【正文】 終端銷售人員培訓(xùn)一、終端銷售人員的業(yè)務(wù)分析如果我們要對(duì)專賣店的終端銷售人員做培訓(xùn)，那么我們先來給終端銷售人員做一個(gè)業(yè)務(wù)分析，認(rèn)清楚他們需要做的是什么？終端銷售人員業(yè)務(wù)分析表崗位描述：終端銷售人員工作職責(zé)：在終端上與消費(fèi)者進(jìn)行最大界面的溝通，完成銷售任務(wù)，反饋消費(fèi)者信息。需要具備的業(yè)務(wù)知識(shí)：有關(guān)產(chǎn)品的詳盡知識(shí)、推介要點(diǎn)和裝飾裝修的流行趨勢選購產(chǎn)品等的方法個(gè)人的禮儀形象和接待顧客禁忌需要哪些判斷能力：消費(fèi)者購買的每一步階段的判斷和應(yīng)對(duì)方法面對(duì)面的溝通能力企業(yè)需要達(dá)到的目標(biāo)：完成最大目標(biāo)的銷售額和利潤率，最大限度的擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌的知名度和美譽(yù)度。二、針對(duì)消費(fèi)者購買七個(gè)階段的每一步做法西班牙有句古諺說的好：“欲成斗牛士，必先學(xué)做?！?。依次類推，想要做好營銷工作，就一定要設(shè)身處地站在消費(fèi)者的立場，摸清楚他們的想法與偏好，以期了解消費(fèi)者的購買行為。終端的銷售人員是消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的最終界面，在與每一位消費(fèi)者面對(duì)面的接觸行為中有必要探測他們的核心需求，促成消費(fèi)者的購買。顧客產(chǎn)生了購買動(dòng)機(jī)后，他會(huì)猶豫不決到底要購買什么產(chǎn)品以滿足他的需要，對(duì)某產(chǎn)品從引起注意到購買滿足為止，其中的心理變化移動(dòng)過程有一定的程序，每一位終端的銷售人員都應(yīng)該掌握這個(gè)程序中每一階段的特性。購買七階段說對(duì)于瓷磚的終端銷售工作，我們來研究其中的每一個(gè)步驟（一）注意充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選別），將磁磚產(chǎn)品充分展示。充分利用視覺效果使顧客清楚地意識(shí)到商品的存在。（二）興趣保持應(yīng)對(duì)顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客的行為。留意商品的提示及說明，使顧客能獲得充分的理解。鼓勵(lì)和幫助顧客拿在手上能輕松地看。對(duì)顧客的需求應(yīng)敏感，多留意適應(yīng)對(duì)方感情的應(yīng)接方法。（三）欲望強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)（質(zhì)量工藝、鋪設(shè)效果、價(jià)格）。不要阻擋對(duì)方的欲望。想辦法展示鋪貼后實(shí)際效果（圖冊(cè)、樣板間）。（四）信賴以信心來接待顧客，根據(jù)顧客的需求，提出建設(shè)性意見，絕對(duì)不要以曖昧模糊的態(tài)度來應(yīng)付。將商品內(nèi)容以能使對(duì)方滿意的方式，再加以合理的說明。順從顧客的嗜好與想法來介紹。（五）決心注意順從其心理動(dòng)態(tài)的演變。絕不可以有強(qiáng)迫性的推銷行為。（六）購買心平氣和，不要忽略結(jié)帳、包裝等動(dòng)作。登記在顧客資料卡內(nèi)。（七）滿足祝賀送別并表示感謝，將產(chǎn)品盡快送達(dá)客戶手中。顧客的滿足才能帶來第二次以后的購買。產(chǎn)品的利益是提供舒適的生活環(huán)境。顧客的利益——舒適的生活環(huán)境、社會(huì)潮流或時(shí)尚的認(rèn)同、個(gè)人價(jià)值（含個(gè)人品位）的體現(xiàn)。成功的銷售過程就是能夠通過以上七個(gè)程序?qū)a(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)換成顧客的利益。終端銷售人員定位和面對(duì)面溝通（一）關(guān)于終端銷售人員的定位企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的代言人理解公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品定位、企業(yè)精神，努力滲透到工作中。熱愛企業(yè)，保持健康有活力、真誠熱情、開拓進(jìn)取的精神狀態(tài)，工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不推諉。具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，積極主動(dòng)宣傳公司品牌形象．終端導(dǎo)購和服務(wù)人員以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。對(duì)待顧客不能冷淡，也不能過分熱情，以免嚇走顧客。保持熱情耐心的態(tài)度，絕對(duì)不可露出不耐煩的情緒磁磚的專家樹立專家身份，以專家身份做咨詢和宣傳。在家庭裝修和裝飾方面能夠有所指導(dǎo)和幫助。（二）面對(duì)面溝通技巧開放式提問為了能夠了解顧客的需求、目前狀況和需要解決的問題，應(yīng)該運(yùn)用開放式詢問（不能用“YES”或“NO”回答的問題）。此時(shí)，銷售人員的任務(wù)是做一個(gè)好的聆聽者，幫助他們解決問題。記?。簬椭櫩途褪菐椭约骸ｉ_放式提問一般有5W1H：WHO——有什么人、是誰WHY——為什么WHERE——什么地方WHAT——做什么、有什么、是什么WHEN——什么時(shí)間HOW——怎么做如有顧客詢問，在介紹和推薦新品的情況下，需使用“您喜歡哪一種”或“您覺得這一種怎么樣”等類似的征求性的問答方式，切勿問顧客“要不要”之類的問題；可以向顧客提供自己的委婉建議，如“很多消費(fèi)者反應(yīng)，該種系列產(chǎn)品最近銷的不錯(cuò)”，“這種花色消費(fèi)者買的很多”；最好不要代顧客作決定，如“就買這一種吧”，將購買權(quán)交給顧客。情景對(duì)話(舉例)：家中有老人應(yīng)該選擇什么樣的磁磚？可以選擇防滑的磁磚。防滑的磁磚有仿古的、亞光的。最近，亞光的賣的不錯(cuò)，是一批新品種，防滑、耐磨，花色也很大方。家中有小孩應(yīng)該選擇什么樣的磁磚？家中有小孩應(yīng)該選擇容易防污性能好的，容易清潔的，如新品種高光鏡面；磁磚顏色不要選擇太淺的，可以選擇活潑一點(diǎn)的顏色，特別是小孩的臥室，選擇一點(diǎn)有圖案或拼花的磁磚對(duì)培養(yǎng)小孩的性格有幫助。面積小的居室是否一定選擇小瓷磚？不一定。面積小的居室可以嘗試大瓷磚，因?yàn)榇髩K瓷磚在鋪設(shè)時(shí)接縫較少，會(huì)使整體效果看起來更大。另外，選購瓷磚時(shí)還可以根據(jù)房間的實(shí)際面積，例如，如果是3ｍ的房間，可選擇500的磚，如果是或的房間，則選擇600的磚比較合適。根據(jù)現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)戶型的設(shè)計(jì)，房間的尺寸一般適合500和600的磚。如何選購瓷磚的花色？磁磚花色的選擇主要是根據(jù)主人的喜好和要求，一般規(guī)律是根據(jù)個(gè)人性格：平時(shí)比較內(nèi)向的人最好選擇稍嫌暖色系的，看上去比較輕松活潑；平時(shí)比較外向的人最好選擇冷色系的，使自己能夠沉靜下來；和當(dāng)年流行的趨勢有關(guān)；比如今年金花米黃系列的就賣的很快；和居住樓層有關(guān)：樓層低的最好選擇色系淺的，使房間亮一些，樓層高的，選擇的余地更大一些。另外，專家建議，家庭裝修是個(gè)長久之計(jì)，花色的選擇最好能夠做到大方、典雅，選擇“酷”（冷色調(diào)）一些的顏色可能會(huì)讓你感