【正文】 武漢長(zhǎng)印房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理手冊(cè)版 本 號(hào)： 發(fā)布日期： 2004年4月6日 發(fā)放編號(hào)： 持 有 者： 武漢長(zhǎng)印房地產(chǎn)開發(fā)有限公司目 錄營銷管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 327 327 327 32廣告公司招投標(biāo) 328 329 330 3監(jiān)控、調(diào)整 331 332 332 333 3343專業(yè)公司管理辦法 335 335 339管理辦法條文 339營銷管理流程 341 3412 房產(chǎn)營銷策劃工作流程 3423房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作流程 3434房產(chǎn)銷售過程控制工作流程 3445樓宇認(rèn)購書及商品房買賣合同范本編制程序 3456合同修訂特例審批程序 3467場(chǎng)調(diào)研工作流程 3478商鋪?zhàn)赓U工作流程圖 3489 商鋪銷售工作流程 34910客戶投訴處理工作流程 35011廣告工作流程 35212現(xiàn)場(chǎng)包裝工作流程 35313推廣工作流程 354相關(guān)文件格式和表格 3551對(duì)客戶公開文件目錄 3552對(duì)客戶公開文件審批表 3573營銷策劃方案審批表 3584銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄表 3595銷控日志 3606意向客戶登記表 3617客戶來訪統(tǒng)計(jì)表 3628銷售特例審批表 3639銷售特例折扣統(tǒng)計(jì)表 36510更名審批表 36611 沒收房產(chǎn)審批單 36712銷售退換房審批表 36813銷售合同統(tǒng)計(jì)表 36914銷售合同文件會(huì)簽表 37015銷售合同特例修訂審批表 37116商鋪排號(hào)客戶登記表 37217客戶投訴處理記錄表 37318整合推廣整改通知書 37419設(shè)計(jì)文件變更文件清單 37520廣告來電來訪登記表 37621客戶反饋登記表 37622供貨單位考評(píng)表 37823媒體信息名錄 37924媒體考察記錄表 38025廣告投放任務(wù)書 38126月度項(xiàng)目調(diào)查清單 38227變更文件清單 38328設(shè)計(jì)圖紙收?qǐng)D清單 38429設(shè)計(jì)圖紙發(fā)圖清單 38530方案會(huì)審/交底記錄單 38631推廣策劃部結(jié)算意見 38732目標(biāo)完成情況評(píng)估表 38833設(shè)計(jì)跟蹤檢查記錄單 38934方案跟蹤檢查記錄單 39035方案輸出文件審查報(bào)告 391A. 第八部分：營銷管理營銷管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)內(nèi)容界定：為年度的營銷推廣工作制訂目標(biāo)，主要包括：品牌目標(biāo)、銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門：項(xiàng)目總經(jīng)理執(zhí)行部門：營銷副總為主、財(cái)務(wù)總監(jiān)為附?jīng)Q策層級(jí)：董事會(huì)標(biāo)準(zhǔn)文件：年度營銷推廣目標(biāo)計(jì)劃書工作步驟：營銷總監(jiān)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，并根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況，提出年度預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)及總費(fèi)用預(yù)算，并提交項(xiàng)目總經(jīng)理；，財(cái)務(wù)總監(jiān)并根據(jù)公司的年度的財(cái)務(wù)目標(biāo)提供意見，并最終形成一份《年度營銷推廣目標(biāo)計(jì)劃書》，以項(xiàng)目公司名義提交董事會(huì)審議；董事會(huì)根據(jù)集團(tuán)（或企業(yè)）自身戰(zhàn)略的發(fā)展要求，對(duì)《年度營銷推廣目標(biāo)計(jì)劃書》進(jìn)行審議，并提出具體批復(fù)意見；如項(xiàng)目公司提交的目標(biāo)計(jì)劃與董事會(huì)提出的目標(biāo)要求相差較大，項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)與董事會(huì)進(jìn)行商議，并最終以董事會(huì)決議為準(zhǔn)；董事會(huì)最終形成《年度營銷推廣目標(biāo)決議》，交項(xiàng)目總經(jīng)理執(zhí)行。內(nèi)容界定：根據(jù)董事會(huì)決議，制訂《營銷推廣年度控制計(jì)劃》。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：營銷總監(jiān)決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理工作步驟：營銷總監(jiān)根據(jù)董事會(huì)決議，制訂《營銷推廣年度控制計(jì)劃》，主要包括；營銷推廣總案形成時(shí)間及負(fù)責(zé)人、營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃形成時(shí)間及負(fù)責(zé)人、公開發(fā)售時(shí)間、相關(guān)部門的相應(yīng)配合要求；營銷總監(jiān)提交《營銷推廣年度控制計(jì)劃》給項(xiàng)目總經(jīng)理審議；項(xiàng)目總經(jīng)理召集相關(guān)部門開協(xié)調(diào)會(huì)，最終定案；營銷總監(jiān)與下屬部門溝通，并安排工作。、廣告公司招投標(biāo)內(nèi)容界定：根據(jù)控制計(jì)劃的要求，通過銷售代理、廣告公司招投標(biāo)，選擇合適的銷售代理、廣告公司。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)文件：銷售代理招標(biāo)文件、廣告代理招標(biāo)文件工作步驟：銷售部經(jīng)理和廣告部經(jīng)理分別制定銷售代理、廣告代理招投標(biāo)計(jì)劃與招標(biāo)文件，提交營銷總監(jiān)審閱；營銷總監(jiān)根據(jù)部門內(nèi)部最終敲定的計(jì)劃，向項(xiàng)目總經(jīng)理匯報(bào)。銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理具體執(zhí)行招投標(biāo)工作。內(nèi)容界定：選定銷售代理、廣告公司后，統(tǒng)籌兩家公司合作制訂營銷推廣總案。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理/營銷總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)文件：營銷推廣總案工作步驟：營銷總監(jiān)組織銷售代理、廣告代理公司開協(xié)調(diào)會(huì)，依據(jù)年度的品牌目標(biāo)、銷售目標(biāo)及營銷推廣年度控制計(jì)劃提出具體要求；銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理與銷售代理、廣告公司一起形成統(tǒng)一思路及總案框架，向營銷總監(jiān)匯報(bào)；營銷總監(jiān)通過后，銷售代理、廣告公司一起形成營銷推廣總案；銷售代理、廣告公司形成營銷推廣總案后，首先向營銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理匯報(bào)，營銷總監(jiān)通過后，準(zhǔn)備向董事會(huì)匯報(bào)。內(nèi)容界定：制訂營銷推廣總案后，向董事會(huì)匯報(bào)。負(fù)責(zé)部門：項(xiàng)目總經(jīng)理執(zhí)行部門：營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目董事會(huì)工作步驟：營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)組織安排營銷推廣總案匯報(bào)會(huì)；董事會(huì)聽取營銷推廣總案匯報(bào)，并提出具體意見；如果通過，則開始制訂營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃；如果存在異議，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌銷售代理、廣告代理公司進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)容界定：根據(jù)營銷推廣總案，統(tǒng)籌制訂詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)文件：營銷推廣執(zhí)行文件工作步驟：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理統(tǒng)籌銷售代理、廣告代理公司制訂詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，包括：廣告執(zhí)行計(jì)劃、銷售執(zhí)行計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行計(jì)劃；銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理對(duì)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，提交營銷總監(jiān)審閱；營銷總監(jiān)應(yīng)就營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃與工程總監(jiān)協(xié)調(diào)，檢查計(jì)劃是否符合項(xiàng)目的工程進(jìn)度的實(shí)際情況；營銷總監(jiān)通過執(zhí)行計(jì)劃后，提交項(xiàng)目總經(jīng)理審閱；項(xiàng)目總經(jīng)理就計(jì)劃召開營銷、工程、財(cái)務(wù)三個(gè)部門的協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行討論，并統(tǒng)一三方的步調(diào)及計(jì)劃；營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃的最終定案、監(jiān)控、調(diào)整內(nèi)容界定：根據(jù)營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃，推進(jìn)項(xiàng)目的營銷推廣工作負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)監(jiān)控內(nèi)容：廣告執(zhí)行監(jiān)控；公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控；銷售執(zhí)行監(jiān)控。提出需求由策劃部、營銷中心等需要設(shè)計(jì)制作用品的部門提出需求。需求中應(yīng)包括需求目的、大致方式、到位時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、質(zhì)量等。策劃部確定設(shè)計(jì)與制作的大致方向與預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理認(rèn)可（可口頭匯報(bào)與批準(zhǔn)，一般不需要形成書面報(bào)告）。選定合作公司本流程根據(jù)具體物料選擇不同的合作公司：VI系統(tǒng)、樓盤效果圖、樓書插頁、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告、車身廣告、銷售資料、網(wǎng)頁、導(dǎo)視系統(tǒng)、模型、圍墻、服裝及其他設(shè)計(jì)制作；經(jīng)辦人選取意向合作者，發(fā)出招標(biāo)書；與合作單位進(jìn)行詢盤、考察、洽談合作細(xì)節(jié)，合作者應(yīng)有固定營業(yè)場(chǎng)所，良好過往業(yè)績(jī)、能保證質(zhì)量和工期，價(jià)格公道；經(jīng)辦人篩選二至三家有實(shí)力的單身合作者，交由部門經(jīng)理親自洽談。明確工作詳細(xì)內(nèi)容、要求、價(jià)格是對(duì)方最終報(bào)價(jià)；草擬合同。原則上合同條款宜由我方撰寫。合同條款符合合同法要求。對(duì)公司有利。必須保存對(duì)方的樣品。出設(shè)計(jì)樣稿根據(jù)具體標(biāo)底不同，存在出設(shè)計(jì)稿并認(rèn)可設(shè)計(jì)稿、制作樣品或打樣，各調(diào)研研人員按調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行。一般情況下，調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)有如下要點(diǎn)（具體應(yīng)根項(xiàng)目不同而異）：設(shè)計(jì)稿類：VI系統(tǒng)、樓盤效果圖、樓書插頁設(shè)計(jì)、報(bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)頁、服裝及其他設(shè)計(jì)；打樣類：樓書插頁與銷售資料印刷、戶外廣告、導(dǎo)視系統(tǒng)制作等；樣品類：模型、禮品、物品等。樣稿樣板審核設(shè)計(jì)稿、打樣稿、櫚等必須有部門經(jīng)理審核簽字，相關(guān)部門會(huì)簽，并經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可；審核同時(shí)可附上付款的報(bào)批件，支付部分設(shè)計(jì)或制作費(fèi)用。制作經(jīng)辦人必須全程跟蹤制作過程，支持對(duì)方制作時(shí)所必須的物料。經(jīng)辦人必須負(fù)責(zé)將開發(fā)、銷售、工程、采購、綜合、客服、財(cái)務(wù)、物業(yè)等具體使用者的意見實(shí)話到具體制作的監(jiān)控工作中。經(jīng)辦人嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司要求有偏差，必須及時(shí)提出改進(jìn)意見，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。成品交付使用經(jīng)辦人負(fù)責(zé)聯(lián)系好送貨環(huán)節(jié)。必須事先通知相關(guān)部門的簽收人，確保成品送到并安裝完畢；如需相關(guān)部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車），需提前向經(jīng)理匯報(bào)；經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)成品款額支付工作。營銷活動(dòng)需求分以下幾類：由策劃公司根據(jù)年度營銷計(jì)劃或階段性任務(wù)安排開盤活動(dòng)封頂活動(dòng)、展覽會(huì)活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)；由營銷中心根據(jù)銷售需要提出促銷活動(dòng)需求；客服中心、物業(yè)等提出入伙活動(dòng)、節(jié)令活動(dòng)等需求；綜合部等提出公司內(nèi)部營銷活動(dòng)。制訂活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括活動(dòng)目的、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、程序、物料清單、禮品或獎(jiǎng)品安排、表演節(jié)目?jī)?nèi)容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設(shè)計(jì)任務(wù)、相關(guān)預(yù)算與費(fèi)用、活動(dòng)效果等。部分活動(dòng)計(jì)劃的方式可由策劃部召開相關(guān)部門的討論會(huì)議，最終形成報(bào)批文件的形式上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。選取合作公司根據(jù)具體活動(dòng)的不同，按相關(guān)物料準(zhǔn)備類別選定合作公司（見設(shè)計(jì)制作類），禮儀公司的選取原則參見“設(shè)計(jì)制作流程”。禮儀公司細(xì)化的活動(dòng)方案必須成為合同附件，且必須經(jīng)過部門經(jīng)理審核后，方可執(zhí)行。策劃部可為執(zhí)行活動(dòng)任務(wù)向相關(guān)部門請(qǐng)求支援，臨時(shí)借用人員配合。物料準(zhǔn)備經(jīng)辦人必須全程跟蹤活動(dòng)過程，支持對(duì)方制作時(shí)所必須的物料。經(jīng)辦人必須負(fù)責(zé)將開發(fā)、營銷中心、工程、采購、綜合、客服、財(cái)務(wù)、物業(yè)等具體使用者的意見實(shí)話到具體制作的監(jiān)控工作中。經(jīng)辦人嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司要求有偏差，必須及時(shí)提出改進(jìn)意見，并上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)辦人要負(fù)責(zé)為公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓撰寫講稿。經(jīng)辦人應(yīng)安排廣告公司對(duì)具體物料制作進(jìn)行品質(zhì)監(jiān)控。舉辦活動(dòng)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)聯(lián)系好禮儀物料的送貨環(huán)節(jié)必須事先通知相關(guān)部門的簽收人，確保成品送到，并安裝完畢。如需相關(guān)部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車、綜合部管車、管飯等），需提前向經(jīng)理匯報(bào)，并聯(lián)系相關(guān)部門。經(jīng)辦人必須做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)工作；經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)成品款額支付工作。經(jīng)辦人負(fù)責(zé)監(jiān)督禮儀公司清場(chǎng)工作。活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)辦人就名片和文字資料，做好宣傳報(bào)道工作。并做好撰寫總結(jié)報(bào)告、修改活動(dòng)流程。工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理規(guī)定為了更好地樹立項(xiàng)目的物業(yè)形象，創(chuàng)造安全、文明、整潔、優(yōu)良的宣傳推廣和正式發(fā)售工作的順利進(jìn)行，迎接廣大業(yè)主和看樓人士的參觀，特制定項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理的若干規(guī)定。凡參與項(xiàng)目工程建設(shè)的單位以及與本項(xiàng)目有業(yè)務(wù)關(guān)系的任何單位與個(gè)人，在項(xiàng)目范圍內(nèi)均應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本規(guī)定。工地內(nèi)倡導(dǎo)安全、文明施工、人員進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須戴好安全帽。在項(xiàng)目規(guī)劃的各注入口、主干道3米內(nèi)必須保持暢通、不得堆放任何東西。建筑材料、施工機(jī)械等應(yīng)有秩序地整齊擺放，不等隨意零散擺放。各施工單位懸掛各種標(biāo)語、橫幅必須向房產(chǎn)公司市場(chǎng)部申請(qǐng)，經(jīng)同意后方可按市場(chǎng)部相關(guān)規(guī)定和要求懸掛。任何人不得損壞已完工的建筑、園林綠化（包括草坪、花草樹木、雕塑小品、游泳池等），否則將追究當(dāng)事人及其單位相應(yīng)的責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償。凡由房產(chǎn)公司同意制作的各類招貼、廣告牌、彩旗、橫幅等宣傳物、任何人不得以任何理由擅自撕毀、搬動(dòng)、損壞，否則將追究相關(guān)責(zé)任人。任何單位或個(gè)人不得在工地范圍內(nèi)拍照、攝像，如確有必要拍照或設(shè)想，需先到房產(chǎn)公司市場(chǎng)部辦理相關(guān)手續(xù)。3專業(yè)公司管理辦法為加強(qiáng)企業(yè)針對(duì)各廣告合作單位的管理，提高工作效率，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)營銷資金運(yùn)用的計(jì)劃性、合理性和有效性，特制訂“廣告合作單位管理辦法”如下：廣告合作單位的監(jiān)控與評(píng)估資質(zhì)評(píng)估：考核合作公司的綜合能力，是否具備合作資格，以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)人員素質(zhì)等。策劃力：根據(jù)目前行業(yè)對(duì)前瞻性、創(chuàng)新力的需求，考察合作公司是否具備較強(qiáng)的策劃能力。表現(xiàn)力：考察合作單位（尤其是策劃與設(shè)計(jì)合作的單位）是否對(duì)產(chǎn)品有充分透徹的了解，文案、平面及策略性表訴是否準(zhǔn)確、精彩?？蛻舴?wù)：合作單位應(yīng)有較好的跟進(jìn)服務(wù)，高效率和應(yīng)變能力，成熟的客戶服務(wù)便于雙方良好的溝通協(xié)調(diào)。工作效率的加快，使工作事半功倍，相得益彰。成本：我們致力尋找優(yōu)秀的服務(wù)單位。我們將以綜合費(fèi)用成本的高低和工作效率最大化作為衡量合作的前提，結(jié)合同類公司收費(fèi)情況，和提供服務(wù)綜合能力的情況進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。提請(qǐng)合作根據(jù)工作要求，需新增合作單位支持，經(jīng)考慮符合要求后，填寫新增合作申請(qǐng)表。新增合作適用范圍：檔案中沒有相同單位的。具有其他單位不可代替的能力（實(shí)力、創(chuàng)意、價(jià)格、獨(dú)立媒體）主管部門引薦，經(jīng)考慮可合作的。合作單位申請(qǐng)可由使用部門提出，經(jīng)財(cái)務(wù)、