【正文】 前 言本方案為項(xiàng)目的整體推廣思路，具體的工作開展以此方案為理論依據(jù)，分階段分內(nèi)容具體細(xì)節(jié)安排詳見各階段具體計(jì)劃與方案，如每月的報(bào)廣策略詳見每月報(bào)廣推廣計(jì)劃，具體的活動(dòng)策略詳見每月活動(dòng)計(jì)劃和方案。本報(bào)告要闡述的內(nèi)容主要以下三個(gè)問(wèn)題：我們到底要做什么樣的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品到底要銷售給誰(shuí)？我們的產(chǎn)品如何能銷售出去？在對(duì)項(xiàng)目的周邊地塊進(jìn)行詳細(xì)的考察、對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的調(diào)查并在所做分析的基礎(chǔ)上，形成現(xiàn)在這個(gè)方案。推廣方案地實(shí)行必須與項(xiàng)目的工程進(jìn)度緊密結(jié)合，工程進(jìn)度以及準(zhǔn)備配合工作的進(jìn)展將會(huì)直接影響本項(xiàng)目的推廣節(jié)奏，因此在實(shí)踐推廣銷售中，本策劃案將會(huì)隨著工程進(jìn)度以及銷售準(zhǔn)備工作的完成情況隨時(shí)做出調(diào)整。目 錄第一部分 市場(chǎng)調(diào)研情況分析………………………3第二部分 項(xiàng)目的區(qū)域概況分析……………………….10第三部分 項(xiàng)目定位篇……………………………20第四部分 產(chǎn)品定位篇…………………………………26第五部分 銷售策略篇…………………………………33第六部分 推廣策略篇…………………42第一部分 市場(chǎng)調(diào)研情況分析——市場(chǎng)上其他項(xiàng)目怎么樣？一 酒店式公寓的基本特征基本特征具體表現(xiàn)產(chǎn)品特征“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”星級(jí)酒店的服務(wù)和物業(yè)的統(tǒng)一管理具有信息時(shí)代寫字樓的商務(wù)服務(wù)特點(diǎn)集住宅、酒店、會(huì)所等多種功能于一體戶型和配套滿足使用者個(gè)性需求的戶型（幾十到幾百平米不等）統(tǒng)一精裝修，并提供全套的家具和電器強(qiáng)調(diào)個(gè)性，不同的戶型也有不同的格調(diào)擁有銀行、會(huì)所、小型超市等附屬設(shè)施設(shè)計(jì)和物業(yè)管理設(shè)計(jì)個(gè)性化——由客戶群消費(fèi)習(xí)性決定物業(yè)管理水平的星級(jí)化——由星級(jí)酒店直接管理或由有酒店背景的物業(yè)公司進(jìn)行管理適合居住自由方便，價(jià)格比酒店要便宜，卻隨時(shí)可以得到酒店式的各種服務(wù)公共設(shè)施均類似于酒店，所以可以彰顯居住者的身份和氣質(zhì)能夠滿足對(duì)生活質(zhì)量要求較高的特定人群的特定需求適合投資增值潛力大，投資回報(bào)高與傳統(tǒng)的酒店相比，酒店式公寓在硬件上毫不遜色，而服務(wù)更勝一籌，除提供傳統(tǒng)的酒店式服務(wù)之外，更重要的是向客人提供家庭住房格局和家居的感覺(jué)酒店式公寓是投資置業(yè)的上選，因?yàn)榇祟愇飿I(yè)投資對(duì)多數(shù)人而言，具有超值回報(bào)空間，而且，酒店式公寓的好管理、易出租等優(yōu)點(diǎn)也是其他物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目難以比擬的市場(chǎng)潛力大經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，旅游業(yè)的高速發(fā)展，招商引資的力度的加強(qiáng)，高級(jí)商務(wù)、管理、技術(shù)人員將會(huì)增多，他們對(duì)物業(yè)的要求較高，特別是一些合資企業(yè)的高級(jí)管理人員往往渴求生活的高品質(zhì)，對(duì)公寓的整體環(huán)境也表現(xiàn)出很高的熱忱，而酒店式公寓恰恰滿足了這一需求增值空間大作為房地產(chǎn)產(chǎn)品中的一種，具有房地產(chǎn)產(chǎn)品的高增值性特點(diǎn)，況且與住宅和酒店有著明顯的區(qū)別，有著獨(dú)有的發(fā)展空間二 北京酒店式公寓市場(chǎng)調(diào)研情況分析由于本區(qū)域內(nèi)沒(méi)有相類似的物業(yè)形態(tài)的存在，因此，我們?cè)诰嚯x本區(qū)區(qū)域相對(duì)比較近的亞奧板塊、燕莎板塊和麗都板塊共選擇五個(gè)項(xiàng)目作為參照物對(duì)北京的酒店式公寓市場(chǎng)進(jìn)行分析：項(xiàng)目位置價(jià)格開發(fā)商物業(yè)管理戶型裘馬都三元橋外27000新威地產(chǎn)賓至凱悅單間/一居榮尊堡亞運(yùn)村23000新榮地產(chǎn)百年城堡二居以上燕莎CLASS新源里27000華盈置地待定單間/一居MASTER領(lǐng)寓左家莊29000東方鴻銘法國(guó)LINK一居/二居麗都東鎮(zhèn)麗都飯店?yáng)|16800晨谷苑地產(chǎn)待定單間表一：北京市酒店式公寓市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 項(xiàng)目建筑面積（平米）裝修標(biāo)準(zhǔn)入住時(shí)間亮點(diǎn)裘馬都166834精裝精配（除電視）2008年6月戶型設(shè)計(jì)合理，采光好榮尊堡180000精裝精配（除電視）2008年6月裝修豪華，臨近奧運(yùn)村、會(huì)所燕莎CLASS11350精裝精配（除電視）2008年6月區(qū)位優(yōu)勢(shì)、周遍商業(yè)配套設(shè)施齊全MASTER領(lǐng)寓——精裝精配2008年6月細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)合理、空間利用度大麗都東鎮(zhèn)65647精裝精配（除電視）待定周圍自然環(huán)境較好、靠近機(jī)場(chǎng)表二：北京市酒店式公寓市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目是否包租回報(bào)率是否代租代租收費(fèi)客戶群體裘馬都不包租無(wú)代租一個(gè)月外籍人士投資型買家榮尊堡包租保證10%代租一個(gè)半月外籍人士投資型買家燕莎CLASS包租保證6%代租一個(gè)月外籍人士投資型買家MASTER領(lǐng)寓包租7800元/月代租一個(gè)月投資型買家麗都東鎮(zhèn)包租待定代租待定投資型買家表三；北京市酒店式公寓市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目銷售套數(shù)銷售時(shí)間已銷售套數(shù)銷售進(jìn)度裘馬都636戶2007/10/13約三分之二比較快榮尊堡640戶2007/9/8約二分之一一般燕莎CLASS155戶2007/10/27約四分之三比較快MASTER320戶2007/11/23約二分之一比較快麗都東鎮(zhèn)待定待定待定待定表四；北京市酒店式公寓市場(chǎng)調(diào)研燕莎CLASS的實(shí)景照片燕莎CLASS銷售中心外景（琨莎中心B座三層）MASTER領(lǐng)寓外景（一）MASTER領(lǐng)寓外景（二）調(diào)研結(jié)論：從以上的表格統(tǒng)計(jì)中我們可以看出，在北京同類物業(yè)市場(chǎng)中，有許多共同的東西可以進(jìn)行總結(jié)：目前調(diào)研各個(gè)項(xiàng)目均有保證收益措施，采取包租或者代租方式，收益回報(bào)率集中在5%——6%之間，包租或者代租合同的期限基本上是三年或者五年。各個(gè)項(xiàng)目聘請(qǐng)的物業(yè)管理公司都有酒店經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，而且各個(gè)項(xiàng)目所聘請(qǐng)的物業(yè)公司在業(yè)界都非常有名，這點(diǎn)為項(xiàng)目增色不少，同時(shí)各個(gè)項(xiàng)目在銷售時(shí)都把這點(diǎn)當(dāng)成本項(xiàng)目的一個(gè)亮點(diǎn)加以宣傳，力圖傳達(dá)給消費(fèi)者明確的信息。項(xiàng)目的交房標(biāo)準(zhǔn)都是精裝、精配，但是除了MASTER領(lǐng)寓外都不約而同的把電視刨除在統(tǒng)一配套之外；各個(gè)項(xiàng)目的裝修基本上都使用外國(guó)或者國(guó)產(chǎn)名牌產(chǎn)品；各個(gè)項(xiàng)目都非常注重對(duì)廚房的包裝，力圖在品質(zhì)上把自己的項(xiàng)目建成精品。各個(gè)項(xiàng)目前期認(rèn)購(gòu)時(shí)間都比較長(zhǎng)，基本上在準(zhǔn)現(xiàn)房階段才開始開盤銷售，在開盤之前最大限度的積攢人氣，以達(dá)到開盤后熱銷、實(shí)現(xiàn)開發(fā)商收益最大化的目的。價(jià)格策略上，都采取低開高走的策略，前后加價(jià)的時(shí)間不等，但初次加價(jià)基本上都在開盤后一個(gè)月左右，也就是廣告效果開始顯現(xiàn)之后，加價(jià)的幅度也不盡相同，但最少都在500元/平米以上。戶型對(duì)銷售有很大的影響，戶型同銷售速度基本上呈反比，也就是小戶型單元的銷售速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于大戶型單元。第二部分 項(xiàng)目的區(qū)域概況——我們的項(xiàng)目怎么樣？一 項(xiàng)目概況本項(xiàng)目位置：北京市順義區(qū)南法信鎮(zhèn)劉家河村本項(xiàng)目占地面積：14106平方米本項(xiàng)目建筑面積：34568平方米本項(xiàng)目周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境：位于順義臨空產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)，毗鄰首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、空港工業(yè)開發(fā)區(qū)、天竺出口加工區(qū)、空港物流基地、林河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、中國(guó)國(guó)際展覽中心新館、北京汽車生產(chǎn)基地、國(guó)門商務(wù)區(qū)以及溫榆河生態(tài)走廊等八大功能板塊。在順義區(qū)的2005年——2020年規(guī)劃中，南法信鎮(zhèn)將成為順義新城區(qū)的中心地帶，同時(shí)隨著空港物流園的擴(kuò)大，在未來(lái)的不久的時(shí)間里，劉家河村將要進(jìn)行拆遷。因此，在未來(lái)的發(fā)展中，本區(qū)域?qū)?huì)成為北京范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)最有活力的一個(gè)區(qū)域，未來(lái)的發(fā)展不可限量，存在開發(fā)項(xiàng)目的巨大需求。本項(xiàng)目周邊自然環(huán)境：本項(xiàng)目位于劉家河村北、順榆路南側(cè)空港物流園區(qū)的邊緣地帶，路北是物流園區(qū)和晨光工業(yè)用地。南法信鎮(zhèn)的地理位置在溫榆河和潮白河之間，本區(qū)域的自然環(huán)境優(yōu)美，完全能切合未來(lái)業(yè)主對(duì)生活環(huán)境的嚴(yán)格要求。本項(xiàng)目附屬配套設(shè)施：本項(xiàng)目周邊教育設(shè)施幼兒園南法信鎮(zhèn)中心幼兒園、區(qū)社幼兒園等小學(xué)南法信鎮(zhèn)中心小學(xué)、順義回民小學(xué)、東風(fēng)小學(xué)等中學(xué)南法信中學(xué)、順義二中、順義一中、順義三中等本項(xiàng)目周邊醫(yī)療設(shè)施社區(qū)衛(wèi)生中心南法信鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、中奧肝病醫(yī)院等醫(yī)院鐵道十六局醫(yī)院、順義區(qū)醫(yī)院等項(xiàng)目周邊生活?yuàn)蕵?lè)設(shè)施娛樂(lè)設(shè)施北京高爾夫俱樂(lè)部、天竺高爾夫俱樂(lè)部、鄉(xiāng)村高爾夫俱樂(lè)部等體育設(shè)施國(guó)家奧林匹克水上運(yùn)動(dòng)中心、順義體育場(chǎng)等商業(yè)設(shè)施順義西單商場(chǎng)、國(guó)泰廣場(chǎng)、隆華購(gòu)物中心等本項(xiàng)目周邊道路交通： 高速公路：機(jī)場(chǎng)高速公路、京承高速公路、六環(huán)路 地鐵輕軌：正在建設(shè)中的機(jī)場(chǎng)輕軌和順義支線 國(guó)道：101國(guó)道 公共交通：915路：東直門外——南彩汽車站 918路：東直門外——平谷汽車站 918支：東直門外——金海湖 923路：東直門外——吳雄寺 934路：東直門外——焦莊戶 955路：東直門外——公房太陽(yáng)城 970路：東直門外——密云汽車站 順義16路：順義汽車站——順義車管所 順義16路支：順義董各莊——順義臨河村 順義18路：順義李遂——吉祥莊 順義2路：馮家營(yíng)——沿河二 項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢(shì)分析（S）交通優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目所在區(qū)域具有發(fā)達(dá)完善的交通通道，各種交通形態(tài)在此地交流融會(huì)，構(gòu)成四通八達(dá)的立體交通網(wǎng)絡(luò)。航空：本項(xiàng)目正對(duì)首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)北大門，無(wú)論是到國(guó)內(nèi)還是到國(guó)外，翱翔藍(lán)天的銀鷹會(huì)帶你任意所至航海：本項(xiàng)目距離中國(guó)北方最大的海港——天津國(guó)際港僅90公里之遙陸地：發(fā)達(dá)完善的陸路交通是本案的一個(gè)亮點(diǎn)，無(wú)論是高速公路——機(jī)場(chǎng)高速、京承高速，還是規(guī)劃建設(shè)中的軌道交通——機(jī)場(chǎng)輕軌、順義支線，無(wú)論是101國(guó)道還是往來(lái)順暢的城市快速交通通道——六環(huán)、京平路、京順路，都非常的方便。無(wú)論你是到國(guó)內(nèi)外的其他城市，還是到北京城市中心的任意角落，都可以瞬間直達(dá)。這樣便利的交通可以使我們跳出城市看城市，站在城市之上看城市。 本地出發(fā)到達(dá)其他地區(qū)需要時(shí)間順義中心城區(qū)5分鐘首都機(jī)場(chǎng)10分鐘中央酒店區(qū)（三元橋）20分鐘CBD商務(wù)區(qū)20分鐘懷柔、平谷、昌平等其他區(qū)縣40分鐘項(xiàng)目周圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境的優(yōu)勢(shì)：在順義區(qū)的新城規(guī)劃（2005—2