團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)(已修改)
2025-03-17 13:30 本頁(yè)面
【正文】 Company LOGO 建立高效能銷(xiāo)售 主題 主題 ?認(rèn)清自我 ?銷(xiāo)售策劃 ?了解客戶(hù)需求 ?絕對(duì)成交 認(rèn)清自我 1 ?知人者智、自知者明 ?思維決定行為 ?行為決定習(xí)慣 ?習(xí)慣決定命運(yùn) ?溝通的最高境界 —— ? 站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題 認(rèn)清自我 1 認(rèn)清自我 1 銷(xiāo)售的目的 ?任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、將任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人 ?走出去、收回來(lái)，把錢(qián)收回來(lái) ?將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，服務(wù)好客戶(hù) ?了解客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題，讓客戶(hù)滿(mǎn)意 ?在客戶(hù)眼里建立自己的形象 —— 專(zhuān)家、老師、顧問(wèn) 銷(xiāo)售的目標(biāo) ?依據(jù)自己的專(zhuān)長(zhǎng)，選擇合適的目標(biāo)群體 ? ? 認(rèn)清客戶(hù)關(guān)系 ? 伙 =在一起做事的人 ? 伴 =在一起能互相幫助的人 ?平等、互助、合作、雙贏的關(guān)系稱(chēng)之為伙伴關(guān)系。 ? 業(yè)務(wù)員與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，是業(yè)務(wù)員在做客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)前提，但是，很多業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通時(shí)，誤將合作伙伴理解成朋友，這樣就比較麻煩了。 ? 對(duì)于利益不斷去平衡，在維護(hù)公司利益的基礎(chǔ)之上，去維護(hù)客戶(hù)利益，在整個(gè)工作過(guò)程中始終將“情”，作為潤(rùn)滑劑，這樣有便于更有便于的管理客戶(hù)，讓客戶(hù)始終按照公司的意愿去做。 ? 如何才能正確的和客戶(hù)建立良好的關(guān)系呢？ ? 有所為有所不為（業(yè)務(wù)員要保底線(xiàn) 維護(hù)公司利益 ) ? 要正確的明白客戶(hù)管理和客戶(hù)服務(wù)的區(qū)別。 ? 客戶(hù)管理站在公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，要求客戶(hù)要按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行。 ? 客戶(hù)服務(wù)以客為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 ? 小故事： ? 有一只鷹和一只狐貍，鷹住在樹(shù)上，狐貍住在樹(shù)下。 ? 有一天鷹出去尋找食物，狐貍就爬到樹(shù)上把鷹的的一個(gè)孩子吃了，鷹回來(lái)后發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)孩子，非常傷心，他知道是狐貍干的，也不去找狐貍評(píng)理，當(dāng)晚，當(dāng)狐貍睡熟了，鷹立刻把狐貍的所有孩子都吃了。 ? 當(dāng)狐貍醒來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)孩子也不見(jiàn)了，知道是鷹干的，想找鷹去評(píng)理，可鷹帶著孩子早已不見(jiàn)了，只剩下一個(gè)空巢。 ? 銷(xiāo)售是一種雙向工作，銷(xiāo)售員要以真誠(chéng)的心態(tài)跟客戶(hù)合作，只有這樣才能取得客戶(hù)的信任，也才能順利開(kāi)展工作。 ? 你必須與客戶(hù)之間建立真正的合作關(guān)系，付出更大的努力，而且要讓你與客戶(hù)的交易建立在平等基礎(chǔ)上，讓你的客戶(hù)確信，你們是一種平等互利的合作關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)， 如何挖掘客戶(hù) ?行業(yè)滲透法 ?能更專(zhuān)業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面 ?區(qū)域滲透法 ?集中拜訪，服務(wù)成本低，見(jiàn)證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 ?老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹法 ?效率高，有助于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 ?跟蹤挖角法 ? 信念是一個(gè)人成功的源動(dòng)力，精神是這種源動(dòng)力下表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。 銷(xiāo)售精神 ?真誠(chéng) ? 足夠真誠(chéng) ?認(rèn)真 ? 非常認(rèn)真 ?激情 ? 富有激情 ?堅(jiān)持 ? 一直堅(jiān)持 ?自信 ? 準(zhǔn)確自信 狼性銷(xiāo)售特點(diǎn) ?團(tuán)結(jié)合作、密切分工 ?詳細(xì)分析、充分準(zhǔn)備 ?鎖定目標(biāo)、瘋狂進(jìn)攻 ?崇尚、學(xué)習(xí)、提高、創(chuàng)造 銷(xiāo)售技巧 ?賣(mài)人 ?賣(mài)產(chǎn)品 ? 更快速更準(zhǔn)確的傳遞你的品質(zhì)，并且讓客戶(hù)信任你傳遞過(guò)去的品質(zhì)。 小李是一家小醬品廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷(xiāo)路。小李很清楚，廠子的實(shí)力和團(tuán)隊(duì)是不可能直接做賣(mài)場(chǎng)的，要銷(xiāo)量只有找經(jīng)銷(xiāo)商，才能做渠道和終端，而只有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商才能做好渠道和終端。他仔細(xì)分析了地區(qū)內(nèi)的調(diào)味品代理商情況，選定了銘新公司，該公司代理了老干媽、海天、淘大、味好美等一大批調(diào)味品的知名品牌，年銷(xiāo)量 5000多萬(wàn)，是地區(qū)最大的綜合性調(diào)味品代理商，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全省，是再理想不過(guò)的合作對(duì)象了。找到銘新的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)方知道他的來(lái)意后是不冷不熱的，無(wú)關(guān)痛癢的一個(gè)小產(chǎn)品，對(duì)方顯然沒(méi)多少興趣。小李可是有備而來(lái)，他不慌不忙的與銘新的經(jīng)理聊起了家常。說(shuō)起公司的發(fā)家史，銘新的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧經(jīng)理可謂是洋洋得意興奮不已，小李邊聽(tīng)邊微笑點(diǎn)頭。 案例： 說(shuō)完發(fā)家史，銘新的經(jīng)理又不無(wú)發(fā)愁的說(shuō)，公司的發(fā)展很快，原來(lái)簡(jiǎn)單的管理方法跟不上了，在管人、管事、管錢(qián)各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱。小李心想機(jī)會(huì)來(lái)了，自己可是一直在琢磨經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理問(wèn)題，今天可派上用場(chǎng)了，好好侃他一侃。從圖表化管理到流程設(shè)計(jì)，從人員輪崗制度到預(yù)案計(jì)劃，銘新的產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧經(jīng)理聽(tīng)的眼珠子都不知道轉(zhuǎn)了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不僅讓廠里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同，還被銘新的老板聘為顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)為他們的內(nèi)部管理出謀劃策。小李可沒(méi)為產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧花什么心事，他先成功的把自己賣(mài)出去了。 在與客戶(hù)的交往過(guò)程中拋開(kāi)公司和品牌，向客戶(hù)先推銷(xiāo)自己，用你自己去吸引客戶(hù)的關(guān)注，引起他們的興趣，激發(fā)他們的熱情，再來(lái)做產(chǎn)品銷(xiāo)售就是很簡(jiǎn)單自然的事。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅(jiān)固，清水活源自然就來(lái)了。如果客戶(hù)不認(rèn)同你這個(gè)人，恐怕你使多大的勁，銷(xiāo)售也不會(huì)有多大的進(jìn)展，因?yàn)榭蛻?hù)有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。 總結(jié)： 銷(xiāo)售策劃 2 ?分析策劃準(zhǔn)備階段 40% ?打單階段 20% ?后續(xù)服務(wù)階段 40% ? 遵循 4+2+4原則 思考 ?是否真的知道客戶(hù)需要什么東西？ ?客戶(hù)的痛苦、客戶(hù)的追求、客戶(hù)的目標(biāo)？ ?介紹的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？ ?介紹的產(chǎn)品是否是客戶(hù)感興趣的？ ?我做的是為了成交還是為客戶(hù)服務(wù)？ 溝通了解 ?本次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的真、假、大、小、快、慢 ?客戶(hù)的銷(xiāo)售潛力的大小 ?攻關(guān)客戶(hù)的難度的大小 ?了解客戶(hù)的信息，為溝通做準(zhǔn)備 ?確定銷(xiāo)售思路和策略 產(chǎn)品知識(shí) ?產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)層面 ?產(chǎn)品專(zhuān)家（普通業(yè)務(wù)員） ?產(chǎn)品應(yīng)用層面 ?產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家（銷(xiāo)售專(zhuān)家） ?案例 ? 曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專(zhuān)家來(lái)檢修。專(zhuān)家來(lái)了以后，這里看看，那里聽(tīng)聽(tīng)，最后，在電機(jī)上用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，說(shuō)：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_(kāi)，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專(zhuān)家要了 10000美金，大家很不服氣，：“就用粉筆畫(huà)了一個(gè)圈，就要 10000美金？”專(zhuān)家說(shuō)：“用粉筆畫(huà)圈收 1美金，知道在哪里畫(huà)圈收 9999美金?！苯Y(jié)果大家都服了。這就是專(zhuān)家，專(zhuān)家應(yīng)該得到專(zhuān)業(yè)的報(bào)酬。 ? 記?。耗愕目蛻?hù)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶(hù)是被你對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)而說(shuō)服的。說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信息傳遞給了你的客戶(hù)，從而你和客戶(hù)一起共建了你成功的橋梁。 公文包的秘密
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