如何尋找海外買家ppt課件(已修改)
2025-05-10 23:53 本頁面
【正文】 外貿(mào)企業(yè)如何開拓海外市場 中國供應(yīng)商培訓(xùn)部希望集團(tuán)劉永好說：n 開發(fā)國際市場， 首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品， 核心競爭力首先有一個較好的機制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因為他熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r。n 第二人才 ，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國際化的、會講當(dāng)?shù)氐恼Z言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請了一個臺灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作 6年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了 20％多的股權(quán)，有人說你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個公司緊密結(jié)合時是放心的，因為他有 20％多的股權(quán)，我相信他會努力做，這是機制的設(shè)計。n 第三還是技術(shù) ，我們有沒有這種能在國際市場上能站穩(wěn)腳跟能跟國外大公司競爭的技術(shù)，這很重要 幾個要考慮的方面n 外貿(mào)從業(yè)人員n 產(chǎn)品信息和一般性的市場了解n 客戶和特定的市場開發(fā)外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)n 比較好的外語能力n 容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈n 很好的了解信息的需要性 n 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力n 具有較強的分析能力 n 熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例n 了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗 商業(yè)習(xí)俗 .doc產(chǎn)品信息和一般性的市場了解n 知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)n 質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提 n 為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 n 國際市場產(chǎn)品的價格定位 了解市場的批發(fā) /零售價差 一般零售店的價格是進(jìn)價成本的一倍了解市場的進(jìn)口 /批發(fā)的價差 一般批發(fā)商賣給零售商時毛利通常在 20%以上一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進(jìn)貨價的 n 如何開拓海外市場 n 尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。一、 第一種方法：通過朋友找客戶n 通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢在哪里？n 通過熟人朋友介紹認(rèn)識，總會比對完全陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當(dāng)事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索，猜測和試探上面。 n 那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點就是通過朋友達(dá)到對有價值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。 如何維持和朋友的聯(lián)系n 首先，必須保證和朋友 有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。 n 個人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。 在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗作支撐。在心理上保持允許的自信去面對朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對潛在客戶有較強的專業(yè)判斷能力。而在個人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 n 要保證對朋友的尊重和互利。 不要總是對對方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從對方角度出發(fā)，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因為幫助你而使其在心理上或不是現(xiàn)實中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強人所難。 n 一是要讓朋友體會到你的 “人情味 ”。 不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個人溝通的過程絕對商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現(xiàn)矛盾就會拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時候表示朋友間的慰問和關(guān)心。n 二是要尊重朋友意見。 沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時自己也可以再次反思，因為朋友可能在這個方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗，同時避免了爭論和得不償失的可能。n 最后要提醒的是， 通過朋友找客戶， 在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面 ，因為朋友可能有時候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價格，付款
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