【正文】 網絡直銷策劃方案 一、 前期市場調研 每一種定義都會隨其發(fā)展越來越復雜。從直銷的定義看，像 PPG、 VANCL 等這種從生產商、制造商手中拿貨然后直接銷售給消費者就被稱為：直銷商。而直銷商將產品銷售給消費者的過程又通過了互聯(lián)網，為了讓更多人知道，直銷商還要在花費力氣去推廣互聯(lián)網，這其中又要通過很多營銷手段和渠道，但結果仍然是直銷商最終將產品給了消費者而沒有通過分銷商，可這個過程就已經讓直銷從狹義走向了廣義，走向了更為豐富的含義。 服裝作為傳統(tǒng)行業(yè)產品，在擁有了互聯(lián)網做媒介后，其自身固有的傳統(tǒng) 屬性一再被直銷商忽視，而只將其作為一種網絡產品，這是誤區(qū)。 PPG 以雅戈爾為對手，宣布日賣出量超過第一的雅戈爾，如果真如公關叫的那般好就不會支付不了廣告費用，服裝不是電腦，不是鼠標，不是玩具，它有自身的消費屬性和消費者特性，如果不認真研究、分析，終會是曇花一現(xiàn)，成為互聯(lián)網的泡沫。 網絡在直銷中所扮演的角色是工具、媒介、展示和聯(lián)絡平臺，替代了傳統(tǒng)分銷商的渠道拓展和店面經營，直銷商可以通過對網站的推廣實現(xiàn)對產品的宣傳。目前，大多數直銷商都是走 PPG 的廣告路線，尤其是具有實力的 VANCL，其廣告投入 不遜色于當年 PPG 的傳播量，但一個忽視了產品屬性和消費特性的廣告，其引起的注意力是否就等同于銷售力和購買力？這恐怕要打一個問號了。廣告作為營銷的一種重要手段，只有在明確目標人群有清晰的定位后才能發(fā)揮其銷售作用，不然只是起到廣而告之的目的不會引發(fā)用戶的購買欲。而將廣告作為品牌建設的唯一更是錯誤，品牌建設除了有知名度、美譽度，更重要的是要有內涵，有得到用戶認可的產品質量支撐，有企業(yè)的服務和文化支持，僅能引起注意力的品牌是不堪一擊的，一旦碰上強硬對手和突發(fā)事件也難逃夭折厄運。 而網絡直銷畢竟有其發(fā)展的廣闊 空間，比起傳統(tǒng)銷售模式有更大的利潤空間，這將會吸引著眾多直銷商加入到里面來。而網絡直銷的準入門檻較低，只要有充足的供貨渠道，拿到生產、制造商的最低價產品，有豐富的供貨源，然后建設一個基礎性的網絡平臺就可以開張，若能拿到巨額投資再進行廣告的狂轟濫炸，一個新的 PPG 又就誕生了，即使沒有投資，通過各種網絡營銷渠道也可以緩慢發(fā)展，只要看選中的產品項目如何，是否對用戶有吸引力就可。競爭的激烈最直接的結果就是價格拼殺、質量降低，因此，一個想要長遠發(fā)展的直銷商，必須一開始就致力于品牌建設，找準市場定位并矢志不渝的做成行業(yè) 的專家和帶頭人，只有這樣才能擺脫惡戰(zhàn)。 PPG 已經開創(chuàng)了一種服裝網絡直銷的模式，這個模式怎么樣還需要檢驗，而 PPG 自己已經擱淺。服裝網絡直銷到底該怎樣做？當傳統(tǒng)的產品插上網絡的翅膀，能否飛的更高？這些都需要廣大直銷商們不斷摸索思考。但有一點，不管是哪一個行業(yè)和模式，都需要沉淀和時間，不能急于求成，即使是面對互聯(lián)網這樣擁有一夜暴富特點的行業(yè)，也要有打攻堅戰(zhàn)的思想準備，要穩(wěn)，穩(wěn)穩(wěn)的做市場，穩(wěn)穩(wěn)的做產品，穩(wěn)穩(wěn)的做關系，越是聲勢浩大時越不能浮躁。關于傳統(tǒng)的產品通過網絡來做直銷是一個新的課題，如何發(fā)揮互聯(lián)網的優(yōu)勢銷 售傳統(tǒng)的產品？單純用炒作互聯(lián)網產品的那一套是行不通的，服裝有其自己屬性和消費特性，只有將兩者互相結合，按照各自特點尋找營銷點，以創(chuàng)新的思維才能找出服裝網絡直銷的模式。 一、競爭環(huán)境分析 現(xiàn)有服裝網上銷售模式： 已有品牌 這一類是指已經有品牌的服裝生產商。傳統(tǒng)品牌服裝借助網絡平臺，建立網站，開辟網上聯(lián)系渠道以及電子商務等的做法較為普遍，而要進行網絡直銷，則要考慮直銷價格對已有價格的沖擊，對既有品牌的影響，可能會導致渠道混亂，這種做法的可能性較小，而多數會像報喜鳥一樣重新打造一個網絡直 銷品牌，這種的可能性就較大。憑借已有品牌的影響力，企業(yè)的生產能力和經濟實力進行網絡直銷的成功性較大。但不能單純雷同 PPG 的模式， BONO走作為同 PPG 不同背景卻走 PPG 的模式是一種失敗，這個可以另外討論。 做別人品牌 這一類是指拿到眾多國內、國際品牌服裝的供貨渠道通過網絡做直銷，類似于現(xiàn)實市場中的品牌折扣店。 商場網上店 商場同步在網上開店是一個不錯的課題，不過，它將是一個最大的品牌聚集地，需要溝通和達成協(xié)議的工作太多，網絡的價格可以比實體店里的價格低一些，但從目前來看這種做 法的比較少，而且做了的商場都是快速消費品比較多，像服裝之類的產品幾乎沒有。如西單商場和天虹商場，都排除了服裝類，這里不能不說服裝的特殊性和網上銷售的難度，但這不意味著不能做和不會做，都有可能。 零售商的網上直銷 這就是我們今天討論的主題，拿到一些沒有品牌的服裝生產渠道做統(tǒng)一的品牌銷售，這在網上被稱為“貼牌”銷售，在 PPG 之后的 VANCL、 CARRIS、 ushan、 ShirtOnline、 iConch 等都屬于，因為準入門檻低，這個市場將呈現(xiàn)迅速擴展趨勢，如果不迅速形成自己的特色，創(chuàng)建自己的品牌 ，將很難突出。 各種 B2C、 C2C 上的個人或者品牌網上賣店 這應該是第 4 條的前身，形成規(guī)模的直銷商成立了企業(yè)算是一種企業(yè)行為，而當個人在電子商務平臺上做直銷時是一種個人行為，但這種個人行為如果做大了，有了合作伙伴，有了前者的啟迪就可以形成規(guī)模，轉變成企業(yè)行為，成為 PPG、 VANCL 等的競爭對手。而且，隨著像淘寶、拍拍等的升級，可以為這些店提供更大的空間和獨立的域名實行收費服務時，那么這些個人行為也可以與企業(yè)行為爭奪一部分市場份額。 服裝批發(fā)網 這是一個不錯的發(fā)展方向。直銷是要 通過互聯(lián)網銷售給消費者，面對的問