【正文】 分析思路：宏觀環(huán)境分析（一般是目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境、相關(guān)政策）消費(fèi)者行為分析（確定消費(fèi)人群，以及消費(fèi)者行為的模式特點(diǎn)等）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，可以利用SWOT模型，分析同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況還可以分析下企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，比如企業(yè)的背景等案例一：美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類消費(fèi)者占23％。第二類消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀，這類消費(fèi)者占46％。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。 　　由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為幾類?（2）這種細(xì)分是否有效？（3）該公司的營(yíng)銷策略是如何體現(xiàn)的？答：（1） 該公司將市場(chǎng)上的公司分為三類，第一類是占市場(chǎng)23％的追求低價(jià)值的實(shí)用品的消費(fèi)者，第二類是占市場(chǎng)46％的既重實(shí)用又重美觀的消費(fèi)者，第三類是占市場(chǎng)31％的想買名貴手表的消費(fèi)者。（2） 實(shí)踐證明這種細(xì)分是有效的，它準(zhǔn)確地將市場(chǎng)劃分為三類，又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位，突出低價(jià)位的市場(chǎng)定位，從而奠定了成功的基石。（3） 在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以找到市場(chǎng)上尚未被滿足的市場(chǎng)需要，從而找到對(duì)企業(yè)有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分，從而找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)自己的營(yíng)銷渠道，集中于低價(jià)位的市場(chǎng)。天美時(shí)鐘表公司選擇了正確的營(yíng)銷策略，找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而獲得了成功。案例二：早在1968年，臺(tái)灣有一家專門生產(chǎn)肥皂的公司推出一種檸檬香皂，它不但以檸檬為原料制造，而且在造型上也和真實(shí)的檸檬一模一樣，完全以檸檬的形狀、顏色、香味取勝，一時(shí)引起消費(fèi)者的好奇，刺激了購(gòu)買欲。但顧客使用之后發(fā)現(xiàn)，它的優(yōu)點(diǎn)也正是缺點(diǎn)：圓滾的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒適。于是，許多顧客在用過(guò)一次之后就不再光顧它了。問(wèn)題：款式、造型很新穎的檸檬香皂遭到了失敗，試從產(chǎn)品整體概念的角度分析其原因。分析：這項(xiàng)新產(chǎn)品雖然新穎，但是卻不能給消費(fèi)者實(shí)際的便利，甚至與其原來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了沖突。消費(fèi)者花錢要買的是新產(chǎn)品的便捷性、適合性和優(yōu)異性，當(dāng)新產(chǎn)品不能使消費(fèi)者滿意時(shí)，它便難以逃脫失敗的命運(yùn)了。 啟示：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好壞，是其能否成功的關(guān)鍵之一。我們說(shuō)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)得“好”，不僅僅指其款式、造型“新”、“奇”，能吸引顧客,更要求新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能事無(wú)巨細(xì)地考慮到消費(fèi)者的需要以及使用。如適當(dāng)?shù)母叨?、手握的方便、大小的排列等等都得讓消費(fèi)者感到舒服?？傊胧剐庐a(chǎn)品不至于失敗，首要的一點(diǎn)就是掌握商品的特性，“皮之不存，毛將焉附?”新產(chǎn)品沒(méi)有或缺乏優(yōu)良的設(shè)計(jì)，勢(shì)必影響其品質(zhì)，即使有再好的促銷計(jì)劃，成功的可能性也不會(huì)高。 現(xiàn)有的檸檬香皂都是指香味 新型的香皂可以把原來(lái)的缺點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn) 比如不容易握住的問(wèn)題 可以改成切開(kāi)之后的果盤狀 利于手窩的形狀 在銷售的時(shí)候以完整的檸檬狀產(chǎn)品的整體概念還是抓住顧客的獵奇心理，而使用的性能還是決定顧客是否從新夠買的重要因素，針對(duì)改進(jìn)就好了，從新啟動(dòng)一個(gè)概念。案例三：　　1996年以來(lái)，國(guó)際著名感光材料跨國(guó)公司大舉挺進(jìn)中國(guó)，他們依靠雄厚的實(shí)力，在中國(guó)一方面加大營(yíng)銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投人巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂(lè)凱帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。樂(lè)凱以市場(chǎng)為導(dǎo)向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。 　　膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷和從事售后服務(wù)，因而，控制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道往往是國(guó)外公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏。幾大感光材料公司在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)近年來(lái)也多著眼于此。 　　樂(lè)凱公司采取了建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和利用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂(lè)凱公司長(zhǎng)期以來(lái)一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，早在20世紀(jì)80年代就在全國(guó)大中城市設(shè)立了32個(gè)樂(lè)凱彩擴(kuò)服務(wù)部，以此為基礎(chǔ)，目前它在全國(guó)已擁有近千家專賣店和1 400家特約彩擴(kuò)店?，F(xiàn)在，樂(lè)凱專賣店的建設(shè)以每天一家的速度增加。 　　另一方面，樂(lè)凱充分利用社會(huì)力量擴(kuò)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)樂(lè)凱部重點(diǎn)加強(qiáng)了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，逐步向區(qū)域營(yíng)銷中心過(guò)渡。以樂(lè)凱部為基點(diǎn)，在各地選擇了一批信譽(yù)好、市場(chǎng)輻射能力強(qiáng)的商家作為樂(lè)凱的地區(qū)代理，建立起一個(gè)樂(lè)凱代理分銷體系，借助社會(huì)力量營(yíng)造市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)。 　　對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，樂(lè)凱公司注重從數(shù)量型擴(kuò)張向質(zhì)量效益型擴(kuò)展，堅(jiān)持“建一個(gè)成一個(gè)”。全國(guó)樂(lè)凱部、樂(lè)凱專賣店進(jìn)行了整合，并大力推行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理與服務(wù)模式，重點(diǎn)提高各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立品牌形象。 　　當(dāng)前樂(lè)凱已在國(guó)內(nèi)建立了以三十多個(gè)樂(lè)凱部為中心，近千家樂(lè)凱專賣店，千余家特約沖擴(kuò)店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個(gè)分銷代理商，輻射數(shù)萬(wàn)零售沖擴(kuò)點(diǎn)的分銷網(wǎng)絡(luò)。 　　優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡(luò)，加上各種適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，大大帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)拓展。 問(wèn)： 1．從膠片類產(chǎn)品的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略。 2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?（第二題答題要點(diǎn)：v s9M2k7D9rZ)i+F（（（（ 從膠片類產(chǎn)品的價(jià)值、產(chǎn)品的時(shí)尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營(yíng)銷渠道策略；提出完善措施。）答：1．從膠片類產(chǎn)品和需求的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂(lè)凱的分銷策略企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷渠道時(shí)需要考慮產(chǎn)品條件、市場(chǎng)調(diào)節(jié)、企業(yè)自身?xiàng)l件等因素。產(chǎn)品條件： 1）膠片單位價(jià)值量小，適用于長(zhǎng)渠道。2）膠片體積與重量小，適用于長(zhǎng)渠道。3）膠片的技術(shù)與服務(wù)要求低，適用于長(zhǎng)渠道4）膠片不易被腐蝕，適用于長(zhǎng)渠道。市場(chǎng)條件： 1）目標(biāo)顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費(fèi)者。2）潛在顧客多。3）購(gòu)買數(shù)量少，消費(fèi)者喜歡接近渠道購(gòu)買。2．面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樂(lè)凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步采取措施。1）從自建網(wǎng)絡(luò)方面可以加大直銷的力度，和一些大的用戶、大型運(yùn)動(dòng)會(huì)聯(lián)系。2）從分銷商網(wǎng)絡(luò)方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度，利用一些藥店、加油站等的分銷網(wǎng)絡(luò)替自己銷售膠片。案例四：　　紅桃K集團(tuán)是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血?jiǎng)┑哪赇N售額達(dá)數(shù)十億元。總銷售額中有70％的份額在農(nóng)村市場(chǎng)。 　　公司根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分中地理區(qū)域細(xì)分的方法，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對(duì)生血?jiǎng)┯兄薮蟮臐撛谛枨?。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，公司還進(jìn)一步了解到農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見(jiàn)效的產(chǎn)品容易占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。而紅桃K正是符合這一要求的生血?jiǎng)?。因此，公司決定把農(nóng)村市場(chǎng)作為它的目標(biāo)市場(chǎng)，并為其設(shè)計(jì)了一整套的營(yíng)銷策略。 　　農(nóng)村消費(fèi)者的求廉心理比城市消費(fèi)者更重。這是因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件決定了其購(gòu)買力水平。紅桃K集團(tuán)經(jīng)過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的研究后制定了正確的價(jià)格策略：30元左右一盒是可以得到農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多地將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買；經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者中部分人作為保健品購(gòu)買；部分人作為藥品購(gòu)買；經(jīng)濟(jì)條件較差的消費(fèi)者較多地是作為藥品購(gòu)買。紅桃K生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村的市場(chǎng)是巨大的，這也說(shuō)明為它確定的價(jià)位是合理的。 　　“紅桃K”作為生血?jiǎng)┑拿?，不僅含義吉利；寓意著補(bǔ)血增壽這一特點(diǎn)，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費(fèi)者心目中有著特殊的親切感，因此，它提高了生血?jiǎng)┑闹群蛡鞑バ浴?　　廣告促銷對(duì)紅桃K的市場(chǎng)開(kāi)拓作用很大。農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓之初號(hào)角式的廣告語(yǔ)“呼中國(guó)出了紅桃K，讓農(nóng)村消費(fèi)者產(chǎn)生一種探求欲望，紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補(bǔ)血快，療效客觀可測(cè)”這一功效性的廣告詞，及時(shí)消除農(nóng)村消費(fèi)者心中的疑問(wèn)。另外，在早期開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，借用“王婆”歷史人物形象，制作了王婆電視專題片。新王婆不賣瓜，而是賣紅桃K；過(guò)去王婆賣瓜，自賣自夸，現(xiàn)在不用自夸。在農(nóng)村制作墻標(biāo)，處處可見(jiàn)，宣傳效果好。這樣持久地、反復(fù)地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費(fèi)者傳遞，他們無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)都要接受宣傳的信息。 　　紅桃K開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營(yíng)銷隊(duì)伍都要深入下去，進(jìn)行宣傳工作。紅桃K還十分重視售后服務(wù)，贏得了廣大農(nóng)村消費(fèi)者的信賴。 問(wèn)：紅桃K如何進(jìn)行促銷宣傳？促銷方式有哪些？ 答：促銷的具體方式有：樣品、優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、特價(jià)包裝、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、商品保證、打折促銷、派送產(chǎn)品、銷售市場(chǎng)展示和表演等。主要的促銷手段有：首發(fā)活動(dòng)、主題促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等。主題活動(dòng)促銷是一種常用而且較為有效的促銷活動(dòng)，常使用的有店鋪開(kāi)幕、周年慶典、或是一些特定社會(huì)事件或是以一些節(jié)日為主題，例如：情人節(jié)時(shí)可以推出“特別地愛(ài)給特別的你”，母親節(jié)、父親節(jié)可以推出“最相像的母女/子或父子/女活動(dòng)”等等。要根據(jù)自己店鋪的特點(diǎn)和實(shí)際情況選擇適合自己的促銷方式，以達(dá)到最佳的促銷效果。案例五：位于亞利桑那州的Silverado珠寶店，專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。Silverado的店主希拉正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗聊起一個(gè)有趣的定價(jià)現(xiàn)象。　　幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠介質(zhì)和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。與典型的綠松石造型種的青綠色調(diào)不同的是，珍珠質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珍寶種包括了很多種類。有的珍寶小而圓，樣式很簡(jiǎn)單，而別的珠寶則要大一些，樣式別致、大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的有珠寶點(diǎn)綴的絲制領(lǐng)帶。　　希拉以合理的進(jìn)價(jià)購(gòu)入了這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾。她十分滿意這批獨(dú)特的珠寶，認(rèn)為對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這類珠寶特別適合用來(lái)替換他們?cè)谄渌閷毜曩I到的綠松石首飾。為了讓顧客能夠覺(jué)得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價(jià)格。當(dāng)然，這其中已經(jīng)加入了足能收回成本的加價(jià)和平均的利潤(rùn)?！　∵@些珠寶在店中擺了一個(gè)月后，希拉對(duì)它們的銷售情況十分失望。于是，她決定試試她在內(nèi)華達(dá)州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。因此，她把這些珍珠寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店入口的右手側(cè)?！　】墒?，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)位置改變之后，這些珠寶的銷售情況仍然沒(méi)有什么起色時(shí)，她認(rèn)為應(yīng)該在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上與職員好好的談?wù)劻?。她建議職員們花更多的精力來(lái)推銷這一獨(dú)特的產(chǎn)品系列。她不僅給職員們?cè)敱M描述了珍珠寶石，還給他們發(fā)了一篇簡(jiǎn)短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客聽(tīng)。　　不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。就在此時(shí)，希拉正準(zhǔn)備外出選購(gòu)產(chǎn)品。因?yàn)閷?duì)珍珠寶石首飾銷售下降感到十分失望，她急于減少庫(kù)存以便給最新的首飾騰出位置來(lái)存放。她決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)：選擇這一系列珠寶半價(jià)出售。在店的出口處，她給瑪麗匆忙留下一張字條。字條是這么寫的：“這種款式的所有珠寶*1/2”?！　‘?dāng)她回來(lái)的時(shí)候，希拉驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有珠寶已銷售一空?！拔也幻靼走@是為什么？”她對(duì)瑪麗說(shuō)，“這種珠寶首飾不適合顧客的胃口，下一次我在新添寶石的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎?！倍旣悓?duì)希拉說(shuō)她雖然不懂希拉為什么要對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，但她詫異于高價(jià)之下，商品出售的驚人速度。希拉不解地問(wèn)：“什么高價(jià)？我留的字條上是說(shuō)價(jià)格減半啊?！薄皽p半？”瑪麗吃驚地問(wèn)“我認(rèn)為你的字條上寫的是這一系列的所有商品的價(jià)格一律按雙倍計(jì)?！苯Y(jié)果瑪麗將價(jià)格提高了一倍而不是減半。問(wèn)題：為么珠寶以原價(jià)2倍出售會(huì)賣得這么快？ 心理定價(jià)法的觀念對(duì)希拉有什么幫助？ 你在未來(lái)的定價(jià)決策方面會(huì)給希拉提出什么建議？答： 1 .這種情況的發(fā)生， 與產(chǎn)品的特點(diǎn)、 競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)密切相關(guān)。詳述其中的關(guān)系。( 1 0 分) 2 . 希拉假定: 價(jià)格低、 需求增長(zhǎng)。 實(shí)際狀況: 價(jià)格高、 需求增長(zhǎng)。( 1 0 分) 3 . 完全壟斷市場(chǎng)。理由: 案例提供的有關(guān)信息。( 1 0 分) 4 . 心理定價(jià)法從顧客的角度、 按照顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知來(lái)確定價(jià)格。建議: 不同產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)狀況， 需要使用不同的定價(jià)方法。 1 0 分)案例六怎樣銷售這批珠寶？ 位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。 幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格。 一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷售情況好轉(zhuǎn)。 在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來(lái)推銷這個(gè)產(chǎn)品系列。 不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說(shuō)，“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕＠瓬?zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效。 一周后，希拉從外地回來(lái)。店主