【正文】 《思科合作伙伴商務(wù)手冊(cè)》 Version 編撰 目的 : 幫助合作伙伴的商務(wù)人員熟悉思科的商務(wù)流程， 確保思科 /總代 /合作伙伴的業(yè)務(wù)流程順暢。 適用 對(duì)象： 思科 RP/PR/G/S的商務(wù)人員 用途 ：商務(wù)培訓(xùn)和商務(wù)人員自學(xué) 思科（中國）合作伙伴事業(yè)部 2020 年 11 月 Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 2 目 錄 1． 思科合作伙伴 政策 簡介； 1． 1 思科的五層 市場(chǎng)區(qū)隔 模式 客戶模式（ 5 Layer Model） 1． 2 各類思科 合作伙伴的 定位與 分工； 1． 3 思科 增強(qiáng) 渠道合作伙伴計(jì)劃 2． 合作伙伴申請(qǐng)及 再認(rèn)證 步驟 （ CSApp） 2． 1 CCO 注冊(cè) 2． 2 注冊(cè) 合作伙伴 (RP) 申請(qǐng)步驟 2． 3 高級(jí)認(rèn)證合作伙伴 (PR)申請(qǐng)步驟 2． 4 專業(yè)化 認(rèn)證 申請(qǐng)步驟； 2． 5 金銀牌合作伙伴申請(qǐng)步驟； 2． 6 年審與再認(rèn)證 3． 商務(wù)人員日常維護(hù)工作 修改公司信息流程 3． 2 添加公司聯(lián)系人及開放權(quán)限 3． 3 POS 自主查詢系統(tǒng) 3． 4 客戶滿意度調(diào)查（ PAL） 4． 各種激勵(lì)計(jì)劃及申請(qǐng)步驟 AIP 及申請(qǐng)步驟 VIP 及申請(qǐng)步驟 VIP 網(wǎng)上報(bào)名 VIP 網(wǎng)上首次報(bào)名步驟 VIP 查詢工具 SIP 及申請(qǐng)步驟 聯(lián)合市場(chǎng)基金申請(qǐng) (MFB) OIP 及申請(qǐng)步驟 5. 合作伙伴常用網(wǎng)站及思科聯(lián)絡(luò)人 熱線 思科渠道人員聯(lián)系方式 思科培訓(xùn)伙伴聯(lián)系信息 思科合作伙伴在線工具 附錄：常用工具操作指南 附錄 1 認(rèn)證申請(qǐng)工具 CSApp 附錄 2 CCO賬號(hào)申請(qǐng)與管理 附錄 3 RP 申請(qǐng)表格 附錄 4 自助服務(wù)工具 PSS 附錄 5 POS 系統(tǒng)使用指南 附錄 6 客戶滿意度調(diào)查工具 PAL 附錄 7 思科增強(qiáng)渠道合作伙伴計(jì)劃 附錄 8 聯(lián)合市場(chǎng)基金使用指南 MFB Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 3 1． 思科合作伙伴政策簡介 1． 1 思科的五層 市場(chǎng)區(qū)隔 模式（ 5 Layer Model） ? 在頂 層，對(duì)于戰(zhàn)略性的客戶 （ Strategic Accounts：包括電信，大企業(yè) /部委）， 思科主導(dǎo)，合作伙伴過單 （ Cisco Led， Partner Fulfilled）。思科行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)密切加強(qiáng)與戰(zhàn)略客戶的合作，同時(shí)思科渠道部門將會(huì)推薦優(yōu)選的金 /銀牌合作伙伴作為與 思科行業(yè)客戶銷售代表 在這些戰(zhàn)略性行業(yè)客戶的銷售中進(jìn)行合作的業(yè)務(wù)伙伴； ? 在第二層，對(duì)于大中型企業(yè)，思科協(xié)同合作伙伴力量進(jìn)行銷售 （ Partner Leveraged）。我們將與合作伙伴互補(bǔ)運(yùn)作、共同推進(jìn)，幫助大型集團(tuán)及企業(yè)用戶制定網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用戰(zhàn)略。在這一市場(chǎng)區(qū)段中，思科渠道部門也將會(huì)推薦并鼓勵(lì)金 /銀牌合作伙伴與思科行業(yè)客戶銷售代表 （ HTAM High Touch Account Managers）在這些行業(yè)客戶中共同進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作。 ? 在第三層，對(duì)于中端市場(chǎng)客戶，我們將采取合作伙伴主導(dǎo)，思科支持的策略 ，通過聯(lián)合分銷總代理加強(qiáng)對(duì)認(rèn)證經(jīng)銷商的支持與服務(wù)力度，來幫助他們更好地服務(wù)于終端用戶，為終端用戶制定更有效的商業(yè)解決方案、制勝市場(chǎng)。思科業(yè)務(wù)人員主要是商業(yè)市場(chǎng)部（ Commercial Operations）的區(qū)域客戶經(jīng)理 （ TAM Territory Account Managers） 和在線客戶銷售經(jīng)理（ ISAM Inside Sales Account Managers）于這一市場(chǎng)區(qū)隔配合。 大型企業(yè) /電信運(yùn) 營商 2 中型市場(chǎng)商業(yè)市場(chǎng) —指名客戶 3 中小商業(yè)市場(chǎng) 非指名客戶COMMERCIAL 4 家庭客戶CONSUMER 5 全球 /戰(zhàn)略 性 客戶 STRATEGIC 商業(yè)市場(chǎng) 1 Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 4 ? 在第四層的中小企業(yè) SMB 市場(chǎng)，采用合作伙伴主導(dǎo)，激勵(lì)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的政策 。中小企業(yè)（ SMB － Small/Medium Business）市場(chǎng)覆蓋范圍廣，客戶數(shù)目眾多，而每單單價(jià)較小。針對(duì)這一市場(chǎng)，我們將通過分銷總代理加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳推廣，引入激勵(lì)計(jì)劃等，充分發(fā)揮地區(qū)認(rèn)證經(jīng)銷商的力量，深化對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)與支持、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；思科業(yè)務(wù)人員主要是商業(yè)市場(chǎng) 部（ Commercial Operations）的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理（ TMM Territory Market Managers）于這一市場(chǎng)區(qū)隔內(nèi)配合城市精英（ City Champions）， SMB 核心合作伙伴（ SMB Select）共同開拓市場(chǎng)。 ? 在第五層對(duì)于 SOHO/消費(fèi)者市場(chǎng) （ SOHO/Consumer），我們將采用市場(chǎng)策略主導(dǎo)，借助合作伙伴的力量，同時(shí)激勵(lì)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的政策 ，通過分銷渠道和零售渠道，重點(diǎn)推動(dòng)Linksys 系列產(chǎn)品。 合作伙伴 類型及 分工； 合作伙伴分工 12 層行業(yè)市場(chǎng) 2．總代和二級(jí)代理（高級(jí)認(rèn)證和注冊(cè)合作伙伴）專注于 35 層市場(chǎng)。 3．對(duì)于不同層的客戶，采用不同的價(jià)格模式 ； Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 5 思科授權(quán)分銷總代理 的定位與作用： 目前為 神州數(shù)碼（中國）有限公司 、 北京曉通電子有限公司 和 英邁國際（中國）有限公司 。 1. 向思科合作伙伴提供中 /低端產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù) 2. 向思科二級(jí)代理商提供全球 WPL（ Wholesale Price List）中的高端產(chǎn)品進(jìn)行第三 五層客戶市場(chǎng)的銷售 在思科高端產(chǎn)品的銷售中，分銷總代理將遵循如下原則 ： ? 訂單 采取背靠背方式（ BacktoBack Order），總代理需要在取得項(xiàng)目編號(hào)（ Deal ID）后方可向思科下單，不允許庫存?zhèn)湄洠? ? 總代理需要將思科高端產(chǎn)品的服務(wù)轉(zhuǎn)予指定系統(tǒng)集成商，與中端產(chǎn)品服務(wù)（即思科 Shared Support 技術(shù)支持服務(wù)）的方式相同。 思科 增強(qiáng) 渠道合作伙伴計(jì)劃 ****以下為簡介，詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參見 附錄 7 思科增強(qiáng)渠道合作伙伴計(jì)劃 *** 認(rèn)證計(jì)劃 新 架構(gòu) 本計(jì)劃將繼續(xù)提供高級(jí)認(rèn)證代理商、銀牌和金牌合作伙伴這三種認(rèn)證等級(jí)。認(rèn)證等級(jí)直接反映了您在主要技術(shù)領(lǐng)域 的技能廣度，確保您具有提供整合的解決方案的能力。 今后，認(rèn)證將不再采用基于積分的 舊 模式。 禁止事項(xiàng) ? 金 /銀牌合作伙伴被禁止向二級(jí)代理商提供 /銷售產(chǎn)品。 ? 金 /銀牌合作伙伴被禁止向分銷總代理購買思科高端產(chǎn)品。 ? 二級(jí)代理商只可以向思科公司指定的三家總代理商購買思科產(chǎn)品。 Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 6 高級(jí)認(rèn)證 代理商 需要具有 Express Foundation 專業(yè)化認(rèn)證資格。 銀牌認(rèn)證 合作伙伴需 要 Express Foundation 專業(yè)化認(rèn)證資格的同時(shí)，做到下面兩項(xiàng)專業(yè)化認(rèn)證要求之一： ? 任意兩個(gè)高級(jí)專業(yè)化認(rèn)證資格 ? Express United Communications 專業(yè)化認(rèn)證和一個(gè) Advanced 專業(yè)化認(rèn)證（不包括 Advanced Unified Communications 專業(yè)化認(rèn) 證）。 金牌認(rèn)證 合作伙伴需要同時(shí)做到下面四項(xiàng)專業(yè)化認(rèn)證要求： Advanced Routing amp。 Switching, Advanced Security, Advanced Unified Communications和 Advanced Wireless LAN專業(yè)化認(rèn)證。 向增強(qiáng) 渠道合作計(jì)劃 過渡日期 2020年 10月 1日 必須按新的專業(yè)化認(rèn)證 ； 2020年 2月 28日 最后一天提交當(dāng)前的認(rèn)證計(jì)劃 ； 2020 年 3 月 1 日 按照認(rèn)證的年度日期 , 開始按照改版的認(rèn)證計(jì)劃提交申請(qǐng) 2020年 3月 1日 合作伙伴過渡到按改版的認(rèn)證計(jì)劃 Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 7 2．合作伙伴申請(qǐng)及再認(rèn)證步驟 （ CSApp） ****有關(guān)合作伙伴申請(qǐng) 工具的使用，請(qǐng)參見 附錄 1 認(rèn)證申請(qǐng)工具 CSApp*** ? CCO即在 上注冊(cè)的用戶名和密碼 . CCO 包含 User ID和Password兩部分 . User ID 和 Password都由您在注冊(cè)時(shí)自己設(shè)定 。 ? CCO以注冊(cè)時(shí)使用的 Email地址為唯一識(shí)別依據(jù) ,所以請(qǐng)妥善保管您的 Email地址 。 ? 思科只接受 Partner 在網(wǎng)上提交的認(rèn)證 , 專業(yè)化認(rèn)證和渠道激勵(lì)計(jì)劃的申請(qǐng) ,所以 CCO是Partner在網(wǎng)上操作的基礎(chǔ) . 2． 1 CCO注冊(cè)流程 進(jìn)入 ，點(diǎn)擊注冊(cè) . Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 8 Version Cisco Confidential 169。 2020 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 9 此頁為收到激活 CCO 的 Email 的樣本 ,查收您的 ，點(diǎn)擊 Email 中的鏈接將 CCO 激活 注：如果您沒有將您的 CCO 激活 ，那么您的 CCO 沒有申請(qǐng)成功。 如果您在收到的郵件中 ,發(fā)現(xiàn)沒有可供點(diǎn)擊的激活帳號(hào)的鏈接地址 ,請(qǐng)發(fā)送郵件至 web ,請(qǐng)他們?cè)俳o您發(fā)送一遍鏈接地址 . ***有關(guān) CCO 賬號(hào)及管理的信息，參見 附錄 2 CCO 賬號(hào)申請(qǐng)與管理 ***您忘記了 CCO 密碼 ****1. 注冊(cè)用戶請(qǐng) 通過注冊(cè)時(shí)使用的郵件地址 向 發(fā)送一封空白電子郵件，即可收到新密碼。利用新密碼登陸 帳號(hào)管理工具，即可重新設(shè)置方便您記住的密碼。 ，您可用注冊(cè)時(shí)使用的郵件地址向 發(fā)送一封郵件，用英文提出取回密碼的申請(qǐng)，并寫明 CCO 帳號(hào)、公司名稱和使用者姓名。系統(tǒng)將在審核無誤后在回復(fù)中告知新密碼。 步驟均未收到密碼，您可以訪問 bin/。開 case 請(qǐng)用英文 . **** 如果 用戶名和密碼都忘記了 ， 可向 發(fā)送一封郵件，用英文提出申請(qǐng) ,寫明公司名稱和使用者姓名 . ******如果您忘記了您申請(qǐng) CCO 時(shí)所用 的郵箱 , 只能重新申請(qǐng)一個(gè)新的 CCO Version Cisco Confi