有效處理--顧客抗拒點(已修改)
2025-05-25 00:52 本頁面
【正文】 有效解除顧客抗拒點 1. 掌握銷售真諦 自己 觀念 感覺 好處 追求快樂 逃避痛苦 方案 售的是什么？ 買的是什么？ 賣的是什么 ? 銷售成功的動力源是什么？ 客戶真正要的是什么？ 銷的是什么？ 2. 銷售自我定位 告知型 顧問型 不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知 詢問、診斷、開處方 以銷售人員的身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務(wù) 是你要買、我公司有 說明解釋為主 建立信賴、引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說服人 成交率高、重點突破 １）．沒有分辨好準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)： A、有經(jīng)濟(jì)能力購買 B、有決定權(quán) C、有購買意向 D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用 顧客為何會有抗拒點 ２）．沒有找到顧客的需求 ３）．沒有與顧客建立信賴感 ４）．準(zhǔn)備不充分 ※ 我要的結(jié)果是什么？ ※ 對方要的結(jié)果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 對方的底限是什么？ ※ 可能會有什么抗拒？ ※ 我該如何解除這些抗拒？ ※ 我該如何成交？ 為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競爭差異化 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 熟悉產(chǎn)品使用價值 （名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方） （品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點） （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 商品專業(yè)知識的準(zhǔn)備 我在賣什么？ 誰是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿I？ 我的顧客哪些會不買？ 誰是我的競爭者？ 我與競爭對手的對比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？ ５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足 塑造產(chǎn)品價值六步驟 第一個步驟 : USP 第二個步驟 : 利益 第三個步驟 : 快樂 第四個步驟 : 痛苦 第五個步驟 : 理由 第六個步驟 : 價值 就是一個產(chǎn)品 最獨特的賣點 ，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的 賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你 能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長 久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨特的賣 點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞 “ 最 ”和“ 唯一 ”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。 你強(qiáng)調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。 第一個是 USP 什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶 給顧客的 好處利益 。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣
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