活動(dòng)開場(chǎng)白流程及技巧(已修改)
2025-04-28 05:52 本頁(yè)面
【正文】 開場(chǎng)白流程及技巧 通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過(guò)了擋駕者，你就可以直接開與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開場(chǎng)白流程。 當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)。 “你是誰(shuí)？” “你怎么知道我的信息的？” “你找我有什么事？” “這個(gè)事情對(duì)我有什么好處？”等等。所以，開場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是： 技巧一：說(shuō)好第一句話，建立初步信任 開場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，安訊軟件公司（搜客通）和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是張永昌先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。 在這個(gè)對(duì)話中，安訊軟件公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的jingjia排名服務(wù)。她是這樣和我開場(chǎng)白的。 “請(qǐng)問(wèn)，您是搜客通軟件咨詢的張永昌老師嗎？” “我是，你是那里？” “張老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的軟件網(wǎng)站，才知道您的聯(lián)系方式的。張老師現(xiàn)在講話方便嗎？” “哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？” 到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應(yīng)該說(shuō)她的開場(chǎng)白是成功的?！ ? 技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì) 大部分沒有受過(guò)訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？”（這是開放性問(wèn)題）；“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了?！ ? 技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求 每通電話通常時(shí)間很短。開場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。 決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情？”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益?！皠⒖偰茫覀児臼且患?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤(rùn)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1