【正文】 雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊（前 言歡迎加入雪華品牌營運體系，讓我們共同努力締造完美的客戶聯盟，共同享受它所帶來的豐厚回報與成功感受。我們相信，雪華的成長、優(yōu)勢和利潤的最大源泉是與客戶的緊密結合?？蛻袈撁耸俏覀冓A得市場的最有效武器。我們絕對不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰(zhàn)的協作精神才是我們的行為準則。我們致力于發(fā)現如何為客戶提供市場開拓與維護的完全解決方案，客戶是我們不可缺少的合作伙伴，共同面對激烈的市場競爭。我們與客戶的共同利益將通過雙方在市場中共同構筑雪華品牌的影響力和擴大雪華產品的市場占有率而公平獲取。我們雙方都應具備這樣相同的理念：誠信、規(guī)范、科學、溝通、學習、雙贏。我們將超越傳統(tǒng)的廠商關系，創(chuàng)造出一種在市場運作方式上資源共享、相互學習、密切配合、榮辱與共的市場聯合體——客戶聯盟，它將創(chuàng)造出一種全新的思維方式，一個全新的商業(yè)運作模式，并將帶來更為廣闊的前景。我們深知客戶在市場上的表現與雪華的成功和聲譽休戚相關，我們將把幫助客戶提升經營與獲利能力當成我們發(fā)展的根本和義不容辭的責任。為此，我們凝練了雪華集團多年的鋁塑板生產與市場運作經驗，結合國內外先進的營銷管理理念，制定了《雪華品牌管理手冊》系列之《雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊》 。3 / 48本手冊旨在為雪華集團市場開發(fā)與管理人員提供基本的行為依據，幫助提升雪華營銷人員應對市場變化、解決市場問題的實操能力，為實現雪華集團的整體市場運營提供務實性操作范本。但由于雪華的分銷網絡涉及中國眾多城市，大江南北的地域風情、市場特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場人員在實際運用與操作中能夠對本手冊“活學活用”，并能結合市場一線的經歷與感受對本手冊不斷完善和補充。保密約定本《雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊》涉及雪華公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給雪華公司的市場管理人員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業(yè)機密，嚴格控制本手冊的閱讀范圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現泄露或其它泄密行為，雪華公司將保留對相關人員追究責任的權利，多謝配合！目 錄前 言 ......................................................................................................................................................2保密約定 ....................................................................................................................................................31．雪華營銷管理組織結構圖 .................................................................................................................72．雪華區(qū)域市場開發(fā)的基本內容與流程 .............................................................................................8 ...........................................................................................................8 ...............................................................................................................8 ............................................................................................................................9 .......................................................................................................................................9 ...............................................................................................................................9 .....................................................................................................................................10 .........................................................................................................10 .................................................................................................................11 調查項目的橫向歸類 .........................................................................................................12 .....................................................................................................................................13 市場容量分析 .....................................................................................................................13 .............................................................................................................................13 .............................................................................................................................13. “銷售第一 ”原則 ................................................................................................................14.“扎堆 ”原則（同業(yè)集中原則） .....................................................................................14 .............................................................................................................................14 .............................................................................................................................15 .............................................................................................................................15 .................................................................................................................15 .................................................................................................................15 .................................................................................................................16 ..................................................................................................................16 ......................................................................................................................17 分銷網點的深度與密度 ..............................................................................................................17（雪華零售網點區(qū)域達到率） .................................................................................17（終端數量） .............................................................................................................17 .....................................................................................18 .........................................................................................18 .............................................................................................................................18 .................................................................................................................19 .........................................................................................................................205 / 48 .............................................................................................................................21 .................................................................................................................21 ..................................................................................................................................21 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