【正文】 某寫字樓項目銷售現(xiàn)場包裝策劃方案20080910 14:35:14　 來源： 房地產(chǎn)營銷策劃網(wǎng) 作者： 一、整體安排要點： 施工場地與銷售接待展示地盡量分開。建議另劈主要施工車輛入口。 參觀人流從看樓廣場進入售樓處后，可不用再出露天就可以直接通過看樓通道上樓參觀，以確保其安全舒適。 參觀人流所能接觸到的地方都要利用起來展示或體現(xiàn)樓盤價值。 二、售樓處 售樓處布局建議 A、總建筑面積控制在300平方米左右 B、設(shè)在一樓并與實景電梯廳、辦公入口大堂、“員工加油中心”等相連通。 C、功能面積包括：入口門廳、模型展示區(qū)、實物/概念展示區(qū)、洽談區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間等。 設(shè)計要點： A、分區(qū)合理，各功能位置齊全； B、體現(xiàn)信息科技時代感、精致高檔感； C、體現(xiàn)出發(fā)展商的認(rèn)真負責(zé)的態(tài)度； D、注意人流的特點； E、注意與售樓前廣場的協(xié)調(diào)與利用。 售樓處辦公用品清單 A、銷售大廳： 匯線通8線：傳真機、復(fù)印機、飲水機、POS機、點鈔機各一臺；音響（提前接線）、無線MIC、大屏幕背投影電視各一套；接待臺（雙層）一套； B、辦公室 辦公臺椅4套（英龍、世聯(lián)各兩套）；文件柜；更衣架；IDSN上網(wǎng)電腦、打印機各兩臺；保險柜、飲水機各一臺； C、其它 煙灰缸、紙婁、紙巾、復(fù)印紙一批 三、看樓通道 要點： 保證通道的采光與通風(fēng)；保證整潔、干凈、有裝飾；墻面應(yīng)有處理，布置一定的展板；有導(dǎo)示牌指引方向； 注意點： 通風(fēng)與采光要好，燈光展示板宣染出的氣氛，通道中的導(dǎo)示明顯； 四、售樓處前廣場 參照“XX大廈”實景 注意點： 室外的廣場的狀態(tài)直接表達了開發(fā)展的開發(fā)理念，環(huán)境的提高前透支是一種信心、實力的體現(xiàn)。 五、形象墻注意點： 大面積的、個性化的形象墻展示為對消費者的多層滲透的一部分。同時可以吸引“眼球”，擴大項目影響力。 六、戶外導(dǎo)示、昭示系統(tǒng)注意點： 戶外導(dǎo)示、昭示系統(tǒng)可以最大程度的節(jié)省推廣成本，“眼球”效應(yīng)明顯。 七、條輻/樓體廣告： 條幅的設(shè)置是最低成本但相當(dāng)有效的宣傳方式；本項目主要考慮項目北面的展示面，高度應(yīng)高于樹高5米以上 八、交樓標(biāo)準(zhǔn)房/樣板房： 建議本項目的封頂前的交樓標(biāo)準(zhǔn)房設(shè)在第7層，封頂后再提前趕出第25層。樣板房早期建議在第6層，具體根據(jù)“征集樣板客戶，贈送樣板裝修費”活動結(jié)果實施裝修；后期根據(jù)需要增設(shè)第8層復(fù)式樣板房和高層樣板房。 九、費用預(yù)算鄭新橋：寫字樓的經(jīng)營開發(fā)和管理有10年的經(jīng)歷了，對行業(yè)有比較深的感情。說不上是講，是跟大家一塊溝通和交流。在座的很多是寫字樓方面的實踐專家和相關(guān)行業(yè)的專家。在這一個過程當(dāng)中，通過跟大家的交流，對我們在寫字樓開發(fā)過程當(dāng)中怎么樣整合有一個溝通，從而使大家有一個提高。 寫字樓開發(fā)如何整合？一二線城市，開發(fā)商對寫字樓開發(fā)時間比較早，遇到的問題比較多。在這一個過程當(dāng)中，如果開發(fā)商不能有效的整合資源，可能在產(chǎn)品整個開發(fā)打造過程當(dāng)中會遇到種種的問題。相應(yīng)來說，不能夠得出比較好的結(jié)果。針對這樣的狀況，我把自己的感悟跟大家一塊分享。有很多地方不一定很完善，我希望在交流的過程當(dāng)中，大家把你們更好的地方提出來，我們共同探討。 寫字樓的概念引進中國是在80年代的時候，在中國傳統(tǒng)的 叫法是辦公樓。實際上是一種產(chǎn)品，是兩種叫法。中國在建國之外，引用了計劃體制。辦公環(huán)境怎么樣做？自己單位需要多大辦公樓，自己建多少，自己建自己用。這一種情況下沒有社會的流動。那一個時候的辦公業(yè)態(tài)是辦公樓。隨著市場經(jīng)濟高度發(fā)達，你需要辦公的樓，不是自己建的。可能你開發(fā)的辦公樓不是你自己用的，這一個過程當(dāng)中出現(xiàn)了寫字樓的概念。 大陸最早引用的是香港辦公樓的概念，寫字樓是經(jīng)濟市場化的結(jié)果。凱晨世貿(mào)中心高總做了凱晨世貿(mào)中心有關(guān)產(chǎn)品的介紹和交流。因為金融貿(mào)易的發(fā)展，這和中國很多知名的商業(yè)銀行、管理銀行、相關(guān)的金融機構(gòu)都進入了這一個地方，形成了這一個地方高端寫字樓的集中。在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的時候，經(jīng)濟也高度發(fā)達，促進了寫字樓的發(fā)展。 最早的寫字樓都出現(xiàn)在市場經(jīng)濟發(fā) 達的國家和城市。像紐約曼哈頓，歷時1個多世紀(jì)，現(xiàn)在估值也幾十萬億。形成了世界最著名的金融中心。 還有，香港中環(huán)，在30年代開始發(fā)展，形成了第二大的CBD。 還有，東京新宿在二戰(zhàn)之后大規(guī)模發(fā)展起來。 還有，巴黎拉德芳斯新區(qū)。在世界公認(rèn)中，以國貿(mào)中心為中心形成了第五個CBD。 這幾個有一個重合，金融貿(mào)易業(yè)的融合，寫字樓怎么樣跟金融貿(mào)易業(yè)融合？世界公認(rèn)的四個辦公區(qū)跟金融中心對比之后，發(fā)現(xiàn)世界最大的金融中心在紐約曼哈頓、香港中環(huán)、英國倫敦等，前6位金融中心和CBD，至少有4個是融合的。 中國市場經(jīng)濟發(fā)展歷程： 1978年，中國改革開放開始。從1978年作為最重要的分水嶺，在此之前中國主要是計劃經(jīng)濟時期，那一個時候存在的是辦公樓。改革開放之后，開始提供了寫字樓的土壤。自己辦公的地方可以不自己建，自己建的辦公地方可以讓別人用 。 到了80年代中后期，寫字樓引入到了中國發(fā)達的一線城市。從研究的一些資料來看，以國貿(mào)中心為中心的CBD，國貿(mào)中心是中國大陸上第一棟真正的寫字樓，也是最具有代表性。中國的CBD隨著中國經(jīng)濟的強有力的發(fā)展，它的排位會更加的靠前，可能會擠入世界前三大、四大CBD。 到了90年代中后期，寫字樓的概念逐步深入到二三線城市和內(nèi)地區(qū)域。形成產(chǎn)品的實體是在90年代中后期。5年、8年之后，二三線城市的甲級寫字樓將會逐漸的成型。 計劃經(jīng)濟體制，只有辦公樓的業(yè)態(tài)。市場經(jīng)濟之后，才有了寫字樓的業(yè)態(tài)。 中國當(dāng)前寫字樓市場的狀況： 由于中國改革開放和市場經(jīng)濟發(fā)展歷程比較短暫，決定了中國大陸上的寫字樓處于不成熟的狀態(tài)。就像中國房地產(chǎn)開發(fā)，如果跟市場經(jīng)濟發(fā)達的國家，像跟美國、香港相比，我們開發(fā)相對來說遠遠的落后。像房地產(chǎn)開 發(fā)模式，深圳把香港的模式學(xué)過來了，大陸的把深圳的模式學(xué)過來了。中國市場經(jīng)濟開放時間短，在吸收和學(xué)習(xí)寫字樓開發(fā)過程當(dāng)中，還處于不成熟階段。瑞士再保險大廈，設(shè)計理念、和周圍環(huán)境的融合都達到了一定的境界，如果放在大陸可能不被接受，因為造價太高了。凱晨世貿(mào)中心也是處于比較高端。 中國寫字樓不成熟的表現(xiàn)： 開發(fā)商的不成熟。我非常想把這一些年對寫字樓的感受和對寫字樓的理解和考察研究跟大家分享。 首先，我們要正視我們的不成熟。寫字樓的開發(fā)商，有幾個原因去形成寫字樓開發(fā)： A、拿到了一塊適宜做寫字樓的土地。很多開發(fā)商不是想做寫字樓，而是因為客觀機緣拿到了適合做寫字樓的土地。比如說臨街的土地，不適合做住宅，就做了寫字樓。 B、有寫字樓需求大客戶進行合作。當(dāng)你有土地的時候，還沒有選擇 好業(yè)態(tài)的情況下，有很多購買客戶，說一下子要多少平方米。這一種情況下，把你的土地作為寫字樓的開發(fā)。而不是事先做了很多的準(zhǔn)備。 C、寫字樓大的投資者。以前，在二三線城市相對來說比較少，隨著基金的進入，這一些機遇在二三線城市越來越多。 很多開發(fā)商不是因為具備了綜合開發(fā)能力，或者有很好的準(zhǔn)備的時候去建寫字樓，有可能是拿到了適合做寫字樓的土地或者有大客戶需求才做寫字樓開發(fā)。寫字樓開發(fā)需要種種條件。如果沒有條件的時候做寫字樓，會有盲目性，會很不成熟。 消費者的不成熟。 在國內(nèi)一線城市，這一種現(xiàn)象不是很明顯。高總的樓銷售到48000，在這一塊的住宅是20000多，達到了1：2的比例。高品質(zhì)的寫字樓和高品質(zhì)的住宅售價比是1：：。同一個區(qū)位的住宅賣10000，寫字樓可以賣25000到35000。在沈陽出現(xiàn)了高品質(zhì)的寫字樓跟高品質(zhì)的住宅 價格基本上一致，到了三線城市出現(xiàn)了寫字樓的倒掛。為什么出現(xiàn)這一種情況？ 這是表現(xiàn)了消費者的不成熟。很多人認(rèn)為，買一平方米寫字樓跟買一平方米住宅是沒有差別。如果我們作為消費者，我們不會以那樣的思想來想。中國做得最好的住宅拿出來，跟寫字樓遠遠沒法兒比?，F(xiàn)在，消費者考慮不到性價比，而是僅僅談價格。 馮衛(wèi)平：市場價格畢竟是供求因素所決定的，為什么寫字樓的價格和住宅的價格存在差距不大。不僅僅是大家沒有意識到，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)承受的租金成本這是很重要的一個方面。 另外，我去了很多省會城市，寫字樓賣不出來價格，因為這一個行業(yè)缺少組織。寫字樓話語權(quán)淹沒在市場的聲音當(dāng)中。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成長過程當(dāng)中，租金是很重要的成本。 鄭新橋：馮總說的觀念非常好。在二三線城市，寫字樓跟住宅的價格差