企業(yè)銷(xiāo)售管理手冊(cè)指南(已修改)
2025-04-27 22:33 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售管理手冊(cè)目錄概述 2銷(xiāo)售管理的作用和重要性 2銷(xiāo)售管理的內(nèi)容 2市場(chǎng)管理 2人員的管理 3貨品的管理 4 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制 5銷(xiāo)售管理組織及崗位職責(zé) 5銷(xiāo)售管理組織結(jié)構(gòu)圖 5銷(xiāo)售部人員崗位職責(zé) 6銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé) 6銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 6地區(qū)主管崗位職責(zé) 8對(duì)地區(qū)主管的要求 8貨調(diào)員崗位職責(zé) 10貨調(diào)員對(duì)返貨的要求 10錄單員崗位職責(zé) 11樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé) 12直銷(xiāo)部崗位責(zé)任 13銷(xiāo)售科長(zhǎng)： 14統(tǒng)計(jì)員： 14銷(xiāo)售管理工作流程 15模特搭配、店面陳列流程 15訂做定單流程 15補(bǔ)貨流程 16店面促銷(xiāo)流程 1610 / 10概述銷(xiāo)售管理的作用和重要性營(yíng)銷(xiāo)管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為：◆ 銷(xiāo)售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷(xiāo)售觀念是否超前、銷(xiāo)售工作是否到位、銷(xiāo)售管理是否完善、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。◆ 銷(xiāo)售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷(xiāo)售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷(xiāo)售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷(xiāo)售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：◆ 企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷(xiāo)售；◆ 企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門(mén)的工作都服務(wù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售管理的內(nèi)容銷(xiāo)售管理的內(nèi)容：計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價(jià)促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程?？傮w可以包括四部分；市場(chǎng)管理，人員管理，貨品管理，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制市場(chǎng)管理 ◆ 成功的營(yíng)銷(xiāo)模式一定是對(duì)外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)力得到提高，從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略?！?直接，整和，組合是銷(xiāo)售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)。◆ 市場(chǎng)管理：市場(chǎng)是指能夠滿(mǎn)足人們需求的場(chǎng)所。市場(chǎng)管理是對(duì)本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運(yùn)用和管理。◆ 在市場(chǎng)運(yùn)作的早期主要表現(xiàn)在通路的開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固定的消費(fèi)群體，迅速打通營(yíng)銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品直接或間接滿(mǎn)足需求者的要求就是市場(chǎng)的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護(hù)，使之成熟和堅(jiān)固?！?在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集，和根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況作出的及時(shí)調(diào)整，使我們的商品能被更多的消費(fèi)者接受。我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報(bào)的收集在這個(gè)時(shí)機(jī)就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實(shí)用，情報(bào)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對(duì)手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過(guò)分析和針對(duì)性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對(duì)手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成功機(jī)會(huì)?！?在市場(chǎng)運(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹(shù)立和滿(mǎn)意度的提升。品牌的知名度樹(shù)立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿(mǎn)意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹(shù)立需要時(shí)間和堅(jiān)持不斷的努力，滿(mǎn)意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿(mǎn)足，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，讓顧客滿(mǎn)意的售后服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。人員的管理 ◆ 銷(xiāo)售隊(duì)伍在營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要性已經(jīng)沒(méi)有什么可以爭(zhēng)辯的。特別是在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件?！?其中包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模。銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬◆ 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：1. 人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常具備下列品質(zhì)
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