【正文】 億景商網(wǎng)的前生今世　　靠傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，謝文斌在電腦行業(yè)挖到了第一桶金。1999年，他把所有的資金和精力用于建造一個全國性的電腦超市——億景商網(wǎng)。 　　一部科幻電影里有這么一句話：“如果你建造了它，它就是未來”。不幸的是，億景商網(wǎng)沒有成就謝文斌的未來，反而將他卷入了黑洞。 　　1999年，喧囂的深圳賽格市場，謝文斌在自己的柜臺旁很仔細(xì)地算計(jì)著當(dāng)天的收益，他發(fā)現(xiàn)最近一段時間生意雖然紅火，但利潤比以前少了。 　　公司是否該找找新的機(jī)會呢？他開始動腦筋：深圳賽格周邊活躍著上千個電腦商戶，市場早已形成，除了本地的相互間串貨，還有來自全國各地的采購商和大量訂單。但由于商戶眾多，位置分散，各種信息充斥市場，中間環(huán)節(jié)繁雜，給交易帶來不便，而且成本較高。他想，如果在互聯(lián)網(wǎng)上建立一個全國性的電腦超市，讓買電腦的人上網(wǎng)選購，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，全天24小時可以下單，豈不將大受歡迎？！ 　　定位——網(wǎng)上超市 　　謝文斌動心思的那段日子，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始在國內(nèi)全面升溫。當(dāng)時小熊在線、太平洋在線等電子商務(wù)網(wǎng)站已在業(yè)界小有名氣。“前有車，后有轍”，謝文斌覺得自己的想法可行。首先技術(shù)是他的專長；其次對其它電子商務(wù)網(wǎng)站的研究使他對新建一個電腦超市有了更加務(wù)實(shí)和清晰的框架；況且自己不少經(jīng)銷商和廠家是老關(guān)系，都是可以利用的資源。為了這個理想中的網(wǎng)上超市，他拿出了自己幾年來辛苦做貿(mào)易積累的三百萬資金。 　　在謝文斌的構(gòu)想中，億景商網(wǎng)的發(fā)展會分為三步：第一步，想買電腦的人能夠在網(wǎng)上查到產(chǎn)品的參考價格，了解廠家和品牌，以及購買渠道；第二步，讓購買者對億景商網(wǎng)產(chǎn)生信任，接受網(wǎng)上購物的方式；第三步就是爭取實(shí)現(xiàn)盈利。 　　當(dāng)時中國電腦年銷售量為368萬臺，銷售總額為1184億元，購買電腦的人數(shù)達(dá)100萬以上。而國內(nèi)專業(yè)從事電腦業(yè)的知名網(wǎng)站有7家，平均每家網(wǎng)站的潛在客戶在14萬以上。“以國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)而言，一個網(wǎng)站只要有5000個以上的用戶群就能健康成長?！绷钪x文斌對未來充滿信心的理由還在于，在這7家網(wǎng)站中，只有3家設(shè)有網(wǎng)上電腦超市，“％，那么就可以盈利1700多萬元?！边@是一個令人心跳的前景。 　　開發(fā)——順?biāo)橈L(fēng) 　　做電子商務(wù)需要在有關(guān)部門注冊，謝文斌跑到統(tǒng)計(jì)信息局，由于政府對電子商務(wù)的支持，他沒花一分錢；為了給網(wǎng)上超市提供大容量、運(yùn)行安全的服務(wù)器，謝文斌投資十幾萬購買了IBM nf 7000，同時每月支付9000元將服務(wù)器托管給電信部門；為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上電子支付，億景商網(wǎng)采用了招商銀行ＳＳＬ加密技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上對接，用戶可以用一卡通，同時在網(wǎng)上建立一個虛擬的一網(wǎng)通賬號，將支付費(fèi)用從一卡通轉(zhuǎn)到一網(wǎng)通后，就可以直接完成劃撥付費(fèi)功能，這一切全部在網(wǎng)上完成。 　　1999年的春天，謝文斌足不出戶，埋頭于網(wǎng)上超市的開發(fā)。在經(jīng)過六個月的苦戰(zhàn)之后，一個功能完備的網(wǎng)上電腦超市浮出水面。 　　謝文斌認(rèn)為，億景商網(wǎng)的成敗在于有沒有人愿意通過電子商務(wù)平臺進(jìn)行交易，而且這些交易能不能上規(guī)模。在具備了上述條件后，億景商網(wǎng)的盈利點(diǎn)就會出現(xiàn)：一方面，通過億景商網(wǎng)出售自己的產(chǎn)品；其次是在成熟的會員交易中收取交易平臺的使用費(fèi)；當(dāng)然在品牌增值以后，還可能會出現(xiàn)其他意外的盈利空間。 　　招商——突入怪圈 　　謝文斌的最大愛好就是做軟件，在億景商網(wǎng)調(diào)試成功后，他顯得異常開心，他在一張白紙上認(rèn)真寫下自己即將要面對的事情： 　　投資就是為了收益，想有收益，就必須有市場規(guī)模，而想要市場規(guī)模就必須招商。 　　怎么招商？謝文斌在紙上畫了一個巨大的問號。全新的業(yè)務(wù)模式完全沒有經(jīng)驗(yàn)可循，他憑借自己的判斷認(rèn)為，億景商網(wǎng)的功能確實(shí)可以替代現(xiàn)有的很多交易方式，只要宣傳到位，就會得到市場的認(rèn)可。于是決定：一是大面積廣告投放做開路先鋒，先在市場造出影響；二是組建一支市場推廣隊(duì)伍，和企業(yè)進(jìn)行全面的接觸，并以先期免費(fèi)使用為條件，力爭在短期內(nèi)做上規(guī)模。 　　1999年下半年，“億景商網(wǎng)”以網(wǎng)上電腦超市的定位，先后與搜狐網(wǎng)絡(luò)、《南方都市報》、《中國商報》、《世界電子商報》等單位合作，開通搜狐南方電腦報價頻道、《南方都市報比特IT專刊》、《》等傳統(tǒng)媒體與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的多層次企業(yè)推介和招商模式。據(jù)當(dāng)時的市場人員講，僅在《中國商報》謝文斌就連續(xù)三個月刊登整版廣告，在當(dāng)時與電子商務(wù)有關(guān)的各種網(wǎng)絡(luò)鏈接中，億景商網(wǎng)幾乎無所不在。 　　在隆隆的廣告“炮聲掩護(hù)”下，招商部隊(duì)開始與市場做正面接觸，在拿下幾個熟悉的客戶后，謝文斌遭遇到第一個門檻，而且這個門檻大大出乎他的預(yù)料。本來招商的目的是在規(guī)模上做文章，但他怎么也沒有想到自己的部下竟然不得不做起了電子商務(wù)的啟蒙工作。 　　多數(shù)公司對于電子商務(wù)還是一知半解，業(yè)務(wù)人員不得不一家一家地解釋：什么是網(wǎng)上超市，什么是網(wǎng)上支付……雖然廣告產(chǎn)生了一定影響，但是要完成對一個客戶的招商工作，還必須和客戶做深入的接觸，這是一項(xiàng)看似容易實(shí)際操作卻很困難的工作。謝文斌的招商部隊(duì)也就十幾個人，三個月里前前后后也只和一百多家公司做過直接接觸。在這些公司當(dāng)中，很多生意做得不錯，但都是傳統(tǒng)的交易方式。在了解億景商網(wǎng)的功能后，幾乎所有的公司都口頭表達(dá)了濃厚的興趣。但上網(wǎng)交易的會員必須有一臺電腦，一條電話線，還要有專門的人員負(fù)責(zé)，而添人添設(shè)備就要花錢，客戶有點(diǎn)犯嘀咕；加上對網(wǎng)上交易的心理準(zhǔn)備不足，于是或婉言推辭，或暫時擱置。那些具備上網(wǎng)條件的公司倒是樂于享受億景商網(wǎng)的免費(fèi)套餐，既做企業(yè)宣傳又發(fā)布產(chǎn)品信息。 　　前前后后被招商進(jìn)來的會員也就幾十家，不到三位數(shù)的會員規(guī)模顯然與謝文斌心目中所希望的盈利基數(shù)5000家差距甚遠(yuǎn)。同時，由于網(wǎng)上交易遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法像傳統(tǒng)交易方式那樣能給經(jīng)銷商帶來看得見的豐厚利益，億景商網(wǎng)的會員始終來來去去，并不穩(wěn)定。 　　2000年６月，謝文斌在億景商網(wǎng)上賣起了一元鼠標(biāo)，希望以此帶動網(wǎng)上交易，吸引會員。成本５~８元的鼠標(biāo)賠本賺吆喝，居然賣了幾百只?；顒颖旧砜此瞥晒?，但這些營銷舉動并沒有帶來整個交易量的質(zhì)的改變，商戶買一元鼠標(biāo)完全是圖便宜，很多商戶仍然青睞傳統(tǒng)的貿(mào)易方式；同時由于會員數(shù)量不足，交易量沒有突破，無法實(shí)現(xiàn)和物流配送公司的整體合作，網(wǎng)上下單實(shí)現(xiàn)了，網(wǎng)下交易只有靠人蹬著單車去送貨。商戶無法體會到億景商網(wǎng)帶來的便捷，加之網(wǎng)上老是那些公司面孔，除了偶爾上去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看了解了解市場行情（當(dāng)然是免費(fèi)的），談不上對業(yè)務(wù)量有真正的促進(jìn)，怎么也找不到面向全國市場的感覺。 　　與傳統(tǒng)交易方式相比，億景商網(wǎng)的優(yōu)勢應(yīng)該在于不受地域限制，怎么體現(xiàn)這一點(diǎn)呢？謝文斌想到了北京，想到了中關(guān)村。2000年秋天，借著在相關(guān)媒體投入廣告的影響力，億景商網(wǎng)飛馬殺到北京做市場推廣。中關(guān)村是北方最大的電腦配件集散地，如果能在北京敲開一個口子，勢必能夠?yàn)閮|景商網(wǎng)帶來真正意義上的跨地域交易。但是２０００年的網(wǎng)絡(luò)泡沫已經(jīng)開始讓眾多的網(wǎng)絡(luò)公司走入困境。謝文斌經(jīng)過一番努力后，發(fā)現(xiàn)市場出奇的冷淡。北上招商，顆粒無收。有商戶說，網(wǎng)上超市還不是主流商業(yè)模式，億景商網(wǎng)和其他那些電子商務(wù)網(wǎng)站功能差不太多，沒有明顯的特色和競爭力。 　　沒有規(guī)模就沒有競爭力，沒有競爭力更難形成規(guī)模，億景商網(wǎng)陷入這種難以超脫的怪圈。 　　蛻變——生存之路 　　“估計(jì)到2000年年底就可以實(shí)現(xiàn)盈利。”謝文斌堅(jiān)定自己的想法，因?yàn)橐荒曛畠?nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的網(wǎng)站當(dāng)時幾乎還沒出現(xiàn)，不管怎么說，億景商網(wǎng)是有前途的。 　　但是，謝文斌的判斷錯了。2000年的冬天讓中國喧囂的網(wǎng)絡(luò)泡沫紛紛破裂，出局者比比皆是。 　　招商陷入窘局，除了自己在網(wǎng)上賣些產(chǎn)品有些進(jìn)項(xiàng)外，億景商網(wǎng)試圖通過交易平臺收取費(fèi)用的設(shè)想根本無法實(shí)施，謝文斌所有的先期構(gòu)想除了技術(shù)實(shí)現(xiàn)了，其他基本止步于規(guī)劃。在億景商網(wǎng)招商過程中，由于廣告費(fèi)用的高額支出，謝文斌有時每月要燒掉四五十萬。一位公司員工回憶起當(dāng)時的費(fèi)用開支依然唏噓不已：巨大的廣告投入不僅沒有換來實(shí)質(zhì)的收益，反而影響了對市場的判斷，億景商網(wǎng)連做調(diào)整的可能都沒有了。 　　一時間，面對進(jìn)展不利的億景商網(wǎng)，謝文斌騎虎難下，一籌莫展。他發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上電腦超市作為傳統(tǒng)交易方式的補(bǔ)充是有其價值的，但暫時還無法取而代之，想成為主流商業(yè)模式似乎是個異常遙遠(yuǎn)的夢想。此時，他已沒有實(shí)力成為為數(shù)不多的堅(jiān)持者，也沒有想過去資本市場尋求出路，公司面臨著巨大的生存危機(jī)。 　　一些公司的員工在看不到億景商網(wǎng)的前景后，開始產(chǎn)生離開公司的念頭。謝文斌真的睡不著了，他經(jīng)常一個人坐在辦公室里發(fā)呆。兩百多萬的投資就像石頭在水面打了幾個漂，由于找不到支撐點(diǎn)，很快就不見了蹤跡。在電腦行業(yè)做了這么多年，就這么悄無聲息地出局讓謝文斌很難接受，在出局與堅(jiān)持之間，難道就沒有其他出路嗎？ 　　在付出巨大的代價后，謝文斌不得不為公司的生存絞盡腦汁：億景商網(wǎng)維持現(xiàn)狀，不再做任何投入，另起爐灶成立一個比特在線網(wǎng)絡(luò)信息有限公司，主體業(yè)務(wù)是為企業(yè)建網(wǎng)站。公司重新起步，從５０００元的單子到幾萬元的單子，偶爾也有十萬元以上的大單，這回謝文斌大喜過望，總算找到了自己最熟悉的運(yùn)作模式，做一單收一單，定位明確，盈利點(diǎn)清晰可見。 　　不久，公司開始贏利了，不是靠億景商網(wǎng)，而是比特在線。對此，謝文斌深有感觸：像我們這樣的公司還是應(yīng)該找到最適合自己的生存模式，小公司自身優(yōu)勢本來就不多，所以更需要找對找準(zhǔn)。 　　轟轟烈烈，然后銷聲匿跡，億景商網(wǎng)應(yīng)了那句話：來也匆匆，去也匆匆。 　　在采訪結(jié)束時，記者問謝文斌，億景商網(wǎng)敗在何處？ 　　謝文斌有點(diǎn)傷感地一笑：億景商網(wǎng)在理論上是成立的，但當(dāng)時市場條件還不夠成熟。他提出了幾個當(dāng)時始料不及的事情：沒想到開始就遇到市場培育的問題，而且培育期如此漫長；沒想到大量的廣告投放后，市場光打雷不下雨；沒想到商戶的交易習(xí)慣如此根深蒂固，難以改變。 　　其實(shí)，億景商網(wǎng)遇到的挑戰(zhàn)，所有的商務(wù)網(wǎng)站基本上都遇到過，而且還有不少問題是億景商網(wǎng)沒有遇到的，譬如交易安全，物流配送。這些問題會一個接一個出現(xiàn)，明坎暗樁，如何應(yīng)對？這是每一個弄潮兒都必須小心翼翼的事情。 百年箭牌秘密　　揭開隱蔽的歷史面紗 　　2003年6月，美國權(quán)威媒體先后披露：全球口香糖行業(yè)第一品牌箭牌公司，已獲美國政府專利許可，正在研發(fā)含有“偉哥”成分的“壯陽口香糖”。這種“壯陽口香糖”，不僅能克服“偉哥”藥片可能引發(fā)胃部不適的副作用，且藥效也比“偉哥”快得多——僅需提前半小時咀嚼2分鐘就能發(fā)揮作用；而“偉哥”需要提前至少1小時服用才見功效。 　　面對新聞媒體的聲音，箭牌公司不得不證實(shí)了以上消息，但無任何進(jìn)一步的解釋。 　　“保持沉默，遠(yuǎn)離媒體，專注于產(chǎn)品”，箭牌公司始終遵循著創(chuàng)始人小威廉萊格利（William Wrigley Jr.） 確立的這一法則，所以人們至今都難以真正深入了解和理解這家以產(chǎn)品聞名世界的百年企業(yè)。 　　然而，當(dāng)我們堅(jiān)持不懈地搜尋歷史、萃取精華，揭開其隱蔽的歷史面紗時，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)——百年之前，出生卑微，普通如今天街頭小販一樣的小威廉萊格利，以口袋里僅有的32美元開始創(chuàng)業(yè)，卻在其有生之年就把箭牌做成了全球口香糖行業(yè)中的第一，百年之后，遵循著小威廉萊格利的經(jīng)營法則，箭牌口香糖全球行業(yè)第一的品牌依然屹立…… 　　小威廉萊格利成功創(chuàng)業(yè)的秘密是什么？ 　　出生卑微的肥皂推銷員 　　小威廉萊格利出生于美國費(fèi)城農(nóng)村。一家人以父親開的一間鄉(xiāng)間廉價肥皂煉制小廠艱難維生。 　　因從小倔強(qiáng)好動，小威廉萊格利被鄉(xiāng)村小學(xué)里的老師與同學(xué)視為“性情頑劣、典型的壞孩子”。10歲左右，他偷跑至鄰近的紐約，靠做零活游蕩了幾個星期才回到家里。11歲時，他向?qū)W校門口的校牌上扔了一個餡餅，終于被鄉(xiāng)村小學(xué)趕出校門。 　　多年后他告誡后人：“不管我當(dāng)時是否如大家印象中那樣的人，但有一點(diǎn)我以后汲取了教訓(xùn)：有禮貌的人，才可能得到人們歡迎，也才可能成功?！?　　被趕出學(xué)校后，怒氣沖沖的父親交給他小肥皂廠里最耗體力的活：拿一支木槳同時攪動幾口制皂鍋里沸騰的原料，使它們不沉淀。 　　13歲時，小威廉萊格利開始提著裝滿肥皂的竹籃，走家竄戶去推銷。 　　從16歲開始，小威廉萊格利開始獨(dú)自駕著馬車裝著肥皂，去拜訪費(fèi)城、紐約、新英格蘭等地的鄉(xiāng)村小店主，勸說他們成為他父親的肥皂經(jīng)銷商。而他的第一筆成功業(yè)務(wù)。 　　在漫長的肥皂推銷員經(jīng)歷中，小威廉萊格利領(lǐng)悟到：成功推銷需要“不輕易放棄的堅(jiān)決，和能與各種人都友好相處的心態(tài)”；而其中最實(shí)用的技巧就是“一直有禮貌，一直有耐心，永不作無謂的爭論；并且不要忘記每次對客戶都應(yīng)表達(dá)誠摯而熱情的感謝”。 　　營銷創(chuàng)新中發(fā)現(xiàn)商機(jī) 　　1891年春天，29歲的小威廉萊格利懷著獨(dú)立創(chuàng)業(yè)夢想，帶得妻兒和口袋里僅有的32美元，來到當(dāng)時的新興繁華城市芝加哥，注冊了以自己姓氏為名的萊格利公司（The Wrigley Company）。 　　公司的第一種業(yè)務(wù)，自然是代理銷售父親生產(chǎn)的肥皂。 　　為鼓勵零售店主多進(jìn)貨，小威廉萊格利想到了用贈品促銷的辦法：他先用肥皂以貨換貨，去換回一些便宜的市場新產(chǎn)品；然后凡是來買肥皂的零售店主，他都免費(fèi)贈送一定比例的那些產(chǎn)品。 　　這種在當(dāng)時很新潮的做法，吸引了零售店主賣他的肥皂的熱情：花1種商品的錢，能進(jìn)2種貨，值！ 　　但是沒過多久，小威廉萊格利發(fā)現(xiàn)，他提供的其中一種贈品，烤面包發(fā)酵粉，反而在零售店里賣得比肥皂好。 　　于是小威廉萊格利靈機(jī)一動，轉(zhuǎn)而經(jīng)銷烤面包發(fā)酵粉，而把肥皂作為贈品。 　　1892年初夏的一天，他突然想到用當(dāng)時5美分1支的口香糖作贈品，凡買1罐烤面包發(fā)酵粉的零售店主，他就贈送2支口香糖。 　　結(jié)果口香糖又賣得比烤面包發(fā)酵粉好！于是小威廉萊格利再次“轉(zhuǎn)型”，開始銷售口香糖，而把烤面包發(fā)酵粉、肥皂等作為贈品。 　　1892年底，小威廉萊格利覺得自己終于看清了夢想中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會：推出自己的口香糖品牌，一輩子就把它做好。目前咀嚼口香糖的人還不多，但這種產(chǎn)品肯定會受到越來越多的人喜歡，最終成為消遣時尚。另外，雖然全美已有十多個生產(chǎn)銷售口香糖的企業(yè)，但整個行業(yè)仍然處于一種潛力很大的未開發(fā)狀況。 　?。ㄐ⊥R格利用自己的姓氏“萊格利”作為自己的口香糖品牌名。但是，對于全世界非英語地區(qū)特別是亞洲地區(qū)的消費(fèi)者來說，他們都根據(jù)其產(chǎn)品包裝上醒目的箭形標(biāo)志，而把小威廉萊格利的口香糖品牌改稱為“箭牌”，并且把他的公司名改稱為“箭牌公司”。）