【正文】 51 / 52《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓手冊》第一章　管理篇 (上、中、下)第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責 　　一、管理的程序　　二、營業(yè)部經(jīng)理的職責　　三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能　　四、做一位成功的領(lǐng)導者　　五、卓越領(lǐng)導者的特質(zhì)　　六、我是成功的業(yè)務主管嗎　　七、一個成功業(yè)務主管的信念　　八、壽險行銷人員追求成功的信念　　九、單位經(jīng)營與業(yè)務發(fā)展第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略 　　一、營業(yè)部的導航系統(tǒng)　　二、經(jīng)營計劃的程序　　三、如何設定目標　　四、為高留存率而經(jīng)營第二章　 增員（上、中、下）第一節(jié)　增員概述 　　一、增員的意義　　二、增員的理由　　三、應具備的正確增員觀念　　四、增員失敗的原因　　五、業(yè)務員脫落的原因第二節(jié)　增員方法與技巧 　　一、擬定一套屬于自己的增員哲學　　二、確認出你想要找的業(yè)務員類型　　三、有一套尋找理想增員對象的步驟　　四、設定好明確可行的增員目標　　五、增員過程第三節(jié)　理想增員來源 　　一、理想增員來源的特征　　二、增員對象的來源　　三、理想增員對象的目標　　四、增員對象的條件、特征　　五、增員對象類型　　六、推薦引導問題（要求名單）　　七、理想增員來源的特征第四節(jié)　推薦人增員法 　　一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）　　二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）　　三、要求推薦的增員說明第五節(jié)　電話約訪 　　一、電話約訪話術(shù)范例　　二、與增員對象進行初次電話接觸第六節(jié)　 初次面談 　　一、初次面談的目的　　二、初次面談成功的要素　　三、初次面談步驟注意事項　　四、初次面談話術(shù)范圍　　五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點）　　六、可造成增員對象對現(xiàn)狀不安的情況　　七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況　　八、初次面談話術(shù)范例 第七節(jié)　增員過程中的疑惑處理 第八節(jié)　增員話術(shù) 　　一、誘人的增員話術(shù)　　二、增員促成話術(shù)第三章　 選才篇一、選擇的原則及重要條件　　二、選擇流程　　三、各種選擇面談的原則　　四、選擇原則《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓手冊》第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責就是要引導業(yè)務員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導業(yè)務成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。 　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務品質(zhì)的改進，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標。 　　在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁棾删偷臅r候，通過你自己的努力或許就可以順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵。 　　然而，如今事情已經(jīng)改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務員的機會。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務員，業(yè)務主任，包括個人與團隊的需要、愿望與抱負為主。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標。這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務的人。當你還是一名業(yè)務員的時候，你對這些經(jīng)理職務有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務就必須變得非常真實、明確。 　　事實上，過去身為一名成功業(yè)務主任的種種經(jīng)驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作的每一個層面。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功的業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領(lǐng)導人的工作。 　　既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。 　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責外，還應該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。 第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責　　一、管理的程序 　　“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責任，良好的管理便是完成這兩項責任的首要工作。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導者，就必須先了解管理程序，并將之運用在日常的經(jīng)營上。 　　所謂“管理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導和控制五個項目，我們可以用下表簡單地表示出來。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責 　　1．經(jīng)營計劃的擬定 　　●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展計劃以達成公司預定成長的目標 　　●提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 　　●建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學 　　●確立人力發(fā)展計劃 　　●定期檢討、追蹤各項計劃的執(zhí)行 　　●報表及活動量管理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營計劃 　　2．目標管理與控制 　　●詳細記錄業(yè)務上的保費收入數(shù)字、人力發(fā)展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率、百分比等經(jīng)營指標數(shù)據(jù) 　　●掌握達成目標的時間　 　　●評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當必要的指導 　　●續(xù)保率及費用率有效控制　 　　●建立及扮演單位成功領(lǐng)導者的形象 3．建立業(yè)務組織體系 　　●增員由內(nèi)而外，由近而遠 　　●為資深業(yè)務員及各組組長擬定預計達成的增員目標，并安排具體增員活動方案 　　●制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行 　　●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 　　●詳細訂出新進業(yè)務人員工作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標準 　　●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境 　　●提供必要的設備及供應必要的用品 　　4．建立有效的訓練系統(tǒng) 　　●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練計劃與活動 　　●建立營業(yè)單位內(nèi)部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度 　　●確立業(yè)務人員訓練計劃的目標及基本必備知識、技巧及能力 　　●記錄業(yè)務人員成長的評估 　　●研究且運用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人管理能力的成長 　　5．激勵與輔導 　　●以市場陪同展業(yè)來輔導 　　●對新人審查其每日的業(yè)務活動、拜訪量及工作日志 　　●對擁有一年以上推銷經(jīng)驗的資深業(yè)務員（含組長），每周審視其業(yè)務活動一次 　　●適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 　　●適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動 　　●參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務會議活動及議程的進行 　　●確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意 　　●參加公司指定的會議 　　●由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看法 　　●對業(yè)務人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰 6．市場的開發(fā)與評估 　　●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 　　●營業(yè)部的地理位置 　　●人口及消費能力分析 　　●行銷計劃的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 　　●確立單位目標市場 　　●目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā) 　　●了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式 　　●了解其他行業(yè)的狀況 　　●加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 　　7．對內(nèi)及對外公共關(guān)系的建立 　　●與公司內(nèi)一般管理層建立良好的關(guān)系 　　●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期計劃、決策之用 　　●協(xié)助建立業(yè)務同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 　　●總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹 　　●隨時充實自己，在適當?shù)臅h中代表公司 　　●提升自身的書信及表達能力和技巧 　　●安排保戶服務或活動月 　　●當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務同仁 　　●建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念 8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 　　●各項匯報活動的決策、擬定 　　●單位同仁差勤管理 　　●其他行政事務的規(guī)范與監(jiān)督 　　●職場的布置及器具設備的充分運用 　　●良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率與管理 　　●新契約保件各項事實的管理 　　●業(yè)務員的報聘審核、晉升考核 　　9．推銷保單，開拓新市場 　　●主顧開拓（收集名單，保證100準主顧） 　　●拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日6訪） 　　●每日填寫工作日志、計劃和保護卡營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓手冊》第一章：管理篇（中）三、經(jīng)理人