銷售家具十步經(jīng)典步驟(已修改)
2025-05-14 23:53 本頁(yè)面
【正文】 銷售家具的第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備 隨時(shí)做好準(zhǔn)備的導(dǎo)購(gòu)員能夠帶給顧客更好好的感覺(jué)，從而獲得顧客更多的信賴。獲得一份訂單始于與顧客良好看第一次接觸。第一次良好接觸，除了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生良好的印象之外，還包括對(duì)店面形象、產(chǎn)品形象等方面的綜合感覺(jué)。如果在開始的三分鐘沒(méi)能讓顧客產(chǎn)生良好的感覺(jué)，將會(huì)影響到信賴的建立。顧客對(duì)你本人或產(chǎn)品不信賴，成交的機(jī)會(huì)就微乎其微了。因此，隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作是建立這種感覺(jué)的關(guān)鍵因素。銷售冠軍的策略充分的準(zhǔn)備：216。 身體的準(zhǔn)備：穿著打份，身體健康，活力充沛。那些化妝夸張、穿著怪異、口腔不清潔的導(dǎo)購(gòu)員是讓顧客對(duì)她遠(yuǎn)離三尺。而沒(méi)精打采、面黃肌瘦、經(jīng)常病痛纏身的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)打消顧客的購(gòu)買信心。216。 精神的準(zhǔn)備：愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。隨時(shí)保持微笑，用快樂(lè)的情緒“擁抱”顧客，沒(méi)有什么比這更重要了。對(duì)自己的產(chǎn)品保持著一種近乎的偏執(zhí)的自信或信仰，并且抱著一種一定要成交的決心，是你成功銷售的動(dòng)力。216。 專業(yè)的知識(shí)的準(zhǔn)備：把顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題和你自己所能想到的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，通過(guò)各種渠道得到這些問(wèn)題的最佳答案，并把它們熟記于心。216。 店面形象的準(zhǔn)備：整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。店面外清潔干凈了嗎？?jī)r(jià)格是牌是不是東倒西歪？你常常使用的計(jì)算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒(méi)來(lái)到之前你需要做好看工作，你完成了嗎？現(xiàn)在你需要明白一個(gè)原則：178。 家具導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，而做準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占80%。準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。178。 現(xiàn)在你應(yīng)該明白你每天應(yīng)做些什么工作，以及做這些工作的意義在哪里了，對(duì)嗎？把地板清理干凈是為了賣產(chǎn)品，把產(chǎn)品擦干凈是為了賣產(chǎn)品，把自己的精神調(diào)整好是為了賣產(chǎn)品，把自己的形象收拾好是為了賣產(chǎn)品，把所有與銷售有關(guān)的知識(shí)掌握好也是為了賣產(chǎn)品。178。 你沒(méi)有理由認(rèn)為只是來(lái)銷售家具的，更沒(méi)有理由認(rèn)為所有與說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品無(wú)直接關(guān)系的工作都不重要。因?yàn)椋闼龅拿恳患?，都在間接地銷售產(chǎn)品。銷售失敗的原因：我在前期走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，多次發(fā)現(xiàn)以下情景，沒(méi)有什么事比這更能破壞顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴感，請(qǐng)你銘記在心：216。 工作時(shí)在店里睡覺(jué)；216。 把鞋脫下來(lái)，把腳放在產(chǎn)品上，店里漫游著不正常氣味；216。 當(dāng)著顧客的面吃東西；216。 從穿著打扮判斷顧客。銷售家具的第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問(wèn)題，需求和渴望 從你和顧客見面第一面起，你就開始建立你們之間的信賴感了。在你了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望的同時(shí)，信賴感的建立也正在進(jìn)行。并且，在整個(gè)銷售過(guò)程中，你也是在不斷地讓顧客對(duì)你產(chǎn)生更多的信任。之所以把？建立信賴感？歸納為家具銷售十大步驟的第二步驟，因?yàn)槲蚁胍嵝涯闼牢一?，不要讓顧客在第一眼見到你的時(shí)候，就對(duì)你產(chǎn)生懷疑或討厭的心理。顧客不會(huì)給你第二次建立每一良好的印象的機(jī)會(huì)。推銷的秘訣就是找到顧客目前的問(wèn)題在哪里，他到底需要什么、渴望什么，然后再幫助他得到他所需要的或想要的。只有對(duì)顧客的動(dòng)機(jī)和需求正確地了解之后，你才能夠把話說(shuō)到顧客的心里，才能夠占據(jù)主動(dòng)。才能夠引導(dǎo)顧客，并最終達(dá)成交易。每一天你都會(huì)接待許多顧客，在一定的時(shí)間范圍內(nèi)，有一部分為非潛在顧客，他們根本就沒(méi)打算購(gòu)買的任何產(chǎn)品，也不會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何產(chǎn)品，他們只是為了好奇或是無(wú)聊而逛家具店。因此，在你和顧客打過(guò)招呼之后，就要開始判斷他的動(dòng)機(jī)、探尋他的需求，你要確認(rèn)出顧客來(lái)到店里的真正目的（是想要在一段時(shí)間內(nèi)擁用一套新家具，還是從沒(méi)想過(guò)。如果是后者，證明這是一位非潛在顧客），并了解顧客當(dāng)前的想法和渴望是什么。判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路：216。 顧客是想了解家具并購(gòu)買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒(méi)有太大的必要；216。 顧客是第一次還是第幾次來(lái)看產(chǎn)品？如果是來(lái)過(guò)幾次的顧客，你需要花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；216。 顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他們有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；216。 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)；216。 顧客最看重產(chǎn)品的哪幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的注重點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。銷售冠軍的策略216。 觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語(yǔ)言；216。 提問(wèn)探尋法：提問(wèn)是銷售工作中最有力的武器，如果你能夠應(yīng)用自如，便可以更快更準(zhǔn)確地了解顧客的意圖；216。 暗自設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)：設(shè)定基本目標(biāo)，就是根據(jù)顧客的類型（顧客的目的或動(dòng)機(jī)），告訴自己必須達(dá)成怎樣的最低標(biāo)準(zhǔn)。這句話可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。設(shè)定基本目標(biāo)一般遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)閑逛好奇的顧客：告訴他中品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。對(duì)第一次來(lái)的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。對(duì)過(guò)來(lái)幾次的顧客：進(jìn)一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步了解他的需求并打消疑慮，爭(zhēng)取成交。當(dāng)然，無(wú)論對(duì)方是哪一種類型的顧客，你都可以或應(yīng)該盡力說(shuō)服并爭(zhēng)取成交。要注意的是，是否達(dá)成基本目標(biāo)，是考慮你銷售能力有沒(méi)有及格的最低分?jǐn)?shù)線。實(shí)例解讀：顧客（一位女士以輕快的腳步走了專賣店，開始打量門口擺放的一套沙發(fā)）導(dǎo)購(gòu)員您好，歡迎光臨沃美家園品牌店?。▽?dǎo)購(gòu)員小劉熱情地向這位顧客找招呼。小劉注意到這位女士進(jìn)來(lái)時(shí)走路的速度較快，而且一進(jìn)門就關(guān)注門口擺放的那套沙發(fā)，因此，她初步判斷這位女士是一位準(zhǔn)顧客，有意
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