【正文】 n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839超市采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容與采購(gòu)合同的履行一、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容 　　1．采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件 　　連鎖超市公司買手同供應(yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是超市公司制定的商品采購(gòu)計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件。 　　(1)商品采購(gòu)計(jì)劃。該計(jì)劃包括商品大類、中分類、小分類(不制定單品計(jì)劃指標(biāo))等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。 　　(2)商品促銷計(jì)劃。該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品，商品促銷的時(shí)間安排，促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。 　　(3)供應(yīng)商文件。商品采購(gòu)計(jì)劃與促銷計(jì)劃是超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃，通常是針對(duì)所有采購(gòu)商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的。買手同供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行，其內(nèi)容是： 　?、俟?yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等)；　?、诠┴洍l件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等)；　?、谟嗀洍l件(訂購(gòu)量、配送頻率、送貨時(shí)間等)；　?、芨犊顥l件(進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等)；　?、迲{據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購(gòu)合同——訂貨單——供貨編號(hào)——形式發(fā)票——退貨單——退貨發(fā)票)。　　供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與連鎖商的交易中，按照連鎖企業(yè)的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行。 　　2．采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容 　　上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購(gòu)合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括： 　　(1)采購(gòu)商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等?！　?2)采購(gòu)數(shù)量——采購(gòu)總量、采購(gòu)批量(單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量)等。　　(3)送貨——交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。(4)退貨——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取?5)促銷——促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等?！　?6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠——新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等?！　?7)付款條件——付款期限、付款方式等?！　?8)售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等。 　　上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其它合同必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。 　　二、采購(gòu)合同的履行 　　在買手與供應(yīng)商完成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判，簽訂采購(gòu)合同并正式生效后，就進(jìn)入采購(gòu)合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)。 　　1．訂單 　　訂單這項(xiàng)業(yè)務(wù)由采購(gòu)部的貨架管理員與里手履行。 　　(1)單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。單店鋪貨是指所采購(gòu)新商 品首先在超市公司某一家門店試銷，其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，購(gòu)銷過程容易控制，缺點(diǎn)是促銷影響面小，市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購(gòu)新商品同時(shí)在超市公司多個(gè)門店銷售，其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的貨架陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)。 　　單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)，若前景看好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪貨。 　　(2)預(yù)鋪賣場(chǎng)布局和陳列貨架的選定。新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合。所以新品一般可陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口的端頭貨架上，并配以適當(dāng)POP廣告。訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳列貨架，并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間。 　　(3)配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。若所采購(gòu)的新商品實(shí)行的是集中進(jìn)貨和配送中心統(tǒng)一配送，則采購(gòu)業(yè)務(wù)人員在履行采購(gòu)合同時(shí)，還將負(fù)責(zé)配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。倉(cāng)位的預(yù)留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學(xué)屬性外，還要考慮將來配送中心到門店距離的遠(yuǎn)近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。 　　(4)供應(yīng)商送貨時(shí)間、數(shù)量的確定。供應(yīng)商送貨時(shí)間與數(shù)量要由超市公司里手(下單員)嚴(yán)格按照采購(gòu)合同和連鎖超市公司銷售狀況執(zhí)行，送貨時(shí)間體現(xiàn)的是準(zhǔn)時(shí)和高效服務(wù)，既不能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟(jì)和低成本，既不能少送，也不能多送。 　　送貨時(shí)間與數(shù)量的確定，是連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是超市公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要基礎(chǔ)。在此，特別提請(qǐng)管理者注意以下兩點(diǎn)： 　?。ǎ保┧拓浬婕俺泄静少?gòu)部、門店、供應(yīng)商、配送中心諸多單位，各單位只有密切配合，才能使多環(huán)節(jié)很好銜接，保證采購(gòu)合同的順利履行。 　?。ǎ玻┧拓浻信渌秃椭彼蛢煞N方式，都有各自的優(yōu)勢(shì)范圍。對(duì)于不同種類，不同批量的商品，或者對(duì)于不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實(shí)行何種配送體制并要以降低物流費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)。超市公司應(yīng)在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實(shí)際情況，選擇那些離供應(yīng)商距離區(qū)段相對(duì)近的門店和品種單一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由供應(yīng)商直接將貨送到門店。 　　2．質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理) 　　質(zhì)量監(jiān)控(供應(yīng)商管理)既是采購(gòu)部一項(xiàng)日常工作，也是保證采購(gòu)合同順利履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是超市連鎖公司根據(jù)采購(gòu)合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護(hù)超市公司的正當(dāng)權(quán)益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服務(wù)等。 　　3．付款 　　雖然在程序和職能上支付貨款是由超市公司財(cái)務(wù)部按采購(gòu)合同實(shí)施的，但在采購(gòu)合同實(shí)際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實(shí)際訂貨數(shù)量、訂貨時(shí)間、商品價(jià)格會(huì)隨之發(fā)生變化。所以財(cái)務(wù)部支付貨款的時(shí)間、數(shù)量應(yīng)根據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是采購(gòu)部提供的實(shí)際送貨時(shí)間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實(shí)踐中可通過計(jì)算不同商品貢獻(xiàn)率來確定不同商品的付款周期。 　　貨款支付要遵循準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)額原則。既要避免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款，影響超市公司的流動(dòng)資金使用；也要避免以大壓小，延期、欠額付款。影響超市公司同供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。 　　最后，需要指出的是：連鎖超市公司商品采購(gòu)管理的關(guān)鍵是在中央采購(gòu)制度下，做好采購(gòu)系統(tǒng)的優(yōu)化(包括商品優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購(gòu)人員優(yōu)化)和采購(gòu)系統(tǒng)的控制(包括計(jì)劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制)。采購(gòu)人員的工作要點(diǎn)和管理框架一 談判(一)定義　　這是商場(chǎng)供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望以平常的售價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭(zhēng)取利益，做一個(gè)資深談判高手。用議價(jià)的獲準(zhǔn)獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及績(jī)效。（二）規(guī)則 　　談判的性質(zhì) 　　促銷商品采購(gòu)　　新增商品采購(gòu)　　供應(yīng)商分類 　　全國(guó)性供應(yīng)商　　區(qū)域性供應(yīng)商 　　地方性供應(yīng)商　?。ㄈ┯?jì)劃　　會(huì)見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時(shí)間 　　如何選擇供應(yīng)商 　　如何為供應(yīng)商會(huì)而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)）（四）方法　　培養(yǎng)自信心 　　收集信息 　　主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 　　強(qiáng)調(diào)合作 　　增加要求 　　對(duì)方談判策略和應(yīng)付方法 　　處理異議 　　談判結(jié)束之后 　?。ㄎ澹┱勁械闹黝}　　交易條件 　　議價(jià) 特價(jià)促銷/端架費(fèi) 　　議價(jià)新產(chǎn)品 　　其它 　?。┏晒Φ恼勁?　　完善的準(zhǔn)備 　　妥善原則策略 　　良好的態(tài)度 　　績(jī)效總結(jié) 　　二 議價(jià) 　?。ㄒ唬┒x　　這是商場(chǎng)與供應(yīng)商之間的協(xié)議、供應(yīng)商希望把所有的商品以一般價(jià)格賣給我們，但是我們只要以折扣價(jià)來購(gòu)買高回轉(zhuǎn)的商品。 在議價(jià)中，堅(jiān)持應(yīng)有的利潤(rùn)，做一個(gè)有生意頭腦的人。 　　（二）議價(jià)的基本原則　　確定與供應(yīng)商會(huì)面的日期 　　行為 　?。ㄈ┳h價(jià)的兩個(gè)主要項(xiàng)目　　特價(jià)促銷的洽商 　　端架費(fèi)的議價(jià) 　　（四）成功的議價(jià)　　了解商品及價(jià)格帶 　　經(jīng)常議價(jià)以獲得最佳條件 　　議價(jià)前先做準(zhǔn)備，以使議價(jià)成功 　　三、采購(gòu)基本要求 　?。ㄒ唬┥唐焚|(zhì)量合適 　　（二）商品數(shù)量合適　?。ㄈ┥唐穬r(jià)格合適　?。ㄋ模┥唐坟浽春线m　　（五）落單時(shí)間合適　　（六）交貨時(shí)間合適　　四、采購(gòu)管理的目標(biāo)與組織 商品采購(gòu)的職責(zé)劃分采購(gòu)管理人員的職責(zé)　　采購(gòu)總部的職責(zé)有：　?。?） 采購(gòu)組織與工作職責(zé)的制定；　　（2） 商品結(jié)構(gòu)的制定（大組、小組、商品群、價(jià)格帶、品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)等）；　?。?） 采購(gòu)作業(yè)規(guī)范手冊(cè)的編制與更新；　?。?） 擬定全國(guó)品牌采購(gòu)條件、年度采購(gòu)與全國(guó)性促銷方案；　?。?） 統(tǒng)一訂貨與結(jié)算商品的處理；　?。?） 定期召開全國(guó)聯(lián)采會(huì)議，加強(qiáng)地區(qū)采購(gòu)部與全國(guó)采購(gòu)本部、地區(qū)采購(gòu)部與地區(qū)采購(gòu)之間的溝通與交流；　　（7） 促進(jìn)各分店之間的采購(gòu)交流工作；　　（8） 采購(gòu)工作的培訓(xùn)與稽核；　　（9） 協(xié)助新人開張分店的地方性商品的采購(gòu)工作；　?。?0） 協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門，確保全國(guó)聯(lián)采供應(yīng)商“綠色通道”的執(zhí)行；　?。?1） 輔導(dǎo)各分店的采購(gòu)工作；　?。?2） 分析各分店商品結(jié)構(gòu)，并給予各分店建議或指導(dǎo)；　?。?3） 協(xié)調(diào)各分店與供應(yīng)商之間的矛盾及交易條件。　　◎ 采購(gòu)部門的職責(zé)　?。?） 篩選合作的供應(yīng)商；　?。?） 選擇適合超市顧客群的產(chǎn)品；　?。?） 協(xié)商與供應(yīng)商采購(gòu)最有利的條件（包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等）；　?。?） 制定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)的售價(jià)；　　（5） 與各賣場(chǎng)做最有效的溝通，確保商品暢銷；　?。?） 收集市場(chǎng)資訊，掌握市場(chǎng)的需要及未來的趨勢(shì)；　　（7） 為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)回報(bào)股東，并為全體員工謀求最佳的福利。◎ 采購(gòu)總監(jiān)的職責(zé)　?。?） 主要職責(zé)：　?、?在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門的各項(xiàng)工作，并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)；　?、?在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策；　　③ 在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門達(dá)成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求；　　④ 給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；　　⑤ 保持采購(gòu)本部與其它分店的密切溝通與配合。　?。?） 主要工作項(xiàng)目：　?、?制定及督導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策和措施的實(shí)施；　?、?制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí)，利潤(rùn)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)；　　③ 協(xié)調(diào)各采購(gòu)部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)；　?、?負(fù)責(zé)各項(xiàng)費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)；　?、?負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部們執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況；　?、?負(fù)責(zé)采購(gòu)員工的考核工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動(dòng)、任免等；　　⑦ 定期給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。　　◎ 采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)　?。?） 對(duì)公司分配給本部門的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核；　　（2） 負(fù)責(zé)本部門全體商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇；　?。?） 負(fù)責(zé)本部門全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)；　　（4） 制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計(jì)劃；　?。?） 督導(dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商；　　（6） 督導(dǎo)滯銷商品的淘汰；　?。?） 決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司營(yíng)運(yùn)；　?。?） 負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容；　?。?） 參與A類供應(yīng)商的采購(gòu)，為公司爭(zhēng)取最大利益；　　（10） 在采購(gòu)主管需要支持時(shí)予以支持；　?。?1） 負(fù)責(zé)本部門工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和督導(dǎo)管理；　?。?2） 負(fù)責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。（13） 負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃；　　（14） 負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。　　采購(gòu)作業(yè)人員的職責(zé)　　◎ 采購(gòu)主管的職責(zé)　?。?） 采購(gòu)部門商品政策的執(zhí)行監(jiān)督；　?。?） 賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與搭配；　?。?） 商品基本售價(jià)的決定（價(jià)格底線的決定）；　?。?） 控制商品利潤(rùn)；　?。?） 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)與新鮮度基準(zhǔn)；　?。?） 維持重點(diǎn)商品的價(jià)格形象；　　（7） 指導(dǎo)賣場(chǎng)銷售促進(jìn)方向；　　（8） 督導(dǎo)新商品的導(dǎo)入；　?。?） 監(jiān)督滯銷品的淘汰；　　（10） 開發(fā)特色商品；　?。?1） 決定廠商業(yè)務(wù)合作的方式；　?。?2） 采購(gòu)人員的培養(yǎng)與管理?！　　?采購(gòu)人員的職責(zé)　?。?） 把握預(yù)算實(shí)績(jī)。采購(gòu)人員對(duì)于每月各店的營(yíng)業(yè)額，有責(zé)任促其能達(dá)成預(yù)算實(shí)績(jī)，并對(duì)于毛利額預(yù)算的達(dá)成，有絕對(duì)的責(zé)任；　?。?） 制定銷售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃。每月的重點(diǎn)銷售商品須有一套完整的銷售計(jì)劃。為了執(zhí)行銷售計(jì)劃，采購(gòu)人員同時(shí)要擬定一份采購(gòu)計(jì)劃以利于執(zhí)行。如確定重點(diǎn)商品的預(yù)定銷售價(jià)格、采購(gòu)價(jià)格、采購(gòu)數(shù)量、采購(gòu)來源等；　?。?） 進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)。包括：商品的議價(jià)；交易條件協(xié)商；新商品的引進(jìn)及議價(jià)；商品的配送方式；數(shù)量決定；　?。?） 實(shí)施商品管理。包括：暢銷品及滯銷品的分析；滯銷品的處理；庫(kù)存狀況的掌握及控制；商品的店間移動(dòng)調(diào)度；商品配置表的制定與管理；壞品退貨監(jiān)督；訂貨業(yè)務(wù)的檢查；商品鮮度的監(jiān)督；商品臺(tái)帳的管理；賣場(chǎng)陳列展出指導(dǎo)；（5） 商品信息收集。主要有：本店商品銷售信息收集；顧客商品需求信息；競(jìng)爭(zhēng)店商品銷售信息；供應(yīng)商商品變動(dòng)信息等的收集?！　〔少?gòu)助理人員的職責(zé)　　◎ 采購(gòu)助理的職責(zé)　　（1） 協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理/主管開展日常工作；　?。?） 協(xié)助采購(gòu)經(jīng)理/主管外出時(shí)暫代其職務(wù)；　?。?） 分派采購(gòu)人員及采購(gòu)文員的日常工作；　?。?） 負(fù)責(zé)次要商品的采購(gòu)；　?。?） 協(xié)助采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判價(jià)格、付款方式、交貨日期