【正文】 地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！31789駿豪國際廣場招商手冊目 錄商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括 2招商策略招商策略招商策略 5大型商業(yè)物業(yè)招商策略 ................................................5本案場分析（駿豪國際廣場）本案場分析（駿豪國際廣場）本案場分析（駿豪國際廣場） 11優(yōu)勢 13弱勢 14機(jī)遇 14本案招商策劃方案本案招商策劃方案本案招商策劃方案 15一、招商原則 .......................................................15二、招商策略 .......................................................15三、品牌形象定位 ...................................................15四、實施方案（分割出租） ...........................................16五、商場布局 .......................................................17六、人員配備計劃： .................................................18七、招商人員崗位職責(zé) ...............................................18八、商場租金預(yù)測 ...................................................20周邊租金調(diào)查 20本公司推薦方案本公司推薦方案本公司推薦方案 26后續(xù)：商場招商管理后續(xù)：商場招商管理后續(xù)：商場招商管理 27地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！31789商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省” （“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。 ）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才： 招商經(jīng)理 1 人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運(yùn)作） ，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！31789 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等） 。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實際運(yùn)做的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）接收報名、督促參會召開會議并簽約督促履約收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！地產(chǎn)江湖 ——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！31789“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 有實力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。