某國際古玩博覽城年度營銷推廣方案(已修改)
2025-05-07 03:51 本頁面
【正文】 中心：務實至上穩(wěn)打穩(wěn)扎群策群力尋求共贏主題：回顧整合營商慰商招商新紀元 新巨龍！ 巨龍國際古玩博覽城2005年營銷推廣方案怡逸地產：策劃部 二00五年一月十四日本案背景：經蔡總授權下，決定了“一個中心”，即以怡逸獨家運作或巨龍獨立運作為前提； 是經怡逸地產對商家（從業(yè)者）、投資者、經營者（巨龍商業(yè)策劃公司）、項目實際現狀進行充分調研為依據； 充分肯定衡量利基地產和怡逸地產之關系，再次肯定了兩者母公司和子公司的關系；注重商業(yè)邏輯性，同時參考從業(yè)者心態(tài)，充分衡量利基地產與巨龍商業(yè)策劃公司關系；遵循：招商、營商、銷售、推廣為四大基本實效考核標準；同時參考人員任用及優(yōu)勢、費用使用及占比例； 涉及對現存在關鍵問題分析、階段策略及辦法；同時談及如何交接以及后續(xù)經營架構問題。 綜上所述，希望在怡逸地產獨家運作下，達到利基地產、怡逸地產、行業(yè)商家、投資者和運營策劃公司五方共贏得大型商業(yè)項目。第一部分：《現狀篇》巨龍國際古玩博覽城現狀分析現狀篇之一：招商現狀分析 巨龍自立項之日起，招商是本項目成功之關鍵，取得各方的認同。動工之日即由怡逸地產先行招商，經過一波三折后，招商方面已經取得一定成績，截至05年1月4日，進場商家40家（9家為自營），經營鋪位商鋪103套，占一期鋪位數的68%左右，商家主力8成以上來自中山區(qū)域，或者在中山有朋友/業(yè)務聯系人員商家；進場的商家經營內容基本都是一古典家具或仿古家具為主；而從招商過程看，雖然我司主要是銷售代理，但對招商過程亦一直關注和思考。因此，下面論述主要從招商現狀開始，主要分為三大階段，即立項至6月29日；7月1日至開業(yè)；開業(yè)至今。一、商家組合：中山區(qū)域商家合計17家，占用44間商鋪。主要商家：集關林、嘉華居、寶華、雙龍、藝苑、溢 美、古之美、寶藝圓、柏靈古玩、創(chuàng)新家私、藝宜軒、明古軒、廣瓷軒、永藝、永嘉、云峰畫苑、瑞云。 其它區(qū)域商家 1）、江門7家占9套商鋪 一居、盛源、雄業(yè)、華豐、博雅、華原等。 2）、浙江3家占用3間商鋪龍祥軒、藝海、東陽木雕。3）、廣州1家占用1間商鋪名稱：天然編織二、三大階段的招商過程：第一階段：1）、時 間：2004年6月29以前；2）、人力編排：以鄭麗莊經理為主，5名招商人員；3）、招商范圍：中山區(qū)域4）、招商成果：成功招到偉成、云峰畫苑、保利、柏靈古玩、21世紀名家、龍藝、廣瓷軒等商家。5）、招商手段及政策：工具：樓書；政策：租金15元/m2，免租三個月；活動支持：奠基典禮，三鄉(xiāng)首屆古文化藝術節(jié)。 第二階段：1）、時 間：2004年7月1日~11月13日 2）、人力編排：以王康副總牽頭，12個招商人員； 3）、招商范圍：以珠三角為中心，最遠至浙江、北京； 4）、招商成果：我司銷售部招商6家：泰華居、雅堂、藝苑、明古軒、集觀林、藝宜軒 招商部：不詳。 5）、招商手段及策略：工具：樓書政策：租金15元/m2，免租36個月?；顒又С郑汗叛袝? 第三階段： 1）、時 間：開園營業(yè)至今； 2）、人力編排：以王康副總為首，共13人； 3）、招商成果：廣州古玩小商家28家； 4）、招商政策：免租，押金500元，水電商家自負（原定2000元/半年）。三、招商出現問題費用失控，花費龐大：客觀評核所花招商費用，雖然我司沒有準確數據，但估計也不下400萬元，從以上商家來源看，8成以上為中山區(qū)域。因此，我司認為招商目標不明確而導致費用激劇膨脹，事倍功半。 執(zhí)行乏力，人力資源欠缺： 每次活動還是招商，由于人力資源社會經驗、能力等因素導致執(zhí)行乏力，招商方案執(zhí)行層層打折，結果不言而喻。政策不統(tǒng)一，商家要求一讓再讓商家門檻把控不嚴： 招商政策朝令夕改，飄浮不定，商家沒有感覺到靈活性，反而感到很亂，得寸進尺。如免租方面，從3個月到6個月等，如此下去，商家一定要求12個月。門檻把控不嚴，商家于買家關系沒處理好： 招商過程的門檻沒把握好，如處理業(yè)主自營的關系，既然會出現BB飾品，藤制品等。功能分區(qū)未到位： 如古典/故舊家具系列為主導，應將陶瓷、藤制等劃定專門區(qū)域。現狀篇之二：營商現狀分析 現場商業(yè)氛圍不濃厚，安保措施不到位。發(fā)展商向商家承諾的許多市場配套和功能不能兌現。商家出現信任危機，兩個月內必須扭轉局面，否則將面臨商家集體退場的危險。一、進駐商家經營狀況：商家新客源少，靠熟客來維持經營。自開業(yè)進場以來現場客流量少，現場清冷。經營內容上與古鶴一帶沒有錯開，商家經營的檔次、規(guī)格中低檔次為主。經營內容90%是古典/古舊家具，陶瓷、銅雕和竹編及手工藝飾品等少量關聯行業(yè)。物業(yè)管理松散，安全措施急切需要改善。特別是安保系統(tǒng)不能滿足商家經營需要。二、商家反饋意見 從接到蔡總授意后，我司對巨龍20幾位核心商家進行一一拜訪，反映出問題驚人，主要有以下8種：物業(yè)管理混亂，安全監(jiān)管不嚴密。保安是從社會上聘請，綜合素質差；安全管理
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