分銷渠道的建立ppt課件(已修改)
2025-05-24 06:49 本頁面
【正文】 分銷渠道的建立 好的開始，是成功的一半！ 甄選代理時常出現(xiàn)的問題 ? 潛意識認可，過分相信自己的眼光 ? 盲目出擊，廣泛約談 ? 未明情況下，直接深入攤牌 ? 有“先拿來用的思想”，缺乏長遠考慮 ? 忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦” 代理商甄選推薦步驟 建立數(shù)據(jù) 覆蓋模式 走訪調(diào)查 比照甄選 綜合談判 簽訂合同 渠道甄選中應(yīng)注意的問題 – 數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ) – 避免坐商和盲目樂觀 – 按程序辦事，有足夠的耐心 – 談判中平等的勢態(tài) – 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配 – 不同階段不同目標 – 有疑問必須確定 – 甄選是不斷進行的過程 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫 ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談 ? 參看“代理商甄選初選表” 第二步：確定覆蓋率的實施策略 ?區(qū)域代理商的數(shù)量 ?區(qū)域代理商個體所能達到的銷量 ?兼顧所處地理位置的平衡 ?兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡 ?實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)
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