【正文】 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 1 頁(yè) 共 34 頁(yè) 南方家具集團(tuán)年度營(yíng)銷(xiāo)方案 目 錄 前言：銷(xiāo)售管理中心目標(biāo)方針 第一章：集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心全面經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)則 第二章：銷(xiāo)售管理中心管理制度 第三章 : 組織目標(biāo)管理準(zhǔn)則： 組織機(jī)構(gòu)人員配備結(jié)構(gòu)圖 崗位任務(wù)與職責(zé)： A．銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理職責(zé) B．總經(jīng)理助理職責(zé) C．區(qū)域總監(jiān)職責(zé) D．區(qū)域經(jīng)理職責(zé) E．生產(chǎn)計(jì)劃主任職責(zé) F．計(jì)劃統(tǒng)計(jì)主管職責(zé) G．市場(chǎng)調(diào)研主管職責(zé) H．后勤服務(wù)主管職責(zé) I．業(yè)務(wù)主管職責(zé) J．業(yè)務(wù)文員職責(zé) 第四章：市場(chǎng)目標(biāo)管理規(guī)劃 第五章：市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施分解 第六章：有關(guān)業(yè)務(wù)職員待遇提成 費(fèi)用管理控制 第七章：銷(xiāo)售中心工程購(gòu)銷(xiāo)合同、總代理協(xié)議書(shū) 第八章：市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)開(kāi)發(fā)執(zhí)行方案 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 2 頁(yè) 共 34 頁(yè) 前言：銷(xiāo)售管理中心目標(biāo)方針 一場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)革命正在全球興起，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都在密切關(guān)注著這一新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的形成，并積極研究對(duì)策。這場(chǎng)以高科技及其產(chǎn)業(yè)為主要突破口的技術(shù)革命，激烈地沖擊著傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，將社會(huì)生產(chǎn)力推進(jìn)到一個(gè)前所未有的發(fā)展階段，促進(jìn)人類(lèi)社會(huì)物質(zhì)文明和精神文明向更高層次發(fā)展，這給我們企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，家具制造業(yè)進(jìn)入了二 十一世紀(jì)。在新的世紀(jì)伊始，南方集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心根據(jù)市場(chǎng)需求制定了銷(xiāo)售管理中心發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。銷(xiāo)售管理中心在公司各部門(mén)支持指導(dǎo)下，在各方面擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，集橫向聯(lián)合貿(mào)易的發(fā)展，銷(xiāo)售管理中心的經(jīng)營(yíng)理念和導(dǎo)向是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，以盈利為目的，以利潤(rùn)為核心，以人才為根本，以滿(mǎn)足人類(lèi)的需求為宗旨經(jīng)營(yíng)，本部門(mén)提倡員工開(kāi)拓進(jìn)取創(chuàng)新，鼓勵(lì)探索，創(chuàng)意，任何時(shí)候都要刻苦學(xué)習(xí)，學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境，不斷地充實(shí)自己，這是本企業(yè)銷(xiāo)售管理中心日益發(fā)展所必須的，我們的宣言是“每天學(xué)點(diǎn)新東西 ，天天墊高你自己”。人類(lèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步是以文明程度的提高作為標(biāo)志，本部門(mén)倡導(dǎo)員工遵守文明規(guī)定崇尚文明禮儀和遵守企業(yè)規(guī)章制度，而你面對(duì)的是客戶(hù)，市場(chǎng)和整個(gè)社會(huì)，要隨時(shí)隨地為公司著想，你的言談都代表著企業(yè)形象，你必須忠實(shí)于本企業(yè)，最大化效力公司，用自己的貢獻(xiàn)和業(yè)績(jī)來(lái)維持你在企業(yè)的位置。要做事前先做人，要德才兼?zhèn)洌蔀槠返赂呱械娜?，方能受人尊重，取得信任。因此，企業(yè)在不斷的更新，更有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓員工感覺(jué)到本企業(yè)在不斷發(fā)展壯大。所以，企業(yè)要建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，完善崗位人員編制，本著南方集團(tuán)的章程和宗旨經(jīng)營(yíng) 。 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 3 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第一章：銷(xiāo)售管理中心全面經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)則 一、銷(xiāo)售管理中心在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，發(fā)揮本部門(mén)員工的綜合優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)品流通、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)信息，平等、公開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)、網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合，依托實(shí)業(yè)貿(mào)易綜合經(jīng)營(yíng)，賴(lài)以雄厚的技術(shù)實(shí)力，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理，優(yōu)良的產(chǎn)品品牌，本著以科研市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足國(guó)際國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求，為倡導(dǎo)企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理現(xiàn)代化、規(guī)范化、促進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 二、部門(mén)在組織協(xié)調(diào)各部門(mén)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，自覺(jué)遵守國(guó)家法規(guī)，維護(hù)社 會(huì)公共利益和企業(yè)利益，接受集團(tuán)公司有關(guān)部門(mén)的依法監(jiān)督和管理 。 三、發(fā)揮本部門(mén)成員的群體優(yōu)勢(shì)和綜合功能，把企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，打破條款分割和行業(yè)所自制的界限，聯(lián)合國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，管理好市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置和組合效益功能，保證重點(diǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的需要，為實(shí)現(xiàn)南方市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)而努力進(jìn)取。 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 4 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第二章：銷(xiāo)售管理中心管理制度 一、為加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)范化管理，完善銷(xiāo)售管理中心各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作制度，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)公司指導(dǎo)方向，依照公司章程的規(guī)定，將制定銷(xiāo)售管理中心管理制度。 二、銷(xiāo)售管理中心全體員工 都必須遵守公司章程，遵守本企業(yè)的規(guī)章制度和各項(xiàng)決定，規(guī)定，紀(jì)律。 三、本部門(mén)禁止任何所屬機(jī)構(gòu)，部門(mén)，個(gè)人及小集體進(jìn)行損害本企業(yè)和銷(xiāo)售管理中心的利益或破壞本企業(yè)的發(fā)展。 四、本部門(mén)發(fā)揮全體員工的積極性，創(chuàng)造性和提高全體員工的業(yè)務(wù)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理水平，不斷完善銷(xiāo)售管理中心經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，多種經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，壯大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，組織本部門(mén)全體員工刻苦學(xué)習(xí)市場(chǎng)科技開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，造就一支思想和業(yè)務(wù)技術(shù)過(guò)硬的員工隊(duì)伍。 五、銷(xiāo)售管理中心鼓勵(lì)員工發(fā)揮才能，多做貢獻(xiàn)，對(duì)突出貢獻(xiàn)者，本部門(mén)給予表 彰和獎(jiǎng)勵(lì)，為員工提供平等的環(huán)境和提升機(jī)會(huì)，倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)集體合作，集體創(chuàng)新精神。 六、本部門(mén)尊重知識(shí)分子，實(shí)行按勞取酬，多勞多得的分配制度，推行崗位責(zé)任制和考勤考核制度，維護(hù)銷(xiāo)售管理中心的規(guī)定和各項(xiàng)紀(jì)律，對(duì)任何人違反公司章程和本部門(mén)的各項(xiàng)制度的行為都要予以追究。 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 5 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第三章：目標(biāo)管理方針 一、南方集團(tuán)是集工貿(mào)、實(shí)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，經(jīng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、商品系統(tǒng)售給用戶(hù)后，根據(jù)用戶(hù)的要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)和業(yè)務(wù)人員的管理培訓(xùn)的公司。銷(xiāo)售管理中心實(shí)行統(tǒng)一管理、績(jī)效考核、利 益分配的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，為了提高銷(xiāo)售管理中心的經(jīng)營(yíng)和管理水平，便于各級(jí)員工之間的溝通和配合，創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定此目標(biāo)管理方針手則。 二、發(fā)揚(yáng)南方人“團(tuán)結(jié)，務(wù)實(shí)，創(chuàng)新，開(kāi)拓，敬業(yè)”的精神，以真誠(chéng)的合作，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，快速高效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，贏得用戶(hù)的信賴(lài)，為發(fā)展民族商品流通事業(yè)而努力進(jìn)取。 三、要以 “用戶(hù)為本，服務(wù)至上，精益求精，一絲不茍”的態(tài)度完成每一項(xiàng)工作，要在改進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作方法，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品貿(mào)易銷(xiāo)售額，增強(qiáng)服務(wù)水平上下功夫，運(yùn)用市場(chǎng)科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)，提高銷(xiāo)售管理中心工作效率，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 擁有最佳的質(zhì)量。 四、要用“嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)，勤奮，高效”的工作作風(fēng)自律，培養(yǎng)自我教育，自立形象的良好習(xí)慣，樹(shù)立南方人的新形象。 五、自覺(jué)遵守集團(tuán)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己做好本職工作： 1：機(jī)構(gòu)人員配備圖（見(jiàn)附表）； 2：崗位任務(wù)與職責(zé)： a．主持集團(tuán)公司銷(xiāo)售管理中心全面經(jīng)營(yíng)管理工作會(huì)議，負(fù)責(zé)公司行銷(xiāo)計(jì)劃，促進(jìn)營(yíng)業(yè)人力發(fā)展及對(duì)外言行宣傳事宜。依公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及長(zhǎng)期計(jì)劃研訂年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)計(jì)劃，并編定所需的教材，以提高其能力與卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 6 頁(yè) 共 34 頁(yè) 素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)外公共關(guān)系以提高公司的知名度 ，并負(fù)責(zé)商品的研究與推廣，促使銷(xiāo)售目標(biāo)的有效達(dá)成。 b．策劃市場(chǎng)調(diào)查、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬定商品售價(jià)政策，行銷(xiāo)計(jì)劃，淘汰滯銷(xiāo)商品的依據(jù)；配合公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定廣告及其它銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷(xiāo)售及提高公司的知名度；辦理有關(guān)銷(xiāo)售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供集團(tuán)公司戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)營(yíng)決策。努力實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的整體目標(biāo)，根據(jù)集團(tuán)公司的實(shí)際生產(chǎn)資源和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，提出本企業(yè)銷(xiāo)售管理中心的三年長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和年、季、月度計(jì)劃，并組織銷(xiāo)售管理中心全體人員努力實(shí)現(xiàn)各個(gè)計(jì)劃期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，完成集團(tuán)公司所規(guī)定的目 標(biāo)任務(wù)。 ： a．協(xié)助銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理的全面的業(yè)務(wù)工作，并策劃產(chǎn)品市場(chǎng)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備計(jì)劃工作，使其上市后的銷(xiāo)售與服務(wù)工作能有序進(jìn)行，依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況，提出業(yè)務(wù)人員教育培訓(xùn)計(jì)劃，以提高業(yè)務(wù)人員的工作能力與綜合素質(zhì)，支援各分公司有關(guān)業(yè)務(wù)事項(xiàng)及處理工程，以及經(jīng)銷(xiāo)商與公司各部門(mén)間的業(yè)務(wù)照會(huì)問(wèn)題。 b．協(xié)助銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理制定公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期規(guī)劃計(jì)劃，協(xié)助并管理銷(xiāo)售管理中心的日常工作，制定銷(xiāo)售管理中心各項(xiàng)工程業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)，審核，跟蹤等工作流程，協(xié)助指導(dǎo)本部其他員工的日常工作。 c．收集市場(chǎng)信息資料進(jìn)行 研究分析，以供本中心進(jìn)行參考決策，運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行工作，將銷(xiāo)售管理中心工作按所屬人員能力，予以合理分派，并促進(jìn)各職員間工作聯(lián)系與配合，制定員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核，獎(jiǎng)懲，升降等事項(xiàng)，并力求處理公平合理，確保銷(xiāo)售管理中卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第 7 頁(yè) 共 34 頁(yè) 心人員新形象。 ： a．負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售與服務(wù)的全面經(jīng)營(yíng)管理工作，遵照公司的管理政策、計(jì) 劃及目標(biāo)，在本區(qū)域內(nèi)拓銷(xiāo)公司產(chǎn)品并對(duì)客戶(hù)提供最佳服務(wù)，以達(dá)成公司核定本單位的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，配合公司總體目標(biāo)，制定本區(qū)域的目標(biāo)及工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以跟蹤控制。 、策劃并制定本區(qū)域內(nèi)有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案、相關(guān)制度和市場(chǎng)戰(zhàn)略部署。 ，并積極主動(dòng)地采取相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)措施，保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員依照工作計(jì)劃要求，有效執(zhí)行工作計(jì)劃，確保區(qū)域目標(biāo)的完成。 D、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)： a．負(fù)責(zé)一個(gè)省或直轄市的銷(xiāo)售與售前售后服務(wù)工作，配合區(qū)域總監(jiān)貫徹執(zhí)行該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)。 b．負(fù)責(zé)其管 理區(qū)域組織隊(duì)伍建設(shè)，以及策劃當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售活動(dòng)。 c．負(fù)責(zé)尋求合適經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，并作好協(xié)調(diào)溝通，并負(fù)責(zé)制定相關(guān)市場(chǎng)戰(zhàn)略和管理制度。 ： a．生產(chǎn)計(jì)劃主管要對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)訂單生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)，并組織協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)努力工作，按時(shí)完成企業(yè)訂單，計(jì)劃生產(chǎn)任務(wù)，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的資源配置合理化，產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格化，管理訂單生產(chǎn)環(huán)節(jié)高效化等工作負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)好生卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)