【正文】 《恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理辦法》 前 言為配合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團(tuán)公司的營(yíng)銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營(yíng)銷中心在當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷管理主導(dǎo)作用，順利地實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，為集團(tuán)公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。我們綜合了前期下發(fā)各地的關(guān)于集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理的規(guī)范性文件以及一段時(shí)間以來的實(shí)踐及經(jīng)驗(yàn)，特制訂了《恒大地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理辦法》。本辦法是對(duì)恒大地產(chǎn)集團(tuán)十年來營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)和近一年來各地營(yíng)銷管理工作的總結(jié)，也是對(duì)于如何更科學(xué)、規(guī)范的實(shí)現(xiàn)集團(tuán)全國(guó)范圍內(nèi)營(yíng)銷管理的一項(xiàng)探索。因此，特將本辦法匯編成冊(cè)，下發(fā)各分公司，希遵照?qǐng)?zhí)行。 集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心 二OO七年十二月 目 錄 第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)第一章 集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心的職責(zé)………………………………………………4第二章 各分公司營(yíng)銷中心的職責(zé)………………………………………………4第三章 銷售代理公司的職責(zé) …………………………………………………6第四章 廣告代理公司的職責(zé) …………………………………………………7第五章 各地營(yíng)銷中心架構(gòu)及崗位分工說明……………………………………8第二篇：營(yíng)銷策劃管理第六章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇…………………………………9第七章 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案 ……………………10第八章 制定開盤工作計(jì)劃 ……………………………………………………10第九章 3D片的制作 …………………………………………………………11第十章 影視片的拍攝制作 ……………………………………………………11 第十一章 模型的制作 ……………………………………………………………12第十二章 開盤營(yíng)銷策劃方案 ……………………………………………………12第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì) ………………………………………………………13第十四章 項(xiàng)目開盤活動(dòng)的規(guī)定 …………………………………………………14第十五章 報(bào)廣投放策略管理規(guī)定 ………………………………………………15第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 …………………………………………15第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ………………………………………………15第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ………………………………………16第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)管理規(guī)定 ………………………………………………16第二十章 營(yíng)銷費(fèi)用 ………………………………………………………………16第二十一章 定價(jià)管理規(guī)定…………………………………………………………16第二十二章 日常銷售的策劃管理工作……………………………………………18第三篇：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理第二十三章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建………………………………………………………18第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫…………………………………………19第二十五章 對(duì)外資料的審核………………………………………………………19第二十六章 售樓部物料的配置管理………………………………………………20第二十七章 開盤及日常銷售組織方案……………………………………………20第二十八章 銷售現(xiàn)場(chǎng)的文件公示…………………………………………………21第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定…………………………………………………21 第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章 統(tǒng)計(jì)報(bào)表專項(xiàng)管理制度 ………………………………………………22第三十一章 簽約專項(xiàng)管理制度……………………………………………………22第三十二章 回款專項(xiàng)管理制度……………………………………………………23第三十三章 銀行按揭款專項(xiàng)管理制度……………………………………………23第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項(xiàng)管理制度………………………………………24第三十五章 附則 …………………………………………………………………27各類附表：附件一：《銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案審批表》……………28附件二：《媒體投放排期表》………………………………………………………35附件三：《價(jià)格實(shí)施方案》…………………………………………………………37附件四：《樓宇認(rèn)購(gòu)書》模版………………………………………………………40附件五：《商品房買賣合同》模版…………………………………………………42附件六：《銷售日?qǐng)?bào)表》、《銷售周報(bào)表》…………………………………………93附件七：《武漢恒大華府開盤營(yíng)銷策劃方案》……………………………………96 第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)第一章 集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心的職責(zé)第一條 負(fù)責(zé)集團(tuán)全國(guó)范圍各地項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃管理及集團(tuán)品牌建設(shè)、推廣及維護(hù)工作。第二條 負(fù)責(zé)為各分公司統(tǒng)籌安排銷售代理公司。第三條 負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對(duì)廣告代理合同選定情況進(jìn)行審批。第四條 對(duì)各分公司新開盤項(xiàng)目，參與開盤營(yíng)銷策劃、各種活動(dòng)組織籌備，直至項(xiàng)目正式開盤。第五條 對(duì)外地公司項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃方案、定價(jià)方案（含價(jià)格調(diào)整）進(jìn)行審核后，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)總裁及集團(tuán)董事局主席審批。第六條 負(fù)責(zé)對(duì)外地公司項(xiàng)目的每月營(yíng)銷推廣方案進(jìn)行審批，并根據(jù)營(yíng)銷推廣方案對(duì)所有項(xiàng)目平面廣告設(shè)計(jì)進(jìn)行抽查。第七條 負(fù)責(zé)對(duì)各分公司項(xiàng)目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時(shí)間）進(jìn)行審核并報(bào)批。第八條 負(fù)責(zé)對(duì)各分公司的銷售情況匯總并報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。第九條 根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目實(shí)際銷售情況，及時(shí)提出營(yíng)銷調(diào)整策略（含價(jià)格調(diào)整），并報(bào)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，通知各分公司執(zhí)行。第十條 對(duì)銷售代理公司、廣告代理公司的運(yùn)作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估，并及時(shí)提出指導(dǎo)性意見。第二章 各分公司營(yíng)銷中心的職責(zé) 第十一條 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)目的營(yíng)銷策劃管理及集團(tuán)品牌推廣建設(shè)工作。第十二條 根據(jù)集團(tuán)公司對(duì)廣告代理公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)及程序，負(fù)責(zé)廣告代理公司招投標(biāo)及初選工作。第十三條 負(fù)責(zé)全程跟進(jìn)銷售代理公司及廣告代理公司的營(yíng)銷推廣方案（包括市場(chǎng)調(diào)研分析、銷售策略、廣告策略、公關(guān)促銷活動(dòng)、媒體計(jì)劃、銷售價(jià)格、營(yíng)銷推廣費(fèi)用等）的制定，并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審批。第十四條 根據(jù)集團(tuán)公司的批復(fù)方案下發(fā)銷售文件，并跟進(jìn)、監(jiān)督銷售代理公司落實(shí)執(zhí)行。第十五條 負(fù)責(zé)及時(shí)對(duì)銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報(bào)告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時(shí)查詢銷售代理公司工作情況，同時(shí)對(duì)銷售代理公司的建議和報(bào)告按規(guī)定時(shí)間給予及時(shí)批復(fù)。第十六條 負(fù)責(zé)對(duì)銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進(jìn)行監(jiān)督檢查,并做好公司內(nèi)部各部門與銷售代理公司之間的協(xié)調(diào)服務(wù)工作。第十七條 負(fù)責(zé)《樓宇認(rèn)購(gòu)書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對(duì)售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關(guān)資料進(jìn)行公證。第十八條 指派專職財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)款項(xiàng)的收取及帳務(wù)工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價(jià)和折扣進(jìn)行銷售。第十九條 負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有銷售策略、廣告計(jì)劃、銷售資料（含銷售定價(jià)和折扣）、銷售收費(fèi)、培訓(xùn)資料、對(duì)外宣傳口徑等的簽字確認(rèn)。第二十條 負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣中各類廣告制作和發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項(xiàng)支付，并負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣計(jì)劃及費(fèi)用的全程控制。第二十一條 各分公司營(yíng)銷中心在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立銷售內(nèi)勤服務(wù)人員，并安排專人負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產(chǎn)證辦理、客戶跟蹤服務(wù)及銷售現(xiàn)場(chǎng)資產(chǎn)管理維護(hù)等，銷售代理公司對(duì)這些售后服務(wù)進(jìn)行協(xié)助、配合。第二十二條 負(fù)責(zé)監(jiān)管銷售代理公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)及日常管理能正常運(yùn)作，確保銷售代理公司銷售團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第二十三條 在每周（每月）固定時(shí)間，負(fù)責(zé)召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項(xiàng)目銷售例會(huì)，對(duì)上一期的銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，并根據(jù)市場(chǎng)情況制訂下一期的營(yíng)銷推廣方案。第二十四條 負(fù)責(zé)按銷售代理合同約定審核并申報(bào)銷售代理費(fèi)用。第三章 銷售代理公司的職責(zé)第二十五條 負(fù)責(zé)提供市場(chǎng)調(diào)查及分析，包括項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、專題性、階段性和每月、每季定期市場(chǎng)調(diào)查及分析。第二十六條 根據(jù)項(xiàng)目所在公司的要求，提供項(xiàng)目市場(chǎng)策劃，包括整體及階段性項(xiàng)目市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價(jià)以及付款方式等圍繞項(xiàng)目市場(chǎng)推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。第二十七條 對(duì)項(xiàng)目各樣配套設(shè)施、會(huì)所、交樓標(biāo)準(zhǔn)、戶型設(shè)計(jì)、各單體建筑之平面規(guī)劃和立面設(shè)計(jì)、戶型比例、售樓部等涉及項(xiàng)目開發(fā)和銷售的有關(guān)專題提出專業(yè)市場(chǎng)分析和意見。第二十八條 負(fù)責(zé)提供市場(chǎng)推廣建議并執(zhí)行或協(xié)助執(zhí)行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓部及示范單位賣場(chǎng)包裝、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、宣傳資料、銷售資料、認(rèn)購(gòu)資料等（上述工作內(nèi)容不含廣告平面設(shè)計(jì)）。第二十九條 負(fù)責(zé)銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進(jìn)行銷售部署，并按要求按時(shí)、準(zhǔn)確、嚴(yán)格地執(zhí)行，包括銷售人員項(xiàng)目培訓(xùn)、銷售人員對(duì)外宣傳口徑的制定、銷售人員調(diào)動(dòng)指引客戶策略、展銷會(huì)認(rèn)購(gòu)組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場(chǎng)銷售組織等。第三十條 負(fù)責(zé)提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項(xiàng)服務(wù)小組，指定1名公司副總以上領(lǐng)導(dǎo)為直接負(fù)責(zé)人，并選派包括策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項(xiàng)策劃小組；至少選派包括1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作。第三十一條 負(fù)責(zé)提供專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，在項(xiàng)目所在公司委托范圍內(nèi)按售樓部公示范本與認(rèn)購(gòu)者簽署《認(rèn)購(gòu)書》和《商品房買賣合同》，并指導(dǎo)認(rèn)購(gòu)者繳交各期樓款。第三十二條 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營(yíng)銷中心提供銷售日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表、季報(bào)表等。第三十三條 負(fù)責(zé)提供售后跟進(jìn)服務(wù)，包括定期或階段性提交詳細(xì)之銷售報(bào)告、客戶統(tǒng)計(jì)分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報(bào)告。第三十四條 未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項(xiàng)目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會(huì)和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目回避原則，不能接受本合同代理項(xiàng)目所在區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模相近、定位相近及形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的樓盤（已推出或即將推出市場(chǎng)）的任何形式合作或代理委托。第四章 廣告代理公司的職責(zé)第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項(xiàng)目成立專案服務(wù)組，包括組長(zhǎng)、策劃、設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)等人員。小組人員形成固定團(tuán)隊(duì)全程參與該項(xiàng)目廣告全案服務(wù)，并盡力保持該小組服務(wù)質(zhì)素的持續(xù)性和穩(wěn)定性；如項(xiàng)目專案組人員變動(dòng)，應(yīng)提前告知分公司營(yíng)銷中心，并獲得同意后加以替換和增補(bǔ)，同時(shí)分公司有權(quán)對(duì)代理公司專案組中不合格成員提出調(diào)整要求。確保廣告代理公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第三十七條 各分公司營(yíng)銷中心協(xié)同銷售代理公司負(fù)責(zé)組織廣告代理公司在項(xiàng)目發(fā)售前3個(gè)月制定項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案（包括項(xiàng)目VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、平面廣告設(shè)計(jì)、宣傳物料設(shè)計(jì)、銷售資料設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)等），并將方案報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審核。第三十八條 各分公司營(yíng)銷中心協(xié)同銷售代理公司根據(jù)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心審核批復(fù)方案，跟進(jìn)、監(jiān)督廣告代理公司進(jìn)行設(shè)計(jì)及制作。第三十九條 各分公司營(yíng)銷中心須協(xié)同銷售代理公司對(duì)廣告代理公司的各類創(chuàng)意設(shè)計(jì)稿進(jìn)行審核簽字確認(rèn)后方可予以制作或發(fā)布。第四十條 在合作期間，廣告代理公司所提供的設(shè)計(jì)稿，應(yīng)具有真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性以及合法性，如因提供的設(shè)計(jì)及工作服務(wù)引起糾紛或爭(zhēng)議，一切責(zé)任由廣告代理公司負(fù)責(zé)。第四十一條 各分公司營(yíng)銷中心協(xié)同銷售代理公司負(fù)責(zé)組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實(shí)施，并共同定期（每周、每月、每季）對(duì)廣告代理公司的廣告推廣效果進(jìn)行評(píng)估。第四十二條 在合作同期內(nèi)，廣告代理公司不得另行代理該項(xiàng)目同一區(qū)域內(nèi)與所委托項(xiàng)目有明顯競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他公司項(xiàng)目之廣告業(yè)務(wù)。第五章 各地營(yíng)銷中心架構(gòu)及崗位分工說明第四十三條 在各地成立分公司時(shí)，需成立營(yíng)銷中心并配備專職人員負(fù)責(zé)前期工作。營(yíng)銷中心總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、各策劃負(fù)責(zé)人、媒介專員、按揭專員、統(tǒng)計(jì)專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續(xù)配備，各地分公司需保證各崗位在項(xiàng)目開盤銷售前兩個(gè)月到崗?fù)戤?。第四十四條 營(yíng)銷中心的人員架構(gòu)及崗位分工，參見下表：分公司分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理策劃負(fù)責(zé)人（每個(gè)項(xiàng)目1人)媒介專員 1人辦證專員 1人策劃總監(jiān) 1人媒介專員 1人簽約專員 2人統(tǒng)計(jì)專員 1人按揭專員 2人營(yíng)銷中心總經(jīng)理 1人（備注：以上各崗位人數(shù)分公司可以根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目的數(shù)量、規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。）營(yíng)銷中心總經(jīng)理：主持營(yíng)銷中心的工作 ，全面負(fù)責(zé)品牌建設(shè)及推廣、營(yíng)銷策劃、銷售內(nèi)勤等管理工作。策劃總監(jiān)：協(xié)助營(yíng)銷中心總經(jīng)理主持營(yíng)銷中心工作，具體負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃和品牌策劃工作。策劃負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)、管理工作（包括前期市場(chǎng)定位、廣告推廣、銷售策略、開盤、營(yíng)銷策劃過程中與代理公司、廣告公司的協(xié)調(diào)等）媒介專員：負(fù)責(zé)該地區(qū)各類媒體的投放以及媒體關(guān)系的維護(hù)。按揭專員：負(fù)責(zé)各按揭銀行的按揭