【正文】 四川中鑫電力設(shè)計有限公司第二公司市場營銷 管 理 通 則 2014年 12月 .成都 指導(dǎo)思想八大原則第1條 .尊崇全人類“自由、民主、平等、博愛”的普世價值和“仁、義、禮、智、 信”的共同道德標(biāo)準(zhǔn)。第2條 .遵守中華人民共和國的一切法律、法規(guī)，承擔(dān)一切因個人私利危害公司之 行為而直接或間接引起的法律糾紛、責(zé)任及后果。第3條 .遵守本行業(yè)內(nèi)約定俗成的商業(yè)游戲規(guī)則，做好人、辦好事。第4條 .遵守公司本部、市場管理部、事業(yè)部的一切規(guī)章制度和條例。第5條 .堅守文明社會底線，恪守個人基本道德操守，不逾矩、不違規(guī)。第6條 .崇尚全球所有優(yōu)質(zhì)公司的企業(yè)文化，并主動通過各種途徑向它們學(xué)習(xí)市場 經(jīng)營管理經(jīng)驗，取長補(bǔ)短。第7條 .以事實為基礎(chǔ)、客觀思考和決策，并以結(jié)果為唯一考核依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。，并以效率優(yōu)先。 目 錄第一部分 總 則 7 7 7 7 4. 營銷建設(shè)基本思路 8 8 9 9 第二部分 崗位劃分及崗位職能 11 1．第二分公司組織架構(gòu) 12 2．市場管理部組織架構(gòu) 12 13 14 市場部經(jīng)理 14 事業(yè)部部長（分公司經(jīng)理） 15 渠道管理專責(zé)（公司本部） 16 經(jīng)營管理專責(zé)（事業(yè)部/分公司） 16 內(nèi)勤服務(wù)專員（公司本部） 17 經(jīng)營管理專員（事業(yè)部/分公司） 17 第三部分 市場營銷內(nèi)容 18 則 19 20 20 20 21 22 23 23 二次開發(fā)與維護(hù)流程 23 24 二次營銷的經(jīng)驗總結(jié) 25 26 27 目標(biāo)的提出和內(nèi)容 28 . 營銷目標(biāo)的含義 28 （財務(wù)要點(diǎn)） 30 6. 營銷活動的實施保障細(xì)則 30 第四部分 市場營銷管理 31 則 32 32 32 32 32 33 4.營銷費(fèi)用管理 34 的 34 34 35 36 36 37 39 39 5. 利潤目標(biāo) 39 義 39 準(zhǔn) 40 40 的 40 40 41 42 42 43 43 43 44 45 45 、娛樂費(fèi)和禮品 46 46 47 第五部分 產(chǎn)值、回款考核管理 48 的 49 49 49 49 49 50 、回款考核辦法 50 50 51 52 52 53 、回款統(tǒng)計管理與核算 54 、回款統(tǒng)計流程圖 54 54 第六部分 附 則 55 第一部分 總 則無規(guī)矩、不方圓；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。為加強(qiáng)營銷經(jīng)營管理工作的制度化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，使我第二分公司的市場經(jīng)營管理工作在有章可循、有據(jù)可查的基礎(chǔ)上通暢運(yùn)行，進(jìn)而做到權(quán)、責(zé)、利界線清晰，并以此提升我分公司經(jīng)營人員的企業(yè)責(zé)任感、使命感、歸屬感，培養(yǎng)并造就一支個人素養(yǎng)較高、營銷能力較強(qiáng)、市場嗅覺反應(yīng)較快的營銷團(tuán)隊，特制定本規(guī)章制度。本制度是營銷及管理人員必須遵守的基本原則，是規(guī)范本營銷部所有員工營銷行為的重要依據(jù)，也是評價每一位營銷及管理人員言行的主要標(biāo)準(zhǔn)，全體營銷經(jīng)營人員應(yīng)立足自我日常行為，從本崗位做起，自覺踐行本規(guī)章之各項制度。中鑫電力設(shè)計有限責(zé)任公司第二分公司所有對外營銷經(jīng)營及管理人員（即市場營銷一次、二次、市場維護(hù)、渠道建設(shè)、內(nèi)勤人員），在遵守國家相關(guān)法律的前提下，所有經(jīng)營活動均依據(jù)本制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 奉行德才兼?zhèn)?、以德為?；任人唯賢、用人唯能的總原則。具體選用思路：◆高度認(rèn)同企業(yè)文化理念（“以坦誠、專業(yè)換取機(jī)會，以雙贏與服務(wù)謀得長久”）?！粽\實守信，品行端正，積極向上?！魠f(xié)調(diào)一致，有良好的團(tuán)隊合作精神?！魟?wù)實為本，注重實效，悟性較好?！袅己玫母腥玖?，樂于激勵他人?！糨^出色的判斷力和人際溝通能力?！艟邆漭^扎實的電力行業(yè)基本知識?！羯朴趯W(xué)習(xí)，有較好的發(fā)展?jié)摿秃髣拧?. 營銷建設(shè)基本思路 加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)、擴(kuò)大市場營銷規(guī)模、增強(qiáng)合作文化意識、推進(jìn)任職資格體系 建設(shè)、規(guī)范日常行為管理、施行績效考核評定、落實年度營銷指標(biāo)、設(shè)立下一年度 營銷計劃及目標(biāo)、樹立中鑫品牌服務(wù)意識等，根據(jù)電力行業(yè)的特點(diǎn)打造一支熟稔項 目營銷運(yùn)作流程，執(zhí)行堅決、落實到位，精干、務(wù)實、高效的市場營銷隊伍。1）過程控制和營銷結(jié)果一樣重要，協(xié)調(diào)兼顧。 沒有執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)的營銷，只能視為投機(jī)，更無法帶來市場增量建設(shè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。而對營銷制度規(guī)章執(zhí)行過程的把握控制，可以在絕大多數(shù)情況下實現(xiàn)營銷過程和結(jié)果的良好互動。過程控制是手段，營銷結(jié)果是目的，二者缺一不可，互為依存，同等重要！2）營銷執(zhí)行上堅決果斷，落實中具體到位。 市場競爭如限時棋局，博弈激烈，機(jī)遇難逢，任何怯懦和猶豫將很快導(dǎo)致滿盤皆輸，所以就要求對外經(jīng)營人員必須在謀定的情況下，果斷出手，牢牢地把握住項目的人脈渠道和營銷動態(tài)走向，不斷扎實地推進(jìn)和落實營銷工作。3）注重項目分析甄別、風(fēng)險評估、成本意識。 項目營銷工作的特點(diǎn)是：工作時間相對自由、方式方法靈活多樣、客戶接洽過程復(fù)雜、需要處理的細(xì)節(jié)繁多、個人心理壓力較大、信息時效性較強(qiáng)、支出費(fèi)用不可預(yù)測、主觀隨意性較大等等，顯然，營銷工作松散性的特點(diǎn)帶來了營銷管理上的極大難度。所以，這就要求營銷經(jīng)營人員在一開始介入營銷工作時，要高度重視每一個營銷項目的各項特征和指標(biāo)，在對照公司營銷制度的基礎(chǔ)上，對此加以仔細(xì)分析、評估，從近期、中期、遠(yuǎn)期上估算該項目成本收益的經(jīng)濟(jì)賬，最終牢牢地杜絕所有“賠本賺吆喝”的主、客觀風(fēng)險。4）面向所有營銷經(jīng)營人員：公開、公平、公正，激勵。 公開、公平、公正，三者從邏輯上合二為一，互為參照。 公開：即營銷制度和績效考核辦法要開誠公布，讓每一個營銷經(jīng)營人員通曉這個游戲規(guī)則，避免造成含糊不清、誤讀、誤解、扯皮。 公平：制度面前，人人平等；平臺面前，機(jī)遇均等；考核面前，有理有據(jù)；績效面前，以理服人；從而避免歧視，破壞規(guī)則。 公正：是指形式上和程序上要無私和中立，維護(hù)正義，杜絕一切徇私舞弊，蠅營狗茍。 激勵：無規(guī)矩、不方圓，人性復(fù)雜、惰性難免！良好的激勵手段可以有效地促進(jìn)團(tuán)隊和個人業(yè)績的不斷攀升，所以在經(jīng)營管理制度的建設(shè)上，激勵辦法作為最重要的闡述內(nèi)容之一，將對營銷工作的成效起決定性的影響。 1）嚴(yán)格遵守公司及部門的各項規(guī)章及管理制度。 2）克服惰性，忠于職守，必須做好自身本職工作。 3）認(rèn)同企業(yè)文化，自覺維護(hù)公司的利益和對外聲譽(yù)。 4）努力學(xué)習(xí)進(jìn)步，不斷提高營銷業(yè)務(wù)的專業(yè)水平和商務(wù)談判技巧。 5）注重儀容儀表、熱情禮貌、服務(wù)周全，愛護(hù)公司形象。 6）團(tuán)結(jié)互助、尊重他人，自覺維護(hù)人與人之間的友好氣氛。 7）堅決禁止拉幫結(jié)伙，抵制私利誘惑，杜絕公款私用。 8）事實求是、客觀理性，不搞形式主義和教條主義。 9）不徇私舞弊，不濫用職權(quán)，促進(jìn)良好的部門工作氛圍。 10）以“公司利益”這個大局為重，個人利益服從團(tuán)隊和公司利益。1）推行全面標(biāo)準(zhǔn)化管理，推行“事業(yè)部承包責(zé)任制”和“個人績效責(zé)任制”。2）實行個人業(yè)績、項目回款、利潤、成本等可量化指標(biāo)，進(jìn)行指標(biāo)式考核管理。3）各部門主管是本團(tuán)隊管理工作的第一責(zé)任人，全面主持本部門的全局工作。4）經(jīng)營人員負(fù)責(zé)項目的開拓、營銷工作，并掌控項目運(yùn)營狀況，定期書面逐級匯報。5）各事業(yè)部/分公司/辦事處應(yīng)該加強(qiáng)制度貫徹工作，定期收集市場反饋信息。6）各級部門領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任和義務(wù)提高本部門員工的經(jīng)營、專業(yè)技能和執(zhí)行能力的培 養(yǎng)，并努力創(chuàng)造良好的工作條件，發(fā)掘員工潛力。7）公司/事業(yè)部經(jīng)營人員薪資實行底薪+績效+項目提成制，多勞多得，充分發(fā)揮營銷 經(jīng)營人員的工作積極性。8）當(dāng)個人利益與團(tuán)隊、公司利益發(fā)生沖突時，必須以團(tuán)隊、公司利益為重。9）事業(yè)部/分公司實行市場部周例會，對項目經(jīng)營流程、營銷狀態(tài)和結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤分析 形成書面總結(jié)，促進(jìn)營銷團(tuán)隊建設(shè)和能力的提高。10）事業(yè)部/分公司所有運(yùn)營工作，為避免混亂，原則上不能越級匯報。11） 駐外人員須24小時開機(jī)在線，作息時間以客戶的工作需要為最終標(biāo)準(zhǔn)，不論何時、 何地，都必須第一時間響應(yīng)客戶的服務(wù)需求。12）出差計劃、出差規(guī)定、市場走訪、費(fèi)用核銷都必須嚴(yán)格遵守公司的相關(guān)制度，有特 別要求的需要提前申請說明。13）駐外員工對公司的辦公用品、測繪設(shè)備、宿舍設(shè)施等公共物品應(yīng)當(dāng)愛護(hù)，正常損耗 的物品應(yīng)備案說明。14）駐外事業(yè)部和辦事處的行政財務(wù)人員對本部的資金安全、檔案管理、原始票據(jù)等負(fù) 有直接保管責(zé)任。15）事業(yè)部和辦事處每周必須至少召開一次以上的例會，由部門負(fù)責(zé)人組織項目的計劃 安排、工作流程、人員協(xié)調(diào)等工作。16）公司倡導(dǎo)推行學(xué)習(xí)分享型組織行為，鼓勵每位成員適時分享營銷技巧、公關(guān)經(jīng)驗、 管理心得、行業(yè)遠(yuǎn)見、人際溝通、職業(yè)規(guī)劃等個人獨(dú)到體會，促進(jìn)團(tuán)隊業(yè)績和個人 績效一起共成長。17）各個駐外事業(yè)部部長在營銷經(jīng)營的進(jìn)度執(zhí)行和營銷費(fèi)用使用上，必須和總公司總經(jīng) 辦相關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)保持密切聯(lián)絡(luò)并具體匯報并獲得批準(zhǔn)。18）根據(jù)具體情況，公司將對重大營銷項目的執(zhí)行適時進(jìn)行委托制度，即在重要居間費(fèi) 用的執(zhí)行上，公司有權(quán)派遣總經(jīng)辦人員親自執(zhí)行。第二部分 崗位劃分及崗位職能1．第二分公司組織架構(gòu)2．市場管理部組織架構(gòu)1） 結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和公司優(yōu)勢，制定公司市場營銷戰(zhàn)略計劃和銷售管理、項目管理、客戶管理等相關(guān)制度；2）跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，加強(qiáng)行業(yè)信息搜集，建立和完善競爭對手價格、手段、策略、 模式等相關(guān)資料，并加以處理和分析，提出有價值的應(yīng)對意見和措施；3）落實執(zhí)行公司制定的營銷計劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)；4）有針對性地開拓客戶，與客戶進(jìn)行初期接洽、溝通并保持聯(lián)絡(luò)，收集、整理與項目 相關(guān)的具體細(xì)節(jié)資料；5）及時了解項目最新進(jìn)展，搞好信息反饋；6）實施經(jīng)公司審議批準(zhǔn)的項目運(yùn)作方案，并做好公司經(jīng)濟(jì)合同立項、洽談、投標(biāo)、履行、結(jié)算等相關(guān)工作；7）承擔(dān)公司公共關(guān)系方面的工作。 市場部經(jīng)理 主要工作：主持和安排市場經(jīng)