【正文】 銷售經(jīng)理 － 1 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 2020 年 3 月 區(qū)域銷售 經(jīng)理 作業(yè) 手冊 銷售經(jīng)理 － 2 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 前 言 一 . 本手冊將成為 江西 昌河汽車 銷售 有限 公司管理、考核 大區(qū) 銷售 經(jīng)理的 作業(yè)指導手冊 二 . 本手冊將明確區(qū)域銷售 經(jīng)理 職責，成為其工作的指導性文件 三 . 本手冊將有力促進區(qū)域銷售 經(jīng)理 對《商務支持政策》理解及運用 四 . 本工作手冊將協(xié)助區(qū)域銷售 經(jīng)理 使用標準的流程和工具來指導、管理經(jīng)銷商 五 . 本工作手冊將協(xié)助區(qū)域銷售 經(jīng)理 提高攻占市場的能力 六 . 本手冊會很好的促進客戶關系的發(fā)展，提高客戶滿意度 七 . 本手冊適用于外派 區(qū) 域 銷售 經(jīng)理及 以上職位 銷售經(jīng)理 － 3 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 目 錄 第一章 工作職責 主要職責 4 扮演的角色 5 素質(zhì)要求 5 崗位權限 6 第二章 銷售管理 店面及“ 5S”管理 8 財務管理及預警 8 KPI 指標 8 銷售流程 9 產(chǎn)品及 庫存 管理 11 銷售渠道的沖突管理 12 理 12 第三章 經(jīng)銷商組織結構與人力資源 經(jīng)銷商銷售組織框架、主要崗位職責 21 人員編制 22 第四章 客戶關系處理 客戶關懷 27 客戶滿意度管理 27 客戶投訴處理流程 27 面對媒體的處理辦法 28 第五章 績效考核和日常管理考核 考核 思路 34 考核 對象 34 34 34 35 36 第 六 章 附件 39 銷售經(jīng)理 － 4 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 第一章 工作職責 崗位名稱： 分銷中心總監(jiān)、 大區(qū) 經(jīng)理 直接上級：銷售公司副總 直接下屬： 區(qū) 域 銷售 經(jīng)理 主要職責 分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理 1. 根據(jù)公司下達的銷售目標，合理分配經(jīng)銷商任務，帶領銷售隊伍完成公司的銷售目標，跟進商家的貨款回收。 ； 2. 組織所轄區(qū)域商家的貨款回收工作 ； 3. 規(guī)劃組織區(qū)域市場活動，指導與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷、車展等市場活動，處理區(qū)域危機公關事件。 ； 4. 根據(jù)網(wǎng)絡管理部下達轄區(qū)網(wǎng)絡開發(fā)目標，組織銷售經(jīng)理推進網(wǎng)絡開發(fā)工作。 ； 5. 及時準確地宣貫公司商務政 策、管理規(guī)范和營銷計劃，引導經(jīng)銷商按廠家營銷節(jié)奏和思路規(guī)范開展營銷工作。 ； 6. 負責經(jīng)銷商日常管理和考核評價，并督促經(jīng)銷商整改，組織經(jīng)銷商培訓，提升經(jīng)銷商運營能力。 ； 7. 受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，防止經(jīng)銷商惡意競爭。 ； 8. 支持服務團隊開展區(qū)域服務保障工作，負責乘用車經(jīng)銷商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過售服協(xié)同提升客戶滿意度 ； 9. 制定下屬的考核目標，及時溝通績效評估結果，并幫助下屬員工提高工作業(yè)績。 ； 10. 負責推薦轄區(qū)內(nèi)滿足授信融資條件的經(jīng)銷商辦理三方授信融資業(yè)務。 11. 負責向金融服務處及時反饋經(jīng)銷商三方授信融資使用的 動態(tài)及經(jīng)銷商經(jīng)營情況、對昌河品牌的資金投入情況、存在的風險隱患等。 12. 負責按照“分時段分級監(jiān)控”機制要求，及時掌握經(jīng)銷商融資車輛銷售情況、銀行剩余合格證情況，并及時向金融服務處反饋。 13. 負責按照相關指標對經(jīng)銷商進行風險等級評價，并對其在銀行授信風險等級評價表所評價信息的真實性準確性負責。 區(qū)域銷售經(jīng)理 1. 溝通經(jīng)銷商任務，督促經(jīng)銷商按進度完成銷售目標，跟進商家的貨款回收 ； 2. 負責一級營銷網(wǎng)點的開發(fā)，網(wǎng)點建設進度的跟進，打款和驗收等后續(xù)工作的推進 ； 3. 指導與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷和車展等市場活動 ； 4. 及時準確地宣 貫公司商務政策、管理規(guī)范和營銷計劃，引導經(jīng)銷商按廠家營銷節(jié)奏和思路規(guī)范開展營銷工作 ； 5. 負責經(jīng)銷商日常管理和考核評價，并督促經(jīng)銷商整改，組織經(jīng)銷商培訓，提升經(jīng)銷商運營能力 ； 6. 受理市場違規(guī)投訴，規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，防止經(jīng)銷商惡意競爭 ； 銷售經(jīng)理 － 5 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 7. 配合服務團隊開展區(qū)域服務保障工作，負責乘用車經(jīng)銷商售前與售后的協(xié)調(diào)工作，通過售服協(xié)同提升客戶滿意度 ； 8. 負責對融資車輛進行實時監(jiān)控，隨時關注融資車輛與存放在銀行的合格證是否一致，發(fā)現(xiàn)異常情況要及時反映。 9. 負責按照相關指標對經(jīng)銷商進行風險等級評價，并對其在銀行授信風險等級評價表所評價信息的真實性準確性負責。 區(qū)域 策劃 經(jīng)理 1. 負責按照品牌市場部規(guī)劃與要求，組織廠家規(guī)劃活動的區(qū)域落地 ； 2. 負責區(qū)域廣宣計劃編制、預算申請、活動執(zhí)行和費用核銷 ； 3. 指導與規(guī)范所轄區(qū)域經(jīng)銷商的推廣、促銷和車展等市場活動 ； 4. 負責對經(jīng)銷商市場支持方案的審核、執(zhí)行管控和核銷管理 ； 扮演的角色 探險家： 開拓市場 大 使： 策動 聯(lián) 盟 軍 師： 營銷謀劃 牧 師： 倡導政策 記 者： 信息搜集 護 士： 精心呵護 專 家： 一派宗師 演 員： 溝通協(xié)作 警 察： 維持 規(guī)范 素質(zhì)要求 分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理 1. 大專以上學歷 ； 2. 5 年以上的工作經(jīng)驗， 3 年以上營銷管理工作經(jīng)驗 ； 3. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況 ； 4. 具有優(yōu)秀的市場開拓能力、商務談判能力、客戶關系管理能力 ； 5. 具有較強的文字表達能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力 。 區(qū)域銷售經(jīng)理 1. 教育程度：大專及以上學歷，汽車或管理相關專業(yè) ； 2. 經(jīng)驗： 1 年 以上 汽車銷售管理經(jīng)驗 ； 3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運用 Word/Excel 等辦公自動化軟件 ； 銷售經(jīng)理 － 6 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 4. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況 ； 5. 具有優(yōu)秀的市場開拓能力、商務談判能力、客戶關系管理 能力 ； 6. 具有較強的文字表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力 。 區(qū)域 策劃 經(jīng)理 1. 教育程度： 本科 及以上學歷，汽車或管理相關專業(yè) ； 2. 1 年以上的汽車行業(yè)策劃工作經(jīng)驗 ； 3. 熟悉電腦操作，能夠熟練運用 Word/Excel 等辦公自動化軟件 ； 4. 了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)，熟悉汽車市場狀況 ； 5. 具有優(yōu)秀的市場策劃能力、客戶關系管理能力 ； 6. 具有較強的文字表達能力、溝通協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行力 。 注意： 為了區(qū)域 銷售 經(jīng)理更好的開展工作，應牢記以下三個忠告： 人員 循序推進，只能做對的事情 剛剛上任、根基淺，要虛心工作，把握好市場脈搏；不可嘩眾燥進 ，專業(yè)管理，不可高壓 對事不對人，要講工作方法，掌控溝通尺度，與經(jīng)銷商精誠合作，力求多贏；不可盛氣凌人，趾高氣揚 量力而行，信守承諾；不可失信于人 崗位權限 分銷中心總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理 1. 對轄區(qū)內(nèi)推廣方案計劃的決定權 2. 在財務支配權限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費開支和核銷的建議權 3. 經(jīng)銷商、服務站考核、開發(fā)和退出的建議權 4. 所轄區(qū)域內(nèi)人員任免的建議權 5. 對下屬業(yè)務工作的指導權與考核權 區(qū)域 銷售 經(jīng)理 1. 對經(jīng)銷商推廣方案計劃的建議權 ； 2. 在財務支配權限內(nèi)，對所轄 區(qū)域內(nèi)廣宣費開支的建議權 ； 3. 經(jīng)銷商考核、開發(fā)和退出的建議權。 銷售經(jīng)理 － 7 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 區(qū)域 策劃 經(jīng)理 1. 對經(jīng)銷商推廣方案計劃的建議權 ； 2. 在財務支配權限內(nèi)，對所轄區(qū)域內(nèi)廣宣費批復和核銷的建議權 。 銷售經(jīng)理 － 8 【 區(qū)域銷售 人員 作業(yè)手冊 】 第二章 銷售管理 店面及“ 5S”管理 要點： 通過對經(jīng)銷商店面規(guī)范化的管理，一開始就滿足客戶的期望，加強其對 昌河汽車 、經(jīng)銷商、銷售人員的可信度，提高其購買欲，促進銷售！