【正文】 第三部分 克服講話的中六個(gè)主要誤區(qū) 經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標(biāo)往往會(huì)由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時(shí)講演才能談到主題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個(gè)確定的明確目標(biāo)，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。 ? ? 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確 (1) [美 ]多羅茜 .利茲 經(jīng)過深思熟慮之后提出來的目標(biāo)往往會(huì)由于太過平常以至于被人忽略。你是否嘗試過坐在聽眾中間問自己何時(shí)講演才能談到主 題上？或者是否聽過始終圍繞著聽眾繞圈子的演講？也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個(gè)確定的明確目標(biāo)，講演者無法引導(dǎo)聽眾漸入佳境。 站在聽眾面前的講演者就是他們的領(lǐng)軍人物，帶領(lǐng)聽眾從一個(gè)論點(diǎn)探討到另一個(gè)論點(diǎn)。 如果腦海里有一個(gè)明確的目的，你就能夠成為領(lǐng)袖，并獲得由領(lǐng)導(dǎo)權(quán)而生的權(quán)威性。只要有目標(biāo)的指引，沒有人會(huì)感覺到迷惑不解，除非你一定要保留一些驚奇到最后結(jié)束時(shí)解開，即便是那個(gè)時(shí)候，你最好也應(yīng)該確保聽眾能夠理解你的觀點(diǎn)。 講演的目標(biāo)指的是你希望在聽眾腦海里留下的內(nèi)容以及聽 完講話后他們會(huì)采取的行動(dòng)。對這個(gè)問題我已經(jīng)思索過無數(shù)次了。為什么這個(gè)誤區(qū)如此之普遍？我認(rèn)識(shí)到大部分演講者把演講目標(biāo)和主題搞混了。例如，當(dāng)我問客戶演示的目標(biāo)是什么時(shí)，我聽到的總是類似回答， “ 我將要談?wù)撔碌臓I銷方案 ” 或 “ 新的招聘方針 ” 等等諸如此類。換句話說，他們告訴我的是演示的內(nèi)容而非目標(biāo)。 講話者希望聽眾聽到招聘方針的演示之后采取什么行動(dòng)呢？他希望的不僅是提供信息；同時(shí)也希望聽眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。 事實(shí)上，每一次談話都需要三個(gè)要素：標(biāo)題，主題和目標(biāo)。例如： 標(biāo)題： “ 安全帶和長壽。 ” 主題： “ 汽車安全。 ” 目標(biāo)： “ 促使更多人們駕乘時(shí)系上安全帶。 ” 如何確定講話目標(biāo) 你可以問自己幾個(gè)問題來確定目標(biāo)：我希望讓聽眾記住什么？我希望他們做些什么，有什么感覺或了解什么知識(shí)？ 對如何使聽眾有所感受地清晰了解將影響到你的講話風(fēng)格、你對事例和故事的選擇以及形成論點(diǎn)的過程：各個(gè)要素均受到你的整體目標(biāo)的影響。 開 宗 明 義 要用語言清晰地確定說話目標(biāo)有著難以預(yù)測的相當(dāng)難度。在我的公眾演說課程上，我經(jīng)常會(huì)要求他們闡述其目標(biāo)；而演說者對此卻往往不十分明晰，即使講完了之后也依然如故。 該問題可能根源于講話者總是試圖向聽眾傳達(dá)過多信息，他們希望聽眾能夠了解全部事實(shí)。但是，千萬不要負(fù)荷過重，在眾多主題之間游離不定，最后甚至無法回到最初的議題上。你的目標(biāo)應(yīng)該是明確的，任何一個(gè)論點(diǎn)都不應(yīng)與此偏離開來。一旦目標(biāo)開初即已確定，你也就能夠確保接下來的所有內(nèi)容都能夠支撐目標(biāo)，沒有人會(huì)在結(jié)束時(shí)納悶?zāi)闩ο蛩麄児噍數(shù)恼擖c(diǎn)是什么。 6個(gè)主要的講話目標(biāo) 大部分的講話都符合下列 6種類型。每一類型都會(huì)要求講者采用不同的語調(diào)，講述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣詞用句也會(huì)有所區(qū)別。當(dāng)然，講話的目標(biāo)不一定拘泥 于一個(gè)，但應(yīng)該有一個(gè)你和聽眾都完全知道的統(tǒng)管一切的整體目標(biāo)。講話的 6個(gè)主要目標(biāo)是： 1. 告知。當(dāng)美國國家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片并解釋其影響時(shí)，他們并不希望我們采取任何行動(dòng)（例如撤出地球之類）。他們的目的僅僅只是通告這一信息。一般人可能沒有機(jī)會(huì)發(fā)布類似重大消息，然而你可能需要向員工宣布同事的升遷或退休，或是讓員工了解公司最近新采取的保險(xiǎn)政策，也或者是宣布必須達(dá)到的具體銷售目標(biāo)。數(shù)以百萬計(jì)的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項(xiàng)消息展開的， 對方可以從了解這些消息中受益。這類講話通常相當(dāng)簡短精要， 點(diǎn)到即止，著重于現(xiàn)狀和事實(shí)。發(fā)布的信息也不會(huì)太復(fù)雜；聽眾只需傾聽就能了解全部內(nèi)容。有些提供情報(bào)的主題可能類似這樣：公司歷史，產(chǎn)品和服務(wù)，或是一項(xiàng)打包設(shè)計(jì)方案的介紹。 大部分商業(yè)演說都可歸入此種類型。如果就如何成為更有效的演說者發(fā)表一個(gè)小時(shí)的講話，我會(huì)主要將時(shí)間用于傳遞信息；但若是和 6～ 8個(gè)錄像工作者一起召開兩天的學(xué)術(shù)研討會(huì)，那我們的目標(biāo)恐怕就不得不確定為 “ 指導(dǎo) ” 型了。 2. 指導(dǎo)。再次假設(shè)一下你要就公司的新保險(xiǎn)政策發(fā)表演說。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時(shí)還要讓員工詳細(xì)了解該政策的具體運(yùn)作方式：如 何填寫表格，如何上交，返還時(shí)需要等待多久，等等。那么現(xiàn)在你的目的就演變?yōu)橹笇?dǎo)、教授、下達(dá)具體方向或指令。這類演示一般長于通告型演講，不過也并非所有情況下都是如此。演講中必須充分論述主題的方方面面，從而令聽眾完全領(lǐng)會(huì)到你的意圖并熟悉一項(xiàng)新的技能。這類演說的主題可以是這樣：成為優(yōu)秀經(jīng)理的 10 個(gè)步驟，裁員危機(jī)時(shí)的對策，如何使用字行程表。 只要你向聽眾提供了傾聽、理解、訓(xùn)練或應(yīng)用的機(jī)會(huì)，那么這就是指導(dǎo)型演說。指導(dǎo)和通告常常會(huì)聯(lián)合起來生效。 3. 娛樂。除非你是一位專業(yè)的舞臺(tái)喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳?悅觀眾而演說。對大部分商業(yè)演說者而言，這種事情簡直可以說十分稀罕，同時(shí)也是一項(xiàng)很艱巨的任務(wù)。然而，你必定也渴望能夠通過某種輕松有趣的方式來傳達(dá)你的主題和信息。如果站在工廠里發(fā)表減輕工作壓力的演說，你可以有意識(shí)地使用風(fēng)趣幽默的語言，并給發(fā)言起上一個(gè)滑稽的標(biāo)題，例如 “ 胳肢可使得壽命延長 ” 。類似主題本身就可引發(fā)出許多可笑的故事和例子。即使對于比較嚴(yán)肅的主題如安全問題，也可通過稚趣的動(dòng)畫增添笑意。這類演說最基本的特征就是生動(dòng)活潑的語言和真摯熱忱的情感。 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確 (2) [美 ]多羅茜 .利茲 4. 鼓舞 /激勵(lì)。鼓舞和激勵(lì)人的方法有很多種。有些人會(huì)談?wù)撨^去他們本人如何戰(zhàn)勝艱難困苦的過程來激發(fā)別人的斗志，例如杰拉爾德 考夫曾經(jīng)孤獨(dú)地在監(jiān)獄里熬過了 7年的時(shí)光；蘭斯 阿姆斯壯克服了 癌癥的巨大痛苦終于捧上了德國之旅的冠軍。他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無論生命中發(fā)生了什么悲劇，人都有可能成功超越。 激勵(lì)型講話不一定全都以個(gè)人困苦為基點(diǎn)。蘇珊 安東尼激勵(lì)了一代又一代人站起來為 爭取婦女投票權(quán)而呼吁。馬丁 路德 金則為我們描繪了一幅無比光明的未來的圖畫，激勵(lì)了無數(shù)人競相投入人權(quán)運(yùn)動(dòng)。這 些演說家們渴望的是激發(fā)出聽眾內(nèi)心深處最強(qiáng)大的力量。 5. 刺激。也許你不僅希望鼓舞和激勵(lì)人，更希望刺激他們采取行動(dòng)。激發(fā)型演講大量運(yùn)用各種觀點(diǎn)、建議和論據(jù)，從而使得聽眾信服你的建議并進(jìn)而采取確實(shí)行動(dòng)。籌款演說就是一個(gè)絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款。其他例子比如：投票贊成 21條款！救救鯨魚！遵守新安全條令！ 希望人們遵照你的觀點(diǎn)從事，你必須告訴他們要采取的行動(dòng)并施加壓力。你可能不得不指出是否采取行動(dòng)的不同后果。為了保證演說的有效性，你本人應(yīng)該堅(jiān)定支持該行動(dòng)方案的正確性。 6. 說服。死刑 應(yīng)當(dāng)廢除！多元文化對公司是有利的！性教育應(yīng)該盡早開始！這些主題的目標(biāo)全部都是為了說服聽眾。這類講話通過綜合運(yùn)用邏輯、證據(jù)和情感來說服聽眾愿意接受你的提議。說服型講話就某個(gè)有爭議的問題提供解決方案，并使用大量邏輯、論據(jù)和情感，從而爭取聽眾的認(rèn)同。 明確了大致目標(biāo)之后，你需要制定一個(gè)更具針對性的目標(biāo)。比如，給說服力研討班講課時(shí)，我的總體目標(biāo)是根據(jù)演示時(shí)間的長短發(fā)布信息或提供指導(dǎo)。具體目標(biāo)則是為人們提供演說工具和技巧，幫助他們成為更風(fēng)趣和出色的溝通大師。目標(biāo)制定得越具體，你的講話就能越有說服力。 那么，該 如何提出你的目標(biāo)呢？第一步就是判斷講話的大致類型。你的發(fā)言是為了取悅聽眾抑或傳遞信息？或者你需要在傳遞信息之外進(jìn)行說服，甚至是喚起聽眾的行動(dòng)？你的講話極有可能綜合了以上幾種功能，那么哪種在其中占據(jù)主導(dǎo)地位？ 恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是非常明確和具體的?？梢詫⒖傮w目標(biāo)確定為傳達(dá)信息，但你必須注意其中。那些確切的內(nèi)容是你準(zhǔn)備傳達(dá)的。在管理層研討會(huì)上你是不是收到了發(fā)來的郵件？看看提供的課程描述，每個(gè)目標(biāo)都已明確標(biāo)出。就本書而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。更確切的說，我希望通過避免 6個(gè)主要講話誤區(qū)來教會(huì)你們?nèi)绾纬蔀槌錾目诓鸥呤帧? 不僅傳達(dá)消息 —— 還要說服！ 盡管我們已經(jīng)討論過存在的 6個(gè)主要的講話目標(biāo)，這里仍然不得不提其中最突出的一個(gè)目標(biāo)：說服。 一位大型加拿大電話公司的銷售人員最近告訴我，他正準(zhǔn)備做一次演示。接到指示后， 3個(gè)月以來他連續(xù)跟蹤了一位新來的電話銷售員的培訓(xùn)，現(xiàn)在要向公司管理層出具評估意見。當(dāng)我詢問他的演示目的時(shí)，他回答是向管理層通告培訓(xùn)方案的進(jìn)展。但在我們的談話過程中，他逐漸認(rèn)識(shí)到他的真實(shí)意圖是希望管理層為該項(xiàng)目簽訂長期合同。他真正的目的是刺激行動(dòng)而非僅僅是通 告。當(dāng)他的目的發(fā)生變化時(shí)，整場演示也隨之而改變。 演說者的任務(wù)很少會(huì)只限于傳遞信息。當(dāng)然必須承認(rèn)，通告信息是工作的重心；演說是及時(shí)將信息傳達(dá)給人群的有效手段。但有時(shí)作為演說者你必須說服聽眾，必須通過這種方式提供新信息，并使得聽眾遵從你的觀點(diǎn)。這才是深藏于目的之后的目標(biāo)，也是演說者孜孜追求的最終結(jié)果。 在商業(yè)演示和技術(shù)演示中，你能察覺出通告和說服兩個(gè)目標(biāo)在其中同時(shí)生效，議題、事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)字都界定于統(tǒng)一清晰的目標(biāo)之下：贏得客戶，部門重組或計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整修。作為一種說服工具，演說和演示每天都在發(fā)生。但僅僅目 標(biāo)清晰還是不夠的；你同時(shí)還必須有好口才來引人注目。 我曾經(jīng)親耳聽到一位校長和學(xué)生家長談?wù)摼坪篑{駛的問題，按理來說這種本質(zhì)上十分嚴(yán)肅的主題應(yīng)該是很容易引起家長的重視。但他似乎從未向他們清晰闡述自己的意圖：他講述的事實(shí)和說的話雜亂無章；引用的故事主次不分；直到談話結(jié)束，可憐的家長仍然是一頭霧水，不知道他希望表達(dá)的主題。 實(shí)際上，他的目的十分明確。他希望自己的聽眾能夠?qū)懶沤o立法機(jī)構(gòu)，支持采取更加嚴(yán)厲的法律。但由于他總想把這一要求留待最后的時(shí)間，整席談話中，他一直圍繞著相關(guān)公民能夠發(fā)揮的影響和作用喋喋不休， 結(jié)果令他的聽眾感覺受到愚弄更甚于被激勵(lì)。 他犯下的錯(cuò)誤就是將通告信息等同于說服工作。顯然他錯(cuò)了。傳達(dá)信息是激發(fā)人們行動(dòng)的先導(dǎo)步驟，然而要獲得聽眾的反饋，卻需要論據(jù)的支持和組織以及就獲益方面的溝通。 主題不應(yīng)過于廣泛 當(dāng)講話目的富于概括性時(shí)，通常主題會(huì)難以選擇。此時(shí)你應(yīng)該區(qū)別對待講話的目標(biāo)和主題，從而集中精力在講話的重點(diǎn)上。如果不得不就 “ 如何在 21世紀(jì)的公司實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo) ” 發(fā)表演說，此時(shí)若你把它當(dāng)作演說的目的對待，那么你肯定會(huì)感到驚慌失措。類似主題其實(shí)只是一個(gè)泛泛的議題而已；你的目的卻是通過豐富的案例、 趣聞軼事和翔實(shí)的數(shù)據(jù)，就 “ 領(lǐng)導(dǎo) ” 的某一點(diǎn)甚至是具體某個(gè)公司的管理發(fā)表意見。因此要關(guān)注那些關(guān)鍵的樹而非整片森林。在這一演說中，你的目標(biāo)既可能是告知聽眾在公司內(nèi)部獲取領(lǐng)導(dǎo)力的必需技能，也或者是說服人們?yōu)檫M(jìn)入 21世紀(jì)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換領(lǐng)導(dǎo)角色、實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)力的變革。在這一主題上進(jìn)行拓展的可能性是無限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標(biāo)。 誤區(qū)一： 目標(biāo)不明確 (4) [美 ]多羅茜 .利茲 目標(biāo)清晰的另一個(gè)好處：把準(zhǔn)備時(shí)間分成兩半 目標(biāo)清晰最大的好處之一就是幫你分配準(zhǔn)備工作的時(shí)間。最近我和一位內(nèi)分泌學(xué)家一起 工作，他準(zhǔn)備向其他醫(yī)生做演示，為此正在進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備工作。他的大量準(zhǔn)備時(shí)間都花在了收集技術(shù)信息上，他認(rèn)為這些資料將會(huì)在演示中使用到。不過，后來他意識(shí)到自己的準(zhǔn)確目的是說服這些醫(yī)生以更積極的態(tài)度對待糖尿病，而且他也不像起初以為的那樣需要那么多技 術(shù)資料。如果他一開始就明確了演示的目的，那么他也用不著浪費(fèi)那么多準(zhǔn)備時(shí)間了。 專家計(jì)劃：重點(diǎn)聚焦演說目標(biāo) 1. 聽某些政治家的演說，并看自己是否能夠用一個(gè)句子清晰總結(jié)出他們演說的目標(biāo)。 2. 思考下次和老板的會(huì)議，明確寫出能幫你突出重點(diǎn)和獲得更好結(jié)果的 會(huì)議目標(biāo)來。 3. 練習(xí)在下一封語音郵件中清晰提出目標(biāo)，并列出關(guān)鍵要點(diǎn)。這是建立凡事都要注重目標(biāo)的好方法。 誤區(qū)二： 缺乏明確的組織和計(jì)劃 (1) [美 ]多羅茜 .利茲 減少演說中的 6個(gè)重大誤區(qū)正如爬梯子一樣：這是一個(gè)有條不紊的、持續(xù)性的實(shí)踐過程，上了一個(gè)階 梯之后接著是另外一個(gè)階梯。目標(biāo)的明晰是至關(guān)重要的。要具備說服力，接下來必需避免的就是缺乏組織。 即使具有最引人注目的理念，一場結(jié)構(gòu)頗為拙劣的演說依然會(huì)引起可怕的混亂。也許你的演說主題最最有趣，聽眾們也是最愿意傾聽的一群，但是如果演說缺 乏組織，這就好比是 爬梯子時(shí)忽然發(fā)現(xiàn)梯子上缺少了一階，你不得不留在梯子上、虛晃在空中。而嚴(yán)密的結(jié)構(gòu)也可以防止聽眾的疲倦和厭煩情緒。因?yàn)槿绻l(fā)現(xiàn)了演說中的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，聽眾們就無需猜疑你下一步的演說內(nèi)容。因此他們會(huì)把注意力集中在你的觀點(diǎn)上，思路不會(huì)岔開。如果他們認(rèn)為你明白自己的前進(jìn)方向并了解到達(dá)彼岸的方法，他們就會(huì)更加心甘情愿地讓你主導(dǎo)這場演說。 不幸的是，結(jié)構(gòu)并非一個(gè)迷人的或流行的話題。然而，有另外一種方法可以使得演說結(jié)構(gòu)更能引發(fā)人們的興趣。它將你置于領(lǐng)導(dǎo)者的位置之上。如果你希望成為領(lǐng)導(dǎo)者，人們不得不 追隨你，那么最能夠輕松達(dá)到目的的人也就是組織能力最佳的人。 演說三段論：如何形成一個(gè)有組織的整體 演說應(yīng)該包括三個(gè)部分：序言，征文和結(jié)尾。這三部分同樣重要，不過發(fā)言中大部分內(nèi)容都被正文所占據(jù)。許多講演者都會(huì)先準(zhǔn)備正文，隨