【正文】 高綱1255江蘇省高等教育自學(xué)考試大綱 10511　　銷售團(tuán)隊(duì)管理　　　　　　　　　　　　　　　全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì) 制定Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對(duì)于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來說，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。二、課程目標(biāo)《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：1. 培養(yǎng)考生對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動(dòng)中的重要作用。2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。3. 學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)理論知識(shí)、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。4. 理解相關(guān)知識(shí)與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下活動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)為研究對(duì)象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過程的管理、銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與業(yè)績(jī)提升、銷售績(jī)效評(píng)估、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培養(yǎng)等。作為銷售管理專業(yè)（本科段）的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場(chǎng)調(diào)研與銷售預(yù)測(cè)》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程?！朵N售客戶管理》、《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》是銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定、激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊(duì)管理課程同時(shí)學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過程中，考生應(yīng)注意這些課程知識(shí)之間的相互聯(lián)系，學(xué)會(huì)融會(huì)貫通、綜合應(yīng)用。四、課程的重點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。Ⅱ 考核目標(biāo)本大綱在考核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。領(lǐng)會(huì)（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。簡(jiǎn)單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，融會(huì)貫通，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。Ⅲ 課程內(nèi)容與考核要求第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念及作用、構(gòu)成要素、發(fā)展周期；了解銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)概述（一）銷售團(tuán)隊(duì)的概念銷售團(tuán)隊(duì)的定義；建立銷售團(tuán)隊(duì)的意義。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備5個(gè)要素：特定的銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。（三）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。（四）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀（一）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用從六個(gè)方面理解。（二）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題從六個(gè)方面理解。第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期 主要為六個(gè)階段：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。（一）觀望時(shí)期觀望時(shí)期的含義及特點(diǎn)。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（二）飛速發(fā)展期 飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)；飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。 （三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（四）高效時(shí)期 高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)；高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（五）成熟時(shí)期 成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。（六）衰敗時(shí)期 衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。（一）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用 社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向 社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。（三）銷售團(tuán)隊(duì)的壓力 銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過程：勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。（四）從眾行為 從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求（一）銷售團(tuán)隊(duì)概述識(shí)記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念。領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別。（2）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。（2）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期。簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。（四）銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。領(lǐng)會(huì)：（1）社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。 （2）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。 （3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。 （4）從眾行為的含義及表現(xiàn)。領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓的4個(gè)階段。簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）從眾行為的積極作用。 （2）從眾行為的消極作用。第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建一、學(xué)習(xí)目的與要求通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該了解銷售團(tuán)隊(duì)的組建過程；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標(biāo)準(zhǔn)；了解銷售團(tuán)隊(duì)的成員配置。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 招聘原則（一）具有相關(guān)經(jīng)歷具有相關(guān)經(jīng)歷的含義；具有相關(guān)經(jīng)歷的作用。（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合企業(yè)的幾個(gè)發(fā)展階段及對(duì)銷售人員的要求。（三）銷售人員期望的滿足銷售人員期望的種類。（四）與銷售人員的個(gè)性相吻合與銷售人員的個(gè)性相吻合的含義和作用。第二節(jié) 招聘準(zhǔn)備（一）收集資料，書寫提案。內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場(chǎng)情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)經(jīng)營的理念。（二）文案準(zhǔn)備文案準(zhǔn)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描述、所負(fù)責(zé)區(qū)域、薪酬水平、預(yù)計(jì)成本、可能的人員變動(dòng)、預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)狀況、進(jìn)入時(shí)間。（三）判斷如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)。第三節(jié) 招聘途徑（一）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 具體實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。（二）人才交流會(huì)具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（三）職業(yè)介紹所具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（四）內(nèi)部員工推薦推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實(shí)施方法及特點(diǎn)；推薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。（五）各種媒體廣告具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（七）獵頭公司具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。（八）網(wǎng)絡(luò)招聘具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。第四節(jié) 招聘程序（一）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選主要工作內(nèi)容：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。（二）通過面試做進(jìn)一步篩選四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。（三）洽談工作合同和待遇問題工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。（四）發(fā)出聘書或致謝信對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。第五節(jié) 招聘手段（一）借助求職申請(qǐng)表申請(qǐng)表篩選過程的5個(gè)步驟。（二）借助于面談面談的可靠性。面談的類別：非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)面談、導(dǎo)向式面談、流水水式面談。（三）借助于測(cè)試測(cè)試的可靠性；測(cè)試的一致性；測(cè)試的有效性。測(cè)試應(yīng)注意6個(gè)問題。第六節(jié) 招聘標(biāo)準(zhǔn)（一）品質(zhì)四個(gè)方面：移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、誠實(shí)正直。（二）技能溝通技能、組織技能、分析技能、時(shí)間安排技能。（三）知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。（四）個(gè)性同感心、自我驅(qū)動(dòng)力。第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員配置（一）銷售人員數(shù)目的確定方法工作量法；下分法；邊際利潤(rùn)法。（二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求（一）招聘原則簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的四個(gè)原則。（二）招聘準(zhǔn)備 簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的三個(gè)主要階段。綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書寫提案。 （2）文案準(zhǔn)備。（三） 招聘途徑 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 （2）人才交流會(huì) （3）各種媒體廣告 （4）獵頭公司 （5）網(wǎng)絡(luò)招聘 （四） 招聘程序簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）簡(jiǎn)歷篩選。（2）面試篩選步驟。綜合應(yīng)用：招聘的完整程序（五）招聘手段領(lǐng)會(huì)：（1）招聘的3個(gè)主要手段 （2）面談的幾種形式。簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟。 （2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題。 （3）測(cè)試的有效性綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。 （2）導(dǎo)向式面談。（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)識(shí)記：（1）移情（2）自我調(diào)節(jié)能力（3）同感心 （4）自驅(qū)力綜合應(yīng)用：（1）品質(zhì)的四個(gè)方面 （2）技能及主要方面（七）團(tuán)隊(duì)成員配置簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）工作量法（2）下分法（3）邊際利潤(rùn)法。綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中