【正文】 一、營銷組織架構 2組織結(jié)構 2組織目標 3團隊建設目標 3銷售收入指標 3渠道目標 3崗位工作職責 4營銷中心 4大區(qū)領導 4區(qū)域經(jīng)理 5業(yè)務經(jīng)理 5市場管理部 5物流服務部 5客服中心 5研究院（研究中心） 6市場財務 6法規(guī)部 6二、分配方案與績效 6分配方案 6績效考核 8三、渠道管理規(guī)劃 8產(chǎn)品規(guī)劃 82010渠道規(guī)劃表 9市場開發(fā)計劃 9價格體系 9渠道政策 10品牌建設與傳播 10基本策略 10售后體系 11四、市場管理制度 11工程報備管理制度 11防止竄貨管理辦法 14工程競爭特價管理辦法 15工程設計上圖規(guī)定 16營銷合同管理規(guī)定 17代理商信用管理規(guī)定 18五、財務管理制度 21返利管理規(guī)定 21代理商并帳、轉(zhuǎn)賬管理規(guī)定 21銷售費用考核及管理方案 23一、營銷組織架構組織結(jié)構（與營銷中心直接關聯(lián)的部分）董事會管理者代表財務中心營銷中心研究院行政中心生產(chǎn)中心人力資源行政后勤市場管理銷售管理計劃采購生產(chǎn)倉儲物流客服中心質(zhì)量中心法規(guī)部市場財務注：（1） 營銷管理體系是在公司董事會領導下，以產(chǎn)品銷售和品牌提升為目的的團隊組織，它涵蓋公司營銷中心、研發(fā)中心（研究院）、財務中心、行政中心、生產(chǎn)中心、質(zhì)量中心、客服中心。其中營銷中心是龍頭；研發(fā)中心（研究院）提供新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售的技術支持；財務中心提供成本管控、單據(jù)核銷、法律法規(guī)等的支持和管理；行政中心提供人力資源管理、品牌推廣傳播支持與監(jiān)督。（2） 營銷中心按照行政區(qū)域設立營銷管理大區(qū)（負責人為公司營銷副總），其下設銷售區(qū)域，負責人為區(qū)域經(jīng)理，實行營銷大區(qū)（副總）——區(qū)域經(jīng)理——業(yè)務經(jīng)理的三級管理體系。（3） 設立公司營銷中心，在公司董事會領導下，全面負責公司營銷管理、品牌建設、團隊建設工作。組織目標團隊建設目標形成梯次人才隊伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作風過硬、忠誠敬業(yè)的營銷精英團隊。① 人才目標大區(qū)領導為公司每年培養(yǎng)1~2名合格的省級人才。② 團隊目標2010~2011年度營銷中心設置管理大區(qū)3個；銷售收入目標人均年收入 萬，人均月收入 萬。大區(qū)領導帶4~5個區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理帶4~5個業(yè)務經(jīng)理；完成收入計劃指標的業(yè)務人員達到80%。銷售收入指標公司2010~2011年度計劃銷售收入8000萬元，具體指標分解如下： 浙江志同2010~2011年度指標分解序號大區(qū)省區(qū)計劃指標（萬元）合計（萬元）1江浙皖江蘇30008000浙江3000安徽20002豫鄂河南嘗試新模式，待定湖北嘗試新模式，待定3遼魯蒙遼寧嘗試新模式，待定山東嘗試新模式，待定內(nèi)蒙嘗試新模式，待定4湘粵湖南嘗試新模式，待定廣東嘗試新模式，待定合計80008000渠道目標一是建立合理的網(wǎng)絡結(jié)構，樹木成林，落實綠化工程；二是要形成核心網(wǎng)絡，培育大樹，大樹成蔭。2010~2011年度渠道目標：①（江浙皖共41個地市）網(wǎng)絡覆蓋率達到80%2010~2011年度渠道規(guī)劃表省區(qū)地級市數(shù)量直銷代理銷量（萬）浙江113113000江蘇133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定廣東21121待定遼寧1414待定山東1717待定內(nèi)蒙1212待定合計138121388000②重點客戶目標序號年銷量（萬）最少數(shù)量要求110003250033300542008510010崗位工作職責營銷中心① 貫徹企業(yè)文化，落實董事會戰(zhàn)略決策，制定年度營銷方案；② 審批大區(qū)人才布局和市場布局規(guī)劃及年度實施方案；③ 監(jiān)督、檢查大區(qū)人才建設的落實及營銷方案的實施情況；④ 監(jiān)督、檢查大區(qū)品牌建設、渠道建設、服務體系建設的落實情況；⑤ 檢查、落實公司各項政策、制度的落實情況（包括績效、考勤等）、⑥ 檢查、核實客情關系是否健康良好大區(qū)領導① 貫徹企業(yè)文化，根據(jù)公司營銷方案，制定大區(qū)人才布局、市場布局及年度實施方案；② 加強人才培養(yǎng)和隊伍建設，培養(yǎng)合格的區(qū)域經(jīng)理，完成公司下達的團隊目標和人才培養(yǎng)計劃；③ 監(jiān)督、檢查所轄區(qū)域營銷方案的執(zhí)行情況，完成公司下達的計劃指標、渠道目標和其他經(jīng)濟指標；④ 落實公司營銷理念，加強市場管理和服務，維護好大區(qū)的市場生態(tài)環(huán)境；⑤ 負責轄區(qū)售后服務體系建設，提升服務能力，無重大事故發(fā)生區(qū)域經(jīng)理① 認同并接受企業(yè)文化，細化大區(qū)年度營銷方案，制定區(qū)域階段性的營銷計劃與安排；② 加強人才培養(yǎng)和隊伍建設，培養(yǎng)合格的業(yè)務經(jīng)理，完成公司下達的團隊目標；③ 落實區(qū)域營銷計劃與安排，完成公司下達的計劃指標和其他經(jīng)濟指標；④ 落實公司營銷理念，加強市場管理和服務，建立良好的市場生態(tài)環(huán)境；⑥ 建立售后服務體系，提升服務能力業(yè)務經(jīng)理① 認同并接受公司的企業(yè)文化，忠誠敬業(yè)；② 執(zhí)行區(qū)域營銷計劃，完成個人指標任務；③ 落實公司營銷理念，維護市場秩序；④ 加強對代理商的培訓和指導市場管理部① 公司和市場信息的下發(fā)與傳達；② 大區(qū)營銷方案執(zhí)行情況的監(jiān)督與檢查；③ 審核合同是否符合渠道建設規(guī)劃與安排，負責各類合同的審核與存檔管理工作；④ 負責對網(wǎng)絡客戶的分析、評價、評級，實施VIP大客戶服務；⑤ 監(jiān)督業(yè)務人員的考勤、指標異動、績效等管理工作，有權對績效不實打分進行更改，定期溝通，掌握業(yè)務人員的工作狀況與思想狀況；⑥ 不定期與客戶溝通，掌握各地市場競爭態(tài)勢與主要競爭對手情況，做好月度市場分析。物流服務部① 訂單的制作與審核；② 物流運輸服務?？头行蘑?市場投訴的處理與反饋（包括產(chǎn)品、人員、服務等）；② 客戶考察的接待安排；檢測報告、推廣證的制作；培訓指導派工的安排等；③ 負責對營銷人眼和代理商進行產(chǎn)品施工的培訓、考核，指導區(qū)域售后服務體系建設；④ 督促和檢查大區(qū)售后服務體系建設情況，每月4日前向分管領導提交售后服務體系建設的進展情況；⑤ 提供工程技術咨詢和現(xiàn)場施工指導工作，督促、檢查工程施工情況；⑥ 收集用戶意見，調(diào)查并解決用戶投訴；⑦ 負責對產(chǎn)品施工規(guī)范、施工工藝等培訓資料的制作、搜集、分類歸檔管理，隨時備查。研究院（研究中心）負責新產(chǎn)品的研發(fā)及相關的技術支撐。市場財務① 客戶往來賬款的上賬、核對及查詢；② 銷售返利的審核、計算及上賬；③ 營銷人員銷售費用的審核、報銷、上賬以及借支的監(jiān)督、審核；④ 銷售發(fā)票、收據(jù)的開具；⑤ 產(chǎn)品的定價、核價；⑥ 銷售合同中價格及返利條款的審核；⑦ 出具各種財務報表及數(shù)據(jù)；⑧ 財務制度的宣傳及培訓。法規(guī)部① 審核、簽訂規(guī)范合同，督促、跟蹤及反饋；② 開展知識產(chǎn)權的保護及打假；③ 提供法律宣傳、培訓及咨詢；④ 參與應收賬款的催收及法律訴訟；⑤ 對市場經(jīng)營中的疑難問題提供有價值的法律建議。二、分配方案與績效分配方案分配原則按照多勞多得的分配原則，月工資與月績效掛鉤；月提成考核月度業(yè)績指標；年獎金考核年計劃的落實情況以及市場管理水平；人才獎考核團隊管理和人才培養(yǎng)水平及效果。收入分配方法（1）收入的組成月工資+月提成+年獎金+人才獎+營銷創(chuàng)新獎（2）月工資、年獎金的分類標準大區(qū)領導年計劃收入（萬元）月工資年獎金A檔B檔C檔區(qū)域經(jīng)理年計劃收入（萬元）月工資年獎金A檔3000B檔2700C檔2500業(yè)務經(jīng)理年計劃收入（萬元）月工資年獎金A檔2500B檔2200C檔2000（3）考核發(fā)放辦法① 月工資考核發(fā)放辦法月工資與當月績效考核分數(shù)掛鉤；月績效評分90分及以上，發(fā)全額工資；月績效評分90分以下，按照月績效考核分的百分比發(fā)工資。② 月提成考核發(fā)放辦法月獎金按照月銷售收入比例計提，各大區(qū)領導對區(qū)域月度收入的劃分必須堅持公平、公開、公正的原則，事先報市場財務和市場管理部備案，按產(chǎn)品類別、市場領域、地區(qū)狀況分別如下：A、 直銷產(chǎn)品（基價2000元/方）大區(qū)分管領導為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的4%業(yè)務經(jīng)理為銷售收入的20%B、 代理產(chǎn)品（基價1300元/方）大區(qū)分管領導為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的1%業(yè)務經(jīng)理為銷售收入的3%C、 分公司大區(qū)分管領導為銷售收入的 %區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的 %業(yè)務經(jīng)理為銷售收入的 %D、 營銷人員調(diào)動（以調(diào)出時間為準），當月以原所在區(qū)域績效考核及業(yè)績計提工資獎金，次月以現(xiàn)在區(qū)域績效考核和原、現(xiàn)區(qū)域各占50%業(yè)績計提工資獎金，從第三個月開始，以現(xiàn)在區(qū)域績效考核及業(yè)績計提工資獎金。E、 營銷人員年終指標完成率按照全年累計指標考核。③ 年獎金考核發(fā)放辦法A、 兌現(xiàn)辦法：完成年收入計劃，發(fā)足額獎金；年計劃完成80%及以上，年獎金按80%兌現(xiàn)；年計劃完成70