【正文】 高綱1255江蘇省高等教育自學考試大綱 10511　　銷售團隊管理　　　　　　　　　　　　　　　全國高等教育自學考試指導委員會 制定Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標一、課程性質(zhì)和特點《銷售團隊管理》課程是高等教育自學考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培養(yǎng)自學應考者掌握和運用銷售團隊管理知識而設置的一門專業(yè)課程。對于銷售管理專業(yè)的自學考生來說，學好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應企業(yè)的發(fā)展和社會主義市場經(jīng)濟建設的需要。二、課程目標《銷售團隊管理》課程設置的目標是：1. 培養(yǎng)考生對銷售團隊管理的全面認識，充分了解銷售團隊管理在企業(yè)銷售活動中的重要作用。2. 掌握銷售團隊管理的基本原理，掌握銷售團隊管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧，提高獨立分析和解決有關銷售團隊管理中的實際問題的能力，提高管理銷售團隊的綜合能力，以便能夠更好地適應企業(yè)發(fā)展的需要。4. 理解相關知識與銷售團隊管理實踐之間的聯(lián)系，理解銷售團隊管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。三、與相關課程的聯(lián)系與區(qū)別《銷售團隊管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會主義市場經(jīng)濟條件下活動的銷售團隊為研究對象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認識和轉(zhuǎn)換、銷售團隊的組織、人員招聘與培訓；銷售團隊的酬金設計、銷售團隊的目標和銷售計劃、銷售團隊的領導方法、銷售過程的管理、銷售計劃的制定與執(zhí)行、銷售團隊的激勵與業(yè)績提升、銷售績效評估、銷售團隊的溝通與精神培養(yǎng)等。作為銷售管理專業(yè)（本科段）的專業(yè)課，該課程有很強的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關系。通常，《市場調(diào)研與銷售預測》、《銷售渠道管理》是學習本課程的基礎，為銷售團隊的目標制定、銷售計劃制定提供基本思路，建議考生先學習這二門課程?！朵N售客戶管理》、《銷售風險管理》是銷售團隊目標制定、銷售計劃制定、激勵機制和業(yè)績評估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團隊管理課程同時學習。而管理系統(tǒng)中計算機應用對銷售團隊的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學。在學習過程中，考生應注意這些課程知識之間的相互聯(lián)系，學會融會貫通、綜合應用。四、課程的重點銷售團隊管理是一個循序漸進的體系。本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容。本課程的學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學、人力資源管理等課程的知識作基礎，也要求參考人員具有一定的實踐經(jīng)驗或有一定的案例學習積累。Ⅱ 考核目標本大綱在考核目標中，按照識記、領會、簡單應用和綜合應用四個層次規(guī)定其應達到的能力層次要求。四個能力層次是遞進關系，各能力層次的含義是：識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關銷售團隊管理的基本原理及銷售團隊管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。領會（Ⅱ）：要求考生能夠領悟和理解本課程中有關銷售團隊管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對銷售團隊管理經(jīng)常遇到問題進行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。簡單應用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對銷售團隊管理的問題進行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。綜合應用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實（或案例），綜合應用相關章節(jié)內(nèi)容和知識，融會貫通，對銷售團隊管理可能出現(xiàn)的問題，進行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。Ⅲ 課程內(nèi)容與考核要求第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展一、學習目的與要求通過本章的學習，要求學生了解銷售團隊的現(xiàn)狀；掌握銷售團隊的基本概念及作用、構成要素、發(fā)展周期；了解銷售團隊對銷售成員的影響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售團隊概述（一）銷售團隊的概念銷售團隊的定義；建立銷售團隊的意義。（二）銷售團隊的構成要素一個成功的銷售團隊必須具備5個要素：特定的銷售目標、銷售成員、領導者的權限、銷售團隊定位、具體的銷售計劃。（三）銷售團隊與銷售群體的區(qū)別表現(xiàn)在6個方面：目標、領導、協(xié)作、技能、責任、績效。（四）銷售團隊的領導銷售團隊的領導的特點。第二節(jié) 銷售團隊現(xiàn)狀（一）銷售團隊的積極作用從六個方面理解。（二）銷售團隊存在的問題從六個方面理解。第三節(jié) 銷售團隊的發(fā)展周期 主要為六個階段：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。（一）觀望時期觀望時期的含義及特點。觀望時期銷售團隊領導工作的要點。（二）飛速發(fā)展期 飛速發(fā)展期的含義及特點；飛速發(fā)展期銷售團隊領導工作的要點。 （三）經(jīng)受考驗時期 經(jīng)受考驗時期的含義及特點；經(jīng)受考驗時期銷售團隊領導工作的要點。（四）高效時期 高效時期的含義及特點；高效時期銷售團隊領導工作的要點。（五）成熟時期 成熟時期的含義及特點；成熟時期銷售團隊領導工作的要點。（六）衰敗時期 衰敗時期的含義及特點；衰敗時期銷售團隊領導工作的要點。第四節(jié) 銷售團隊對銷售成員的影響主要體現(xiàn)在四個方面。（一）銷售團隊的社會助長作用 社會助長作用的含義及表現(xiàn)。（二）銷售團隊的社會標準化傾向 社會標準化傾向的含義及表現(xiàn)。（三）銷售團隊的壓力 銷售團隊壓力的含義及表現(xiàn)。 銷售團隊對個人施壓的過程：勸說階段；引導階段；攻擊階段；開除階段。（四）從眾行為 從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。三、考核知識點與考核要求（一）銷售團隊概述識記：銷售團隊的概念。領會：（1）銷售團隊與銷售群體的區(qū)別。（2）銷售團隊的領導。綜合應用：銷售團隊的構成要素。（二）銷售團隊的現(xiàn)狀領會：（1）銷售團隊的積極作用。（2）銷售團隊存在的問題。 簡單應用：銷售團隊的現(xiàn)狀。（三）銷售團隊的發(fā)展周期領會：銷售團隊發(fā)展周期的6個時期。簡單應用：銷售團隊發(fā)展過程中，6個不同時期的不同特點。綜合應用：銷售團隊發(fā)展過程中，6個不同時期領導工作的注意要點。（四）銷售團隊對銷售成員的影響。領會：（1）社會助長作用的含義及表現(xiàn)。 （2）社會標準化傾向的含義及表現(xiàn)。 （3）銷售團隊壓力的含義及表現(xiàn)。 （4）從眾行為的含義及表現(xiàn)。領會：銷售團隊對成員施壓的4個階段。簡單應用：（1）從眾行為的積極作用。 （2）從眾行為的消極作用。第二章 銷售團隊的組建一、學習目的與要求通過本章的學習，學生應該了解銷售團隊的組建過程；掌握銷售團隊的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標準；了解銷售團隊的成員配置。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 招聘原則（一）具有相關經(jīng)歷具有相關經(jīng)歷的含義；具有相關經(jīng)歷的作用。（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合企業(yè)的幾個發(fā)展階段及對銷售人員的要求。（三）銷售人員期望的滿足銷售人員期望的種類。（四）與銷售人員的個性相吻合與銷售人員的個性相吻合的含義和作用。第二節(jié) 招聘準備（一）收集資料，書寫提案。內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場的銷售團隊；分析企業(yè)經(jīng)營的理念。（二）文案準備文案準備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務描述、所負責區(qū)域、薪酬水平、預計成本、可能的人員變動、預計業(yè)績狀況、進入時間。（三）判斷如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時應注意的要點。第三節(jié) 招聘途徑（一）大專院校及職業(yè)技術學校 具體實施方法及特點；應屆畢業(yè)生的特點。（二）人才交流會具體實施方法、特點。（三）職業(yè)介紹所具體實施方法、特點。（四）內(nèi)部員工推薦推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實施方法及特點；推薦公司外人員的實施方法及特點。（五）各種媒體廣告具體實施方法、特點。（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹具體實施方法、特點。（七）獵頭公司具體實施方法、特點。（八）網(wǎng)絡招聘具體實施方法、特點。第四節(jié) 招聘程序（一）通過簡歷進行第一輪篩選主要工作內(nèi)容：閱讀簡歷、資料審核、篩選等；應注意的問題。（二）通過面試做進一步篩選四個基本步驟；面試評估表的主要內(nèi)容；面試時應注意的問題。（三）洽談工作合同和待遇問題工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（四）發(fā)出聘書或致謝信對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。第五節(jié) 招聘手段（一）借助求職申請表申請表篩選過程的5個步驟。（二）借助于面談面談的可靠性。面談的類別：非正式面談、標準面談、導向式面談、流水水式面談。（三）借助于測試測試的可靠性；測試的一致性；測試的有效性。測試應注意6個問題。第六節(jié) 招聘標準（一）品質(zhì)四個方面：移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、誠實正直。（二）技能溝通技能、組織技能、分析技能、時間安排技能。（三）知識包括行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、客戶知識、競爭知識、本企業(yè)知識等。（四）個性同感心、自我驅(qū)動力。第七節(jié) 團隊成員配置（一）銷售人員數(shù)目的確定方法工作量法；下分法；邊際利潤法。（二）團隊成員配置注意事項三、考核知識點與考核要求（一）招聘原則簡單應用：招聘的四個原則。（二）招聘準備 簡單應用：招聘的三個主要階段。綜合應用：（1）收集資料，書寫提案。 （2）文案準備。（三） 招聘途徑 簡單應用：（1）大專院校及職業(yè)技術學校 （2）人才交流會 （3）各種媒體廣告 （4）獵頭公司 （5）網(wǎng)絡招聘 （四） 招聘程序簡單應用：（1）簡歷篩選。（2）面試篩選步驟。綜合應用：招聘的完整程序（五）招聘手段領會：（1）招聘的3個主要手段 （2）面談的幾種形式。簡單應用：（1）求職申請表篩選的5個步驟。 （2）測驗應注意6個問題。 （3）測試的有效性綜合應用：（1）標準面談。 （2）導向式面談。（六）招聘標準識記：（1）移情（2）自我調(diào)節(jié)能力（3）同感心 （4）自驅(qū)力綜合應用：（1）品質(zhì)的四個方面 （2）技能及主要方面（七）團隊成員配置簡單應用：（1）工作量法（2）下分法（3）邊際利潤法。綜合應用：團隊成員配置過程中