【正文】 1 / 131目　　　　錄第一章 當(dāng)代管理咨詢行業(yè) .......................................................21．1 咨詢的基本概念 ...................................................................................................................21．2 現(xiàn)代咨詢的性質(zhì) ...................................................................................................................41．3 現(xiàn)代咨詢的社會(huì)聯(lián)系與功能 ...............................................................................................61．4 咨詢與信息化社會(huì) ...............................................................................................................91．5 咨詢與知識(shí)經(jīng)濟(jì) .................................................................................................................101．6 管理咨詢 .............................................................................................................................121．7 我國咨詢機(jī)構(gòu)類型 ............................................................................................................24第二章 咨詢程序 .....................................................................282．1 咨詢周期與階段 .................................................................................................................282．2 咨詢營銷 .............................................................................................................................362．3 咨詢營銷—— 建立咨詢企業(yè)信譽(yù)的直接方法 .................................................................392．4 咨詢營銷—— 建立咨詢企業(yè)信譽(yù)的間接方法 .................................................................412．5 咨詢服務(wù)的銷售 .................................................................................................................462．6 提出項(xiàng)目建議書 .................................................................................................................552．7 簽訂咨詢合同 .....................................................................................................................732．8 正式調(diào)查研究 .....................................................................................................................772．9 提出解決方案和咨詢報(bào)告 .................................................................................................78第三章 咨詢項(xiàng)目管理 .............................................................813．1 咨詢項(xiàng)目管 理基本概念 .....................................................................................................813．2 咨詢項(xiàng)目管理基本內(nèi)容 .....................................................................................................813．3 咨詢項(xiàng)目定價(jià)方法 .............................................................................................................833．4 亞洲開發(fā)銀行咨詢項(xiàng)目管理 .............................................................................................913．5 世界銀行咨詢項(xiàng)目管理 .....................................................................................................92第四章 咨詢方法 .....................................................................954．1 咨詢方法的理論基礎(chǔ)與體系 ............................................................................................954．2 系統(tǒng)分析方法 .....................................................................................................................964．3 可行性研究方法 .................................................................................................................994．4 SWOT 分析法 ...................................................................................................................1024．5 市場調(diào)查研究方法 ...........................................................................................................1044．6 其他咨詢方法 ...................................................................................................................108附錄 ............................................................................................................................................1122 / 131第一章 當(dāng)代管理咨詢行業(yè)1．1 咨詢的基本概念 咨詢是自人類文明產(chǎn)生以來就有的一種智力交流活動(dòng)，旨在出謀劃策，幫助解決疑難問題。隨著語言和文字的產(chǎn)生，咨詢活動(dòng)也就由簡單到復(fù)雜，由個(gè)體到群體逐漸開展起來。同時(shí)，咨詢作為一種社會(huì)現(xiàn)象，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，其本身的內(nèi)涵也在不斷演變。 我國是文明古國，咨詢活動(dòng)源遠(yuǎn)流長。在現(xiàn)代漢語中， “咨詢” 含有詢問、謀劃和商量的意思。但在古漢語中， “咨”和“詢” 原來并不構(gòu)成一個(gè)詞，而是分開使用的，兩者都有詢問和商量之意，但“咨”通常用于官方， “詢” 則一般用于平民。在我國古書《舜典》中就有“咨亦謀也”的解釋。三國時(shí)期諸葛孔明的《前出師表》中也指出：“事無大小，悉以咨之，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 ”我國第一部編年體史書《春秋左傳襄》 ，對“咨”的解釋是：“咨事為諏” ， “咨親為詢” ， “咨禮為度” ， “咨難為謀” 。 “咨詢” 連用成詞，最早見于東漢王逸所著《楚辭章句 》一書，該書“九思疾世”篇中有“分載驅(qū)兮高馳，將咨詢兮皇羲” 。意思是說，屈原離國遠(yuǎn)去，將要與伏羲商議。由此可見，“咨詢”一詞在我國至少已經(jīng)使用了一千八百多年了。此外，在我國歷史上還出現(xiàn)過不少與咨詢活動(dòng)有關(guān)的職務(wù)或官銜，諸如謀士、軍師和參事等，在二定意義上可以說，這些人員都是原始形態(tài)的咨詢工作者，咨詢內(nèi)容包括軍事、政治、水利和耕作等。我國歷史上不少封建統(tǒng)治者，如周武王、漢高祖、唐太宗和明太祖等都是由于重視垂詢而成為一代明君。 在西方國家，相當(dāng)于“咨詢 ”的詞，均來源于拉丁文“Consulto’，英文對應(yīng)詞為“Consult、 “Consultation39?！颉癈onsultancy” ，法文對應(yīng)詞為 “Consulter。這些外文詞的基本含義與“咨詢” 相同。國外的咨詢活動(dòng)也是由來已久，早在 17 世紀(jì) 30 年代，瑞典國王古斯3 / 131塔夫二世就在其軍隊(duì)中為將帥設(shè)置助手，專司決策咨詢的職能。幾乎與此同時(shí)，路易十四也在法國軍隊(duì)中設(shè)立參謀職務(wù)，為軍隊(duì)首長出謀劃策。 由于歷史和文化差異，世界各國的早期咨詢活動(dòng)，在內(nèi)容和形式上可能有所不同，但具有許多共同點(diǎn)，即早期咨詢活動(dòng)大多是個(gè)體的、分散的、經(jīng)驗(yàn)的和隨機(jī)的，沒有形成社會(huì)化和系統(tǒng)化，與現(xiàn)代咨詢活動(dòng)有本質(zhì)區(qū)別。 19 世紀(jì)之后，隨著英國工業(yè)革命的興起和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)分工不斷細(xì)化，使咨詢活動(dòng)作為人類有目的、有意識(shí)地獲取、傳遞和利用知識(shí)的行業(yè)行為成為可能。19 世紀(jì)末，英國建筑專家約翰斯梅頓創(chuàng)建 “土木工程協(xié)會(huì)”，標(biāo)志著咨詢活動(dòng)正式開始作為一個(gè)獨(dú)立行業(yè)。進(jìn)入 20 世紀(jì)，特別是在二次世界大戰(zhàn)后，隨著管理科學(xué)、系統(tǒng)科學(xué)、信息科學(xué)和計(jì)算機(jī)科學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展，許多專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，咨詢活動(dòng)進(jìn)一步社會(huì)化和產(chǎn)業(yè)化，成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的重要領(lǐng)域。70 年代中期現(xiàn)代咨詢業(yè)開始迅速發(fā)展。 80 年代以后，隨著信息技術(shù)的飛躍發(fā)展和信息化社會(huì)的來臨，西方國家大批 MBA 畢業(yè)生涌進(jìn)咨詢隊(duì)伍，成為令人羨慕的“金領(lǐng)工作人員 ”。進(jìn)入 90 年代以來，全球咨詢業(yè)得到進(jìn)一步發(fā)展。盡管同時(shí)期世界經(jīng)濟(jì)不景氣，但作為朝陽產(chǎn)業(yè)的全球咨詢業(yè)仍保持兩位數(shù)的年度增長率。據(jù)美國肯尼迪研究集團(tuán)最近發(fā)表的一份研究報(bào)告，1995 年、1996 年、1997 年和 1998 年全球管理咨詢業(yè)年收入分別為 510 億、620 億、730 億和 850 億美元，1999 年預(yù)計(jì)為 980 億美元，2022 年將超過 l 140 億美元。1996 年、1997 年、1998 年、1999 年和 2022 年的年增長率分別為 21．6％、17．7％、16．4 ％、15 ．2 ％和 15．3％。現(xiàn)代咨詢業(yè)的蓬勃發(fā)展是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，也是現(xiàn)代社會(huì)信息化和知識(shí)化的必然結(jié)果，因此，一個(gè)國家咨詢業(yè)的發(fā)展程度能反映出該國家的科學(xué)技術(shù)水平和實(shí)力。據(jù)英國劍橋大學(xué)企業(yè)研究中心 1995 年發(fā)表的“歐洲管理咨詢 ”研究報(bào)告，美國咨詢業(yè)在全球處于主導(dǎo)地位，美國咨詢公司目前占據(jù)全球咨詢市場 50％的份額，西歐占據(jù) 33％，日本占據(jù) 10％，而其它國家和地區(qū)占據(jù)其余的 7％份額。 美國擁有第一流的咨詢機(jī)構(gòu)。名列前茅的安達(dá)信咨詢公司 1998 年的年收人為 83 億美4 / 131元，擁有員工 65 134 人，自 1989 年創(chuàng)立以來平均年增長率超過 20％，成為全球最大的管理和技術(shù)咨詢企業(yè)，咨詢服務(wù)領(lǐng)域覆蓋財(cái)務(wù)、工業(yè)、通信、高技術(shù)和能源等絕大部分領(lǐng)域，在發(fā)展知識(shí)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮骨干作用。美國最負(fù)盛名的思想庫蘭德公司半個(gè)多世紀(jì)以來，在為美國政府和軍界提供戰(zhàn)略決策服務(wù)的同時(shí)，還為企業(yè)界提供廣泛的咨詢服務(wù)，利用知識(shí)和智慧進(jìn)行“診斷”，挽救了眾多瀕臨破產(chǎn)的公司和企業(yè)：正如美國 《商業(yè)周刊》評論文章所說：“美國商業(yè)成就的背后閃耀著蘭德智慧的榮光 ”。 一般來說，可以把有史以來的咨詢活動(dòng)分為傳統(tǒng)咨詢活動(dòng)和現(xiàn)代咨詢活動(dòng)兩個(gè)階段。傳統(tǒng)咨詢一般指二次世界大