如何建立分銷渠道(已修改)
2025-01-28 11:37 本頁面
【正文】 分銷渠道的建立 好的開始，是成功的一半！ ? 甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題 ? 潛意識(shí)認(rèn)可，過分相信自己的眼光 ? 盲目出擊，廣泛約談 ? 未明情況下，直接深入攤牌 ? 有“先拿來用的思想”，缺乏長遠(yuǎn)考慮 ? 忽略區(qū)域市場(chǎng)的具體需求，用“心”決策而不是用“腦” ? 代理商甄選推薦步驟 建立數(shù)據(jù) 覆蓋模式 走訪調(diào)查 比照甄選 綜合談判 簽訂合同 ? 渠道甄選中應(yīng)注意的問題 – 數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ) – 避免坐商和盲目樂觀 – 按程序辦事，有足夠的耐心 – 談判中平等的勢(shì)態(tài) – 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配 – 不同階段不同目標(biāo) – 有疑問必須確定 – 甄選是不斷進(jìn)行的過程 ? 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫 ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談 ? 參看 “代理商甄選初選表 ” ? 第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略 ?區(qū)域代理商的數(shù)量 ?區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量 ?兼顧所處地理位置的平衡 ?兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡 ?實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃 ? 初步估算代理商數(shù)量的方法 ?渠道策略是前提 ?渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提 ?業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ?jì)算 ?保本平衡法計(jì)算 ?結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ?結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的權(quán)重 ? 第三步：走訪調(diào)查 ?比初訪做得要更加精細(xì) ?問訪的針對(duì)性要更強(qiáng) ? 走訪調(diào)查的要點(diǎn) ? 側(cè)面 – 方式：店頭、客戶、合作者、對(duì)方的宣傳資料 – 內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織 ? 正面 – 方式：電話問詢、直接走訪 – 內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對(duì)合作廠家的期望 ? 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表 ? 第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷商 ?內(nèi)在的吸引力： –資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ?同
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1