產(chǎn)品銷售與貨品管理(已修改)
2025-04-24 00:58 本頁面
【正文】 產(chǎn)品銷售一、分析顧客心理顧客購買商品的心理活動過程，包括三個基本階段，即顧客對商品的認(rèn)知階段，顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?種類型：內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型二、分析銷售方格與顧客方格（一）銷售方格銷售方格顯示出銷售人員因?qū)︻櫩秃蛯︿N售的關(guān)心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷售方格的橫坐標(biāo)表示銷售人員對銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示銷售人員對顧客的關(guān)心程度。關(guān)心程度越大，則相應(yīng)的坐標(biāo)值越大。銷售方格中各個交點(diǎn)代表銷售心態(tài)，在這里重點(diǎn)標(biāo)明一種典型的銷售心態(tài)。（1）無所謂型。具有該種心態(tài)的銷售人員既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)。（2）遷就顧客型。具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，但他們忘了銷售活動應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷售成果。（3）強(qiáng)硬銷售型。銷售人員只重視完成銷售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。（4）銷售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務(wù)。（5）解決問題型。這是心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。（二）顧客方格顧客方格中顯示了由于顧客對得到銷售人員的服務(wù)和對商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標(biāo)表示顧客對自己完成購買的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)則表示顧客對銷售人員的關(guān)心程度。這里側(cè)重分析五種典型的顧客心態(tài)。（1）漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購買商品本身。（2）軟心腸型。表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身。（3）防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔。（4）干練型。這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)。（5）尋求答案型。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。他們既關(guān)心購買的商品，又能與銷售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。三、接近潛在顧客接近拜訪顧客有以下幾種方法：（一）商品接近法商品接近法是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。（二）介紹接近法介紹接近法是指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。（三）社交接近法社交接近法是指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法。（四）饋贈接近法饋贈接近法是指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法。（五）贊美接近法贊美接近法是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，接近顧客的方法。（六）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近顧客的方法。（七）服務(wù)接近法服務(wù)接近法是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。（八）利益接近法利益接近法是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。（九）好奇接近法好奇接近法是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。好奇是人們普遍存在的一種心理。（十）求救接近法求救接近法是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。（十一）問題接近法問題接近法是指銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。（十二）調(diào)查接近法調(diào)查接近法是指銷售人員利用市場調(diào)查的機(jī)會接近顧客的方法。四、認(rèn)定顧客資格一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。合格的顧客，必須具備以下條件。1．具有商品購買力（money）即具有購買商品的貨幣支付能力。2．具有商品購買決定權(quán)（authority）即能夠決策購買，有商品的采購權(quán)，可以支配貨幣的投放。3．具有對商品的需求（need）即顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。五、引起顧客興趣（一）解答五個“W”1．你為何來（Why）2．產(chǎn)品是什么（What is it）3．誰談的（Who says so）4．誰曾這樣做過（Who did it）5．顧客能得到什么（What do I get）一般說來，商品興趣集中點(diǎn)主要有：1． 商品的使用價值2． 流行性3． 安全性4． 美觀性5． 教育性6． 保健性7． 耐久性8． 經(jīng)濟(jì)性（三）進(jìn)行精彩的示范有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳。放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。在示范過程中，銷售人員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情。在整個示范過程中，銷售人員要心境
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