【正文】 中國企業(yè)贏利模式 2002年8月28日12:00　 商界　　1個所有商人都感興趣的選題；　　2則獨(dú)樹一幟的甑選標(biāo)準(zhǔn)；　　15種殊途同歸的贏利模式；　　30家各行業(yè)嬌子的贏利絕招；　　200家優(yōu)秀企業(yè)的核心樣本；　　□撰文/記者 周攀峰　　尋找贏利區(qū)　　在“激情作主”的時代謝幕之后，商人們仿佛一夜之間從金山銀?；氐搅素毤沟耐恋?， 唉聲嘆氣之后是漫漫的長夜無歌，所以我們需要一個刺激的興奮點(diǎn)，讓冷掉的心重新恢復(fù)知覺；　　微利時代的贏家法則是，誰能持續(xù)獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的著力點(diǎn)，讓我們的希望變成現(xiàn)實(shí)；　　所以我們需要一個新鮮的出發(fā)點(diǎn)，它令成功的企業(yè)更加穩(wěn)固，令平凡的企業(yè)煥發(fā)新生，使流動的資本找到利潤區(qū)?！　〖词谷绱?，我們推出贏利模式的探討也略顯荒唐，所謂文無定法、企無定式。我們只是想努力從優(yōu)秀企業(yè)的贏利方案中找到有益的共性基因，而這種基因是可復(fù)制和參照的?！　∵@組策劃文章的出籠又是興奮而艱難的。首先，由于國內(nèi)多數(shù)企業(yè)對其利潤情況諱莫如深，理論界對于企業(yè)贏利模式的探討，也就基本束之高閣，參照樣本和參照理論尋找困難；其次，何為贏利的一種模式，這需要一個評判的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)達(dá)國家有一個重要的衡量尺度：以公司股票的市場價值與營業(yè)收入的比值來評價該企業(yè)未來的贏利預(yù)期，這在目前的中國又是行不通的，上市公司市值明顯的人為炒作痕跡沖淡了企業(yè)本身贏利的真實(shí)性?！　∮谑俏覀兇竽懱岢鲎约旱臉?biāo)準(zhǔn)：在充分的市場競爭中，所有成功進(jìn)入陽光下的利潤區(qū)，并在利潤區(qū)停留較長時間的企業(yè)；所有能夠創(chuàng)造長期持續(xù)的，高于行業(yè)利潤平均水平的企業(yè)，都值得欽佩和研究。我們動用各種力量，調(diào)用全國200多家優(yōu)秀企業(yè)的核心資料，在專家的指導(dǎo)下，加以篩選、分析、歸納，提煉出這15種贏利模式?！　∫粭l正確的道路，路上并沒有現(xiàn)成的金子，卻能使上路的人們找到寶藏的鑰匙；一個美麗的女人，自己不會寫作，卻能引起有才華詩人的靈感，最優(yōu)成分系統(tǒng)模式、利潤乘數(shù)模式和基礎(chǔ)產(chǎn)品模式能讓你找到這樣的道路和“女人”；　　跑在馬群前面的騎手從不擔(dān)心塵土飛揚(yáng)的問題，他們總是面對清新的空氣和一望無際的草原，速度創(chuàng)新模式、專業(yè)化利潤模式能讓你知道這樣的騎術(shù)是怎樣練成的；　　第一個吃螃蟹的人未必就能滿載而歸，后進(jìn)者就未必空手而回，關(guān)鍵是伺機(jī)而動，一擊而中，緊跟尾隨模式能讓你明白什幺叫螳螂在前，黃雀在后；　　大有大的妙處，霸氣十足，揮斥方遒，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式、原料控制模式能讓你嘗到領(lǐng)袖的風(fēng)范和味道；　　小有小的亮點(diǎn)，著著寸進(jìn)，洋洋萬里，地區(qū)領(lǐng)先模式能讓你感受到“好好活著”就是真理；　　……　　在此我們要感謝亞德里安?J?斯萊沃斯基等4位美國學(xué)者，是他們的著作《發(fā)現(xiàn)贏利區(qū)》啟發(fā)了我們的思路；　　在此我們要感謝長期關(guān)注和支持我們的優(yōu)秀企業(yè)們，是他們心底無私提供的樣本，給了我們太多的幫助和勇氣?！　〉父嗟闹袊髽I(yè)能愿鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢，深悉商機(jī)未來，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種“長壽的品格”：不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘?！　?最優(yōu)成分系統(tǒng)模式　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)： 重慶啤酒集團(tuán)、北京光電文化傳播公司　　【贏利區(qū)】　　對于很多企業(yè)來說，其生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分成若干個子系統(tǒng)，每個子系統(tǒng)都具有完全不同的獲利能力，在保持低利潤區(qū)子系統(tǒng)的充分競爭的前提下，盡量參與高利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將會使企業(yè)贏利水平迅速提升。　　比如房地產(chǎn)開發(fā)商，他們投入15億的一個項(xiàng)目，一般利潤率在10%左右，可是他們最先啟動項(xiàng)目的自有資金投入也許只有5000萬元，其余的資金以抵押貸款的方式解決，實(shí)際上利潤率高達(dá)300%，這就是房地產(chǎn)業(yè)的高利潤區(qū)。　　行 業(yè) 基 本 利 潤 區(qū) 高 利 潤 區(qū)　　包裝飲料 食品店、超市 飯店、酒吧、自動售貨機(jī)　　影視制作 拷貝銷售 融資、跟片廣告業(yè)務(wù)　　個人電腦 電腦整機(jī) 自選配件、附件、　　房地產(chǎn) 房產(chǎn)銷售 房地產(chǎn)升值、融資　　咖啡 食品店、超市 西餐廳、咖啡屋　　轎車 新車銷售 保險、保養(yǎng)服務(wù)、融資　【經(jīng)典案例】——“光電”利潤之門　　投拍電視劇怎幺賺錢？以一部每集投資20萬元，共20集的電視劇為例，影視公司花10萬元買到劇本，找到投資商投400萬元，聯(lián)系100家電視臺征集廣告。以常規(guī)貼片方式可播4條30秒的廣告，廣告總收入約800萬元，除去先期投入的成本400萬元還贏利400萬。其中影視公司玩空手道賺200萬元，投資商投400萬賺200萬元。這樣的回報率算低的，高的可達(dá)200%~300%?！　「骷译娨暸_“購”片幾乎不給一分錢，而是以廣告時間換節(jié)目。電視制作公司的利潤源于經(jīng)營屬于自己的廣告時段。北京光電文化傳播公司自推出《中國娛樂報道》節(jié)目，目前已在全國100多家電視臺黃金時段同步播出，覆蓋人口達(dá)8億人，全國平均收視率10%；跟片廣告價格每期是：130秒分別為2萬元、。以一期節(jié)目4個30秒廣告計(jì)，每期廣告收入可達(dá)27萬元，而每期《中國娛樂報道》30分鐘節(jié)目制作成本在3~6萬元，此外還有欄目冠名廣告可賣，贏利實(shí)在不菲?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 企業(yè)首先要審視現(xiàn)有的利潤區(qū)之外有否尚未發(fā)掘的更高利潤區(qū)域？這些高利潤正在被哪些企業(yè)賺?。渴袌龀墒於热绾?？比如2002年重啤積極介入酒吧領(lǐng)域，在全國各地開設(shè)了“紐卡斯?fàn)枒驯А本瓢?，主賣重啤的高檔產(chǎn)品，一瓶小瓶裝“金重慶”超市價4元，而在這里，其單價就飛升到25元/瓶，贏利能力迅速得以提升。　　B、 在拓展高利潤區(qū)業(yè)務(wù)的同時，依然要保持產(chǎn)品在普通贏利區(qū)較高的終端到達(dá)率和占有率，哪怕利潤微薄?！　、 在企業(yè)剛涉足高利潤區(qū)時，勢必有規(guī)模不小的投資計(jì)劃，可能會帶來投資風(fēng)險，使企業(yè)資產(chǎn)密集度提高，企業(yè)需量力而行，中小型企業(yè)最好采取合資（控股）的方式完成新的產(chǎn)業(yè)布局。　　D、 盡量融洽與新領(lǐng)域同行的競合關(guān)系。比如，重啤介入酒吧，使酒吧業(yè)的競爭加劇，以前的合作者成了對手，同行們有可能會抵制銷售重啤的產(chǎn)品，起到適得其反的效果?！　±麧櫝藬?shù)模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆　　代表企業(yè)：廣州東利行服裝輔料有限公司、中國橫店集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　對于擁有強(qiáng)勢消費(fèi)娛樂品牌的公司來說，利潤乘數(shù)模型是一個強(qiáng)有力的贏利機(jī)器。一旦投入巨資建立了一個品牌，消費(fèi)者就會在一系列的產(chǎn)品上認(rèn)同這一品牌。企業(yè)就可以用不同的形式，從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或是服務(wù)中，重復(fù)地收獲利潤?！　∶绹纤鼓峁臼沁@一模式的締造者和忠實(shí)實(shí)踐者。它將同一形象以不同方式包裝起來，米老鼠、美妮、小美人魚等卡通形象出現(xiàn)在電影電視、書刊、服裝、背包、手表、午餐盒、主題公園、專賣店上，每一種形式都為迪斯尼帶來了豐厚的利潤?！　　窘?jīng)典案例】——的寶藏　　3年前，幾個中國人倒騰出了網(wǎng)上及時交流平臺ICQ的中國版——OICQ（也稱）。截至今年4月，注冊用戶已超過1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)達(dá)到1200多萬，獨(dú)占中國在線即時通訊軟件市場95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網(wǎng)民。而且的卡通形象“毛公仔”——憨態(tài)可掬的小企鵝也漸漸被數(shù)以千萬計(jì)的網(wǎng)民所喜愛?！　∫越?jīng)營禮品進(jìn)出口業(yè)務(wù)起家的廣州東利行公司，看準(zhǔn)了“毛公仔” 形象在商業(yè)領(lǐng)域拓展的前景，于2000年12月與的所有者騰訊公司簽署了為期7年的形象有償使用協(xié)議。　　聊天的用戶中以年輕人為主，他們對時尚產(chǎn)品的購買能力極強(qiáng)。于是，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在1426歲青少年。隨后，東利行相繼開發(fā)出精品玩具系列、手表系列、服飾系列、包袋系列等10大類106個系列，約1000種帶標(biāo)志的產(chǎn)品。2001年第一家“QGen”專賣店在廣州最繁華的北京路步行街開業(yè)，受到Q迷的大力追捧，每天營業(yè)額達(dá)到10萬元，迅速超過了同一條街的原有“鋪王”佐丹奴專賣店。短短數(shù)月，100多家“QGen”專賣店已遍布全國各大城市?！　“礀|利行的計(jì)劃，到2002年底專賣店將達(dá)到200家，,下一步的冷飲店、咖啡屋、主題餐廳正在籌備當(dāng)中。據(jù)透露，由于有強(qiáng)大品牌做后盾，部分商品的毛利率已達(dá)到50%以上，而且還有相當(dāng)不菲的連鎖加盟費(fèi)收入?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 企業(yè)首先要清楚自身品牌的號召力集中在哪些人群，并關(guān)注這些人群的喜好，伺機(jī)介入，如果當(dāng)初東利行把產(chǎn)品定位在中老年消費(fèi)者，肯定是死路一條；　　B、 如果企業(yè)沒有足夠拓展新業(yè)務(wù)的人才和實(shí)力，建議邀請專業(yè)化的公司和團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)營，降低風(fēng)險。兩年前國內(nèi)另一著名網(wǎng)站億唐網(wǎng)，打著“明黃一族”的旗號，嘗試著獨(dú)立打造出一個億唐的青年消費(fèi)世界，但終因內(nèi)力不足而夭折；　　C、 品牌的保護(hù)和合理使用至關(guān)重要，應(yīng)避免將其應(yīng)用到可能威脅到其利潤增長的項(xiàng)目中，對品牌的授權(quán)也應(yīng)慎之又慎，寧缺毋濫。品牌形象在企業(yè)原有主業(yè)中地位的穩(wěn)固和美譽(yù)度的提升，將是實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來贏利預(yù)期的關(guān)鍵?！　?稀缺資源占有模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★★　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司、杭州宋城集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　稀缺資源包括資金、土地、罕有實(shí)物、進(jìn)入門檻極高的項(xiàng)目、具有特殊能力的人才等等。物以稀為貴，企業(yè)掌握了稀缺資源，就掌握了利潤的源泉。這里資源占有的前提是在充分的市場競爭狀態(tài)下，政府性的資源壟斷不在討論之列?！　　窘?jīng)典案例】——利潤驚人的航母　　1998年底，德隆集團(tuán)投資8000萬元成立深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司，并以540萬美元的價格成功購得前蘇聯(lián)航母“明斯克”號，落錨深圳沙頭角大鵬灣。開始籌建世界獨(dú)一無二的航母軍事主題公園，隨后的一年多時間，斥3億多巨資將其整葺一新，　　為了尋找更多的稀缺資源，明思克公司派員坐鎮(zhèn)莫斯科，尋找當(dāng)年 “明斯克”號的遺跡。不僅順利買到了原艦搭載的2架退役報廢武裝直升機(jī)及2架米格23殲擊機(jī)，還從處于困境中的俄羅斯航天博物館和中央海軍博物館廉價租得一大批相當(dāng)珍貴的文物（今年到期），其中包括世界第一顆人造地球衛(wèi)星、第一艘載人飛船、月球土、宇航服在內(nèi)的大量罕有實(shí)物。與此同時他們還爭取到了解放軍免費(fèi)捐贈的一批退役火炮、水陸兩棲坦克、戰(zhàn)機(jī)等重型武器?！　?000年9月，明思克航母世界正式開園。10月接待游客40多萬人，光是門票收入就達(dá)4000多萬元。即使在非假期，每天的游客仍在6000人以上。，而艦體維護(hù)、人工費(fèi)、水電費(fèi)等所有成本合計(jì)每月平均成本在600萬元左右，利潤驚人。照此計(jì)算，預(yù)計(jì)兩年即可收回全部巨額投資?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　A、 把握擁有稀缺資源的機(jī)會不是每個企業(yè)都能做到的，一方面要有強(qiáng)大的資金后盾，明思克公司沒有德隆系的背景是很難完成高達(dá)5億元投資的；另一方面要有極強(qiáng)的公關(guān)能力，如果不能讓俄羅斯第一副總理點(diǎn)頭，“明斯克”號也只能用于拆解廢鋼材。　　B、 更多的企業(yè)需要的是從每一步做起，創(chuàng)造這種機(jī)會。中國最大的民營旅游企業(yè)——杭州宋城集團(tuán)創(chuàng)業(yè)之初要想批到一塊土地比登天還難，后來杭州樂園項(xiàng)目的成功實(shí)施，使得不少地方政府拿出地皮爭著要跟宋城合作，目前宋城集團(tuán)已手握30萬畝的土地開發(fā)權(quán)，成為“中國第一大地主”，為企業(yè)長期的高利潤運(yùn)行提供了保障?！　、 鑒于在掌握稀缺資源過程中的不定因素過多，企業(yè)最好抽調(diào)精干人手，成立單獨(dú)的事業(yè)部運(yùn)作。防止風(fēng)險波及總部，造成滅頂之災(zāi)。千萬不要不擇手段鋌而走險?！　、 掌握了稀缺資源并不等于利潤紛至沓來，對這些資源進(jìn)行合理商業(yè)化運(yùn)作將是成功的最后一步?！　?地區(qū)領(lǐng)先模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：廣東珠江啤酒集團(tuán)、深圳怡寶食品飲料有限公司　　【贏利區(qū)】　　不是每個企業(yè)都適合做全國甚至全球性的企業(yè)。當(dāng)?shù)厍蛟馐転?zāi)難的時候，巨型的恐龍是最先滅絕的動物，而小型的蜥蜴卻活到今天?！　《鄶?shù)企業(yè)可能做到的是，在一個區(qū)域市場內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先地位。俗話說，強(qiáng)龍難壓地頭蛇。一方面可以抵御強(qiáng)敵，力保根據(jù)地城池不失；一方面又能實(shí)現(xiàn)比恐龍型企業(yè)更高的利潤率。因?yàn)槿珖云髽I(yè)的運(yùn)輸及銷售成本要比地區(qū)性企業(yè)大得多?！　‘?dāng)然，我們并不是提倡丟掉進(jìn)取心，在根據(jù)地固若金湯之后，再腳踏實(shí)地地做下一個市場?！　　窘?jīng)典案例】——珠江啤酒產(chǎn)量第三、人均利稅第一的奧秘　　廣東氣候炎熱，啤酒有豐足的銷售旺季，啤酒產(chǎn)銷量達(dá)148萬噸，位居全國之冠。珠江啤酒借天時地利人和之優(yōu)勢，并不急于開拓省外市場，而是在省內(nèi)興建6家珠啤分裝廠；織密省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)；采用高技術(shù)生產(chǎn)的純生啤酒，以其獨(dú)特的口感，成為廣東高檔啤酒市場的寵兒?？嘈慕?jīng)營多年，成為當(dāng)之無愧的“廣東王”?！　?000年珠江啤酒省內(nèi)銷售51萬噸，廣東市場占有率達(dá)到35%，利稅在1999年猛增50%的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新高。珠江純生啤酒噸酒利潤超過1200元，成為行業(yè)里利潤最高的品牌?？偨?jīng)理?xiàng)顦s明一直強(qiáng)調(diào)的苦練內(nèi)功，鞏固大本營，“先求強(qiáng)，后求大”方略，使珠江啤酒集團(tuán)總產(chǎn)量位居全國第三，利稅第二，人均利稅更是高居第一?！　∽鰪?qiáng)之后，珠江啤酒集團(tuán)才非常穩(wěn)重地兼并了浙江余杭威克集團(tuán)和石家莊鹿泉啤酒廠，目前，其省外銷量已上升到20多萬噸?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 不同行業(yè)的市場份額分布情況各不相同，一般情況下，達(dá)到15%的市場占有率應(yīng)該是該市場的領(lǐng)先品牌。區(qū)域性企業(yè)應(yīng)首先在自己的處女地上達(dá)到這一份額指標(biāo)。　　B、 如果生產(chǎn)地同業(yè)競爭激烈，企業(yè)可就近選擇空白點(diǎn)多的區(qū)域完成自己的根據(jù)地建設(shè)?！　、 鍛煉自身的抗擊打能力；企業(yè)發(fā)展之后，在自己的區(qū)域內(nèi)加固進(jìn)入壁壘（如區(qū)域品牌忠誠度、價格、媒體關(guān)系等）；加緊人才儲備，把自己的成功經(jīng)驗(yàn)以文字的形式整理成冊，以備開拓下一個目標(biāo)市場之用?！、 對手通常會推出你所沒有的新產(chǎn)品來進(jìn)攻你的根據(jù)地，不要等閑視之，知己知彼之后，應(yīng)及時拿出應(yīng)對之策，如針鋒相對推出新產(chǎn)品、鞏固品牌形象等?！　?基礎(chǔ)產(chǎn)品模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★★　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力