【正文】 61 / 61產(chǎn)品銷售管理制度對于絕大多數(shù)公司來說它們銷售的產(chǎn)品不外乎兩類有形的產(chǎn)品或無形產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品銷售是公司實現(xiàn)利潤與經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)因此產(chǎn)品銷售是現(xiàn)代公司最重要的一項管理制度一家公司缺乏現(xiàn)代的產(chǎn)品銷售管理制度不一定賣不出產(chǎn)品但肯定不能達(dá)到最好的效果現(xiàn)代公司的產(chǎn)品銷售管理制度主要有以下幾個方面一 年度銷售計劃管理制度(一) 基本目標(biāo)本公司20XX年度銷售目標(biāo)如下:第一條 銷售額目標(biāo)1 部門全體 XXXX元以上2 每一職工/每月 XXX元以上3 每一營業(yè)部人員/每月 XXXX元以上第二條 利益目標(biāo)(含稅) XXXX元以上第三條 新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) XXXX元以上(二) 基本方針為實現(xiàn)下期目標(biāo)本公司確立下列方針并付諸實行第一條 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)人心安定能有危機(jī)意識有效地活動時業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革第二條 貫徹少數(shù)精銳主義不論精神或體力都須全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪資的方向發(fā)展第三條 為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷迅速化本公司將大幅委讓權(quán)限使人員得以果斷速決始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則第四條 為達(dá)到明確責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制本公司將貫徹重賞重罰政策第五條 為使規(guī)定及規(guī)則完備本公司將加強(qiáng)精確業(yè)務(wù)管理第六條 MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定彼此遵守責(zé)任與義務(wù)基于此立場本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)第七條 為促進(jìn)零售店的銷售應(yīng)設(shè)立銷售方式體制將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場使本公司能握有主導(dǎo)代理店零售店的權(quán)力第八條 將出擊目標(biāo)放在零售店上并致力培養(yǎng)指導(dǎo)其促銷方式借此進(jìn)一步刺激需求的增大第九條 策略的目標(biāo)包括全省有力的XX家店 以經(jīng)銷方式體制來推動其進(jìn)行第十條 設(shè)立定期聯(lián)誼會借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系第十一條 利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立零售店實績銷售實績需求預(yù)測等等的統(tǒng)計管理工作第十二條 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外再以上述的方法作為強(qiáng)化政策從兩方面著手致力推動拓銷第十三條 隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件第十四條 檢查與代理商關(guān)系確立具有一貫性的傳票會計制度第十五條 本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效貫徹至所有相關(guān)人員(三) 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃第十六條 內(nèi)部機(jī)構(gòu)1 XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處借以促進(jìn)銷售活動2 于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)3 解散食品部門其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處致力于拓展銷售活動4 以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀不做變革借此確立各自的責(zé)任體制5 在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處再酌情進(jìn)行改善第十七條 外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司——代理店——零售商的舊有銷售方式（四） 零售商的促銷計劃第十八條 新產(chǎn)品銷售方式體制1 將全省有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制2 新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)20家左右的店每周或隔周做一次訪問借訪問的機(jī)會督導(dǎo)獎勵銷售并進(jìn)行調(diào)查服務(wù)及銷售指導(dǎo)技術(shù)指導(dǎo)等借此促進(jìn)銷售3 上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍4 庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量代理店為兩個月庫存量的界限上5 銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化第十九條 新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動1 為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合另外又以全國各主力零售店為中心依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會2 新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項分發(fā)寄送機(jī)關(guān)雜志贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店協(xié)作商店之間的銷售競爭分發(fā)廣告宣傳單積極支援經(jīng)銷商舉行講習(xí)會研討會增設(shè)年輕人專柜介紹新產(chǎn)品3 協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的第二十條 提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心增強(qiáng)其銷售意愿應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點:1 獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡 當(dāng)銷售卡達(dá)到十張時即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿2 人員的輔導(dǎo)（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)3 XX公司的教育指導(dǎo)（1）讓參加協(xié)作會的店員也去參加店員的研討會借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識技術(shù)（2）通過參加研討會的店員擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識技術(shù)借此提高大家對銷售的意愿(五) 擴(kuò)大顧客需求計劃第二十一條 確實的廣告計劃1 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前暫時先以人員的訪問活動為主把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動2 針對廣告媒體再次進(jìn)行檢查務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)3 為達(dá)成前述兩項目標(biāo)應(yīng)針對廣告宣傳技術(shù)做充分的研究第二十二條 活用購買調(diào)查卡1 針對購買調(diào)查卡的回收方法調(diào)查方法等進(jìn)行檢查借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)2 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等確實做好需求的預(yù)測(六) 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計第二十三條 顧客調(diào)查卡的管理體制1 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡將銷售額的實績統(tǒng)計出來 或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理(1) 依據(jù)營業(yè)處區(qū)域別統(tǒng)計家商店的銷售額(2) 依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計家商店以外的銷售額(3) 另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作根據(jù)上述統(tǒng)計可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績各商品種類的銷售實績(七) 營業(yè)預(yù)算的確立及控制第二十四條 必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)第二十五條 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)要領(lǐng)等須加以完善成為示范本本部與各事業(yè)部門則需交換契約第二十六條 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算實際額的統(tǒng)計比較及分析等確立對策第二十七條 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年期月別分別制定部門的營業(yè)方針及計劃并提出給本部修正后定案(八) 提高經(jīng)理及干部的能力水準(zhǔn)第二十八條 本部與事業(yè)所之間的關(guān)系1 各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外本身也須經(jīng)常參與研修)2 事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)總務(wù)經(jīng)營管理勞務(wù)采購設(shè)備等各方面分年期月份制作提出事業(yè)部門的方針及計劃3 事業(yè)經(jīng)理針對年期及每月的活動內(nèi)容實績等規(guī)定事項提出報告內(nèi)容除了預(yù)算實績差異分析及反省之外還須提出下一個年度期月份的對策4 本部與營業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范第二十九條 事業(yè)所內(nèi)部1 事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式:(1) 各項賬簿證據(jù)資料等完備(2) 各種規(guī)則規(guī)定通告文件資料完備(3) 確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定(4) 確立指示命令制度(5) 事務(wù)報告制度(6) 書面請示制度(7) 實施指導(dǎo)教育(8) 實施巡視巡回(9) 確立會議制度2 必須貫徹實施此管理制度使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)(九) 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)第三十條 經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科股長應(yīng)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報收集討論對策處理等等的教育指導(dǎo)第三十一條 銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練1 銷售應(yīng)對基準(zhǔn)A這是負(fù)責(zé)人員對零售店主及店員的應(yīng)對基準(zhǔn)2 銷售應(yīng)對基準(zhǔn)B負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時的基準(zhǔn)所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來3 顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計根據(jù)各地區(qū)別負(fù)責(zé)人別所收集到的顧客調(diào)查卡做銷售實績的統(tǒng)計管理及追蹤二 銷售方針計劃書股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針(一) 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針第一條 本公司以銷售大眾性商品為主為了大量行銷盡量以低價位高質(zhì)量為訴求第二條 今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品并以此作為本公司的主要商品第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品但是仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品第四條 在選擇銷售據(jù)點時以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)小規(guī)模的店面行銷方式除特殊情況外原則上不予采用第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點在做選擇決定或交易條件的企劃事務(wù)處理時都須確實慎重行事這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前須先提出檢查并依照規(guī)定做好調(diào)查審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易(二) 受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的方針第七條 讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化并得以提高受理訂貨交貨及收款等事務(wù)的效率第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)因此在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)第九條 改善處理手續(xù)步驟設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單 日報)1 預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)公司及學(xué)校的概況2 調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系并為本公司競爭對象的同業(yè)者設(shè)計事務(wù)所建設(shè)業(yè)者3 下訂單的對方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實績付款情況4 如為第一次交易者應(yīng)就其經(jīng)歷負(fù)責(zé)人性格資金往來銀行 從業(yè)人員數(shù)目每月生產(chǎn)能力及交易能力有無與本公司的競爭同業(yè)交易業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查第九條 訂貨情報訂貨情報應(yīng)盡快取得并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下盡快展開有效率的銷售活動第十條 估價單的提出在提出估價單時應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后方得提出第十一條 嚴(yán)格遵守價格及交貨期在受理訂貨時除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價及交貨期外對于下列五項規(guī)定也應(yīng)確實遵守:1 品名規(guī)格數(shù)量及契約金額2 具體的付款條件付款日期付款地點現(xiàn)金或支票支票日期收款方式3 除特殊情況以外從訂貨受理到交貨之間的期限一般以三個月為主4 交貨地點運送方式距離最近的車站等等交貨條件5 安裝運轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費的協(xié)定第十二條 契約書的提出如前述條件已具備應(yīng)將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料一起提出給所屬的主管第十三條 注明新舊客戶1 訂貨受理報告書中對于訂購者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚2 如果是舊客戶應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項余額另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生新客戶則重新處理舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示第十四條 契約上的留意點在受理訂貨或訂立契約時應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍規(guī)格設(shè)計等事宜第十五條 在受理訂貨或訂立契約時應(yīng)依照下列四項條件選擇交易公司締結(jié)付款條件:1 對于已往一向忠實履行付款條件的舊客戶可依照慣例認(rèn)可本交易但仍必須規(guī)定在六個月內(nèi)收回貨款2 與新客戶的交易原則上在交貨時必須同時收取現(xiàn)金3 即使是舊日即已往來的客戶仍應(yīng)依照其付款能力的好壞采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法4 對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶一概不接受代理受款以外的訂貨方式第十六條 免費的追加補貨交貨后若基于客戶的要求或其他情況的需要必須免費追加機(jī)械器具或零件等物品的話須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理取得其裁決第十七條 損失負(fù)擔(dān)因前項而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問題則另訂條文規(guī)定第十八條 報告從事銷售業(yè)務(wù)人員對于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容 應(yīng)提出下列資料并經(jīng)由所屬主管直接向董事長報告1 每日的活動情況(每日)2 三個月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報告(每月最后一日)3 收款預(yù)定(每月最后一天)第十九條 報告的檢查根據(jù)前項提出的報告管理科進(jìn)行檢查后設(shè)立三個月的營業(yè)方針計劃并對成果進(jìn)行調(diào)查第二十條 訂貨確認(rèn)變更的通知1 管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進(jìn)行評估再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內(nèi)容做好確認(rèn)之后迅速發(fā)