【正文】 利利 郎郎 （（ 福福 建建 ）） 時時 裝裝 有有 限限 公公 司司 （（ 督督 導(dǎo)導(dǎo) 執(zhí)執(zhí) 行行 手手 冊冊 ）） 本手冊編號 : 領(lǐng)用人簽名 : 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 1 頁 共 49 頁 前 言 本手冊共分為兩部分。第一部分針對利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過程中使用。第二部分針對分公司或代理商的督導(dǎo)專員在對加盟商和專賣店進行業(yè)務(wù)督導(dǎo)過程中使用。 本手冊目的在于為利郎公司之銷售終端管理人員提供一套強有力的過程管理督導(dǎo)體系，加強各分公司和代理商在銷售業(yè)務(wù)過程管理方面的規(guī) 范性和標(biāo)準(zhǔn)化，避免零散的單兵作戰(zhàn)模式，從而提高公司總部對各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)過程的掌控力。 歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知利郎公司營銷中心。 電話： 0595 85622777 傳真： 0595 85622555 Email: 該手冊將實行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。 利郎公司終端推廣部大區(qū)督導(dǎo)以及每個分公司和代理商市場督導(dǎo)都將分發(fā)到一本《督導(dǎo)執(zhí)行手冊》。 敬請妥善 使用、保管該手冊 ， 確保正當(dāng)使用、慎重保密 ， 避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開利郎公司時，均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，利郎公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 2 頁 共 49 頁 目 錄 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)使用部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運作模式?????????????????? 5 運作背景…………………………………………………………………………… 5 運作目的…………………………………………………………………………… 5 運作關(guān)鍵…………………………………………………………………………… 5 組織地位…………………………………………………………………………… 6 運作內(nèi)容…………………………………………………………………………… 7 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計劃階段………………………………………… 9 了解總部策略要求及管理制度…………………………………………………… 9 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計劃…………………………… 9 制定所轄區(qū)域省級分公司和代理商的配置計劃………………………………… 11 了解分析分公司和代理商銷售信息………………………………… …………… 11 確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………… 13 確定分公司和代理商督導(dǎo)行程………………………………………………… … 14 編制大區(qū)督導(dǎo)計劃…………………………………………………………… …… 15 3 大區(qū)督導(dǎo) —— 執(zhí)行階段………………………………………… 17 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作………………………………………………………………… 17 核查終端管理狀況………………………………………………………………… 17 核查分銷商管理狀況……………………………… ……………………………… 21 核查經(jīng)銷商管理狀況……………………………………………………………… 23 核查辦事處管理狀況……………………………………………………………… 24 溝通確認督導(dǎo)核查結(jié)果…………………………………………………………… 26 確定督導(dǎo)整改方案………………………………………………………………… 26 追蹤督導(dǎo)整改成效………………………………………………………………… 27 4 大區(qū)督導(dǎo) —— 檢討階段………………………………………… 28 9911 11 13 14 15 17 17 17 21 23 24 26 26 27 28 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 3 頁 共 49 頁 檢討督導(dǎo)內(nèi)容………………… ………………………………………………… 檢討督導(dǎo)行程…………………………………………………………………… 檢討督導(dǎo)過程……………………………………………………………… …… 檢討督導(dǎo)整改…………………… …………………………… ……………… … 5 大區(qū)督導(dǎo) —— 改進階段……………………………………… 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………………………… 調(diào)整督導(dǎo)行程…………………………………………………………………… 改進督導(dǎo)過程…………………………………… ……………………………… 改進督導(dǎo)整改…………………………………………………………………… 6 大區(qū)督導(dǎo)績效考評…………………………………………… 大區(qū)督導(dǎo)績效考評標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………… 考核大區(qū)督導(dǎo)績效……………………………………………………………… 第二部分 分公司 (代理商 )督導(dǎo)專員使用部分 1 督導(dǎo)專員的角色認知????????????????? 2 督導(dǎo)專員的主要工作????????????????? 3 督導(dǎo)專員必須具備的能力?????? ????????? 督導(dǎo)專員的形象要求…………………………………………………………… 督導(dǎo)專員素質(zhì)要求……………………………………………………………… 督導(dǎo)專員的職責(zé)………………………………………………………………… 4 督導(dǎo)作業(yè)體系???????????????????? 督導(dǎo)的目的……………………………………………………………………… 督導(dǎo)作業(yè)體系…………………………………………………………………… 5 營運輔導(dǎo)的作業(yè)流程?????????????? ??? 工作計劃的排定………………………………………………………………… 資料的收集準(zhǔn)備………………………………………………………………… 實施輔導(dǎo)………………………………………………………………………… 跟進與改善……………………………………………………………………… 28 28 29 30 31 31 31 32 33 34 34 34 38 39 40 40 40 40 41 41 41 43 43 44 44 47 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 4 頁 共 49 頁 輔導(dǎo)檢討和總結(jié)………………………………………………………………… 循環(huán)檢討 — 二次輔導(dǎo)作業(yè)……………………………………………………… 6 巡店作業(yè)?????????????????? ???? 巡店作業(yè)流程圖………………………………………………………………… 巡店報告………………………………………………………………………… 47 47 48 48 49 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 5 頁 共 49 頁 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運作模式 運作背景 利郎公司現(xiàn)行的銷售業(yè)務(wù)運作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強化整個企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導(dǎo)，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。 利郎公司的分公司和代理商同時具備管理和經(jīng)營的職能，關(guān)系著公司整體的銷售業(yè)績水 平，需要公司總部從整體上進行管理，加強分公司和代理商經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。 分公司和代理商的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司總部加強對分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。 運作目的 保證利郎總部與各分公司和代理商及專賣店的密切聯(lián)系； 增加各區(qū)域銷售人員的緊迫感； 現(xiàn)場培訓(xùn)，給區(qū)域銷售人員提供正確的工作方向指引； 檢討、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 掌握終端專賣店即時狀況，為總部高層決策提供事實與數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 運作關(guān)鍵 總部通過對各分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)市場實際問題與機會； 通過對問題與機會 的分析，與被核查分公司和代理商一起確定改進行動計劃； 追蹤被核查分公司和代理商對改進行動計劃的實施狀況，切實保障改進行動落實到實處； 通過對各分公司和代理商進行定期與不定期的督導(dǎo)循環(huán)，大力提升銷售《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 6 頁 共 49 頁 團隊的執(zhí)行力，從而為利郎公司打造強有力的銷售團隊構(gòu)筑堅實基礎(chǔ)。 職能描述 大區(qū)督導(dǎo)組織地位結(jié)構(gòu)圖 督導(dǎo)專員 督導(dǎo)專員 專賣店 加盟商 營銷中心總監(jiān) 營銷中心副總監(jiān) 副總監(jiān)助理 副總監(jiān)助理 銷售計劃課 物流配送課 成品庫 客戶服務(wù)課 團體定制部 鞋業(yè)部 分公司 省級代理商 終端企劃課 大區(qū)督導(dǎo) 終端推廣課 大區(qū)督導(dǎo)存在對省代 (分公司 )的業(yè)務(wù)監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé) ,同時也負責(zé)對其督導(dǎo)專員的培訓(xùn)指導(dǎo) ,必要時大區(qū)督導(dǎo)會與督導(dǎo)專員一道終端巡店指導(dǎo) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 7 頁 共 49 頁 大區(qū)督導(dǎo)的主要職能 ? 招商拓展管理 ? 省級專業(yè)團隊考核 ? 省級辦公硬件考核 ? 省級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用考核 ? 對現(xiàn)有專賣店進行質(zhì)量評估 ? 對專賣店的招商和整改進行質(zhì)量監(jiān)控 ? 推進專賣店促銷方案的執(zhí)行 ? 推進公司對各省政策的執(zhí)行 運作內(nèi)容 通過對整個大區(qū)督導(dǎo)過程的 PDCA 循環(huán)，緊密管控各分公司和代理商的銷售業(yè)務(wù)過程，提高大區(qū)督導(dǎo)的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務(wù)，推動各分公司和代理商持續(xù)提升銷售業(yè)績。 （見下頁 PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 8 頁 共 49 頁 計劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階 段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對現(xiàn)有專賣店進行質(zhì)量評估 4 對現(xiàn)有專賣店的整改進行管理 5 推進省級區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進督導(dǎo)過程 4 改進督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計劃 改進階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 9 頁 共 49 頁 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計劃階段 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 工作要求 ? 時間： 每個月和季度 ，詳 細了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規(guī)劃 2. 通過內(nèi)部會議向大區(qū)督導(dǎo)傳達公司整體策略規(guī)劃 3. 向大區(qū)督導(dǎo)傳達公司的相關(guān)指令及文件 4. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關(guān)指令 5. 認真理解公司下達的各項文件 6. 認真掌握公司的各項營銷管理制度 工作結(jié)果： 通過與營銷中