公司市場(chǎng)部天龍八部項(xiàng)目銷(xiāo)售流程新(已修改)
2025-04-28 03:08 本頁(yè)面
【正文】 天龍八部項(xiàng)目銷(xiāo)售流程 初步接觸．1以老帶新: 出差前準(zhǔn)備：初步知道目前行業(yè)動(dòng)態(tài)，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分布（如有）；提前了解拜訪對(duì)象,現(xiàn)狀，拜訪目的根據(jù)拜訪目的攜帶產(chǎn)品資料、（自己需要準(zhǔn)備名片、了解地區(qū)風(fēng)土人情）填寫(xiě)CRM出差計(jì)劃。 拜訪過(guò)程：聆聽(tīng)，做好筆記、觀察客戶的喜好，談話方式（客戶是否是簡(jiǎn)練性、和氣性、場(chǎng)面性。）；適時(shí)表達(dá)觀點(diǎn)，給客戶留下初步印象，初步了解拜訪部門(mén)組織架構(gòu)（對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)心的問(wèn)題以及自己準(zhǔn)備不足的地方做好總結(jié)記錄，為第二次拜訪做準(zhǔn)備）。收集客戶聯(lián)系信息（家庭信息、關(guān)系裙帶、手機(jī)號(hào) 郵箱 微信）（也可在第二次拜訪時(shí)獲?。?。．2 獨(dú)立拜訪：初步知道目前行業(yè)動(dòng)態(tài)，區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分布（如有），提前了解拜訪對(duì)象,現(xiàn)狀，拜訪目的；根據(jù)拜訪目的攜帶產(chǎn)品資料、（自己需要準(zhǔn)備名片、了解地區(qū)風(fēng)土人情）填寫(xiě)CRM出差計(jì)劃A了解我公司產(chǎn)品在電力行業(yè)的管理部門(mén)；B拜訪前準(zhǔn)備：找到入門(mén)鑰匙（人脈、轉(zhuǎn)介紹、人力資源）電話預(yù)約（自己是誰(shuí)，來(lái)自哪家公司、這次拜訪認(rèn)識(shí)主要是干什么，可能需要時(shí)間；如果對(duì)方?jīng)]有時(shí)間能否約定下一次拜訪的時(shí)間）；C開(kāi)場(chǎng)白淺談公司企業(yè)文化白金定律（我的故事），給客戶留下印象；D 了解客戶部門(mén)組織架構(gòu)（為后面培養(yǎng)12個(gè)線人以及公關(guān)人）；E：根據(jù)情況逐漸引入話題，達(dá)成拜訪目的；F盡量多接觸行業(yè)人，多渠道了解信息來(lái)源。聆聽(tīng)：讓對(duì)方感覺(jué)到你在認(rèn)真聽(tīng)；讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；記筆記（感覺(jué)受尊重；以免遺漏；記下重點(diǎn)便于溝通）；肯定對(duì)方（點(diǎn)頭微笑；）不隨意打斷對(duì)方講話；理解對(duì)方：“用自己的話把客戶的意思重新表達(dá)一下”驗(yàn)證聽(tīng)的是否正確白金定律：初次拜訪白金定律一定要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)練有重點(diǎn)，能給客戶產(chǎn)生共鳴為最好；對(duì)客戶的重點(diǎn)關(guān)心問(wèn)題、自己第一次拜訪準(zhǔn)備不足的地方做好總結(jié)記錄，包括預(yù)留一部分宣貫內(nèi)容，總之要為第二次拜訪增資．3 其他接觸機(jī)會(huì)：每年的專(zhuān)業(yè)會(huì)議、專(zhuān)家會(huì)議，驗(yàn)收會(huì)議（包括處理其他業(yè)務(wù)時(shí)）等：利用這樣機(jī)會(huì)多認(rèn)識(shí)客戶，做好客戶的資料記錄，而且最好是近期拜訪，發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，引導(dǎo)客戶需求．1營(yíng)銷(xiāo)組織中心：提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品調(diào)研表，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù). 2 拜訪對(duì)象為領(lǐng)導(dǎo)級(jí)：給出企業(yè)介紹冊(cè)和產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)，公司概況及產(chǎn)品業(yè)績(jī)介紹，公司未來(lái)發(fā)展愿景及產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)介紹，最后了解負(fù)責(zé)的技術(shù)專(zhuān)職。．3拜訪對(duì)象為專(zhuān)責(zé)級(jí)：自我介紹（我是誰(shuí)），我要對(duì)你(客戶)講什么——給出產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)，它（產(chǎn)品）能做什么（功能）；它（產(chǎn)品）能給你帶來(lái)什么好處（幫客戶解決什么問(wèn)題）；它能帶來(lái)好處的事實(shí)——產(chǎn)品業(yè)績(jī)介紹，產(chǎn)品介紹PPT（典型用戶案例）或標(biāo)準(zhǔn)方案；給出客戶客戶購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品的理由或與你溝通的理由；給出為什么要現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的理由。
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