【正文】 專 案 經(jīng) 理 的 管 理 技 巧前言 一、專案經(jīng)理的素質(zhì)二、專案經(jīng)理的職責(zé)（一） 教練職責(zé)（二）監(jiān)督職責(zé)（三）策劃職責(zé) （四）信息傳達(dá)職責(zé)（五）收款職責(zé) 三、 專案經(jīng)理的權(quán)利四、專案經(jīng)理的時間、計劃管理五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長七、專案經(jīng)理注意事項八、智源機(jī)構(gòu)案場管理守則（案場經(jīng)理參考樣板）前言專案經(jīng)理是公司的中層管理干部，專案經(jīng)理素質(zhì)的高低、對專案經(jīng)理管理的好壞，將直接影響案場的管理效果，繼而影響到整個公司管理秩序，并且與各個案場的效益直接相關(guān)，最終關(guān)系到公司的整體收益。因此，對專案經(jīng)理的管理，應(yīng)有一套實用、高效、可操作性強(qiáng)的制度，激勵各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案場預(yù)期收益的目的。一、 專案經(jīng)理的素質(zhì) 正規(guī)大學(xué)本科學(xué)歷，有一定的文字功底。 品行端正，言行一致，對房地產(chǎn)行業(yè)有濃厚的感情。 忠于公司、忠于領(lǐng)導(dǎo)，處處維護(hù)公司的形象。 對房產(chǎn)行業(yè)有較深的了解，對房地產(chǎn)策劃有一定的經(jīng)驗。 親身經(jīng)歷樓盤的操作過程，有成功的操盤感受，精于樓盤的現(xiàn)場管理。 善于溝通協(xié)調(diào)，能與不同類型的人熟練交往，能將營銷思路與開發(fā)商闡述清晰。 有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。 自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，自始自終保持樂觀、積極、向上的心態(tài)。 能以身作則。 二 、 專案經(jīng)理的職責(zé)（一） 教 練 職 責(zé)專案經(jīng)理最直接的職責(zé)是現(xiàn)場管理，他首先是一個好的教練，能在現(xiàn)場不斷的發(fā)現(xiàn)問題，尤其是銷售代表的問題，然后能有針對性的教會他們。具本內(nèi)容主要有：銷售代表的形象與禮儀。銷售人員是公司形 象的代表，無形中影響著企業(yè)形象和案場的銷售業(yè)績。專案經(jīng)理應(yīng)時時處處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。2 、售代表的日常舉止。銷售人員在售樓部的一舉一動，舉手投足，動作是否規(guī)范、到位，也應(yīng)時時注意，若有不合適的地方應(yīng)盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。3 、的接待與解說。一般來說，新的銷售人員接待客戶時往往不夠自然與熟練，哪些話該說，哪些話不該說，哪些話先說，哪些話后說，接待流程應(yīng)該怎樣，看房時應(yīng)怎么解說等等，都需要專案經(jīng)理不斷訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在客戶走后立即指正，如果暫時不方便提出，則應(yīng)記到筆記本上在開日會時再指出。 銷售代表的電話接聽與電話追蹤。銷售過程中，電話接聽與電話追蹤占有相當(dāng)大的比例，對銷售結(jié)果影響也較大。專案經(jīng)理應(yīng)在銷售代表電話接聽與追蹤時仔細(xì)“旁聽”，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在銷售代表放下電話后立即指出。 銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。銷售代表的獎金與銷售業(yè)績掛鉤，這使得他們有時擺不正關(guān)系，偶爾為了自身業(yè)績而與其他銷售人員掙搶客戶，影響售樓部的氣氛，更影響成交狀況，這時專案經(jīng)理就要觀察、詢問、調(diào)查，指出這樣的危害并合理解決。 客戶資料的保管與分類。剛開始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒有正確的分類。這時專案經(jīng)理應(yīng)作出規(guī)范的分類與保管樣本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時用。 合同簽定。合同簽定是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若沒有干過或經(jīng)驗不足，常常會胡亂承諾或隨意簽定補(bǔ)充協(xié)議，對以后的交房造成巨大困難，故專案經(jīng)理應(yīng)告之簽合同注意事項，并且要最后把關(guān)。 營銷基本知識的教練。 建筑基本知識教練?？傊?，專案經(jīng)理的第一大職責(zé)就是教練，整個案場銷售隊伍戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，與專案經(jīng)理這一“教練”角色密不可分。請記住，任何時候不要低估銷售代表的能力，認(rèn)為他們什么都不會，但更重要的是不要高估他們的能力，認(rèn)為無需教練而什么都會。（二） 監(jiān) 督 職 責(zé)專案經(jīng)理是公司派駐案場的代表，對公司的經(jīng)營目標(biāo)、任務(wù)的完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。 監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行（1） 考勤制度。 每個案場都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)行，主 要看每個專案經(jīng)理的監(jiān)督力度。專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照考勤規(guī)定執(zhí)行，請假、調(diào)休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登記并上報公司，這樣對整個銷售隊伍的管理大有幫助。（2） 衛(wèi)生制度。 衛(wèi)生若沒有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人員分工包干實施，但時間長了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，此時專案經(jīng)理要及時在開會時予以指出，以便長期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。（3） 辦公制度 。 銷售人員上班時，除了領(lǐng)客戶交款簽約，不允許到辦公區(qū)域閑坐、看報、聊天，對這些規(guī)定，專案經(jīng)理也應(yīng)隨時監(jiān)督，不能有一絲寬容，否則將造成秩序混亂，毫無斗志，影響銷售業(yè)績。 （4）監(jiān)督公司階段性營銷方案的實施。 這一職責(zé)也是專案經(jīng)理最重要的職責(zé)之一。公司策劃部或是上層領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)商溝通后，提供的月營銷方案或某些活動（如促銷活動等）方案，都要求開發(fā)商去實施才可能保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。但往往開發(fā)商由于某些原因（如積極性不高，不認(rèn)可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時，這需要專案經(jīng)理去溝通、催促、監(jiān)督對方執(zhí)行方案，具體內(nèi)容包括：216。 基礎(chǔ)工作的落實，如工地清理，工程進(jìn)度加快，裝修售樓部等216。 公關(guān)活動的舉行，如舉辦研討會等216。 廣告的刊登、設(shè)計、定版216。 其他方案中提到的內(nèi)容（三） 策 劃 職 責(zé)這是專案經(jīng)理的輔助職責(zé)，但對于案場操作來說相當(dāng)重要，公司提供的各個階段的營銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要根據(jù)專案經(jīng)理對自已所在樓盤的理解來進(jìn)行，有的甚至要完全依照專案經(jīng)理的思路來完成，因此，專案經(jīng)理應(yīng)具有良好的策劃素質(zhì)。這一職責(zé)主要包括： 入案場前的人員調(diào)配，市場調(diào)查、建筑策劃、營銷框架方案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊的分工與寫作。 前期準(zhǔn)備：VI系統(tǒng)、展板、小報、單片、售樓處選址及布置、條幅、圍墻等。 開盤營銷方討論。 月營銷方案建議。 臨時促銷活動企劃思路及建議。 廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。（四） 信息傳達(dá)職責(zé)專案經(jīng)理是公司派往各個樓盤的信息前沿與終端，負(fù)有隨時提供信息的職能。在日常銷售管理的同時，應(yīng)隨時關(guān)注各種信息，及時反饋到公司。這些信息主要包括：一、 銷售人員的信息 （1） 每日、每周的調(diào)休順序、值班順序 （2） 每月的考勤情況，請假情況（3） 銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對公司的看法及期望。二、 開發(fā)商的信息（1） 商老總、銷售副總、銷售部經(jīng)理對市場現(xiàn)狀的看法及對 營銷目標(biāo)的期望。（2） 開發(fā)商對營銷狀況的滿意度，以及對下一步營銷計劃的想法。（3） 開發(fā)商對公司領(lǐng)導(dǎo)及公司銷售人員的看法。（4） 開發(fā)商對提供的下一階段營銷方案的態(tài)度。（5） 樓盤工程進(jìn)度信息。（6） 物業(yè)管理信息。（7） 其他相關(guān)信息。三、 市場信息（1）周邊競爭樓盤的動態(tài)，包括競爭樓盤的工程進(jìn)度、價格、 營銷狀況、銷售情況等。（2）廣告情況：目前的廣告效果，來人、來電成交狀況。（3）細(xì)分樓盤行業(yè)信息，與自身樓盤相同的行業(yè)動態(tài)，如高層、小高層、多層、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅等有關(guān)樓市細(xì)分信息。（4） 購房者信息： 有關(guān)客戶的信息如客戶的購買方式，購買行為發(fā)生了哪些變化，客戶的需求有哪些轉(zhuǎn)變等。 專案經(jīng)理除了及時將以上信息提供給公司，還擔(dān)負(fù)著要及時將公司的有關(guān)信息傳達(dá)給外部的使命，主要有：216。 有關(guān)新的規(guī)章制度、通知等傳達(dá)給案場的銷售代表。216。 公司領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)問候、話語等傳遞給開發(fā)商。例如逢年過節(jié)，給開發(fā)商送禮的同時，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開發(fā)商問候、拜年等。 （五） 收 款 職 責(zé)作為營銷策劃公司，前期作了大量的工作，但如果款沒有收回，則等于白做了，而收款不可能都靠公司上層領(lǐng)導(dǎo)去收，故專案經(jīng)理的又一職責(zé)就是收款。并且專案經(jīng)理一定要樹立這樣一種理念：售房合同簽過，等于工作完成了一半，款收回來，才算完成工作90％，而剩下的10％是后期結(jié)尾工作。收款雖是工作程序中的一個步聚，但卻是非常重要的一步，做不好則會前功盡棄，給公司給個人都會帶來損失。這里有幾個地方需注意： 想做好事，先做好人。這同銷售一樣，只有銷售代表本人得到客戶認(rèn)可才能最終把房子賣出去。同樣，專案經(jīng)理只有不懈的努力工作，才能爭得開發(fā)商的認(rèn)可與尊重，才能在收款時減少阻力。 處理好與幾個人的關(guān)系總體上講，與開發(fā)商每一個關(guān)系都應(yīng)處理好，針對收款，應(yīng)特別處理好與以下幾個人的關(guān)系。 （1）銷售部經(jīng)理。因一般的結(jié)傭表單，都需要開發(fā)商銷售部經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能向財務(wù)部報。 （2）財務(wù)部經(jīng)理。財務(wù)部經(jīng)理工作比較忙，需經(jīng)常去 ，如果得不到財務(wù)部經(jīng)理的支持，結(jié)傭報告可能會被長期擱置。 （3）管財務(wù)的副總。財務(wù)副總總簽字同意后財務(wù)部方可付款。 要理直氣壯。結(jié)算代理算或監(jiān)理費，是雙方事先在合同中約好了，是平等交易，并不是沒有付出只有收獲，不是占對方便宜，因此要據(jù)理力爭。 請公司上層領(lǐng)導(dǎo)。如果由于某些特殊原因，開發(fā)商不愿結(jié)算傭金，而自己又無合適解決辦法，就請公司上層領(lǐng)導(dǎo)出面幫助協(xié)調(diào)。 收款的程序（1）前期策劃費的收取程序： 簽定策劃協(xié)議書（營銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理根據(jù)合同約定付款方式）到財務(wù)領(lǐng)發(fā)票――找開發(fā)商負(fù)責(zé)人簽