出口商品的商標(biāo)，在商標(biāo)設(shè)計(jì)上必須符合各國(guó)在商標(biāo)方面的一些規(guī)定，要符合各銷往國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，要結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，便于記憶，要考慮到譯名的感情色彩和心理作用及效果，在國(guó)外已經(jīng)成為眾所周知的譯名不應(yīng)隨意變動(dòng)。2．廣告宣傳在交易前，為了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，增加銷量，對(duì)外廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)放在介紹出口商品的特點(diǎn)和用途方面。廣告宣傳的內(nèi)容要生動(dòng)、傳神、說(shuō)明力強(qiáng)，要使消費(fèi)者相信所宣傳的商品正是他們所需要的。要想取得滿意的廣告效果，需要注意以下幾個(gè)問題：（1）進(jìn)行廣告宣傳的商品必須慎重選擇，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證持續(xù)供應(yīng)，并且在國(guó)際市場(chǎng)上有銷路和發(fā)展前途的商品。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)上廣告宣傳費(fèi)很高，并且必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的持續(xù)不斷的宣傳才能奏效，如果所宣傳的商品質(zhì)量時(shí)好時(shí)壞，貨源時(shí)斷時(shí)續(xù)，那就會(huì)使宣傳效果大打折扣。（2）針對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的商品，采用不同的宣傳媒介和方式，通過(guò)各種途徑來(lái)達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。（3）注意各國(guó)政府對(duì)商業(yè)廣告的各種限制，了解不同國(guó)家具有的不同風(fēng)俗和生活習(xí)慣。（4）要合理使用代理商或廣告商。一般來(lái)說(shuō)，出口商不可能在所有的外銷市場(chǎng)都做廣告，另外，根據(jù)商品的銷售情況，有的市場(chǎng)有獨(dú)家經(jīng)銷或包銷，而有的市場(chǎng)沒有。因此，廣告宣傳的做法也不應(yīng)一樣。沒有獨(dú)家經(jīng)銷、包銷商的市場(chǎng)，可以通過(guò)廣告商進(jìn)行廣告宣傳。而有獨(dú)立經(jīng)銷、包銷商的市場(chǎng)，最好由他們來(lái)做。因買賣雙方的利益是一致的，這些獨(dú)立經(jīng)銷、包銷商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，都會(huì)積極地去進(jìn)行廣告宣傳的。關(guān)于宣傳費(fèi)和宣傳方式的問題，可由雙方研究決定。3．展覽會(huì)促銷展覽會(huì)以其獨(dú)具的專業(yè)性、針對(duì)性的特點(diǎn)逐漸成為企業(yè)直接面對(duì)客戶，展示自己的極好工具。通過(guò)參加展會(huì)宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營(yíng)銷理念。尤其是海外展會(huì)已成為企業(yè)開辟新市場(chǎng)的理想方式，能給企業(yè)帶來(lái)很多好處。知名展會(huì)相當(dāng)于一次行業(yè)年會(huì)，能吸引本行業(yè)最具影響力的公司參與。我國(guó)企業(yè)可借此了解市場(chǎng)，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進(jìn)、開發(fā)產(chǎn)品。然而，參展尤其是參加國(guó)際大型展覽會(huì)，并非易事，從展前準(zhǔn)備、展覽期間的應(yīng)對(duì)至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息相關(guān)。4．自建網(wǎng)站宣傳在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁(yè)，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個(gè)固定門面，貿(mào)易機(jī)會(huì)增加了幾倍。這樣做的目的，不但我們可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到我們。同時(shí)，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對(duì)我們的信心。目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒牵芏嗳吮г拐f(shuō)網(wǎng)站并沒有給他們帶來(lái)什么明顯的效果。事實(shí)上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)超過(guò)80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。如何激活自己的網(wǎng)站呢？首先要利用一切機(jī)會(huì)來(lái)做推廣，在所有的公司宣傳資料，無(wú)論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上公司的網(wǎng)址。其次要重視網(wǎng)站的建設(shè)，據(jù)經(jīng)驗(yàn)分析，“活網(wǎng)站” 的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標(biāo)題、實(shí)質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。眩目的網(wǎng)頁(yè)往往打開速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持復(fù)雜的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)。因此，應(yīng)不斷充實(shí)實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實(shí)的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。（六）建立業(yè)務(wù)關(guān)系出口商通常在尋找新的進(jìn)口商前，先根據(jù)本方的營(yíng)銷策略，對(duì)潛在市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行一些調(diào)查了解。如果潛在市場(chǎng)的基本情況符合本方的要求，就將這個(gè)市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并在目標(biāo)市場(chǎng)上尋找潛在的進(jìn)口商作為交易對(duì)象，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。1．尋找客戶尋找潛在客戶是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步，在確定本方的市場(chǎng)區(qū)域后，就要找到潛在客戶在哪里并與其取得聯(lián)系。有時(shí)，我們會(huì)遇到一些主動(dòng)找上門的或經(jīng)朋友介紹過(guò)來(lái)的客戶，但更多的時(shí)候要靠本方主動(dòng)去尋找。尋找客戶主要有以下三類方法：網(wǎng)絡(luò)搜尋法；資料分析法；利用現(xiàn)實(shí)平臺(tái)法。（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺(tái)上網(wǎng)的電腦，我們幾乎可以獲取所需的一切知識(shí)和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。目前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶已經(jīng)成為方便、快捷、有效的一種途徑。尤其對(duì)于缺乏經(jīng)費(fèi)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)上直接找到客戶是日常工作的首選目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)上的資訊極為豐富，但過(guò)于雜亂。目前，出口商查找客戶主要利用以下幾個(gè)渠道。①大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等。一般用關(guān)鍵詞搜索。②商務(wù)網(wǎng)站。如我國(guó)商務(wù)部的世界買家網(wǎng)，在線廣交會(huì)。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈接到更多更新的商務(wù)網(wǎng)站上去。③B2B網(wǎng)站。如阿里巴巴網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)。B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會(huì)顯示公司名稱，那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站，從而獲得其聯(lián)系方式。④行業(yè)網(wǎng)。如紡織品交易網(wǎng)。⑤通過(guò)大型的搜索引擎查找目標(biāo)國(guó)的黃頁(yè)網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄。⑥名錄網(wǎng)站。如北美制造企業(yè)名錄，提供北美覆蓋7萬(wàn)多種產(chǎn)品的超過(guò)17萬(wàn)家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國(guó)采購(gòu)大量的原料和配件。（2）資料分析法資料分析法是指通過(guò)分析各種資料來(lái)尋找潛在客戶的方法。這些資料包括相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)研資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料，還有國(guó)內(nèi)外出版的企業(yè)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。（3）利用現(xiàn)實(shí)平臺(tái)法除了網(wǎng)絡(luò)搜尋、資料分析，有時(shí)我們可以利用一些現(xiàn)實(shí)中的機(jī)構(gòu)、場(chǎng)所尋找客戶。①通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)，與客戶直接見面。