【正文】 專業(yè)資料分享 花卉營銷方案與路線花卉消費(fèi)觀念落后，阻礙消費(fèi)行為 　　在許多人眼里，只有辦大事時才消費(fèi)花卉，比如結(jié)婚、喪葬和重要會議等。由于地區(qū)的差異性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)高于落后地區(qū)，高層知識分子的花卉消費(fèi)明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心態(tài)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展。 　　花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 　　我國花卉業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，我國花卉業(yè)發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品相對較少。同時，由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化。而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上，產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售；所謂的“一村一品牌”，導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺利益受損，不利于花卉業(yè)的發(fā)展。 　　產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力 　　我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少、缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在國際市場上占有一定優(yōu)勢外，其它產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在國際市場銷路不好。比如在一些地區(qū)，年宵時進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)量的產(chǎn)品才會賣高價。 　　花卉消費(fèi)管道不流暢 　　我國的花卉銷售主要存在兩種管道：一種是花卉市場，一種是零散的零售商。我國批發(fā)市場一般是批零兼營，絕大多數(shù)經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識。同時，由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理不力,造成運(yùn)輸效率低,成本高?？梢哉f，我國花卉業(yè)的流通渠道缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上看，我國花卉批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。 　　服務(wù)人員素質(zhì)低下 我國花卉業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。對此，我們必須培養(yǎng)具有現(xiàn)代花卉知識的種植人員和銷售人員。廣東作為國內(nèi)盆花主產(chǎn)地，集中了眾多花卉生產(chǎn)銷售企業(yè)，這里的各種營銷模式為業(yè)界所關(guān)注。這些營銷模式按產(chǎn)銷環(huán)節(jié)分，可以分為自產(chǎn)自銷和產(chǎn)銷分離，隨著市場的發(fā)展，產(chǎn)銷分離模式已應(yīng)用得越來越廣；按營銷對象分，可分為批發(fā)營銷和零售營銷?！　。哂凶陨懋a(chǎn)品的企業(yè)一般都會建立賣場，批零兼營，形成各自的特色，但他們的生產(chǎn)基地分布在周邊的其它城市。如廣東維生，在廣州花卉科技園擁有批零賣場，而基地分布在中山、三水和韶關(guān)等地，定期供應(yīng)賣場，草花、紅掌、一品紅、蝴蝶蘭、資材等產(chǎn)品形成了較強(qiáng)的優(yōu)勢。廣州花卉博覽園的華力園藝，一品紅、蝴蝶蘭、竹芋等盆花比較有優(yōu)勢。順發(fā)園藝，廣州的分場集中銷售陰生植物。七巧園藝的賣場則偏重于零售市場，整個賣場如同一個大超市。在企業(yè)賣場發(fā)展的過程中，除了銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品外，通過代銷、代理、合作等銷售的產(chǎn)品也逐漸增大了分量，如廣東維生取得了菲舍一品紅全國代理權(quán)后，通過區(qū)域分級代理，負(fù)責(zé)不同市場區(qū)域的市場銷售，并實行相應(yīng)的市場保護(hù)?！　。戤吅笥蓮V州繽紛公司負(fù)責(zé)包裝上貨。當(dāng)天未能拍賣的花卉產(chǎn)品在市場內(nèi)進(jìn)行銷售，每天有不同幅度的降價，如果超出相應(yīng)的期限，則進(jìn)行下架處理。據(jù)該拍賣市場場長胡振興介紹，拍賣市場從初期嘗試到現(xiàn)在的順利運(yùn)行，其主要原因在于：一是產(chǎn)品由繽紛園藝公司的各大生產(chǎn)基地提供，定期按照生產(chǎn)計劃向市場提供相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品，少量由其它生產(chǎn)企業(yè)提供，保證了貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，確保了拍賣產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和高質(zhì)量；二是繽紛園藝公司的產(chǎn)品豐富、產(chǎn)量大，自身產(chǎn)品基本滿足其市場定位下的客戶群的需求；三是高質(zhì)量的產(chǎn)品價格優(yōu)惠，吸引眾多的買家；四是拍賣市場和生產(chǎn)基地同為一家公司的不同部門，在成本節(jié)約、溝通、利益分配方面有不可取代的優(yōu)勢。目前，該拍賣市場實行嚴(yán)格的會員制度，僅會員企業(yè)可進(jìn)入拍賣市場進(jìn)行交易，避免了零售商和普通市民進(jìn)入市場買貨。　　，廣州的花卉市場主要有波園路、嶺南花卉市場等。這些市場集中度高，產(chǎn)品多樣，競爭激烈，已形成了產(chǎn)品的風(fēng)向指針，如波園路花卉市場的觀葉植物，嶺南花卉市場的切花。波園路花卉市場上以個體經(jīng)銷商為主，從不同的生產(chǎn)商獲取貨源（少部分有自己的產(chǎn)品），快速走量，從中賺取利潤?！　?，他們近期正在醞釀啟動拍賣中心，擬借助拍賣中心的拍賣設(shè)備，聯(lián)合業(yè)內(nèi)幾家大型生產(chǎn)企業(yè)共同組建新型股份公司，拍賣初期的產(chǎn)品以股東的盆栽花卉產(chǎn)品為主，預(yù)計今年年底拍賣中心將正式啟動。廣州花卉博覽園希望通過大型生產(chǎn)企業(yè)高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價格，吸引眾多買家采用拍賣這一形式進(jìn)行采購，并逐步完善定價、拍賣流程、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和貨物包裝運(yùn)輸?shù)确矫娴倪\(yùn)行，從而帶動其它生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商共同參與。　　，有一個觀葉大賣場，據(jù)該賣場的市場營運(yùn)總監(jiān)董勛介紹，賣場定位于觀葉植物的交易平臺，采取不從買賣雙方抽取差價，而在賣家的整體銷售額中提取12％至15％的利潤。生產(chǎn)企業(yè)或種植者如果產(chǎn)銷一體，營銷成本可達(dá)到總成本的30％至50％。董勛認(rèn)為，目前產(chǎn)銷分離是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個趨勢，而賣場這種營銷方式將在這個趨勢中得到發(fā)展?！　〕辛闶勰Ｊ健　』ɑ艿牧闶酃艿酪恢笔潜姸嗷ɑ芷髽I(yè)力爭突破的一個領(lǐng)域。七巧園藝、成美園藝和五羊鮮花等企業(yè)進(jìn)軍超市，在花卉的零售管道中走出了一條全新的道路?！　?jù)七巧園藝副總經(jīng)理李亞倫介紹，廣東和上海不同，上海的一部分花卉市場在上海市區(qū)，因此七巧在上?；疽曰ɑ苁袌鰞?nèi)開設(shè)店面為主，開拓上海的零售市場。而廣州的花卉市場基本都在市郊，因此七巧和好又多超市合作，在廣州設(shè)立了9個七巧園藝的零售點。李亞倫認(rèn)為超市園藝產(chǎn)品屬于超市消費(fèi)者附帶購買的產(chǎn)品，消費(fèi)者多為家庭女性，因此產(chǎn)品價位不能太高，選擇性要強(qiáng)，多元化且易于攜帶，是入選超市產(chǎn)品的關(guān)鍵?！　?jù)五羊鮮花經(jīng)理朱子青介紹，五羊鮮花進(jìn)入了廣州百佳超市，其中廣州天河百佳超市的產(chǎn)品包括工藝品、組合盆栽、仿真花、花藥、花肥等。朱子青表示，超市零售模式遇到的較大問題是，還需要進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)觀念，目前國內(nèi)還未形成在超市消費(fèi)花卉的概念。（臺灣花卉產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)70年代開始起步,在短短30多年的時間形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈,這其中營銷模式起到了重要作用。他們的營銷模式具體有下面三方面的特點。　　引導(dǎo)培養(yǎng)消費(fèi)　　臺灣花卉行業(yè)很重視消費(fèi)的引導(dǎo)和培養(yǎng)。臺灣的花卉生產(chǎn)走過了30多年的歷史