【正文】 促銷人員培訓(xùn)教案促銷藝術(shù)篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么 什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費者滿足需求。例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。 　　因此，促銷的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。 我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的解說商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是促銷的努力。如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？促銷不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。你了解促銷是什么后，下一個課程我們將說明促銷的過程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 　　經(jīng)過了這次培訓(xùn)，你可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達你周圍。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。你信仰什么？你為什么堅信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來的？ 通過閱讀上述段落，你對促銷的認識至少會與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒有將促銷的事實擺出，你的認識已經(jīng)改變了很多。好的促銷不是強有力銷售，而是幫助消費者滿足需要。 廣告就是促銷　　你知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，但是你可能沒有意識到廣告運動對你的深刻影響。比如，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 　　即使你不愛喝可口可樂，如果別人請你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，你之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是你清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 　　設(shè)想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望你在需要管道修理的時候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。 　　所以當你需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？你也許并沒有立刻想起他。一旦自來水管道出了故障，你不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，你的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦你發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，你會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果電話的另一端接受了你的請求，廣告的促銷目的達到，于是銷售就發(fā)生了。 您是走動的廣告你意識到你自己本身也是廠商廣告計劃的一部分么？展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當你在促銷工作的時候，千萬不要認為這只是一分工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一部分，消費者通過你的言行舉止，一舉一動，來了解公司。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。你就是公司走動的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。專題二：促銷技能能為您做什么 促銷技能對于你，是非常重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能將會產(chǎn)生極大不同。 促銷自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點，那就是把自己銷售給企業(yè)。 　　現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果你打算在這個職業(yè)上有所收獲，你就必須慎重考慮你的起點。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。 　　再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。你不必擔(dān)心你的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心你的職務(wù)是否能夠提升。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待你所面臨的選擇。 　對一個促銷人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠給予員工適當?shù)臋C會，我認為就值得你在這里一顯身手。 在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。 　 要成為一名成功的促銷人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 　　第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、 能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品 　　 二、 能夠提供促銷人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的促銷人員無論多么辛苦勞累，促銷人員如果不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。 優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。第三步：提升自己——做成功的促銷人員 優(yōu)秀不等于成功。 　　成功的促銷人員不僅讓顧客滿意，而且讓自己滿意?！　〕晒Φ拇黉N人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 不管你是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是你所進行的最簡單的促銷。有誰能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！ 專題三：讓促銷成為您的愛好 讓工作成為樂趣你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。在某些情況下，這是必須的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。 　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當成是不得已而為之的事情。 　　多數(shù)情況下，把促銷工作作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，你將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦你發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。 　　你是在什么情況下選擇做促銷人員的？如果為了謀生，你從事了你不喜歡的工作，那么分析一下，你為什么不喜歡你現(xiàn)在的工作？可能是因為你不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是你在這個職業(yè)中的能力。如果你真的不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 　　如果你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇： 　　1．換工作，做你喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。你在終端，一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。 　　如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，你就會把銷售作為愛好。觀察促銷人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學(xué)習(xí)，你就開始有機會賺大量的錢。錢是讓你堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。 如何提高收入　　在促銷中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進行促進銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。 　　當他們尋找顧客，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果你感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 　　一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意促銷工作的辛苦，也不會抱怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是促銷的開始?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺?！　∧阍诖黉N工作中越投入，你從生活中的各個方面觀察促銷的機會也就越多。用心去研究，你會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀察中，你用心記，不斷提高。 　　促銷成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 豐田對促銷人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關(guān)，只要注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。 　　施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓(xùn)練出來的。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。當成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的促銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點是：促銷人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷