【正文】 《恒大地產(chǎn)集團營銷策劃管理辦法》 前 言為配合集團公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當?shù)氐臓I銷管理主導作用，順利地實現(xiàn)各項目的銷售目標，為集團公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎。我們綜合了前期下發(fā)各地的關于集團營銷策劃管理的規(guī)范性文件以及一段時間以來的實踐及經(jīng)驗，特制訂了《恒大地產(chǎn)集團營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產(chǎn)集團十年來營銷工作經(jīng)驗和近一年來各地營銷管理工作的總結，也是對于如何更科學、規(guī)范的實現(xiàn)集團全國范圍內(nèi)營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發(fā)各分公司，希遵照執(zhí)行。 集團營銷品牌中心 二OO七年十二月 目 錄 第一篇：崗位職能和組織架構第一章 集團營銷品牌中心的職責………………………………………………4第二章 各分公司營銷中心的職責………………………………………………4第三章 銷售代理公司的職責 …………………………………………………6第四章 廣告代理公司的職責 …………………………………………………7第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明……………………………………8第二篇：營銷策劃管理第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇…………………………………9第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案 ……………………10第八章 制定開盤工作計劃 ……………………………………………………10第九章 3D片的制作 …………………………………………………………11第十章 影視片的拍攝制作 ……………………………………………………11 第十一章 模型的制作 ……………………………………………………………12第十二章 開盤營銷策劃方案 ……………………………………………………12第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會 ………………………………………………………13第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 …………………………………………………14第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ………………………………………………15第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 …………………………………………15第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ………………………………………………15第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ………………………………………16第十九章 集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定 ………………………………………………16第二十章 營銷費用 ………………………………………………………………16第二十一章 定價管理規(guī)定…………………………………………………………16第二十二章 日常銷售的策劃管理工作……………………………………………18第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團隊的組建………………………………………………………18第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫…………………………………………19第二十五章 對外資料的審核………………………………………………………19第二十六章 售樓部物料的配置管理………………………………………………20第二十七章 開盤及日常銷售組織方案……………………………………………20第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示…………………………………………………21第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定…………………………………………………21 第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ………………………………………………22第三十一章 簽約專項管理制度……………………………………………………22第三十二章 回款專項管理制度……………………………………………………23第三十三章 銀行按揭款專項管理制度……………………………………………23第三十四章 房地產(chǎn)權屬辦理專項管理制度………………………………………24第三十五章 附則 …………………………………………………………………27各類附表：附件一：《銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案審批表》……………28附件二：《媒體投放排期表》………………………………………………………35附件三：《價格實施方案》…………………………………………………………37附件四：《樓宇認購書》模版………………………………………………………40附件五：《商品房買賣合同》模版…………………………………………………42附件六：《銷售日報表》、《銷售周報表》…………………………………………93附件七：《武漢恒大華府開盤營銷策劃方案》……………………………………96 第一篇：崗位職能和組織架構第一章 集團營銷品牌中心的職責第一條 負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。第二條 負責為各分公司統(tǒng)籌安排銷售代理公司。第三條 負責監(jiān)督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進行審批。第四條 對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調(diào)整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。第六條 負責對外地公司項目的每月營銷推廣方案進行審批，并根據(jù)營銷推廣方案對所有項目平面廣告設計進行抽查。第七條 負責對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進行審核并報批。第八條 負責對各分公司的銷售情況匯總并報集團公司領導。第九條 根據(jù)市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調(diào)整策略（含價格調(diào)整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執(zhí)行。第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結果進行監(jiān)督評估，并及時提出指導性意見。第二章 各分公司營銷中心的職責 第十一條 負責當?shù)馗黜椖康臓I銷策劃管理及集團品牌推廣建設工作。第十二條 根據(jù)集團公司對廣告代理公司的選擇標準及程序，負責廣告代理公司招投標及初選工作。第十三條 負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調(diào)研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。第十四條 根據(jù)集團公司的批復方案下發(fā)銷售文件，并跟進、監(jiān)督銷售代理公司落實執(zhí)行。第十五條 負責及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規(guī)定時間給予及時批復。第十六條 負責對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進行監(jiān)督檢查,并做好公司內(nèi)部各部門與銷售代理公司之間的協(xié)調(diào)服務工作。第十七條 負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。第十八條 指派專職財務人員，負責銷售現(xiàn)場款項的收取及帳務工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進行銷售。第十九條 負責項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓資料、對外宣傳口徑等的簽字確認。第二十條 負責項目營銷推廣中各類廣告制作和發(fā)布、公關活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負責營銷推廣計劃及費用的全程控制。第二十一條 各分公司營銷中心在項目現(xiàn)場設立銷售內(nèi)勤服務人員，并安排專人負責銷售統(tǒng)計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產(chǎn)證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現(xiàn)場資產(chǎn)管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協(xié)助、配合。第二十二條 負責監(jiān)管銷售代理公司的團隊建設，保證項目銷售團隊的組建、培訓及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第二十三條 在每周（每月）固定時間，負責召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進行總結分析，并根據(jù)市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。第二十四條 負責按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。第三章 銷售代理公司的職責第二十五條 負責提供市場調(diào)查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調(diào)查及分析。第二十六條 根據(jù)項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。第二十七條 對項目各樣配套設施、會所、交樓標準、戶型設計、各單體建筑之平面規(guī)劃和立面設計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發(fā)和銷售的有關專題提出專業(yè)市場分析和意見。第二十八條 負責提供市場推廣建議并執(zhí)行或協(xié)助執(zhí)行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認購資料等（上述工作內(nèi)容不含廣告平面設計）。第二十九條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執(zhí)行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調(diào)動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場銷售組織等。第三十條 負責提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項服務小組，指定1名公司副總以上領導為直接負責人，并選派包括策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負責現(xiàn)場銷售工作。第三十一條 負責提供專業(yè)的現(xiàn)場接待工作，在項目所在公司委托范圍內(nèi)按售樓部公示范本與認購者簽署《認購書》和《商品房買賣合同》，并指導認購者繳交各期樓款。第三十二條 負責現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。第三十三條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統(tǒng)計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十四條 未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業(yè)內(nèi)競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區(qū)域項目規(guī)模相近、定位相近及形成競爭關系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。第四章 廣告代理公司的職責第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務組，包括組長、策劃、設計、客戶服務等人員。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質(zhì)素的持續(xù)性和穩(wěn)定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調(diào)整要求。確保廣告代理公司項目團隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第三十七條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負責組織廣告代理公司在項目發(fā)售前3個月制定項目的廣告創(chuàng)意設計方案（包括項目VI系統(tǒng)設計、平面廣告設計、宣傳物料設計、銷售資料設計、現(xiàn)場包裝設計等），并將方案報集團營銷品牌中心審核。第三十八條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司根據(jù)集團營銷品牌中心審核批復方案，跟進、監(jiān)督廣告代理公司進行設計及制作。第三十九條 各分公司營銷中心須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發(fā)布。第四十條 在合作期間，廣告代理公司所提供的設計稿，應具有真實性、準確性和完整性以及合法性，如因提供的設計及工作服務引起糾紛或爭議，一切責任由廣告代理公司負責。第四十一條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負責組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進行評估。第四十二條 在合作同期內(nèi)，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區(qū)域內(nèi)與所委托項目有明顯競爭關系的其他公司項目之廣告業(yè)務。第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。營銷中心總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、各策劃負責人、媒介專員、按揭專員、統(tǒng)計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續(xù)配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗完畢。第四十四條 營銷中心的人員架構及崗位分工，參見下表：分公司分管營銷的副總經(jīng)理策劃負責人（每個項目1人)媒介專員 1人辦證專員 1人策劃總監(jiān) 1人媒介專員 1人簽約專員 2人統(tǒng)計專員 1人按揭專員 2人營銷中心總經(jīng)理 1人（備注：以上各崗位人數(shù)分公司可以根據(jù)實際項目的數(shù)量、規(guī)模進行適當調(diào)整。）營銷中心總經(jīng)理：主持營銷中心的工作 ，全面負責品牌建設及推廣、營銷策劃、銷售內(nèi)勤等管理工作。策劃總監(jiān)：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。策劃負責人：負責該項目的營銷策劃和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)、管理工作（包括前期市場定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協(xié)調(diào)等）媒介專員：負責該地區(qū)各類媒體的投放以及媒體關系的維護。按揭專員：負責各按揭銀行的按揭