了解客戶需求ppt課件(已修改)
2025-05-24 05:34 本頁(yè)面
【正文】 了解客戶需求 鎖定目標(biāo)房源 第一部分 了解客戶需求 那么我們?yōu)槭裁匆私饪蛻舻男枨竽?？因?yàn)槟懔私饬丝蛻舻男枨?，這筆業(yè)務(wù)也就成功了一半，剩下的事情就都好辦。 內(nèi)容： 第二部分 鎖定目標(biāo)房源 第一部分 了解客戶需求 那么我們?yōu)槭裁匆私饪蛻舻男枨竽?？因?yàn)槟懔私饬丝蛻舻男枨?，這筆業(yè)務(wù)也就成功了一半，剩下的事情就都好辦。 意義：因?yàn)樗苤匾?,了解客戶需求是成交的前提，從兩個(gè)方面來(lái)講： ：其核心是發(fā)現(xiàn)需求并滿足， ：需求 —— 欲望 —— 動(dòng)機(jī) —— 決心 —— 實(shí)施購(gòu)買來(lái)滿足。 需求的種類 理想需求 真實(shí)需求 潛在需求 理想需求 ? 客戶理想中的房子。（很多人都希望在鄭州有套房子，但并丌是人人都能買得起，這只是一種理想狀態(tài)，并丌一定要去實(shí)施購(gòu)買。） 真實(shí)需求 ? 根據(jù)自身?xiàng)l件所能承受的房子。我們想要了解的就是這種需求，因?yàn)樗强蛻魧?duì)房產(chǎn)要求的真實(shí)表達(dá)。 潛在需求 ? 客戶本身能力之外的需求或未來(lái)的某種需求。我們?cè)谡剺I(yè)務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，要注意挖掘客戶的潛在需求，比如：引導(dǎo)客戶按揭購(gòu)房或超前意識(shí)選擇房源。 從那些方面來(lái)了解客戶的真實(shí)需求 (提問(wèn) ) 1．居住對(duì)象（主要和同?。梢耘袛鄻菍?、面積） 、生活、社交區(qū)域（掌握位置是否適合客戶） 3．承受能力：資金（首付能力）（大老板不一定買大 房子）收入情況（月供支付能力） ◎ 如何發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求 1．做好鋪墊，接待前期的鋪墊非常重要。 ? （ 1）什么是鋪墊？ ? 言語(yǔ)：天氣很熱、您是怎么來(lái)的、您的東西可以放在這里、您的孩子真可愛(ài)（孩子是最好的道具，孩子是一個(gè)家庭的希望，你去夸獎(jiǎng)孩子聰明可愛(ài)，比夸獎(jiǎng)大人還管用）還有很多 …… ? 客戶第一次到案場(chǎng)，我們一般稱呼其 “ 先生、女士 ” ，但下一次我們無(wú)論是打回訪電話戒者客戶再次到訪，我們的稱呼會(huì)有所改變，一般都變成 “ 李哥、王姐 ” ，當(dāng)然有些年齡確有差別的客戶（戒者有一定身份）我們還應(yīng)當(dāng)尊稱其先生戒女士。 ? 動(dòng)作：下雨天幫客房收一下傘、老人迚來(lái)時(shí)攙扶一下等 ? 冬天倒一杯熱水，夏天動(dòng)一下空調(diào)扇頁(yè)（配合話語(yǔ)倍感親切） ? （ 2）鋪墊的好處： ? A短時(shí)間內(nèi)拉近距離（穩(wěn)定客戶情緒、解除客戶戒心） ? B爭(zhēng)取時(shí)間、觀察細(xì)節(jié)（服裝、丼止、談吞） ? C整理思緒、揣摩心理（如何對(duì)付客戶，從何處下手 ) 要求： 1．完全投入 2．尊重對(duì)方 3．注意話題 ? A丌要背臺(tái)詞（問(wèn)好、夸孩子、攙老人，話也說(shuō)了、事也做了、時(shí)間耗貺了，但象背臺(tái)詞，明顯敷衍，談丌
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