【正文】 XX網(wǎng)有限公司 密級(jí)：機(jī)密地 區(qū) 運(yùn) 營(yíng)指 導(dǎo) 手 冊(cè)前 言為確保XX網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設(shè)到運(yùn)營(yíng)整個(gè)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及最終運(yùn)營(yíng)效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)化和可控性，為給各地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的工作加以規(guī)范、指導(dǎo)，特制定本手冊(cè)。本手冊(cè)中的內(nèi)容如有變動(dòng)，總部將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候公布新版本。本手冊(cè)涉及之內(nèi)容，為公司機(jī)密，手冊(cè)中的任何內(nèi)容嚴(yán)禁泄露給第三方，違者XX網(wǎng)將追究其法律責(zé)任。XX網(wǎng) 運(yùn)營(yíng)中心目 錄一、地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的籌建 4 4 4 4 5二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶 6 6 6 6 6 7 7 8 8 9 12 12 12 12 12 12三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 13 13 14 15四、宣傳與推廣 16 16 16 17 17 18 19 19 21 21 21 22五、工作流程 24 24 2會(huì)員功能改進(jìn)等工作流程 27 28 29 30一、地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的籌建序號(hào)崗位名稱人數(shù)（人）職責(zé)1運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1負(fù)責(zé)全面工作2網(wǎng)站編輯12信息采編/錄入3技術(shù)支持12網(wǎng)站技術(shù)支持/美工設(shè)計(jì)/程序開(kāi)發(fā)4業(yè)務(wù)員3人以上業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)/市場(chǎng)推廣1．XX網(wǎng)項(xiàng)目概述2．XX網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)介紹3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)4．XX網(wǎng)內(nèi)容介紹5．XX網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)說(shuō)明6．OA、電子郵局、RTX介紹7．XX網(wǎng)客服體系介紹8．XX網(wǎng)商務(wù)體系介紹9．XX網(wǎng)渠道管理介紹10．營(yíng)銷推廣技巧培訓(xùn)序號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù)量1辦公場(chǎng)地12臺(tái)式電腦23筆記本電腦14打印機(jī)15掃描儀16數(shù)碼相機(jī)17U盤(pán)/移動(dòng)硬盤(pán)若干預(yù)計(jì)投入35萬(wàn)元232。 準(zhǔn)備籌建期 時(shí)期：第一季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營(yíng)方向，制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃,2) 完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)，3) 完成網(wǎng)站欄目信息內(nèi)容的基礎(chǔ)采編，市場(chǎng)調(diào)研4) 初步完成網(wǎng)站各部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，5) 開(kāi)網(wǎng)發(fā)布這個(gè)時(shí)期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶，要求有高效率的拜訪量，完善銷售模式，擴(kuò)大影響面，232。 試運(yùn)行期時(shí)期：第二季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 初步建全內(nèi)部各部門(mén)，具備比較完善內(nèi)部管理機(jī)制，形成完善的內(nèi)部管理流程、完善各部門(mén)職能，2) 網(wǎng)站功能和內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)反饋逐步完善，更適應(yīng)市場(chǎng)需求，3) 產(chǎn)品和服務(wù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化，完善粵信通各級(jí)別會(huì)員所提供服務(wù)功能完善、會(huì)員注冊(cè)通道、生產(chǎn)流程，4) 完成各級(jí)別會(huì)員的樣板制作，廣泛發(fā)展免費(fèi)粵信通商務(wù)會(huì)員，鍛煉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成一只能征善戰(zhàn)的得力團(tuán)隊(duì)。這個(gè)時(shí)期開(kāi)始有實(shí)際收入，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，銷售前景更加廣闊，代理商運(yùn)作更加成熟，在同行業(yè)中得到認(rèn)可。232。 發(fā)展期時(shí)期: 第三季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，2) 技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)悍，3) 完成一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)4) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，5) 產(chǎn)生盈虧平衡點(diǎn)，財(cái)務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.這個(gè)時(shí)期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團(tuán)隊(duì)將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。232。 成熟期時(shí)期：第四季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 具有較高的知名度和品牌度，網(wǎng)站功能相當(dāng)完備，2) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，成熟開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要的功能型產(chǎn)品，3) 網(wǎng)站具有更強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，4) 開(kāi)始盈利。 這一時(shí)期,市場(chǎng)已經(jīng)完全打開(kāi),客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡(luò)品牌初步確立,網(wǎng)站開(kāi)始贏利.二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶XX網(wǎng)是一個(gè)定位于提供行業(yè)信息服務(wù)+生活信息服務(wù)的一個(gè)大型網(wǎng)站,目標(biāo)在二、三年內(nèi)建成廣東最大的信息服務(wù)網(wǎng)站。從目前廣東省已有的信息類服務(wù)網(wǎng)站來(lái)看，主要分為幾類：行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站。這類網(wǎng)站有很多是依靠政府部門(mén)或某個(gè)大型網(wǎng)站生存。分類信息網(wǎng)站。這類網(wǎng)站都是有一些私營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)。綜合性的門(mén)戶網(wǎng)站。從目前以上各網(wǎng)站市場(chǎng)情況分析來(lái)看，熱門(mén)行業(yè)的信息網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)狀況較好。 從我方網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)理念和自身實(shí)力來(lái)分析，目前XX網(wǎng)是在為用戶搭建一個(gè)行業(yè)信息和吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)生活服務(wù)信息，并全面服務(wù)全省地市的開(kāi)放式信息平臺(tái)?？v觀目前的省內(nèi)網(wǎng)站還沒(méi)有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫(kù)方面還沒(méi)有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競(jìng)爭(zhēng)。吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關(guān)的東西，也是人民平常街談巷議最多的東西。至于其他地市，其網(wǎng)上信息服務(wù)內(nèi)容相對(duì)欠缺，主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類信息，而大多數(shù)沒(méi)有進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)。如上所述，省內(nèi)還沒(méi)有一家完善的提供生活服務(wù)類信息的網(wǎng)站。所以對(duì)我們XX網(wǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空缺。 XX網(wǎng)的市場(chǎng)定位是面向特定區(qū)域和商業(yè)領(lǐng)域，我們的主要的經(jīng)營(yíng)區(qū)域就是廣東個(gè)地市和商貿(mào)領(lǐng)域。面向公眾的大眾化開(kāi)放平臺(tái)，我們的網(wǎng)站是一個(gè)信息服務(wù)的網(wǎng)站，既要面向個(gè)人又要面向商家企業(yè)。XX網(wǎng)的服務(wù)定位在廣東省最大的行業(yè)信息服務(wù)媒體。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)考慮。單純的網(wǎng)站定位會(huì)使經(jīng)營(yíng)陷入“一條腿”走路的狀態(tài)。我們的職責(zé)就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個(gè)信息交互服務(wù)的平臺(tái)。（1）公益信息服務(wù)作為一個(gè)定位于服務(wù)廣東，面向全國(guó)的網(wǎng)站，首先要有足夠關(guān)于介紹廣東各個(gè)方面的公益信息，如經(jīng)濟(jì)、文化、旅游、商務(wù)等。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊?！俺栽趶V東”，要有全面介紹廣東各地特色名吃的內(nèi)容，這類內(nèi)容作為公益性質(zhì)，是純知識(shí)性的，宣傳內(nèi)容不涉及具體品牌或商家?！靶性趶V東”要有介紹廣東各主要干線公路、高速公路、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站的信息，方便外省人來(lái)廣東觀光、經(jīng)商。（2）收費(fèi)信息服務(wù)XX網(wǎng)最大的特色在于提供廣東行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)和九大生活服務(wù)信息。這類信息和人們的日常生活息息相關(guān)，我們可以提供這樣一個(gè)平臺(tái)，由各類個(gè)人、商家可全方位、全天候?qū)⒂嘘P(guān)最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個(gè)人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我們對(duì)一部分服務(wù)暫不收取費(fèi)用，而對(duì)需要增值服務(wù)的會(huì)員收取會(huì)員管理費(fèi)。（3）增值服務(wù)信息資源是寶貴的，在XX網(wǎng)開(kāi)通運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，通過(guò)對(duì)已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。例如，向各個(gè)行業(yè)發(fā)布指導(dǎo)信息，向各個(gè)企業(yè)提供市場(chǎng)研究報(bào)告、行業(yè)信息匯總等。也可以逐漸的利用網(wǎng)絡(luò)信息向平面媒體滲透發(fā)展，最終作到網(wǎng)上、網(wǎng)下立體化、全方位覆蓋的信息服務(wù)媒體。 網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關(guān)鍵是他如何服務(wù)他的客戶群?？傮w來(lái)說(shuō)，XX網(wǎng)的受眾群體大致分為以下四類：（1） 省外網(wǎng)民。這類群體瀏覽XX網(wǎng)主要是想了解廣東的一些基本信息，為自己到廣東旅游、探親、經(jīng)商提供一些參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無(wú)信息發(fā)布的需求，所以這類群體不能給網(wǎng)站帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。（2） 省外商家。XX網(wǎng)建立后，將會(huì)設(shè)立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會(huì)經(jīng)常關(guān)注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無(wú)生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。另一方面，他們也想通過(guò)廣東的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產(chǎn)品推進(jìn)廣東市場(chǎng)。這樣的B——B之間的信息服務(wù)，國(guó)內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實(shí)也證明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。（3） 省內(nèi)商家。 省內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。由于我們網(wǎng)站的內(nèi)容定位，所以我們把商家定位在中小型企業(yè)商業(yè)貿(mào)易商家生產(chǎn)廠家。這些群體沒(méi)有能力進(jìn)行廣泛宣傳、也不能自主進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。對(duì)于這些商家，他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)比較活躍，經(jīng)營(yíng)方式靈活，經(jīng)營(yíng)策略多變，所以會(huì)有很多的商業(yè)信息發(fā)布。我們吸收這些商家最為我們的會(huì)員，以他們?yōu)橹饕蛻羧?，再此基礎(chǔ)上發(fā)展信息發(fā)布服務(wù)、建站服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)等。（4）省內(nèi)網(wǎng)民 廣東公眾網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務(wù)于省內(nèi)18個(gè)地市的網(wǎng)民的，所以如何吸引這些群體來(lái)關(guān)注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無(wú)窮無(wú)盡的，但我們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營(yíng)銷手段上下工夫，才能讓更多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參與網(wǎng)站。所以第一步，我們要通過(guò)廣告宣傳等手段吸引人們的關(guān)注，保持網(wǎng)站較高的訪問(wèn)量。第二步，通過(guò)一系列的營(yíng)銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動(dòng)為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個(gè)人信息。省內(nèi)群體雖然暫時(shí)不能給我們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎(chǔ)，今后我們可以逐步開(kāi)通個(gè)人——個(gè)人的信息交易收費(fèi)服務(wù)，類似淘寶網(wǎng)的C——C服務(wù)。網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析，XX網(wǎng)的首要目標(biāo)群體是省內(nèi)商家和省內(nèi)網(wǎng)民，再次是省外商家和省外網(wǎng)民。企事業(yè)單位商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。可以細(xì)分為以下單位：（1） 中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門(mén)，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)空間，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。（2） 中小性服務(wù)性機(jī)構(gòu)，如飯店、商店、市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等，這些機(jī)構(gòu)雖不能拼得過(guò)大的一些機(jī)構(gòu)，但他們也有自己獨(dú)特的地方，需要盡可能在一定范圍內(nèi)揚(yáng)名。（3） 商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。主要是一些做各類貿(mào)易、實(shí)業(yè)的公司，他們一般是某個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理，手中有大量的產(chǎn)品信息，需要推廣。（4） 私營(yíng)個(gè)體商家，他們一般主要經(jīng)營(yíng)餐飲、服裝等行業(yè)，實(shí)力較弱，無(wú)力做廣告，但為了經(jīng)營(yíng)還必須做宣傳。（5） 對(duì)信息化依賴程度較高的企業(yè)。如IT類的產(chǎn)品公司、銷售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)粘Ｓ泻艽蟮臉I(yè)務(wù)聯(lián)系要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成。個(gè)人（1） 普通大眾，泛指一切不從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的百姓，他們平時(shí)關(guān)注網(wǎng)站只需要普通的信息，對(duì)生活有所幫助就可，他們不可能成為網(wǎng)站的