【正文】 第 1 頁／共 51 頁廣州比而特皮具有限公司導購培訓手冊二 OO 八年一月十八日第 2 頁／共 51 頁目 錄第一部分 導購營業(yè)員的基本功 ???????????????????????????????????????311 角色認知與心態(tài)修煉 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3（1）導購入門：角色的認知 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3（2）作為導購，我該干什么 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4（3）優(yōu)秀導購的能力素質要求 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4（4）導購必備的五種心態(tài) ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????5（5）學會自我激勵 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????5（6）導購的工作職責 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????612 禮儀修養(yǎng)，細微處見真彰 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????8（1）儀容儀表:給顧客美好的第一印象 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????8（2）活用肢體語言：無聲勝有聲 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????9（3）文明用語五知道 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1113 賣場陳列制造吸引顧客眼球的劇場 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????14第二部分 導購營業(yè)員必備的技能 ????????????????????????????????????1421 洞悉顧客的消費心理 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????14（1）把握顧客的消費心理 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????14（2）不同個性顧客的消費差異 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????17（3）不同性別顧客的消費差異 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????21（4）不同年齡顧客的消費差異 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????2222 商品推介望聞問切“號”準顧客需求 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????24（1）熱戀商品,為展示說明做準備 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????24（2）賣點提煉,幫你吸引顧客的心 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????26第 3 頁／共 51 頁（3）需求挖掘, 顧客到底想買什么 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????27（4）展示說明,用顧客喜歡的方式進行 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3223 異議處理變“嫌貨人”為“買貨人” ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????33（1）顧客異議從何而來 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????33（2）真假異議的區(qū)分 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????34（3）異議處理的六個步驟 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????35（4）異議處理的八種方法 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????36（5）如何預防顧客異議 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3624 交易促成為銷售劃上完美句號 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????37（1）激發(fā)顧客購買欲望的四種方式 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????37（2）識別顧客購買的三大信號 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????38（3）促進成交的六個技巧 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????40（4）建議成交的八種方法 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????41（5）交易完成后的注意事項 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4325 附加推銷，利潤倍增 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4426　 特色服務，給顧客一份驚喜 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????45 “男人的眼光”更有價值 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????45 “老公寄存處”的啟示 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????45