【正文】 銀行信貸審批業(yè)務(wù)的基本流程及關(guān)注點(diǎn)國有銀行一般分為總行、省分行、市分行、支行四個層級。股份制銀行和城市商業(yè)銀行因規(guī)模所限，不完全按行政區(qū)域設(shè)置，一般分總行、分行、支行三個層級。每筆信貸業(yè)務(wù)，都是從基層支行開始做起，然后再對應(yīng)市分行和省分行的某個主管部門。具體步驟：建立合作關(guān)系。支行與客戶之間建立聯(lián)系，達(dá)成業(yè)務(wù)合作意愿?！娟P(guān)注點(diǎn)】對借款額度要有準(zhǔn)確表述，切忌“越多越好”之類的說法，因?yàn)檫@樣既不符合企業(yè)的經(jīng)營實(shí)際，也容易使人產(chǎn)生企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢、有可能形成資金斷鏈等錯覺。接觸中，可以透露對銀行提供存款支持等有利事項(xiàng)。支行貸前調(diào)查。支行行長或主管行長、信貸業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理，一起到企業(yè)實(shí)地調(diào)查，并聽取企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營情況介紹。介紹中，要結(jié)合實(shí)際，說明當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢良好，國家政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境對本公司的影響不大，或自己如何克服了政策和環(huán)境的負(fù)面影響。銀行還會通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)查，看企業(yè)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、股東，是否有負(fù)面信息，人民銀行的征信是否正常，通過法院、工商、土地、房管等部門查詢是否涉訴，房地產(chǎn)狀態(tài)是否真實(shí)等。企業(yè)應(yīng)關(guān)注此間的網(wǎng)絡(luò)信息，提前做好準(zhǔn)備。萬一有負(fù)面信息，應(yīng)提前刪除。最好邀請銀行調(diào)查人員到生產(chǎn)車間、存儲場地，邊看邊說，銀行人員會隨機(jī)提些問題，企業(yè)回答起來比較方便，雙方都好接受。企業(yè)匯報(bào)結(jié)束前，一定要把企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展前景描述清楚，讓銀行感覺到企業(yè)的發(fā)展前景向好。有的行領(lǐng)導(dǎo)不一定和信貸部門一起參加貸前調(diào)查，但會單獨(dú)到企業(yè)考察，除非與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常熟悉，對企業(yè)非常了解。如果調(diào)查過關(guān)，客戶經(jīng)理會給一張《企業(yè)需要準(zhǔn)備的資料清單》，或者約定發(fā)送企業(yè)郵箱。【關(guān)注點(diǎn)】企業(yè)規(guī)模大小，經(jīng)營是否正常；工作環(huán)境是否整潔，工作秩序是否良好，規(guī)章制度是否健全，企業(yè)發(fā)展前景如何等。主要是感觀性、表面化的。如果有榮譽(yù)證書、牌匾、專利、政界領(lǐng)導(dǎo)人調(diào)研圖片，以及企業(yè)自身的企業(yè)文化建設(shè)方面的資料等，應(yīng)該一并提供。支行上報(bào)分行。支行根據(jù)貸前調(diào)查情況，如果同意合作，會安排客戶經(jīng)理，并撰寫報(bào)告，向市分行做專題匯報(bào)。一般市分行會有貸前溝通會，聽取各支行的項(xiàng)目匯報(bào)，當(dāng)場決定是否上會、繼續(xù)跟進(jìn)、深入調(diào)查、放棄合作。為了提高成功率，企業(yè)應(yīng)提示支行行長或主管行長在溝通會前，通過適當(dāng)方式向市分行主管領(lǐng)導(dǎo)和主管部門（公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)部、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等）負(fù)責(zé)人進(jìn)行匯報(bào)溝通，爭取支持?！娟P(guān)注點(diǎn)】密切與支行行長的關(guān)系，爭取支行行長親自向上級匯報(bào)和協(xié)調(diào)。上級行非常重視支行一把手的意見。企業(yè)應(yīng)向支行表達(dá)愿意一起向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的意愿，爭取與市分行有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理的直接接觸，這樣更有利于市分行了解企業(yè)。市分行貸前調(diào)查。市分行溝通會通過后，由風(fēng)險(xiǎn)部、業(yè)務(wù)部（公司、機(jī)構(gòu)、中小、房金、國際）組成聯(lián)合小組，對企業(yè)進(jìn)行貸前調(diào)查和評估。一般會有一個風(fēng)險(xiǎn)部的副職牽頭。調(diào)查內(nèi)容與支行基本相同。但會更關(guān)注一些財(cái)務(wù)指標(biāo)，及細(xì)節(jié)性、實(shí)質(zhì)性問題。比如：庫存、現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、銀行流水等情況。一般小銀行對財(cái)務(wù)賬查看的更加仔細(xì)，要做到基本一致。萬一出現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)不一致情況，要有能夠自圓其說的合理解釋。有的客戶經(jīng)理會關(guān)注企業(yè)注冊資金的來源，關(guān)注企業(yè)法定代表人和實(shí)際控制人的從業(yè)能力、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)法定代表人與實(shí)際控制人不是同一人時，要有合理的解釋。【關(guān)注點(diǎn)】在與銀行人員交往中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須回避黃賭毒及涉黑話題，防止出現(xiàn)負(fù)面猜忌。企業(yè)工作人員要始終保持樂觀向上的態(tài)度，對銀行的各種提問和要求，不埋怨、不推脫、不牢騷，如果確有不方便之處，可以及時向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，然后跟銀行領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行單獨(dú)溝通。不能讓銀行感覺到企業(yè)不配合，或企業(yè)有隱私不愿公開等。也不能出現(xiàn)員工對企業(yè)自我揭丑，喪失信心等。因?yàn)檫@可能折射出企業(yè)管理出現(xiàn)了問題。撰寫授信報(bào)告。銀行根據(jù)企業(yè)提供的資料及調(diào)查情況，開始撰寫報(bào)告。【關(guān)注點(diǎn)】此間銀行客戶經(jīng)理會有一些隨機(jī)性的問題向企業(yè)提出，企業(yè)應(yīng)安排專門人員，在銀行直接為客戶經(jīng)理服務(wù)。這樣可以保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性。否則會因?yàn)槟硞€細(xì)微的問題而停滯不前，影響業(yè)務(wù)進(jìn)度。企業(yè)經(jīng)辦人員的精神狀態(tài)，會影響到銀行對企業(yè)的看法。審批會前的準(zhǔn)備。這個階段，所有上報(bào)材料已經(jīng)到了審批人手中。審批人會根據(jù)審查材料情況，根據(jù)個人的特長及風(fēng)險(xiǎn)偏好，找出一些問題，有的問題甚至是致命的。這個時候銀行客戶經(jīng)理的態(tài)度是與企業(yè)一致的，都在謀求審批成功。企業(yè)應(yīng)主動協(xié)調(diào)支行領(lǐng)導(dǎo)，安排支行部門領(lǐng)導(dǎo)或客戶經(jīng)理，向?qū)徟藴贤▍R報(bào)，爭取支持。【關(guān)注點(diǎn)】審批會一般由1個牽頭審批人（領(lǐng)導(dǎo)）、35個審批人組成。牽頭審批人有一票否決權(quán)。會前溝通很重要。支行都會有相關(guān)的溝通渠道。通過溝通，可以了解審批人的關(guān)注點(diǎn)在哪里，疑問在哪里，審批人的態(tài)度如何。這樣，可以有的放矢地對相關(guān)審批人進(jìn)行答疑、公關(guān)，解除審批人的疑慮，保證審批通過。有的問題當(dāng)時無法回答，可以告訴審批人能夠解決，然后回來研究應(yīng)對辦法。如果關(guān)系過硬，可以直接請審批人幫忙，給出解決問題的辦法。如果與牽頭審批人、及部分審批人進(jìn)行了有效溝通，成功率就會很高。信貸審批會。如果通過，就按銀行的要求，及時落實(shí)條件，實(shí)現(xiàn)放款?！娟P(guān)注點(diǎn)】最后環(huán)節(jié)不能放松。不能以為已經(jīng)審批，就萬無一失了。只有放款到賬，才算成功。很多時候，國家及上級行的政策調(diào)整，某領(lǐng)導(dǎo)人的無意關(guān)注，其他區(qū)域發(fā)生突發(fā)事件，都可能影響放款，甚至無限期拖延，直至企業(yè)放棄。做好迎接貸后檢查的工作。銀行的各項(xiàng)外部（人行、銀監(jiān)會、審計(jì)等）、內(nèi)部（上級行、內(nèi)部審計(jì)、業(yè)務(wù)專項(xiàng)合規(guī)檢查等）檢查非常多，要保持與銀行客戶經(jīng)理的密切聯(lián)系，按要求做好檔案管理，完善各項(xiàng)資料。這樣也可以為今后的合作奠定基礎(chǔ)?！娟P(guān)注點(diǎn)】按照銀行要求，完善檔案資料。資料要齊全、完整、真實(shí)、豐富。在日常工作中，多用心，多收集。除紙質(zhì)材料，還可以圖片、電子、印象等。重要提示：銀行辦理信貸業(yè)務(wù)，比較關(guān)注“三品”，特別是中小企業(yè)流動資金貸款業(yè)務(wù)，更是如此。所謂“三品”，即人品、產(chǎn)品、押品。人品，是指法定代表人、實(shí)際控制人的人品。銀行一般認(rèn)為：如果法定代表人或?qū)嶋H控制人的人品有問題，即使企業(yè)資金不出問題，還款也是沒有保障的，因而信貸資金存在風(fēng)險(xiǎn)。特別是企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人設(shè)計(jì)黃賭毒及涉黑的，基本一票否決。產(chǎn)品，看產(chǎn)品是否符合國家政策，是否符合市場需求，質(zhì)量是否過關(guān)，是否有銷路，通過這些來判定資金的回籠情況，以此界定信貸資金會不會出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。如果能夠通過數(shù)據(jù)判斷出，當(dāng)年及下年的銷售收入會好于上年，就基本沒有問題。押品，就是抵押物的問題?？囱浩肥欠裾鎸?shí)，評估價(jià)格是否合理，所有權(quán)是否明晰，是否存在重復(fù)抵押，是否對外出租或承包等。分析萬一信貸資金出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，押品是否容易處置，是否存在瑕疵，是否會出現(xiàn)不能處置等意外情況?！叭贰眴栴}是銀行信貸人員關(guān)注的熱點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)在與銀行交流中予以格外關(guān)注。2017年4月5日附：國有銀行對公信貸業(yè)務(wù)貸前盡職調(diào)查指引第一章 總 則第一條 [目的與依據(jù)]為有效識別客戶風(fēng)險(xiǎn)，提升相關(guān)崗位貸前盡職調(diào)查水平，健全風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，促進(jìn)對公信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》和建設(shè)銀行相關(guān)制度規(guī)定，制定本指引。第二條 [定義]本指引所稱貸前盡職調(diào)查是指為向信貸業(yè)務(wù)決策和管理提供有效依據(jù)和支撐，信貸人員 本指引所稱信貸人員包括客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等相關(guān)崗位人員。按照本指引規(guī)定，對客戶信息及相關(guān)材料進(jìn)行收集整理、調(diào)查核實(shí)、分析論證，并出具調(diào)查結(jié)論的工作過程。第三條 [適用范圍]本指引適用于境內(nèi)各類表內(nèi)外對公信貸業(yè)務(wù)。第四條 [調(diào)查原則]貸前盡職調(diào)查應(yīng)遵循“雙人調(diào)查、客觀審慎、勤勉盡責(zé)、結(jié)論明確”原則：（一）雙人調(diào)查。貸前盡職調(diào)查應(yīng)至少由兩名信貸人員共同實(shí)施完成。（二）客觀審慎。信貸人員在調(diào)查過程中，應(yīng)客觀、審慎地對客戶相關(guān)信息進(jìn)行真實(shí)性核查，有效甄別真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)。（三）勤勉盡責(zé)。信貸人員應(yīng)嚴(yán)格按照本指引規(guī)定履行崗位職責(zé)、落實(shí)規(guī)定動作，對客戶信息和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面、深入地調(diào)查分析。（四）結(jié)論明確。信貸人員應(yīng)對調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題予以充分揭示，并根據(jù)調(diào)查實(shí)際情況，提出明確、清晰的調(diào)查結(jié)論。第二章 貸前盡職調(diào)查方式第五條 [調(diào)查方式]貸前盡職調(diào)查的方式包括實(shí)地調(diào)查和間接調(diào)查。（一）實(shí)地調(diào)查實(shí)地調(diào)查是指信貸人員親赴相關(guān)現(xiàn)場（包括客戶生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)場、保證人生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)場、項(xiàng)目建設(shè)地、抵押物或質(zhì)物所在地以及與信貸業(yè)務(wù)相關(guān)的其他現(xiàn)場），通過實(shí)地走訪、賬務(wù)核實(shí)、面談等方式獲取客戶信息的調(diào)查方式，主要包括但不限于：、生產(chǎn)車間和施工現(xiàn)場，核實(shí)客戶的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)能力、項(xiàng)目施工進(jìn)度等是否與相關(guān)賬務(wù)信息一致；、存貨存放地，核實(shí)固定資產(chǎn)、存貨的權(quán)屬是否清晰，價(jià)值是否穩(wěn)定，保管措施是否適當(dāng)；，核實(shí)關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是否“賬表、賬賬、賬實(shí)”相符，對于異常會計(jì)科目或大額往來款項(xiàng)是否與發(fā)票、出庫單、發(fā)貨單、銀行入賬單等原始憑證相符；、財(cái)務(wù)人員及普通工作人員交談，了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況以及發(fā)展戰(zhàn)略等信息。（二）間接調(diào)查間接調(diào)查是指信貸人員從客戶以外的第三方機(jī)構(gòu)獲取客戶信息的調(diào)查方式，主要包括但不限于：，查詢客戶信用記錄、負(fù)債規(guī)模、對外擔(dān)保等信息；、稅務(wù)、海關(guān)、國土、環(huán)保等行政主管部門、司法機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會、金融同業(yè)、評估機(jī)構(gòu)以及會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)，對客戶信息的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)；（包括主要供應(yīng)商和主要銷售客戶）和競爭對手，了解客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、信用、行業(yè)地位等情況；、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體有關(guān)客戶的報(bào)道，獲取相關(guān)信息。第六條 [調(diào)查記錄]調(diào)查過程中，信貸人員應(yīng)盡可能通過現(xiàn)場照片、現(xiàn)場錄像、錄音、電話記錄、咨詢函證、拷屏圖像等各類書面文件或視聽資料對調(diào)查過程予以記錄。第三章 貸前盡職調(diào)查工作流程第七條 [基本流程]貸前盡職調(diào)查工作基本流程包括業(yè)務(wù)受理、調(diào)查前準(zhǔn)備、實(shí)施調(diào)查、撰寫調(diào)查工作底稿、調(diào)查審核和調(diào)查審定六個階段。第八條 [業(yè)務(wù)受理]信貸人員對客戶提交的申請材料進(jìn)行審查，根據(jù)客戶基本情況、行業(yè)屬性、申請用途及建設(shè)銀行風(fēng)險(xiǎn)偏好、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、信貸政策，提出受理意見。予以受理的，應(yīng)及時組織開展貸前盡職調(diào)查。第九條 [調(diào)查前準(zhǔn)備]（一）確定