接近客戶的技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-04-13 23:46 本頁面
【正文】 11 / 11接近客戶的技巧(三)使用信函接近客戶的技巧 如果選擇信函作為銷售手段，您需要仔細挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的，但是如果選擇不當(dāng)，就會釀成巨大的時間、人力和財力的浪費。試想有什么比扔掉一張紙容易呢？如果對方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放100年。 如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說明，郵寄一封信給您認(rèn)識的有可能對您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對方的興趣，讓對方愿意與自己見面。如果覺得可行的話，不妨在信中夾著您的照片或者其它新奇的東西。 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點。 要引起客戶的興趣及好奇心。 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷售人員對接近的挫折無法釋懷。您是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場上，您是否要經(jīng)過無數(shù)次的失敗與聯(lián)系，方能體會出教練們告訴您的訣竅。敞開您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗自己的機會，如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗。 接近是值得您不斷練習(xí)的，因為接近的成功與否決定了您接下來的銷售難易，您可以按照下列幾種方式進行反省，以提升您接近客戶的能力。 成功導(dǎo)航：自我反省“接近” 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近的頻率與品質(zhì)。 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出。 我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們上一章講的掃街。 掃街的目的 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。 掃街的功能非常強大，一位有經(jīng)驗的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能從購買欲望及購買能力的二個基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，您將不會得到很多的約見。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 判斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型： 第一個類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。 第二是有望客戶：有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。 第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。 成功的掃街能帶給銷售人員許多利點。如親自判斷
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