【正文】 營銷儀式禮儀“禮之所興，眾之所治也；禮之所廢，眾之所亂也?！? ——孔子《禮記》學習目標 全面了解商務活動中的各種儀式，明確營銷場合中的儀式禮儀要求，掌握營銷人員在儀式禮儀中的操作規(guī)范。塑造營銷人員良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)組織形象，提高組織的知名度和美譽度。[導入案例]： 1997年元旦前夕，泰興大廈舉辦開業(yè)一周年慶典活動。為吸引更多的消費者，借此提高大廈的知名度，他們原決定邀請省人民醫(yī)院專家義診；發(fā)動青年團員免費修理家用電器；向與大廈同日生的消費者贈紀念品……活動項目有十多條。龍麗齊說，企業(yè)家不僅要有經(jīng)營頭腦，而且要有政治頭腦。黨的十四屆六中全會剛剛召開，主題是加強社會主義精神文明建設。因此一切策劃都要圍繞這個主題做文章，只有這樣，大廈的慶典活動才能體現(xiàn)時代前進的步伐。一席話，說得總經(jīng)理直點頭。那么采取何種方案呢？龍麗齊則認為，來此購物者，農(nóng)民占相當大的比例?，F(xiàn)在他們的口袋逐漸滿了，但腦袋還需要充實?！笆裁词蔷哂兄袊厣纳鐣髁x？”“蔬菜高產(chǎn)良種怎樣培育？”不少人答不出來。鑒于此，大廈為何不在滿足人民對精神文明的需求上做文章呢？于是大廈當即決定把成立“農(nóng)民讀書指導站”作為大廈慶典的禮品，贈送給莊稼人。大廈征求市委、市政府意見后，決定由總經(jīng)理徐裕岳任“農(nóng)民讀書指導站”站長，慶典活動那天，大廈舉行了隆重的揭牌儀式。“農(nóng)民讀書指導站”使名不見經(jīng)傳的泰興大廈頓時名播遐邇。農(nóng)民夸贊說“大廈是莊稼人奔小康的加油站！”市委宣傳部決定把指導站列為全市精神文明建設的十件新事。與此同時，《工人日報》、《農(nóng)民日報》等全國數(shù)十家報紙相繼給予報道，有的還配發(fā)評論員文章。案例分析：龍麗齊精心策劃的慶典活動因獨特、新穎，創(chuàng)造出了很好的效果，有效地提高了泰興大廈的知名度。第一節(jié) 營銷與儀式禮儀禮儀原理： “禮儀”一詞，一般可以被理解為“禮節(jié)”與“儀式”。而在人類社會的初始階段“禮儀”這個詞匯剛剛出現(xiàn)時，人們的確也是如此對其進行運用的。僅僅從這一點上就可以看出，儀式在禮儀之中占有重要的位置。因此營銷人員在系統(tǒng)的學習營銷禮儀時，對儀式禮儀是絕對不應加以忽略的。一、營銷儀式禮儀的作用在商業(yè)活動中往往要舉行各種儀式，如簽約儀式、開業(yè)典禮、剪彩儀式等。針對某項業(yè)務活動，舉行一個氣氛熱烈而隆重的儀式，可以表明企業(yè)對這項活動的重視、認真的態(tài)度，同時，也可以借此制造輿論，擴大影響，提高企業(yè)知名度。許多營銷人員往往親歷儀式不止一次。在營銷交往中，儀式經(jīng)常發(fā)揮著難以替代的重要功能。它可以樹立營銷人員所在企業(yè)的良好形象，可以有助于提高營銷人員所在單位的知名度與美譽度，可以培養(yǎng)營銷人員所在企業(yè)全體成員的自信心、凝聚力、自豪感、歸屬感和集體榮譽感，可以表達營銷人員對待自己交往對象尤其是自己的合作對象的誠心與誠意，可以表達本企業(yè)對其合作企業(yè)所進行商務合作的積極態(tài)度和關(guān)注之心，可以借此機會引起社會各界對于本企業(yè)的重視，并且加深社會公眾對于本企業(yè)的了解。一句話，在營銷活動中恰到好處地應用儀式，可以從多方面使營銷人員及起所在企業(yè)獲益。二、營銷儀式的種類及涵義營銷儀式主要包括開業(yè)慶典、剪彩儀式、簽字儀式、宴請禮儀和舞會禮儀等。開業(yè)慶典，即隆重的慶祝典禮，是企業(yè)第一次與公眾見面并具有特殊意義的事件。為了擴大影響，樹立企業(yè)形象，以招徠顧客，許多企業(yè)在開張營業(yè)之際都要本著熱烈、隆重而又節(jié)儉的原則舉行開業(yè)典禮。剪彩儀式，主要是商界的有關(guān)單位，為了慶賀公司的設立、企業(yè)的開業(yè)、商店的開張、展銷會的開幕等等，而舉行的隆重禮儀性歡慶程序。從剪彩的發(fā)展過程中我們可以看出，它最初只不過時人們用以促銷的一種手段，慢慢地，它逐漸演變?yōu)樯虅栈顒又械囊豁椫匾膬x式。在一般情況下，在各式各樣的開業(yè)慶典儀式中，剪彩都是一項及其重要的、不可或缺的程序。剪彩儀式上有眾多的慣例、規(guī)則必須遵守，其具體的程序也有一定的要求。簽字儀式，即合同的簽署。它在營銷交往中，被視為一項標志著有關(guān)各方的相互聯(lián)系取得更大的進展，以及為消除彼此之間的誤會或抵觸而達成了一致性見解的重大的成果。簽字儀式可以使協(xié)議具有法律效力，同時是企業(yè)與企業(yè)之間友好協(xié)作的表示。因此，簽約儀式需要十分講究禮儀。宴請禮儀：舞會禮儀：禮儀操作：營銷人員參加儀式活動禮儀禁忌。在營銷活動中，營銷人員參加慶祝儀式的機會是很多的，參加并出席儀式活動可能是奉命前往，也有可能是應邀出席。參加儀式活動是一件喜慶而又令人興奮的事情，所以出席的營銷人員，一定要為自己的形象做一份精心的設計，要知道您的形象代表著就是你身后的企業(yè)或公司形象。對營銷人員來講，組織儀式與參與儀式，往往會有很多方面不同的要求，所以，作為經(jīng)常需要在這樣大型的公共場合“拋頭露面”的營銷精英們，務必要遵守好出席儀式的禮儀方面的基礎知識。公共活動就是許多營銷人員的集體活動，參加公共活動，如歡迎、歡送、祝賀、集會、舞會、參觀、旅游、各種慶典等均屬公共活動。要注意活動中的禮儀禁忌。 1．忌奇裝異服或不分場合亂穿衣，如拖鞋歪帽、半披半掛、不修邊幅、蓬頭垢面。也忌過分打扮、艷妝濃抹等。 2．在儀式活動中免不了要簽名。簽名有兩種情況，一種是報到時在報到簿或紀念冊上簽名，一種是在活動期間應邀簽名。前者忌搶先在最佳位置揮舞大字，后者忌意輕筆浮，漫不經(jīng)心。簽名一定要字跡工整。請人簽名，特別是請名人簽名，事前要分析有多大可能性，素不相識，貿(mào)然請求，如遇婉辭，則十分難堪。3．在儀式活動中，忌頻繁地自我介紹，更忌自我介紹時羅列官銜或自我炫耀，張揚自己的成就或著作。4．在儀式活動中，如果是由主持人依次介紹，主持人必須事前進行周密調(diào)查，了解每個參與者的姓名和基本情況，一忌不知姓名就介紹，這會使被介紹者難為情；二忌介紹時表情有冷熱差異；三忌介紹格局有別，對熟悉者多方贊揚，對陌生人只提名道姓。被介紹者要有表示，或起立致敬，或欠身微笑，或含笑點頭，忌表情板滯、不加理睬，忌言笑不停，對介紹置若罔聞。介紹某一人時，全體成員都應注目示敬，忌東瞅西看，毫不在意。5．數(shù)人在一起，由熟識人介紹時，忌先男后女，忌先少后老，忌先官后民。被介紹雙方要熱情握手，忌一冷一熱。如雙方希望發(fā)展交情，可互換名片，忌一廂情愿地索要名片。6．儀式活動如有攝影留念，忌搶占前排中心位置，顯露自己；忌簡單地按照官職大小、地位高低論資排位，應按照先女后男、先老后少、先矮后高、先客后主的禮貌原則排座，并按照衣服色彩進行審美調(diào)節(jié)。7．儀式活動中，如果因為自己遲到而推遲活動進行，到場以后，忌洋洋自得地不道歉，更忌以遲到顯示身份特殊。8．儀式活動中，發(fā)言忌夸夸其談，時間過長；聽發(fā)言忌精力分散，頻頻看表。9．如需提前告退，應盡量在轉(zhuǎn)換發(fā)言人或發(fā)言告一段落時進行，忌在別人發(fā)言中去上廁所或起身做別的事情，這會使發(fā)言者誤認為是不受歡迎，影響情緒。10．儀式活動，都有主題。參加活動的人的言語、行動，忌離開主題，節(jié)外生枝；忌旁敲側(cè)擊，進行干擾；忌失掉身份，越俎代庖。第二節(jié) 開業(yè)儀式禮儀原理：開業(yè)儀式在商界中，一直都是頗受歡迎和青睞的。其原因，倒也并不僅僅時商家只是為了給自己的企業(yè)或公司帶來一定的吉利，而是因為通過它可以因勢利導，對于企業(yè)自身的事業(yè)發(fā)展裨益良多。它有助于塑造出本企業(yè)的良好形象，提高自己的知名度與美譽度，有助于擴大本單位的社會影響，吸引社會各界的重視與關(guān)心，可以將本單位的建立或成就“廣而告之”，借以此來招徠顧客，同時，也可以讓支持過自己的社會各界與自己一同分享成功的喜悅，進而為日后的進一步合作奠定良好的基礎，開業(yè)慶典，還可以增強本企業(yè)全體員工的自豪感與責任心，從而為自己創(chuàng)造出一個良好的開端，或是開創(chuàng)一個新的起點。開業(yè)慶典盡管它進行的時間非常短暫，但是如何營造出現(xiàn)場的熱鬧氣氛，取得成功，卻絕非一樁容易的事情。它牽涉面甚廣，影響面巨大，需要對其進行認真的籌備與組織。因此，主辦的企業(yè)和公司務必給予高度重視，為自己企業(yè)的開業(yè)起個好頭。一、開業(yè)儀式準備開業(yè)慶典的準備是開業(yè)儀式的基礎性工作，為了能使開業(yè)慶典順利進行，應做好以下幾方面的準備工作：做好輿論宣傳。企業(yè)可以運用傳播媒介，廣泛地刊登宣傳廣告，以引起公眾的注意。這種廣告的內(nèi)容一般應包括：開業(yè)慶典舉行的日期和地點、企業(yè)經(jīng)營特色、開業(yè)時對顧客的優(yōu)惠等。提前發(fā)送請柬。開業(yè)慶典的成功與否，在很大程度上與參與慶典的主要賓客的身份、人數(shù)有著直接的關(guān)系。因此，在開業(yè)典禮前應邀請上級領(lǐng)導、知名人士、各有關(guān)職能部門、社區(qū)負責人、有影響力的社團及代表、新聞媒介等方面的人士參加。對邀請出席的賓客，應提前將請柬送達，以示對客人的敬重。請柬要精美、大方，一般用紅、白、藍色作為封底， 請柬的格式是：先生（女士）: 茲訂于月日（星期）上午時，在處舉行開業(yè)典禮。 敬請光臨。 此致敬禮！ 敬啟 場地布置工作 慶典儀式多在開業(yè)現(xiàn)場直接進行，其場地可以是正門外的廣場，也可以是正門之內(nèi)的大廳。按照慣例，舉行開業(yè)儀式時，賓客一律站立進行，故一般不布置主席臺或座椅。為顯示隆重與敬客，可在來賓尤其時貴賓站立之處鋪設紅色地毯，地毯要清潔干凈。并在場地四周懸掛橫幅、標語、氣球、彩帶、紅色燈籠等。此外，還應當在醒目之處擺放來賓贈送的花籃、牌匾。來賓的簽到簿、本企業(yè)的宣傳材料、待客的飲品等，亦須提前備好。對于音像、照明設備，以及開業(yè)儀式舉行之時所需使用的用具、設備，必須事先認真對其進行檢查、調(diào)試，以防其在使用時出現(xiàn)故障和差錯。接待服務人員確定。在舉行開業(yè)儀式的現(xiàn)場，一定要有專人負責來賓的服務接待工作。除了要告示本企業(yè)的全體員工在來賓面前，人人都要以主人翁的身份熱情待客，有求必應，主動相助之外，更重要的時分工明確，各盡其職。在接待貴賓時，可由本單位的禮儀小姐負責此事。若來賓較多時，須為來賓準備好專用的停車場、休息室，并應為其安排飲食。饋贈禮品的選擇。舉行開業(yè)慶典儀式時，贈予來賓的禮品，一般屬于宣傳性傳播媒介的范疇之內(nèi)。若能將饋贈予來賓的禮品選擇得當，必然會產(chǎn)生良好的效果。根據(jù)常規(guī)，向來賓贈送的禮品，應具有三大特征：（1）宣傳性?？蛇x用本單位的產(chǎn)品，也可在禮品及其包裝上印有本單位的企業(yè)標志、廣告用語、產(chǎn)品圖案、開業(yè)日期等等。（2）榮譽性。要使之具有一定的紀念意義，并且使擁有者對其珍惜、重視，為之感到光榮和自豪。（3）獨特性。它應當與眾不同，具有本單位的鮮明特色，使人一目了然，并且可能令人過目不忘。6. 儀式程序擬定為使開業(yè)儀式順利進行，在籌備之時，必須要認真擬定儀式的程序，并選定好稱職的儀式主持人。二、賀詞的選擇對于不同的商業(yè)慶典，可以送不同的賀詞。在此提供一些作參考：：一、開業(yè)儀式的程序從總體上來看，開業(yè)儀式大都由開場、過程、結(jié)局三大基本程序所構(gòu)成。開場，即奏樂，邀請來賓就位，宣布儀式正式開始，介紹主要來賓。宣讀時，其順序為：先宣讀前來出席的重要領(lǐng)導人名單，再宣讀知名人士名單，然后宣讀致賀電、致賀函單位或個人名單。過程，是開業(yè)儀式的核心內(nèi)容，它通常包括本單位負責人講話，來賓代表致詞，啟動某項開業(yè)標志等。賀辭一般是由領(lǐng)導人或知名人士宣讀。答詞，一般由舉辦單位的主要負責人宣讀。致詞和答詞應簡潔、熱情。而剪彩通常在致答詞之后進行。剪彩人由參加典禮的人員中身份最高的領(lǐng)導或知名人士擔任。結(jié)局，則包括開業(yè)儀式結(jié)束后，賓主一首進行現(xiàn)場參觀、聯(lián)歡、座談等等。它是開業(yè)儀式必不可少的尾聲。第三節(jié) 剪彩儀式禮儀原理：剪彩儀式的準備：綢花，由一匹紅色綢緞在中間結(jié)成數(shù)朵花團做成。作為剪彩儀式之中的“彩”，它是主角，自然是公眾矚目之處。按照傳統(tǒng)作法，它應當由一整匹未曾使用過的紅色綢緞制作。目前，有些單位為了節(jié)約，而代之以長度為兩米左右的細窄的紅色緞帶，或者以紅布條、紅線繩、紅紙條作為其變通，也是可行的。一般來說，紅色緞帶上所結(jié)的花團，不僅要生動、碩大、醒目，而且其具體數(shù)目往往還同現(xiàn)場剪彩者的人數(shù)直接相關(guān)。紅色緞帶上所結(jié)的花團的具體數(shù)目有兩類模式可依：其一，是花團的數(shù)目較現(xiàn)場剪彩者的人數(shù)多上一個；其二，是花團的數(shù)目較現(xiàn)場剪彩者的人數(shù)少上一個。前者可使每位剪彩者總是處于兩朵花團之間，尤顯正式。后者則不同常規(guī)，亦有新意。剪刀，是專供剪彩者在剪彩儀式上正式剪彩時所需要用到的工具。每位現(xiàn)場剪彩者必須人手一把，事先，一定要逐把檢查一下剪彩時的剪刀是否已經(jīng)開刃，是否好用，務必要確保剪彩者在正式剪彩時，以“手起刀落”，一舉成功，而切勿一再補刀。在剪彩儀式結(jié)束后，主辦方可將每位剪彩者所使用的剪刀經(jīng)過包裝之后，贈送給對方以示紀念。白色薄紗手套，是專為剪彩者所準備的。在正式的剪彩儀式上，剪彩者在剪彩時，最好每人戴上一副白色薄紗手套，以示鄭重其事。在準備白色薄紗手套的同時，除了要確保其數(shù)量充足之外，還須使之大小合適、潔白干凈。托盤，在剪彩儀式上是托在禮儀小姐手中，用作盛放紅色綢帶、剪刀、白紗手套的。在剪彩儀式上所使用的托盤。為了顯示隆重、喜慶，可在使用時鋪上紅色絨布或綢布。紅色地毯，主要用于鋪設在剪彩者正式剪彩時的站立之處。其長度可視剪彩人數(shù)的多寡而定，其寬度則不應在一米以下。在剪彩現(xiàn)場鋪設紅色地毯，主要是為了提升其檔次，并營造一種喜慶的氣氛。剪彩人員確定。剪彩者是剪彩儀式的關(guān)鍵，剪彩人員主要是由剪彩者與助剪者兩部分人員構(gòu)成。在剪彩儀式上擔任剪彩者，是一種很高的榮譽。剪彩儀式檔次的高低，往往也同剪彩者的身份密切相關(guān)。因此，在選定剪彩的人員時，最重要的是要把剪彩者選好。在剪彩儀式上，持剪刀剪彩之人，按照慣例，可以是一個人，也可以是幾個人同時進行，但一般不應多于5人。通常由上級領(lǐng)導、合作伙伴、社會名流、客戶代表等所承擔。確定剪彩者名單，必須是在剪彩儀式正