【正文】 錦州項(xiàng)目整體策劃方案本公司與貴公司就外貿(mào)*銘座項(xiàng)目的代理銷售具有合作意向，為了讓貴公司對本公司的基本情況、銷售模式、管理模式、銷售執(zhí)行等各個方面能有比較深入的了解，本案將從以下幾個方面加以闡述： 企業(yè)介紹 項(xiàng)目分析策劃方案 項(xiàng)目定位及推廣策劃 項(xiàng)目定價策劃方案 項(xiàng)目開盤活動策劃方案 產(chǎn)品及物管建議企業(yè)介紹華鑫鴻業(yè)公司是以房地產(chǎn)銷售代理、房地產(chǎn)信息咨詢、營銷策劃為主要經(jīng)營項(xiàng)目的房地產(chǎn)服務(wù)性企業(yè)，公司的主營項(xiàng)目為房地產(chǎn)銷售代理。華鑫鴻業(yè)公司分別成立了沈陽和錦州分公司。是一家充滿朝氣，富于創(chuàng)新的現(xiàn)代企業(yè)。在房產(chǎn)中介代理中升起的一顆新星。公司自進(jìn)入房地產(chǎn)市場以來，引進(jìn)了先進(jìn)的關(guān)系營銷模式，即一對一的行銷方式，以行銷的終極銷售形式替代傳統(tǒng)的坐銷形式，將銷售的效果最大化，另外，公司結(jié)合國情，摸索出一套對中國房地產(chǎn)行業(yè)之有效的營銷策略及管理模式，不斷的創(chuàng)造出驚人的業(yè)績，在地產(chǎn)銷售代理中獨(dú)樹一幟，樹立了良好的口碑。用和我們合作過的開發(fā)商的話講：銷售是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，搞開發(fā)必須找銀行，找到銀行不如找市場，找到我們就等于找到了銀行加市場。公司從成立之初即制定了立足拓展北方市場的發(fā)展戰(zhàn)略。從2005年開始，先后參與沈陽、長春、吉林、營口、錦州市等多個項(xiàng)目的銷售代理，公司員工現(xiàn)已發(fā)展100多人，專業(yè)銷售人員超過80人。至此，公司所有同仁秉承“抱團(tuán)打天下”的團(tuán)隊(duì)精神，通過不懈的努力，讓公司更加的壯大逐漸走向成熟。第一部分：華鑫鴻業(yè)的經(jīng)營方式：全程服務(wù)商一、華鑫鴻業(yè)的服務(wù)架構(gòu)二、我們的服務(wù)內(nèi)容：（1）房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展顧問：我們將以量化的分析、科學(xué)的判斷，為開發(fā)商的土地及開發(fā)項(xiàng)目提供廣泛而專業(yè)的意見。（2）房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策劃：我們?yōu)殚_發(fā)商解決項(xiàng)目開發(fā)的核心問題，確定項(xiàng)目的外立面、戶型配比、戶型面積、平面布置、戶型特色等產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，最終設(shè)計(jì)出真正符合市場需求的產(chǎn)品。（3）房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃：我們?yōu)轫?xiàng)目制定切實(shí)可行的營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。（4）房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行我們的銷售執(zhí)行力，是開發(fā)商資金回籠最強(qiáng)有力的保障。（5）房地產(chǎn)項(xiàng)目售后服務(wù)：售后服務(wù)是項(xiàng)目品牌的延續(xù)，我們以誠待人，本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極、熱情地為業(yè)主服務(wù)，真正讓業(yè)主感受到始終不變的態(tài)度。第二部分：華鑫鴻業(yè)歷程華鑫鴻業(yè)公司自2005年進(jìn)入房產(chǎn)市場以來，摸索出一套對中國房產(chǎn)行之有效的營銷策略及管理模式，不斷的創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。曾經(jīng)成功的參與策劃和銷售過的樓盤有：2004年4月沈陽怡然雅居2004年8月萬麗城2004年9月丁香湖畔新城2005年5月沈陽市三博大廈2006年5月?lián)犴樖星位▓@2006年12月松原市松海明珠2006年12月沈陽市前進(jìn)花園2007年4月松原市福地居2007年5月長春市東門商業(yè)市場2007年8月長春市紅大嘉園2008年7月沈陽市北苑綠州2008年8月營口市興隆家園2008年12月沈陽市長安家園2009年5月沈陽市北陵家園2009年8月沈陽市馨麗康城2009年9月沈陽市愛國家園2010年12月沈陽市玉麟家園2011年5月營口永安家園2011年8月營口清河灣2012年8月錦州市春天花園2012年9月錦州義縣東方明珠2012年12月錦州市天寶華府2013年1月錦州市天賜良緣2013年3月沈陽市東郡華府公司自成立以來一直本著“新情合作、粉碎自私、鐵的紀(jì)律”的企業(yè)理念和“聲音一致、方向一致、步調(diào)一致”的企業(yè)經(jīng)營理念形成了一支有著軍事化的精干隊(duì)伍，并以此立足于為客戶提供滿意的項(xiàng)目和產(chǎn)品服務(wù)，至今為止成功運(yùn)作過十多個項(xiàng)目。公司創(chuàng)業(yè)之初便整合了數(shù)位地產(chǎn)營銷界專業(yè)人士的加盟，并結(jié)合其自身的各大企業(yè)運(yùn)營的國內(nèi)最先進(jìn)房地產(chǎn)經(jīng)營理念和中國房地產(chǎn)市場的實(shí)際情況，獨(dú)創(chuàng)了一套非常適合中國房地產(chǎn)市場的、行之有效的與一般代理公司完全不同的營銷策略及完善的管理模式。在公司多年的成長中，不斷經(jīng)過改進(jìn)和自我完善，公司會繼續(xù)開拓創(chuàng)新、穩(wěn)健經(jīng)營，不斷提高和發(fā)展房地產(chǎn)策劃、營銷代理兩大主業(yè)，為將華鑫鴻業(yè)公司發(fā)展成為房地產(chǎn)營銷專家而努力。華鑫鴻業(yè)企業(yè)精神：做事，先做人新情合作、粉碎自私、鐵的紀(jì)律華鑫鴻業(yè)的核心價值觀：保證公司聲音一致、方向一致、步調(diào)一致第三部分：華鑫鴻業(yè)組織模式一、華鑫鴻業(yè)人才機(jī)制經(jīng)過公司創(chuàng)始人多年總結(jié)國內(nèi)外先進(jìn)的公司運(yùn)營理念，目前我公司現(xiàn)已建立了具有良好的企業(yè)內(nèi)部競爭體制、晉升體制和完善的公司發(fā)展體制。具有典型意義的主要為以下兩個方面。員工參股制在21世紀(jì)人才競爭的年代，人才是企業(yè)發(fā)展最核心的支柱，是決定一個企業(yè)良性發(fā)展、快速發(fā)展的重要因素。但往往國內(nèi)很多大中型企業(yè)發(fā)展到一定周期后，至使企業(yè)發(fā)展速度減緩甚至停滯不前的原因，就是因?yàn)閷θ瞬诺倪\(yùn)用和激勵體系不夠完善而導(dǎo)致失敗?；趯鴥?nèi)各大企業(yè)及國外先進(jìn)管理運(yùn)營體系的多年研究總結(jié)，形成了一套獨(dú)特的人員整合體系 —— 員工參股制。員工參股制是指公司運(yùn)營某一房地產(chǎn)項(xiàng)目的同時，會綜合評價項(xiàng)目運(yùn)營的難易程度，并按照難易度的不同，項(xiàng)目經(jīng)理所參股份也從30%—70%不等，同時也就意味著公司收益也就是剩余的30%—70%之間。這種參股制的實(shí)施有其固有的優(yōu)勢：激勵員工內(nèi)部競爭力，有利于公司人才潛力的激發(fā)。對于參股的項(xiàng)目經(jīng)理屬于自己的事業(yè)，對于自己的事業(yè)他將會不遺余力的做到最好。人才的不斷積累，會使企業(yè)核心競爭力增加，更易于市場的運(yùn)作。末位淘汰制末位淘汰制是企業(yè)良性發(fā)展的保障，是企業(yè)取精廢糟的過程，保證企業(yè)內(nèi)部的人才永遠(yuǎn)保持行業(yè)內(nèi)的優(yōu)良性，并在整體市場中個有一定的競爭力，同時也是企業(yè)內(nèi)部員工競爭機(jī)制的一個表現(xiàn)。運(yùn)作方式：對于公司最新合作項(xiàng)，公司人員備配主要選擇70%“老員工”+30% “新員工”。對于我們公司而言，新員工的標(biāo)準(zhǔn)一定是沒有做過任何相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)的工作，而非所謂有經(jīng)驗(yàn)的“空降兵”拿來就用。在新項(xiàng)目運(yùn)營的過程中，公司會在一定時期內(nèi)對其嚴(yán)加培訓(xùn)，最終可以達(dá)到一個專業(yè)的“置業(yè)顧問”的標(biāo)準(zhǔn)時，公司會在最初70%的老員工中末位淘汰掉40%，同時也就意味著剩余的30%將會是公司日后發(fā)展的骨干力量，是公司不惜任何代價也要留住的人才，也就是公司的股東。二、華鑫鴻業(yè)運(yùn)作機(jī)制☆打破幾個人售一個樓盤，甚至十幾個樓盤的舊模式，組織幾十個人甚至上百人的銷售隊(duì)伍；☆專門銷售一個樓盤，采取集中兵力打殲滅戰(zhàn)的策略；☆一支隊(duì)伍只專注一個項(xiàng)目，以高度負(fù)責(zé)的職業(yè)心為發(fā)展商服務(wù)；☆打破等客上門、守株待兔的舊模式，主動出擊，找客上門；☆對銷售主任以上的骨干采用了半軍事化的管理方式和認(rèn)真細(xì)致的培訓(xùn)；☆十分注重面對面的銷售和售樓部內(nèi)默契配合的整體氣氛，成功率高；☆隊(duì)伍的精神激勵和物質(zhì)激勵，使銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力始終保持一個較高的水平。自我公司成功運(yùn)營多個樓盤開始，公司人員力量正在不斷的擴(kuò)大。并與此同時建立了市場中特有的“購房俱樂部”，此俱樂部的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)的被動式銷售模式，并從更大層面對客戶源進(jìn)行多方位的宣傳，而且這種宣傳并不是硬性的媒體宣傳，而是最具效果的“口碑式宣傳”，是人與人面對面的宣傳方式。如此一來，對我公司所運(yùn)營的項(xiàng)目而言，上客量則無疑是從另外一個窗口匯聚了更為廣泛的準(zhǔn)客戶，對銷售過程也帶來了更為重要的途徑。三、華鑫鴻業(yè)銷售機(jī)制 項(xiàng)目人員管理：實(shí)行準(zhǔn)軍化的嚴(yán)格管理項(xiàng)目所有工作人員統(tǒng)一食宿，嚴(yán)格按照公司制度進(jìn)行，處處體現(xiàn)“聲音一致、方向一致、步調(diào)一致“的核心價值觀。（1）作息時間6：50 起床7：20 早餐7：50 簽到8：009：00 早會9：3019：00 談客及處理客戶問題19：0020：00 主任對當(dāng)天接待客戶進(jìn)行追蹤20：0021：00 晚會（當(dāng)天工作總結(jié)）（2）早會目的：激發(fā)工作人員的工作熱情及調(diào)動工作人員的積極性，明確每個人當(dāng)天的工作任務(wù)，做到有的放矢。（3）晚會A、項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)當(dāng)天的工作情況B、秘書a、公布上門客戶批數(shù)（媒介、路過、朋友介紹、主動約客）b、公布咨詢電話情況c、公布當(dāng)天成交率d、簽合同批數(shù)e、交定金批數(shù)f、封房批數(shù)c、案例分析：主任談客成敗分析D、副經(jīng)理總結(jié)：根據(jù)具體問題總結(jié)新的說法四 談客程序根據(jù)我公司多年的市場營銷經(jīng)驗(yàn)研究了一套針對購房客戶購房時心里活動的“攻心戰(zhàn)略”，具體體現(xiàn)在談客中的九大步驟及一些細(xì)節(jié)處理。九大步驟概述：第一步：開場白（前三分鐘的狀態(tài)決定談判的成功與否）秘書導(dǎo)臺后主任坐在客戶的右側(cè)自我介紹，交換名片，贊美客戶，力爭成為客戶的朋友。第二步：收集客戶資料對客戶的工作、收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系、購房的需求做系統(tǒng)的了解。根據(jù)收集到的資料給客戶定位，如果