【正文】 一、營銷組織架構(gòu) 2組織結(jié)構(gòu) 2組織目標(biāo) 3團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo) 3銷售收入指標(biāo) 3渠道目標(biāo) 3崗位工作職責(zé) 4營銷中心 4大區(qū)領(lǐng)導(dǎo) 4區(qū)域經(jīng)理 5業(yè)務(wù)經(jīng)理 5市場管理部 5物流服務(wù)部 5客服中心 5研究院（研究中心） 6市場財(cái)務(wù) 6法規(guī)部 6二、分配方案與績效 6分配方案 6績效考核 8三、渠道管理規(guī)劃 8產(chǎn)品規(guī)劃 82010渠道規(guī)劃表 9市場開發(fā)計(jì)劃 9價(jià)格體系 9渠道政策 10品牌建設(shè)與傳播 10基本策略 10售后體系 11四、市場管理制度 11工程報(bào)備管理制度 11防止竄貨管理辦法 14工程競爭特價(jià)管理辦法 15工程設(shè)計(jì)上圖規(guī)定 16營銷合同管理規(guī)定 17代理商信用管理規(guī)定 18五、財(cái)務(wù)管理制度 21返利管理規(guī)定 21代理商并帳、轉(zhuǎn)賬管理規(guī)定 21銷售費(fèi)用考核及管理方案 23一、營銷組織架構(gòu)組織結(jié)構(gòu)（與營銷中心直接關(guān)聯(lián)的部分）董事會管理者代表財(cái)務(wù)中心營銷中心研究院行政中心生產(chǎn)中心人力資源行政后勤市場管理銷售管理計(jì)劃采購生產(chǎn)倉儲物流客服中心質(zhì)量中心法規(guī)部市場財(cái)務(wù)注：（1） 營銷管理體系是在公司董事會領(lǐng)導(dǎo)下，以產(chǎn)品銷售和品牌提升為目的的團(tuán)隊(duì)組織，它涵蓋公司營銷中心、研發(fā)中心（研究院）、財(cái)務(wù)中心、行政中心、生產(chǎn)中心、質(zhì)量中心、客服中心。其中營銷中心是龍頭；研發(fā)中心（研究院）提供新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售的技術(shù)支持；財(cái)務(wù)中心提供成本管控、單據(jù)核銷、法律法規(guī)等的支持和管理；行政中心提供人力資源管理、品牌推廣傳播支持與監(jiān)督。（2） 營銷中心按照行政區(qū)域設(shè)立營銷管理大區(qū)（負(fù)責(zé)人為公司營銷副總），其下設(shè)銷售區(qū)域，負(fù)責(zé)人為區(qū)域經(jīng)理，實(shí)行營銷大區(qū)（副總）——區(qū)域經(jīng)理——業(yè)務(wù)經(jīng)理的三級管理體系。（3） 設(shè)立公司營銷中心，在公司董事會領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司營銷管理、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。組織目標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)形成梯次人才隊(duì)伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作風(fēng)過硬、忠誠敬業(yè)的營銷精英團(tuán)隊(duì)。① 人才目標(biāo)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)為公司每年培養(yǎng)1~2名合格的省級人才。② 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2010~2011年度營銷中心設(shè)置管理大區(qū)3個；銷售收入目標(biāo)人均年收入 萬，人均月收入 萬。大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)帶4~5個區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理帶4~5個業(yè)務(wù)經(jīng)理；完成收入計(jì)劃指標(biāo)的業(yè)務(wù)人員達(dá)到80%。銷售收入指標(biāo)公司2010~2011年度計(jì)劃銷售收入8000萬元，具體指標(biāo)分解如下： 浙江志同2010~2011年度指標(biāo)分解序號大區(qū)省區(qū)計(jì)劃指標(biāo)（萬元）合計(jì)（萬元）1江浙皖江蘇30008000浙江3000安徽20002豫鄂河南嘗試新模式，待定湖北嘗試新模式，待定3遼魯蒙遼寧嘗試新模式，待定山東嘗試新模式，待定內(nèi)蒙嘗試新模式，待定4湘粵湖南嘗試新模式，待定廣東嘗試新模式，待定合計(jì)80008000渠道目標(biāo)一是建立合理的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，樹木成林，落實(shí)綠化工程；二是要形成核心網(wǎng)絡(luò)，培育大樹，大樹成蔭。2010~2011年度渠道目標(biāo)：①（江浙皖共41個地市）網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80%2010~2011年度渠道規(guī)劃表省區(qū)地級市數(shù)量直銷代理銷量（萬）浙江113113000江蘇133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定廣東21121待定遼寧1414待定山東1717待定內(nèi)蒙1212待定合計(jì)138121388000②重點(diǎn)客戶目標(biāo)序號年銷量（萬）最少數(shù)量要求110003250033300542008510010崗位工作職責(zé)營銷中心① 貫徹企業(yè)文化，落實(shí)董事會戰(zhàn)略決策，制定年度營銷方案；② 審批大區(qū)人才布局和市場布局規(guī)劃及年度實(shí)施方案；③ 監(jiān)督、檢查大區(qū)人才建設(shè)的落實(shí)及營銷方案的實(shí)施情況；④ 監(jiān)督、檢查大區(qū)品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、服務(wù)體系建設(shè)的落實(shí)情況；⑤ 檢查、落實(shí)公司各項(xiàng)政策、制度的落實(shí)情況（包括績效、考勤等）、⑥ 檢查、核實(shí)客情關(guān)系是否健康良好大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)① 貫徹企業(yè)文化，根據(jù)公司營銷方案，制定大區(qū)人才布局、市場布局及年度實(shí)施方案；② 加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)合格的區(qū)域經(jīng)理，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和人才培養(yǎng)計(jì)劃；③ 監(jiān)督、檢查所轄區(qū)域營銷方案的執(zhí)行情況，完成公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)、渠道目標(biāo)和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；④ 落實(shí)公司營銷理念，加強(qiáng)市場管理和服務(wù)，維護(hù)好大區(qū)的市場生態(tài)環(huán)境；⑤ 負(fù)責(zé)轄區(qū)售后服務(wù)體系建設(shè)，提升服務(wù)能力，無重大事故發(fā)生區(qū)域經(jīng)理① 認(rèn)同并接受企業(yè)文化，細(xì)化大區(qū)年度營銷方案，制定區(qū)域階段性的營銷計(jì)劃與安排；② 加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；③ 落實(shí)區(qū)域營銷計(jì)劃與安排，完成公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)；④ 落實(shí)公司營銷理念，加強(qiáng)市場管理和服務(wù)，建立良好的市場生態(tài)環(huán)境；⑥ 建立售后服務(wù)體系，提升服務(wù)能力業(yè)務(wù)經(jīng)理① 認(rèn)同并接受公司的企業(yè)文化，忠誠敬業(yè)；② 執(zhí)行區(qū)域營銷計(jì)劃，完成個人指標(biāo)任務(wù)；③ 落實(shí)公司營銷理念，維護(hù)市場秩序；④ 加強(qiáng)對代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)市場管理部① 公司和市場信息的下發(fā)與傳達(dá)；② 大區(qū)營銷方案執(zhí)行情況的監(jiān)督與檢查；③ 審核合同是否符合渠道建設(shè)規(guī)劃與安排，負(fù)責(zé)各類合同的審核與存檔管理工作；④ 負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)客戶的分析、評價(jià)、評級，實(shí)施VIP大客戶服務(wù)；⑤ 監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的考勤、指標(biāo)異動、績效等管理工作，有權(quán)對績效不實(shí)打分進(jìn)行更改，定期溝通，掌握業(yè)務(wù)人員的工作狀況與思想狀況；⑥ 不定期與客戶溝通，掌握各地市場競爭態(tài)勢與主要競爭對手情況，做好月度市場分析。物流服務(wù)部① 訂單的制作與審核；② 物流運(yùn)輸服務(wù)?？头行蘑?市場投訴的處理與反饋（包括產(chǎn)品、人員、服務(wù)等）；② 客戶考察的接待安排；檢測報(bào)告、推廣證的制作；培訓(xùn)指導(dǎo)派工的安排等；③ 負(fù)責(zé)對營銷人眼和代理商進(jìn)行產(chǎn)品施工的培訓(xùn)、考核，指導(dǎo)區(qū)域售后服務(wù)體系建設(shè)；④ 督促和檢查大區(qū)售后服務(wù)體系建設(shè)情況，每月4日前向分管領(lǐng)導(dǎo)提交售后服務(wù)體系建設(shè)的進(jìn)展情況；⑤ 提供工程技術(shù)咨詢和現(xiàn)場施工指導(dǎo)工作，督促、檢查工程施工情況；⑥ 收集用戶意見，調(diào)查并解決用戶投訴；⑦ 負(fù)責(zé)對產(chǎn)品施工規(guī)范、施工工藝等培訓(xùn)資料的制作、搜集、分類歸檔管理，隨時(shí)備查。研究院（研究中心）負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)及相關(guān)的技術(shù)支撐。市場財(cái)務(wù)① 客戶往來賬款的上賬、核對及查詢；② 銷售返利的審核、計(jì)算及上賬；③ 營銷人員銷售費(fèi)用的審核、報(bào)銷、上賬以及借支的監(jiān)督、審核；④ 銷售發(fā)票、收據(jù)的開具；⑤ 產(chǎn)品的定價(jià)、核價(jià)；⑥ 銷售合同中價(jià)格及返利條款的審核；⑦ 出具各種財(cái)務(wù)報(bào)表及數(shù)據(jù)；⑧ 財(cái)務(wù)制度的宣傳及培訓(xùn)。法規(guī)部① 審核、簽訂規(guī)范合同，督促、跟蹤及反饋；② 開展知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)及打假；③ 提供法律宣傳、培訓(xùn)及咨詢；④ 參與應(yīng)收賬款的催收及法律訴訟；⑤ 對市場經(jīng)營中的疑難問題提供有價(jià)值的法律建議。二、分配方案與績效分配方案分配原則按照多勞多得的分配原則，月工資與月績效掛鉤；月提成考核月度業(yè)績指標(biāo)；年獎金考核年計(jì)劃的落實(shí)情況以及市場管理水平；人才獎考核團(tuán)隊(duì)管理和人才培養(yǎng)水平及效果。收入分配方法（1）收入的組成月工資+月提成+年獎金+人才獎+營銷創(chuàng)新獎（2）月工資、年獎金的分類標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎金A檔B檔C檔區(qū)域經(jīng)理年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎金A檔3000B檔2700C檔2500業(yè)務(wù)經(jīng)理年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎金A檔2500B檔2200C檔2000（3）考核發(fā)放辦法① 月工資考核發(fā)放辦法月工資與當(dāng)月績效考核分?jǐn)?shù)掛鉤；月績效評分90分及以上，發(fā)全額工資；月績效評分90分以下，按照月績效考核分的百分比發(fā)工資。② 月提成考核發(fā)放辦法月獎金按照月銷售收入比例計(jì)提，各大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域月度收入的劃分必須堅(jiān)持公平、公開、公正的原則，事先報(bào)市場財(cái)務(wù)和市場管理部備案，按產(chǎn)品類別、市場領(lǐng)域、地區(qū)狀況分別如下：A、 直銷產(chǎn)品（基價(jià)2000元/方）大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的4%業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的20%B、 代理產(chǎn)品（基價(jià)1300元/方）大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的1%業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的3%C、 分公司大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的 %區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的 %業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的 %D、 營銷人員調(diào)動（以調(diào)出時(shí)間為準(zhǔn)），當(dāng)月以原所在區(qū)域績效考核及業(yè)績計(jì)提工資獎金，次月以現(xiàn)在區(qū)域績效考核和原、現(xiàn)區(qū)域各占50%業(yè)績計(jì)提工資獎金，從第三個月開始，以現(xiàn)在區(qū)域績效考核及業(yè)績計(jì)提工資獎金。E、 營銷人員年終指標(biāo)完成率按照全年累計(jì)指標(biāo)考核。③ 年獎金考核發(fā)放辦法A、 兌現(xiàn)辦法：完成年收入計(jì)劃，發(fā)足額獎金；年計(jì)劃完成80%及以上，年獎金按80%兌現(xiàn)；年計(jì)劃完成70