績效考核公司案例(已修改)
2025-05-13 03:34 本頁面
【正文】 績效考核案例分析一 企業(yè)概況a企業(yè)原來是一家以出口為主的大型肉制品企業(yè)，近年開始做國內(nèi)市場，未來3年的目標是做到行業(yè)前列。n市是a企業(yè)所在省的省會城市，消費潛力大、輻射能力強，而且企業(yè)特別看重本企業(yè)在省內(nèi)的影響力，因此，n市自然被列為a企業(yè)的戰(zhàn)略性市場，2004年第一個銷售辦事處也就在n市設立了，要統(tǒng)一管理除公司總部所在地區(qū)以外的所有省內(nèi)市場。但一年多過去了，其他起步較晚的省份無論是銷售量、銷售網(wǎng)絡還是產(chǎn)品知名度都有大幅提高，甚至一些不被看好的邊遠省份銷量都日益增長，n市辦事處卻不僅銷量沒有上去，而且經(jīng)銷商換來換去，銷售人員流失嚴重、沒有信心，投入產(chǎn)出嚴重失衡。二 a企業(yè)2004年的績效考核方案 n市場的銷售人員績效考核政策是2004年年初制定的，由于當時市場問題沒這么多，管理者認為最大限度地提高銷量是中心工作，要解決的主要是銷售人員的積極性問題，因此在設計績效考核方案時偏重的是績，即工作結(jié)果，考核體系要點如下（以銷售人員為例，下同）：銷售人員全部收入為：檔案工資（固定工資+績效考核工資）+銷售提成+年終評獎其中檔案工資中固定工資占50%作為底薪，只與考勤掛鉤；績效考核工資占50%；銷售提成為銷售收入的1%，按月兌現(xiàn)?！ 】冃Э己斯べY的計算公式：績效考核工資=當月完成量247。當月任務量當月個人得分其中當月個人得分為上一級主管人員依據(jù)個人平時表現(xiàn)評定，分數(shù)為～.三 績效考核方案存在問題： 通過對該市銷售人員的走訪和實地考察,發(fā)現(xiàn)舊有的績效考核方案存在一定缺陷和問題：1.績效考核方案片面注重結(jié)果，在該市場本階段是一種誤導。該市場有三個特點：一是屬戰(zhàn)略性市場，二是基本空白，三是屬慢熱型市場。這三個特點決定銷售人員的主要精力應放在基礎工作上，無論是渠道拓展、消費者認知、品牌積累、營銷團隊建設還是企業(yè)信譽，都需要做得扎扎實實。而方案中50%的工資和全部的銷售提成與銷量掛鉤屬明顯的重結(jié)果輕過程。銷售人員能做的，只能是拼命催經(jīng)銷商打款壓貨或不分質(zhì)量只重首批進貨量地開拓空白市場和渠道經(jīng)銷商，本市場的慢熱特點決定不可能一蹴而就，失望之后就是換人換經(jīng)銷商，最終結(jié)果只能是換一個經(jīng)銷商倒一個市場。2.打分依據(jù)不明確，隨意性大。打分的出發(fā)點一是便于對下屬人員進行控制，二是要求業(yè)務人員按公司規(guī)定規(guī)范操作，但由于市場問題過多，打分依據(jù)不充分，具體執(zhí)行時流于形式，且容易產(chǎn)生很多矛盾。3.銷售人員不控制費用支出。雖然公司規(guī)定了銷售費用（指行政運作費用，如工資、差旅交通費、接待費、辦公費、通訊等費用）標準，但由于不與個人考核掛鉤，各級人員很難主動控制；同時市場費用（指市場投入，如廣告宣傳、渠道促銷、消費者促銷等）投入過急，投入產(chǎn)出失調(diào)，浪費巨大。四 績效考核方案改進 針對以上問題，我們認為a企業(yè)對該市場營銷策略和績效考核方案進行調(diào)整。2005年在保持市場戰(zhàn)略定位不變的前提下，追求市場健康發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，由原來片面追求銷量改變?yōu)檫^程和結(jié)果并重，尤其是績效考核政策做相應調(diào)整。具體如下：銷售人員全部收入：檔案工資（固定工資+績效考核工資）+銷售提成+單項獎+費用獎罰其中固定工資占50%作為底薪，考慮到當?shù)厣钏健⑿袠I(yè)慣例和心理承受能力，維持原方案不變；績效考核工資占50%，其中過程考核工資為30%，結(jié)果考核工資為20%；銷售提成為銷售收入的%；另外%用來設置單項獎。調(diào)整要點、原因及對業(yè)務影響：1.績效考核工資考核方法由結(jié)果考核為主變?yōu)檫^程考核為主。全部績效考核工資50%中含過程考核30%、結(jié)果考核20%.本階段過程考核的要點及方法：按重要性和緊急程度設6項內(nèi)容，采用百分制（全部滿分為110分），其中日常工作滿分為28分（包括工作紀律5分；工作日志記錄5分；例會表現(xiàn)4分；出差拜訪客戶計劃及總結(jié)8分，制度遵守4分；其他2分）；報表系統(tǒng)滿分為20分（周和月計劃與總結(jié)報告6分；產(chǎn)品信息報告3分；經(jīng)銷商庫存周報3分；銷售預測及其準確性6分，其他要求的報告2分）；網(wǎng)絡建設滿分為25分（網(wǎng)絡開發(fā)計劃完成情況8分；產(chǎn)品鋪貨率6分；價格體系管理6分；工作失職造成投訴5分）；促銷管理滿分為15分（促銷品和促銷人員按規(guī)定程序報批及使用5分、促銷活動方案質(zhì)量及效果5分、促銷方案執(zhí)行質(zhì)量及沖賬及時性5分）；轄內(nèi)遺留問題的合理、及時解決滿分為10分；定性指標滿分為121
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